韜光養(yǎng)晦

劉旭　盧東寧

【摘 要】跟隨戰(zhàn)略不應(yīng)是一種被動式的無奈選擇，而是企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲得更為廣闊的生存空間，規(guī)避風(fēng)險而采取的主動隱忍策略。本文通過引入博弈論案例，闡述企業(yè)為何要實施跟隨戰(zhàn)略及所能得到的益處，進(jìn)一步提出跟隨戰(zhàn)略的實施要點，為企業(yè)最終的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供借鑒。

【關(guān)鍵詞】槍手博弈；智豬博弈；跟隨戰(zhàn)略

第一的光環(huán)往往能增加企業(yè)的英雄氣質(zhì)，提升其品牌形象，因此，許多企業(yè)都把成為業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)頭羊”作為奮斗目標(biāo)。但在現(xiàn)實環(huán)境中，企業(yè)擁有的資源與機(jī)會都不是均等的，在通往成功的道路上不可能一帆風(fēng)順。而博弈論中的案例或許能為企業(yè)獨(dú)辟蹊徑提供思路。

一、博弈論啟示

（一）槍手博弈

假設(shè)在西部的小鎮(zhèn)上，有三個槍手要進(jìn)行決斗，甲的槍法精準(zhǔn)，十發(fā)八中，乙次之，十發(fā)六中，丙的槍法最為拙劣，只能十發(fā)四中，三人手槍射速相同，如果同時開槍或者先后開槍，誰能活下來？

博弈的結(jié)果出乎人們的意料，槍法最好的甲倒下的概率最高，而槍法拙劣的丙生存的概率卻最大。這說明低調(diào)的競爭者不易成為對手的“眼中釘”，從而為自身贏得了寶貴的戰(zhàn)略發(fā)展空間與時間，還可以聯(lián)合弱勢群體針對第一的缺點進(jìn)行反擊，或者坐收漁人之利。在現(xiàn)實的商業(yè)競爭中，企業(yè)往往實行標(biāo)桿管理，急于追趕或想成為行業(yè)領(lǐng)先者，容易導(dǎo)致對環(huán)境的誤判，從而成為群體打壓的目標(biāo)。

（二）智豬博弈

豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬，豬圈的一頭有一個踏板，每踩一下踏板，遠(yuǎn)離踏板的豬圈另一頭的投食口會落下10個單位的食物，但是誰按按鈕就會首先付出2個單位的成本，若大豬先到食物槽，大小豬獲得的食物收益比是9：1，同時到槽邊，收益比是7：3，小豬先到槽邊，收益比是6：4，那么，在兩頭豬都有智慧的前提下，最終結(jié)果是小豬選擇等待。

我們可以清楚的看到，對小豬來說，無論大豬是否踩踏板，等待是其最優(yōu)選擇，而大豬清楚的知道小豬是不會去踩踏板的，為了獲得收益，降低損失，只好親力親為。

企業(yè)在市場競爭中，要適時的把自己比作“小豬“，學(xué)會示弱，依附在強(qiáng)勢品牌下，也能尋求到發(fā)展優(yōu)勢。

二、實施跟隨戰(zhàn)略的優(yōu)勢

1.避免了領(lǐng)先者創(chuàng)新承擔(dān)的風(fēng)險。企業(yè)選擇跟隨戰(zhàn)略，時刻緊貼領(lǐng)先者，可以避免因首當(dāng)其沖遭遇到的來自于技術(shù)、資金、市場，甚至政策的風(fēng)險，還可以在技術(shù)成熟的階段快速做出反應(yīng)，后來者居上。

2.降低了市場投入。行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者為了盡可能多的取得市場份額，會投入巨額資金來宣傳新品，而實施跟隨戰(zhàn)略的企業(yè)則直接跨越了顧客對新產(chǎn)品的接受過程，節(jié)省了市場開拓成本，也減免了產(chǎn)品創(chuàng)新試驗階段的的損耗，相應(yīng)的縮短了投資回收期，提高了利潤。

3.便于形象公關(guān)。人們習(xí)慣同情弱者，實施跟隨戰(zhàn)略的企業(yè)可以利用媒介將自己宣傳成永不服輸，堅持自我的斗士形象，博得人們的好感，也可針對領(lǐng)先企業(yè)的強(qiáng)勢形象，塑造反差形象，取得差異化效果。

企業(yè)實施競爭性跟隨戰(zhàn)略，并不是選擇盲目追隨，其目的還是要在自身羽翼尚未豐滿之時，避免因與業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者發(fā)生激烈沖突而錯過戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇期，選擇暫時屈居人下，待時機(jī)成熟時進(jìn)行有利反撲，與領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行決戰(zhàn)，從而占領(lǐng)市場。而在跟隨戰(zhàn)略實施期間，企業(yè)必須保持警醒，未雨綢繆，切不可偏安一隅，自甘沉淪。

三、實施跟隨戰(zhàn)略的要領(lǐng)

1.突出產(chǎn)品的個性化。實施跟隨戰(zhàn)略的企業(yè)要避免發(fā)展誤區(qū)，不能完全陷入領(lǐng)先者的陰影里，要使自身產(chǎn)品與行業(yè)標(biāo)桿的產(chǎn)品形成有效區(qū)分，逐漸塑造核心競爭力。

2.隱藏戰(zhàn)略意圖。跟隨戰(zhàn)略的目的是要爭取自身壯大時間，關(guān)鍵點是要學(xué)會迷惑對手，不引起其他競爭者的過早關(guān)注，以防被同行集體扼殺在成長階段。實行跟隨戰(zhàn)略一定要掌控好跟隨的距離與節(jié)奏，領(lǐng)導(dǎo)者都不會容忍臥榻之側(cè)有他人安睡，在某些時候可能礙于威脅的非確定性以及成本限制，在短時間內(nèi)對不會貿(mào)然對企業(yè)發(fā)動攻勢，但實施跟隨戰(zhàn)略的企業(yè)必須做好心理準(zhǔn)備，盡量掩飾鋒芒，使領(lǐng)先者放下戒備，專注于創(chuàng)造市場需求，為自身的成長爭取寶貴的時間與空間。

3.時刻保持靈敏的嗅覺。行業(yè)領(lǐng)先者的明星光環(huán)容易使自身膨脹麻痹，從而放慢發(fā)展腳步，實施跟隨者戰(zhàn)略的企業(yè)一定要保持對市場的敏銳感，把握機(jī)會，發(fā)掘消費(fèi)者潛在需求，填補(bǔ)市場空白，贏得更大的市場份額。實施跟隨戰(zhàn)略的企業(yè)要建立通暢的信息平臺，密切注意其他有力競爭者的動態(tài)，研究領(lǐng)導(dǎo)者的現(xiàn)行戰(zhàn)略，預(yù)測其發(fā)展軌跡，使自身與對方的差距保持相對穩(wěn)定，為后期的反撲夯實基礎(chǔ)。

4.全員參與。企業(yè)目標(biāo)的成功實現(xiàn)，需要企業(yè)全員的高度協(xié)同，企業(yè)的百年大計，離不開員工忠誠。注重全員參與，既可以凝聚組織的向心力，便于實施目標(biāo)管理，還可以幫助員工實現(xiàn)自身價值，降低企業(yè)內(nèi)部交易成本。

5.提供超越消費(fèi)者期望的產(chǎn)品。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者往往借助成熟的渠道鋪設(shè)新產(chǎn)品，以占得市場先機(jī)，在封堵競爭者的同時，也可能因為急切的心理，把技術(shù)尚未成熟的產(chǎn)品推向市場，遭到消費(fèi)者詬病。實施跟隨戰(zhàn)略的企業(yè)要始終以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提供超越消費(fèi)者期望的服務(wù)，以應(yīng)得消費(fèi)者信任，縮短企業(yè)的成長期，切不可偷工減料，使長期付出的時間與心血?dú)в谝坏?/p>

6.樹立品牌意識。激烈的市場競爭中，品牌就是企業(yè)賴以生存的戰(zhàn)略性資源與核心競爭力的源泉，放眼國際社會的商戰(zhàn)與角逐，無不傾力于品牌的營造，企業(yè)想順利實現(xiàn)產(chǎn)品的產(chǎn)異化，就必須從品牌的培育做起，樹立品牌意識，注重企業(yè)文化的塑造，以優(yōu)良的企業(yè)文化反哺品牌內(nèi)涵。

7.避免價格戰(zhàn)。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者由于多年的積淀與雄厚的資源實力，在市場上具有較強(qiáng)的號召力，其設(shè)定的價格已被消費(fèi)者所接受，實施跟隨戰(zhàn)略的企業(yè)于定價方面，在考慮生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上，要盡量與領(lǐng)導(dǎo)者和平共處，可與其相同或稍低，這樣可以避免卷入價格大戰(zhàn)，減少企業(yè)財政風(fēng)險，還可以保證利潤，維持行業(yè)秩序，也避免了因自行定價引起的消費(fèi)者與競爭對手的排斥反應(yīng)。

企業(yè)跟隨戰(zhàn)略的出發(fā)點不是逃避創(chuàng)新，任何僅僅滿足于模仿的市場行為終會因了無新意而遭到消費(fèi)者的唾棄，其實質(zhì)是要韜光養(yǎng)晦，厚積薄發(fā)，在領(lǐng)先者初期創(chuàng)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)積累關(guān)鍵資源，減少與消費(fèi)者的沖突，努力尋找創(chuàng)意之花，最終實現(xiàn)后來者居上。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]譚偉健.市場領(lǐng)導(dǎo)者的跟隨戰(zhàn)略[J].企業(yè)活力.2007（12）

[2]李志起.市場跟隨不能沒有自我[N].醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報.2005，3（5）

[3]胡漢昌.后發(fā)優(yōu)勢戰(zhàn)略與比較優(yōu)勢戰(zhàn)略[J].經(jīng)濟(jì).2002（9）

注：作者簡介：1.劉旭，男，1987年7月出生，山西省垣曲縣人，本科畢業(yè)于湖南南華大學(xué)，現(xiàn)為陜西省延安大學(xué)管理學(xué)院的在讀碩士研究生，企業(yè)管理專業(yè)，營銷管理與實踐方向。

2.盧東寧，男，1968年12月出生，陜西清澗人，副教授，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理碩士，管理學(xué)博士。主要從事《管理學(xué)原理》、《市場營銷學(xué)》、《市場調(diào)查與預(yù)測》等課程的教學(xué)工作。公開發(fā)表學(xué)術(shù)論文16篇，其中核心期刊9篇，人大復(fù)印資料《商貿(mào)經(jīng)濟(jì)》轉(zhuǎn)載1篇。