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    張洪根:8年鍛造膩?zhàn)印邦I(lǐng)袖”

    2013-05-14 14:55
    關(guān)鍵詞:胖子領(lǐng)袖

    推銷時(shí)拉關(guān)系套近乎

    邊銷售邊改進(jìn)質(zhì)量

    張洪根和膩?zhàn)拥慕Y(jié)緣在2001年。做了6年建材銷售,張洪根發(fā)現(xiàn)了膩?zhàn)拥纳虣C(jī)。那時(shí),市場(chǎng)上根本沒(méi)有專業(yè)的膩?zhàn)訌S家和產(chǎn)品,人們裝修房子墻面能批上仿瓷涂料(俗稱888),就是一件挺奢侈的事!實(shí)際上仿瓷涂料粘結(jié)力和持久性都很差,用不了幾年就得返修,相當(dāng)麻煩。90年代中期,隨著乳膠漆興起,墻面基底的處理越來(lái)越重要。那時(shí)的傳統(tǒng)是用雙飛粉、白乳膠、熟膠粉、纖維素等材料,現(xiàn)場(chǎng)自己攪拌,還常常因?yàn)檎{(diào)拌不勻使墻面脫皮、開(kāi)裂、起泡等,造成一系列的后患,成為業(yè)主投訴、裝飾公司維修最多的老大難問(wèn)題!

    張洪根雖然只有初中文化,可多年的銷售讓他明白,市場(chǎng)的細(xì)分可以誕生無(wú)數(shù)的商機(jī)。他想,膩?zhàn)邮亲罨A(chǔ)的裝修輔料,如果自己專業(yè)做膩?zhàn)?,肯定不愁銷路。

    在咨詢了這方面的專家之后,他拿著借來(lái)的一萬(wàn)元,在鄭州南郊的十八里河,開(kāi)了家沒(méi)有名號(hào)的膩?zhàn)訌S?!?小間房子,一套機(jī)器,一個(gè)工人,我們就開(kāi)工了?!?/p>

    一遍遍地試驗(yàn), 3個(gè)月后,第一批產(chǎn)品終于出來(lái)了。張洪根拿去推銷,卻四處碰壁?!澳菚r(shí)候就是跑到工地上,拿幾袋讓人家免費(fèi)試用。有的工人感興趣就拿去試驗(yàn)了,有的就沒(méi)那么好說(shuō)話了。”

    有一次,張洪根在一個(gè)工地放了兩袋膩?zhàn)?,去了幾次,膩?zhàn)舆€堆在那里原封沒(méi)動(dòng)。張洪根催了幾句,干活的工人忽然惱了,掂起膩?zhàn)訌?樓的窗戶一下子扔了出去,“天天催,天天催,我欠你?。堪涯愕睦米?!”

    袋子在樓下摔爛了。張洪根蹲在地上,看著滿地的膩?zhàn)?,“心都被摔疼了?!蓖砩希瑥埡楦笏加蚁?,是?xiàng)目本身不行,還是質(zhì)量不過(guò)關(guān)?大半夜的分析,他得出結(jié)論,項(xiàng)目是對(duì)的,只是自己還得加強(qiáng)宣傳?!皷|西好,人們遲早會(huì)接受。”

    張洪根又出現(xiàn)在各個(gè)工地上,“咱是在求別人辦事,去工地的時(shí)候經(jīng)常給工人送包煙,買瓶水,盡量不引起別人的反感,把試用的意見(jiàn)反饋給我?!?/p>

    一邊試用一邊調(diào)整產(chǎn)品,最終,一種機(jī)械化生產(chǎn),使用方便、環(huán)保,不需要添加任何輔料,打開(kāi)即用新型膩?zhàn)诱Q生了!它打破了傳統(tǒng)人工拌合膩?zhàn)拥穆浜蠊に?,減輕工人勞動(dòng)強(qiáng)度,并且使墻體變得更光滑更細(xì)膩,使乳膠漆與基體充分滲透、融合,提高墻體、基體和漆層的耐老化、耐腐蝕、防滲透性能和延伸率,有效防止墻面開(kāi)裂、起皮和脫落,堪稱裝修市場(chǎng)的一次“革命”。

    漸漸的,接受膩?zhàn)拥娜嗽絹?lái)越多,這個(gè)整天樂(lè)呵呵的胖子慢慢出了名。2002年夏天,張洪根接下文博花園兩幢樓的膩?zhàn)庸こ蹋斑@一下子把我給救活了?!?/p>

    十多萬(wàn)的問(wèn)題產(chǎn)品全部掩埋

    技術(shù)研發(fā)填補(bǔ)多項(xiàng)空白

    “張瑞敏砸不合格冰箱,我是把壞膩?zhàn)佣继羁恿?。?/p>

    2003年,他用“胖子”注冊(cè)了商標(biāo)。為什么起這個(gè)名字?原來(lái),張洪根當(dāng)時(shí)比較胖,很多客戶親切地叫他“胖子”,叫的人多了,張洪根就把“胖子”商標(biāo)注冊(cè)了,聽(tīng)起來(lái)還好記。

    為了盡快擴(kuò)大知名度,張洪根曾在公交車上做過(guò)一個(gè)廣告?!熬褪悄?zhàn)觾蓚€(gè)字,加一個(gè)聯(lián)系電話。我們接到很多有趣的電話,大多數(shù)是女士打來(lái)的。其中有位女士是這么問(wèn)的:請(qǐng)問(wèn)你們的產(chǎn)品是涂臉的嗎?”

    當(dāng)年的事現(xiàn)在說(shuō)來(lái),已經(jīng)成了笑談。但當(dāng)時(shí)的張洪根,面臨的就是這么一個(gè)蒙昧的市場(chǎng)?!皼](méi)有先例,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),一切都必須自己去闖?!?/p>

    2003年,許多裝修公司在鄭州異軍突起。張洪根意識(shí)到,自己要做大,要走得更遠(yuǎn),就必須跟這些正規(guī)軍合作。

    他改進(jìn)了包裝,印刷了相關(guān)的宣傳資料,把公司搬到了康居家裝大廈,開(kāi)始走進(jìn)正規(guī)的家裝公司推銷自己。

    環(huán)保、方便、質(zhì)量穩(wěn)定的胖子膩?zhàn)友杆僭诮ú氖袌?chǎng)走紅,家裝公司蜂擁而至。也就在這時(shí)候,張洪根碰到了人生里的第二個(gè)坎兒。

    2004年的一天,張洪根的工廠出了件怪事?!霸旧a(chǎn)出來(lái)半年都可以不變質(zhì)的膩?zhàn)酉癯隽诵?,不到半天就壞掉了。?/p>

    張洪根一下子蒙了?!皠傞_(kāi)始我們以為是個(gè)別現(xiàn)象,接到電話?cǎi)R上免費(fèi)調(diào)換。但后來(lái)電話越來(lái)越多,具體原因又找不到,急得我焦頭爛額。”那幾天張洪根最怕聽(tīng)到的是電話鈴響,“跟條件反射一樣,人都快神經(jīng)了?!?/p>

    張洪根請(qǐng)來(lái)上海的化工專家親自把脈,最后才知道,是其中的一種原材料出了問(wèn)題。他把退回來(lái)的貨全部埋在廠子后面挖土的一個(gè)大坑里?!爱?dāng)時(shí)也有工人建議,把壞掉的膩?zhàn)踊貭t勾兌,賣給路邊的裝修游擊隊(duì)??晌蚁肓擞窒?,最后還是全埋了。因?yàn)槲抑?,如果我的胖子膩?zhàn)釉俪鋈魏我稽c(diǎn)紕漏,這個(gè)牌子就徹底砸了,再別想起來(lái)了。”

    張洪根又出現(xiàn)在裝修公司和各個(gè)工地,開(kāi)始了二次推銷?!拔腋蛻艚忉屃耸虑榈那耙蚝蠊屓思颐赓M(fèi)試用,并決定凡是用胖子膩?zhàn)映^(guò)兩個(gè)工地的,我們免費(fèi)再送相應(yīng)數(shù)量的膩?zhàn)??!?/p>

    胖子膩?zhàn)雍芸熳叱隽诉@場(chǎng)危機(jī)。2005年,因業(yè)務(wù)量擴(kuò)大,廠房需要擴(kuò)建。挖到后面的地基時(shí),那些埋掉的膩?zhàn)雍杖辉谀?。張洪根看著那些膩?zhàn)痈車墓と藗冮_(kāi)玩笑,“別人填坑用的是土,我用的可是十幾萬(wàn)的血汗錢哪!”

    “膩?zhàn)游C(jī)”后,張洪根聘請(qǐng)了上海、北京和河南本地的化工、粘接劑專家,成立專門的顧問(wèn)團(tuán),為自己研究新產(chǎn)品。

    2009年3月15日這個(gè)特殊的日子,張洪根推出壁紙和乳膠漆專用膩?zhàn)印氨谛璧住?,諧音“必須地”,當(dāng)時(shí)趙本山的電視劇《鄉(xiāng)村愛(ài)情》紅遍全國(guó),劇中劉大腦袋的經(jīng)典臺(tái)詞——“必須地”也成了經(jīng)典的口頭禪?!氨谛璧住碧钛a(bǔ)了市場(chǎng)空白,因?yàn)楫?dāng)時(shí)建材市場(chǎng)根本沒(méi)有壁紙專用的膩?zhàn)印?/p>

    ISO9001國(guó)家質(zhì)量管理體系認(rèn)證、全國(guó)建材類“AAA ”企業(yè)、“中國(guó)著名品牌”等紛至沓來(lái)。胖子膩?zhàn)拥乃俣瓤梢杂蔑w去形容。張洪根的工廠擴(kuò)遷,占地20多畝,全為電子程控操作。有客戶電話里問(wèn)他公司有多大,語(yǔ)氣輕視,張洪根就很牛氣地告訴他:“規(guī)模是全國(guó)最大”。過(guò)幾天客戶來(lái)參觀,有些不服:“工人不多?。 睆埡楦α耍骸叭纂娮映炭氐脑O(shè)備,我要那么多人干什么?”“我們現(xiàn)在有30余種產(chǎn)品,包括膩?zhàn)?、裝飾砂漿瓷磚填縫劑、界面劑、黏合劑等,膩?zhàn)由踔潦强梢猿缘?!”?/p>

    現(xiàn)在的胖子膩?zhàn)樱诤幽鲜袌?chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到75%,相繼在河南(鄭州、洛陽(yáng)、濮陽(yáng))、湖北、福建、廣東等地建立了分廠和分公司。但在張洪根心里,他知道自己將要面臨的還有太多。他記得開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的2001年,自己最敬佩的任正非寫下的《華為的冬天》里面有這樣幾句話:現(xiàn)在是春天吧,但冬天已經(jīng)不遠(yuǎn)了。我們要在春天和夏天念著冬天的問(wèn)題。不經(jīng)過(guò)磨難,沒(méi)有適應(yīng)磨難的心理準(zhǔn)備和技能準(zhǔn)備,這是我們最大的弱點(diǎn)。

    張洪根一遍遍掂量著這些話,深以為然。

    繼承式合約創(chuàng)業(yè)界先河

    廠商聯(lián)手賺長(zhǎng)遠(yuǎn)

    唯恐“養(yǎng)虎為患”,這句話是不少經(jīng)銷商用來(lái)形容他們與廠家關(guān)系的常用詞語(yǔ)。某某被突然拿下代理權(quán),誰(shuí)誰(shuí)被抄后路,“空降兵”突然降臨,分銷公司轉(zhuǎn)為直營(yíng)分公司……這些都是圈內(nèi)不鮮見(jiàn)的例證。

    這就是為什么大多圈內(nèi)老板不是只代理一個(gè)品牌,會(huì)同時(shí)找?guī)讉€(gè)牌子的原因之一,分散精力更分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),一旦被吊銷這種代理商資格或被降為二級(jí)代理,他們可以有繼續(xù)的產(chǎn)業(yè)支撐他們的生存或者被依靠。

    現(xiàn)在,這個(gè)現(xiàn)狀被打破了。

    張洪根的做法不一樣,提出 “繼承式合約”——只要符合胖子繼承式合約條件,就永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束期限,為經(jīng)銷商、代理商搭建長(zhǎng)遠(yuǎn)贏利空間、避免市場(chǎng)分化、降低經(jīng)銷商投入風(fēng)險(xiǎn)等是繼承式合約的核心,實(shí)現(xiàn)“一縣一戶、區(qū)域保護(hù)”。

    張洪根給經(jīng)銷商制定銷售任務(wù),完成便可以享受代理權(quán),并在合同中注明:這是份有起始、無(wú)終止日期的合約。目的就是為了打消長(zhǎng)久以來(lái)的“顧慮”。這是長(zhǎng)遠(yuǎn)的一筆打算,對(duì)于品牌的穩(wěn)定和產(chǎn)業(yè)鏈的擴(kuò)張是最為有利的,企業(yè)不能短視。

    服務(wù)經(jīng)銷商,就要有完美產(chǎn)品和服務(wù),這需要相應(yīng)的管理系統(tǒng)做基礎(chǔ)。為此,張洪根成立了六大中心:研發(fā)中心,研發(fā)新技術(shù),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能性和附著度。供給中心,數(shù)字化運(yùn)作,保證快速有效供給。配送中心,覆蓋全省網(wǎng)絡(luò),隨時(shí)高效配送。品牌營(yíng)運(yùn)中心,統(tǒng)一規(guī)劃、管理,服務(wù)更周到。銷售中心,規(guī)避假冒品牌以次充好、以劣充優(yōu)。售后服務(wù)中心。

    如何做好服務(wù)?“員工的專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品配送、員工禮儀、電話回訪,還有更優(yōu)質(zhì)、更完善的售后服務(wù)體系。因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)建材行業(yè)的服務(wù)意識(shí)并不強(qiáng),整個(gè)行業(yè)在很多方面難以規(guī)范。作為建材行業(yè)的一部分,我感覺(jué)建材行業(yè)可以到各個(gè)行業(yè)取取經(jīng),比如看看汽車4S店的服務(wù),有了對(duì)比,才能提高?!睆埡楦f(shuō)。

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