工資集體協(xié)商中的策略與技巧

宋敬湧

(江西省總工會干部學校 南昌市 330077)

工資集體協(xié)商若想取得成功，除須搜集與工資集體協(xié)商有關的內(nèi)外部資料、擬訂工資集體協(xié)商方案、選定協(xié)商代表、掌握相關法律法規(guī)外，還得熟練運用相關策略與技巧。

一、工資集體協(xié)商的策略

工資集體協(xié)商中常用到的策略，一般有以下四種。

(一)打破僵局的策略。協(xié)商過程中，雙方為實現(xiàn)自身利益最優(yōu)化，不可避免會產(chǎn)生意見分歧，在雙方都不肯讓步的情況下，就會形成僵局。僵局是雙方都不愿意看到而又不得不面對的事實，而打破這種僵局，似可運用以下方法。

一為適時休會。休會是協(xié)商代表為控制和調節(jié)協(xié)商進程、緩和協(xié)商氣氛經(jīng)常采用的策略。僵局出現(xiàn)時，雙方代表情緒都比較激動，協(xié)商一時難以繼續(xù)進行。這時，提出休會便是一個較好的緩和之法。休會期間，協(xié)商雙方可走出會談大廳，各自回顧協(xié)商進展情況，重新考慮己方目標，或讓頭腦清醒一下，而后再進入洽談。一般情況下，休會建議是會得到對方積極響應的，因為它不僅有利于己方，而對雙方都很有益。

二為改變環(huán)境。正式協(xié)商場合由于氣氛緊張，易使代表產(chǎn)生壓抑、沉悶、煩躁情緒。東道主可為雙方代表舉辦一些活動，如瀏覽觀光、文娛活動等，盡力使緊張氣氛得到緩解。輕松的氣氛有助于協(xié)商雙方不拘形式地交換意見，從而消除障礙，使協(xié)商出現(xiàn)新的轉機。

三為巧用調解人。協(xié)商出現(xiàn)僵局時，雙方感情可能都會受到一定傷害。在這種情況下，有時一方提出緩和建議，另一方卻不接受。這時最好找一個雙方都能接受的中間人作為調解人或仲裁人。調解人最好是與協(xié)商雙方都沒有直接利益關系的第三方，一般要有豐富的社會經(jīng)驗、較高的社會地位和淵博的學識。調解人威望越高，越能獲得雙方信任，越能緩和雙方矛盾，從而達成諒解。

四為調整協(xié)商代表。當協(xié)商雙方已產(chǎn)生對立情緒而不可調和時，可更換主談人或負責人，以此來打破僵局。協(xié)商代表調整，可分為兩種情況:一是一方傷及另一方面子，或對另一方主談和負責人產(chǎn)生偏見和成見，而不能再談下去，對方要求換人;另一種是出于策略需要，如欲推翻之前的承諾，或欲向對方提出新的要求，而主動換人。

五為升格協(xié)商代表。協(xié)商出現(xiàn)僵局時，可將協(xié)商層次升格一級。一方協(xié)商代表已得不到對方信任，或雙方履約條件必須得到上級批準，都可能導致協(xié)商升格。升格后，一般應適當保留之前協(xié)商人員，而將主談人作相應替換。

(二)切香腸策略。此策略之名稱，源于前匈牙利共產(chǎn)黨總書記拉科西馬加什，他曾說:你想得到一根意大利香腸，而對手抓得很牢，你不要去搶，而應請他給你一小片，香腸持有者對此不會在意。第二天，再請他給一小片;第三天還是這樣。這樣日復一日，一片接一片，整個香腸就全歸你了。這種策略，在工資集體協(xié)商中運用很普遍，效果亦頗明顯。特別是在一些馬拉松式的工資集體協(xié)商中，以種種理由或借口與對方不斷討價還價，步步進逼，可能會收到意想不到的效果。協(xié)議達成時回過頭來看，便會發(fā)現(xiàn)有較大成效。

一般來說，協(xié)商開始時，雙方往往備多種方案，其方案的轉換或讓步，一定是在對方施壓下才作出的。協(xié)商雙方應有一個協(xié)議區(qū)間，其間的各部分內(nèi)容，會有一定水分，即便對方應對你之求做出讓步，其幅度也會越來越小，如同牙膏，不擠不出來，越擠越難。使用切香腸策略的一方，應小心謹慎，力戒急躁和冒進，否則便不會獲得成功。有的久攻不下，就急躁起來，只好半途而廢;有的一次冒進太多，而被對方抵擋回來。所以，運用這一策略時要注意技巧，應在每次讓步前，想好對對方的可能影響及對方可能會作出怎樣的反應。

(三)上級領導策略。這種策略實際是塊擋箭牌，當你不好拒絕對方要求時，可用此將對方擋回去，以為自己贏得更多主動和更大空間。即使沒有上司，也要給自己找一個，因為這樣會給對方增加一定壓力。因為告知對方你有上級，無形中你就多了一股力量，對方要達成協(xié)議，除要說服你外，還要設法讓你去說服你的上司。在工資集體協(xié)商中，協(xié)商代表的“上級”，就是所代表的廣大職工群眾。應注意兩點:一是不要讓對方知道你有決定權;二是要找模糊的上級，這樣你的回旋余地會較大。如對方也想運用這一策略，你可用以下辦法加以阻止:一是激起對手自尊心;二是讓對手答應回去幫你說好話;三是視情況再作決定。如對方個人同意，可先簽協(xié)議;如對方領導不同意，協(xié)議則可取消，但對方回去后一定會捍衛(wèi)自己的決定。

(四)雙贏策略。這種策略，是把協(xié)商當作一個合作過程。雙方通常在利益與需求上存在一定矛盾，需通過協(xié)商來化解。應嘗試和對方像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、工資更合理。雙贏策略強調的是找到最好的方法滿足雙方的需要。這種策略無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最佳途徑，運用時應注意這樣幾點:第一，不要把協(xié)商只集中于一件事情上，應尋求多方面的滿足條件;第二，不要假設任何你想要的東西對方也一定想要，因為雙方本來各自立場就可能不一樣;第三，不要太貪心，協(xié)商后把部分利益留在桌上，不要全都帶走，以讓對方有贏的感覺。不要認為幫助對方達成目標，就會失去自己的立足點，其實幫助對方達成目標，也是促成己方目標的實現(xiàn)，此乃雙贏策略之精髓。

二、工資集體協(xié)商的技巧

工資集體協(xié)商的成功，很多情況下是通過以下技巧來達成的。

(一)收集資料的技巧。由于法律法規(guī)對企業(yè)和相關部門提供信息資料缺少強制性規(guī)定，工會在向企業(yè)相關部門了解工資集體協(xié)商涉及的相關資料時，對方往往以“商業(yè)秘密”等理由搪塞和推托;同時政府相關部門發(fā)布信息相對滯后，也難以滿足工會開展工資集體協(xié)商之需要。針對這種情況，工會應善于采取迂回策略，千方百計通過網(wǎng)絡、媒體等載體獲取相關信息資料，此外還應重視與企業(yè)行政方及相關部門的溝通，在增進友誼和感情中，獲取真實的資料。

(二)讓步式進攻的技巧。協(xié)商中，工會可適時提出一兩個很高要求，對方自然無法同意;一番討價還價后，可把要求降低，或改為其它要求。那些過高要求，本來就沒打算能達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但卻可讓對方有一種成就感，覺得自己占了便宜。這時再提出較低要求，就容易被對方所接受。不過，切忌提出太離譜、太過分的要求，否則對方會覺得工會沒誠意而被激怒。先拋出高要求，還可有效降低對手對談判利益的預期，挫傷對手銳氣。

其實，協(xié)商的關鍵，是設法達成雙方的心理平衡，協(xié)議達成之時，也就是雙方心理到平衡點之時，也就是說，各自在協(xié)商中取得了滿意或基本滿意的結果。這種滿意，包括預期的達到、對手的讓步、己方利益與主動權的獲得等，有時這種心理平衡與利益關系并不大。所以，筆者主張，協(xié)商中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是說，表面上可做出一些讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的感覺，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛地去撿，自己則悄悄抱走對手的西瓜。

(三)運用語言的技巧。協(xié)商的過程，即是運用語言來表達與溝通的過程，這里有幾種技巧協(xié)商時應予以注意。

一是掌握發(fā)言時機。對方發(fā)言時，應盡量沉默傾聽，這樣不僅可促使對方也耐心傾聽本方意見，且可了解對方看法，感受對方情緒，掌握其真實意圖。不清楚之處，應在對方結束發(fā)言后提問，不要中間插話。對方發(fā)言過程中，盡量不去構思己方答辯，而應從對方立場去了解其看法、需求與顧慮，然后再從正面概述其觀點，表達己方的理解。

二是注意表達方式。協(xié)商中，應盡量用委婉語言，讓對方有被尊重的感覺，這樣較容易達成一致。

三是力求精準靈活。協(xié)商中，語言應盡可能簡短、清晰和精準，避免含混不清和拐彎抹角，但要避免使用對抗性語言。

(四)增強自信的技巧。協(xié)商中，要學會沉著與耐心。只有穩(wěn)健、沉著、有耐心的人，才能擔負工資集體協(xié)商的重任。協(xié)商代表必須有抗御挫折和打持久戰(zhàn)的心理準備，因為有些協(xié)商不是一輪、兩輪就能結束，如無持久的恒心和沉著冷靜、泰然自若的精神，斷難完成任務。一些拉鋸式的集體協(xié)商，其轉機往往出現(xiàn)在最后幾分鐘。

工資集體協(xié)商的勝利，還有賴于良好的自信。自信對人有一種心理暗示，并會影響其外在形象。因此，協(xié)商開始前，應充分掌握對手的有關資料，以便隨時應對復雜情況的出現(xiàn)。此外，溫文儒雅的談吐舉止，得體大方的著裝儀表，都可使自己顯得更有自信。

總之，工資集體協(xié)商是一個勞動關系雙方互動博弈的過程，其動態(tài)性的變化，決定了策略與技巧的運用并無定式，需要因情而異，只有靈活運用，才能收到事半功倍的效果。

［1］中華全國總工會組織部，中華全國總工會集體合同部．全國工會工資集體協(xié)商培訓教材［M］．北京:中國工人出版社，2011(2)．

［2］安達．談判操縱術［M］．北京:中國紡織出版社，2012(5)．

［3］張寧．一本書學會商務談判［M］．北京:人民郵電出版社，2012(4)．

［4］牛麗宇．淺談工資集體協(xié)商中的心理技巧［EB/OL］．http://xh．hebgh．org/show．a(chǎn)sp?id=1022，2008 －07 －30．