石油銷售企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)研究

□文/任曉園

（中油大連市內(nèi)配送分公司 遼寧·大連）

對(duì)于成品油銷售企業(yè)而言，成品油銷售是靈魂，從事成品油銷售的一線營(yíng)銷人員，更是成品油銷售企業(yè)的亮麗名片，而對(duì)一線營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作，就顯得尤其重要。筆者認(rèn)為，對(duì)一線營(yíng)銷人員的培訓(xùn)最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)精細(xì)化，而要實(shí)現(xiàn)精細(xì)管理，應(yīng)從以下三點(diǎn)入手：

一、內(nèi)容精細(xì)化

作為石油銷售企業(yè)的一線營(yíng)銷人員，首先要牢記《員工職業(yè)道德規(guī)范》，認(rèn)同公司精神及宗旨，踐行公司核心經(jīng)營(yíng)管理理念，并以此來(lái)規(guī)范自己的職業(yè)道德行為，維護(hù)公司利益。所以，對(duì)一線營(yíng)銷人員進(jìn)行員工職業(yè)道德規(guī)范培訓(xùn)是首當(dāng)其沖的。

對(duì)于石油企業(yè)而言，安全是永恒的主題，人人都應(yīng)該樹(shù)立沒(méi)有安全就沒(méi)有一切的安全理念，并將安全理念有效應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷工作中。所以，對(duì)一線營(yíng)銷人員進(jìn)行成品油安全知識(shí)、油罐車輛安全運(yùn)輸、油庫(kù)硬件管理、油庫(kù)專項(xiàng)檢查、油品數(shù)質(zhì)量管理等安全知識(shí)的培訓(xùn)至關(guān)重要。

營(yíng)銷人員的首要任務(wù)是進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，在穩(wěn)定存量客戶的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)潛在客戶，通過(guò)對(duì)客戶的真誠(chéng)服務(wù)完成成品油銷售任務(wù)。一個(gè)好的營(yíng)銷人員必須具有靈活的應(yīng)變能力，掌握高超的營(yíng)銷技巧，以應(yīng)對(duì)多變的成品油市場(chǎng)形勢(shì)。因此，要定期對(duì)一線營(yíng)銷人員進(jìn)行《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)招法》、《管理境界》等培訓(xùn)。營(yíng)銷部是一線營(yíng)銷人員的管理部門(mén)，負(fù)責(zé)各銷售片區(qū)基礎(chǔ)工作的管理，針對(duì)各銷售片區(qū)營(yíng)銷人員在基礎(chǔ)工作中存在的薄弱環(huán)節(jié)，要適時(shí)組織營(yíng)銷人員，深入研究提升預(yù)算分解、需求計(jì)劃、銷量統(tǒng)計(jì)、出庫(kù)計(jì)劃、客戶檔案等營(yíng)銷基礎(chǔ)工作水平，總結(jié)進(jìn)一步提高銷量，穩(wěn)定根據(jù)地市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)做法。

二、時(shí)機(jī)精細(xì)化

2004年12月11日我國(guó)放開(kāi)成品油零售市場(chǎng)，2006年12月11日我國(guó)放開(kāi)成品油批發(fā)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)成油品市場(chǎng)已由封閉的圍墻變?yōu)殚_(kāi)放的籬笆，從國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)到國(guó)際市場(chǎng)的角逐，國(guó)內(nèi)多地成品油市場(chǎng)已呈現(xiàn)經(jīng)營(yíng)主體多元化、資源品種多樣化、油品價(jià)格市場(chǎng)化的局面。作為一線營(yíng)銷人員的管理部門(mén)，營(yíng)銷部應(yīng)于每年底在充分考慮成品油市場(chǎng)形勢(shì)的基礎(chǔ)上，制定下一年度培訓(xùn)計(jì)劃，確定營(yíng)銷培訓(xùn)的次數(shù)、內(nèi)容、時(shí)間、受訓(xùn)人員、受訓(xùn)地點(diǎn)等，為營(yíng)銷人員搭建起一個(gè)學(xué)習(xí)交流的平臺(tái)，引導(dǎo)營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷理論知識(shí)，深刻領(lǐng)會(huì)理論知識(shí)的內(nèi)涵，將營(yíng)銷知識(shí)進(jìn)行結(jié)構(gòu)組合后，巧妙地運(yùn)用到市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)監(jiān)控、客戶開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)等實(shí)際營(yíng)銷工作中去，為更好完成銷售任務(wù)提供支持。

在成品油市場(chǎng)資源趨于穩(wěn)定時(shí)期，營(yíng)銷部可根據(jù)年度培訓(xùn)計(jì)劃的安排，組織一線營(yíng)銷人員進(jìn)行員工職業(yè)道德規(guī)范、成品油安全知識(shí)、營(yíng)銷基礎(chǔ)工作等相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)；在成品油資源緊張時(shí)期，營(yíng)銷部要增加溝通技巧培訓(xùn)，便于營(yíng)銷人員做好對(duì)客戶的說(shuō)明解釋工作，以便充分利用有限資源，科學(xué)安排每日出庫(kù)計(jì)劃，保證公交、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)工程生產(chǎn)用油，保證忠實(shí)機(jī)構(gòu)客戶生產(chǎn)用油；在資源寬松時(shí)期，營(yíng)銷部要加大市場(chǎng)調(diào)研、客戶開(kāi)發(fā)、客戶回訪、客戶服務(wù)等實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，以便將客戶的銷售范圍由重點(diǎn)機(jī)構(gòu)用戶擴(kuò)大到包括機(jī)構(gòu)用戶、社會(huì)加油站、社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位的全體客戶，力求以石油企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，牢牢抓住客戶，實(shí)現(xiàn)銷量和利潤(rùn)的最大化。

三、方式精細(xì)化

提到培訓(xùn)，很多人會(huì)認(rèn)為培訓(xùn)就是老師講，學(xué)生聽(tīng)，也就是采用傳統(tǒng)的課堂教學(xué)的方式完成培訓(xùn)。筆者認(rèn)為，石油銷售企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)方式應(yīng)該精細(xì)化，既要有傳統(tǒng)的授課方式，也要引進(jìn)新穎的培訓(xùn)方式，以此吸引一線營(yíng)銷人員，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)熱情，引導(dǎo)營(yíng)銷人員正視成品油市場(chǎng)形勢(shì)，轉(zhuǎn)變觀念，從“我能為你做些什么”這種主動(dòng)服務(wù)、主動(dòng)推銷的營(yíng)銷理念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳茏屛覟槟鳇c(diǎn)什么”這種渴望服務(wù)、渴望推銷的營(yíng)銷理念。

對(duì)于一線營(yíng)銷人員而言，營(yíng)銷專家關(guān)于營(yíng)銷策略規(guī)劃與組合觀點(diǎn)、著名企業(yè)家對(duì)營(yíng)銷機(jī)遇及營(yíng)銷真功夫的切身理解、著名學(xué)者對(duì)以人為本管理要領(lǐng)的有力詮釋，對(duì)實(shí)際營(yíng)銷工作具有明確的指導(dǎo)意義。為此，營(yíng)銷部可適時(shí)組織一線營(yíng)銷人員收看上述專家講解的《中道管理》、《解碼商道》等視頻講座。同時(shí)，向營(yíng)銷人員發(fā)放《細(xì)節(jié)決定成敗》、《營(yíng)銷十講》、《成功銷售的六項(xiàng)磨煉》等書(shū)籍，并將書(shū)中章節(jié)劃分至每個(gè)營(yíng)銷人員，由責(zé)任營(yíng)銷人員在營(yíng)銷工作會(huì)議上就指定章節(jié)對(duì)全體營(yíng)銷人員進(jìn)行授課。通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員正視市場(chǎng)形勢(shì)，轉(zhuǎn)變觀念，并深刻認(rèn)識(shí)到：只有在日常工作中不斷總結(jié)，不斷領(lǐng)悟，才能更加貼近市場(chǎng)、貼近客戶；只有苦練硬功，加大營(yíng)銷工作力度，努力為客戶提供服務(wù)，才能贏得市場(chǎng)、贏得客戶。

在一線營(yíng)銷人員隊(duì)伍中，不乏銷售業(yè)績(jī)突出、客戶檔案細(xì)致、客戶開(kāi)發(fā)優(yōu)秀、客戶服務(wù)到位、市場(chǎng)監(jiān)控有力的出色營(yíng)銷人員，營(yíng)銷部可適時(shí)組織營(yíng)銷典型工作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，組織全體營(yíng)銷人員座談，讓在營(yíng)銷工作中表現(xiàn)突出的營(yíng)銷人員做營(yíng)銷典型經(jīng)驗(yàn)介紹，通過(guò)組織全體營(yíng)銷人員座談的方式，讓一線營(yíng)銷人員在交流中增長(zhǎng)知識(shí)，在溝通中提高認(rèn)識(shí)，在笑談中豐富知識(shí)，這樣的培訓(xùn)效果的確讓人耳目一新。

營(yíng)銷人員的培訓(xùn)對(duì)一線營(yíng)銷人員的銷售工作起到輔助作用，好的營(yíng)銷培訓(xùn)對(duì)于營(yíng)銷人員而言，無(wú)異于一場(chǎng)及時(shí)雨、一次雪中送炭。隨著競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻的成品油市場(chǎng)形勢(shì)，一線營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作要做到與時(shí)俱進(jìn)、恰到好處，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化?！?/p>