重信譽(yù)懂營銷商界路遙“跛腳”遠(yuǎn)行

方學(xué)能身材算不上魁梧，走起路來有些跛，企業(yè)中一半職工是殘疾人，閩南語的《愛拼才會贏》是他拿手歌曲。如今，他的公司集設(shè)計(jì)、印刷、研發(fā)為一體，相繼獲得了浙江省新聞出版局《出版物印刷許可證》、浙江省保密局《國家秘密載體復(fù)制許可證》；民政部“電腦福利彩票”、農(nóng)業(yè)部“植物檢疫證書”、浙江省財(cái)政廳"財(cái)政收費(fèi)票據(jù)"等印刷品定點(diǎn)印制企業(yè)。業(yè)務(wù)范圍涉及書籍、期刊、宣傳品、商品包裝盒、福利彩票、無碳復(fù)寫票據(jù)、電腦票據(jù)、熱敏票據(jù)、POS卡單、ATM打印紙等領(lǐng)域。

跛腳白手起家

攬業(yè)務(wù)全憑敢吃苦重信譽(yù)

1965年，方學(xué)能出生在浙江省蒼南縣宜山鎮(zhèn)一個殷實(shí)的家庭，祖輩行醫(yī)。12歲時，方學(xué)能患上了骨髓炎，因誤診導(dǎo)致病情延誤，最終等來了大醫(yī)院“截肢”的噩耗。他是家里的獨(dú)子，父母北京，上海的大醫(yī)院全都跑遍了，所幸，一位醫(yī)生答應(yīng)幫他做骨移植手術(shù)，據(jù)說可以保證他能獨(dú)自行走，跛腳卻是無法避免了。心急如焚的父母不顧一切，隨之而來的三次手術(shù)花光了所有積蓄，小康之家破落了。

到了該找工作的年紀(jì)，父母托人在鄉(xiāng)衛(wèi)生院為他找了一份衛(wèi)生員的工作?，F(xiàn)實(shí)往往與愿望背道而馳。方學(xué)能把所有業(yè)余時間用來看書學(xué)習(xí)提高自己，但是鄉(xiāng)村醫(yī)生最日常性的工作——下鄉(xiāng)出診，方學(xué)能力所不及。失去了健康的腿，也注定了他將失去這個理想。方學(xué)能在鄉(xiāng)衛(wèi)生院掙扎了三年，最終他選擇離開。

十一屆三中全會召開不久，一個前途看好的朝陽產(chǎn)業(yè)——商標(biāo)制造業(yè)正在蒼南這片貧瘠的土地上崛起。很多同鄉(xiāng)都走出家干起業(yè)務(wù)員，偶爾也能帶著幾千塊的大訂單回來。方學(xué)能也決定放手一搏。

造訪“成功”者了解基本情況后，他帶著借來的幾百塊錢和一個借來的碩大的樣品冊，只身去了山東。怕父母阻攔，他根本沒有告訴家里人。

這一次遠(yuǎn)行帶給他的除了無數(shù)的挫折就是歧視的目光。一個多月了，錢花光了，沒有任何收獲的他只好打道回府?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，借錢。備足樣品，他沒有就此放棄，第二次出征。住最便宜的旅館，啃燒餅度日，徒步穿梭于各個單位之間，雙腿腫脹，腳上長皰……這一切終于有了回報(bào)——濟(jì)南軍區(qū)血液制品研究所2000元的合同！今天回憶起當(dāng)時的情景，方學(xué)能還清晰記得站崗警衛(wèi)是操著一口河南口音對他喊：“你回來！我們領(lǐng)導(dǎo)找你！”

回到家，他和廠方一核算，這筆業(yè)務(wù)的利潤還不夠差旅費(fèi)?？煞綄W(xué)能不能放棄，虧本也得做好！10天后他就把貨送到了研究所，比約好的工期提前了 2/3。研究所領(lǐng)導(dǎo)被這個其貌不揚(yáng)的殘疾小伙子深深感動了。此后，這個研究所與他簽訂了長期合同，還介紹了南京軍區(qū)和北京軍區(qū)的血液制品研究所與他合作。方學(xué)能邁出了成功的第一步。

隨著業(yè)務(wù)量的增加，方學(xué)能越來越感受到來自客戶的壓力：印刷業(yè)務(wù)常常供不應(yīng)求，廠方的產(chǎn)品經(jīng)常不過關(guān)，使他的信譽(yù)受損。方學(xué)能的信條是“推銷產(chǎn)品就是推銷自己，絕不能以次充好！”他決定把主動權(quán)收回自己手里！辦法只有一個——自己當(dāng)老板。拉到訂單多少靠些運(yùn)氣，而辦廠可是實(shí)打?qū)嵉乜空姹臼?，沒多少文化又身體殘疾的他行嗎？就連自己的父母當(dāng)時都對他沒報(bào)希望。

單干，壓力與自由并重.吃老本不行，一定要開發(fā)新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

洞悉行業(yè)趨勢

優(yōu)惠時用搶先打開市場

一次他去廣東跑業(yè)務(wù)，在火車站第一次見到了電子票據(jù)，如獲至寶！回家后就開始調(diào)查票據(jù)用途、價格，隨后的4個多月，論證項(xiàng)目可行性。方學(xué)能斷定，隨著電腦的普及，無碳復(fù)寫票據(jù)和電腦打印紙極具市場潛力，當(dāng)時全國也只有上海的幾家廠子有生產(chǎn)能力。1993年10月，他向國家商標(biāo)局申請注冊“佳能”商標(biāo)。1994年5月，浙江省首家電腦票據(jù)生產(chǎn)企業(yè)——溫州佳能紙品有限公司試生產(chǎn)成功。

市場不會因?yàn)樗菤埣踩司屯樗?，剛剛開展新業(yè)務(wù)時方學(xué)能遇到了巨大困難，客戶拒絕嘗試他的新產(chǎn)品。這時他感受到了習(xí)慣勢力的巨大，如何打穿這面不透風(fēng)的銅墻鐵壁呢？他采取了免費(fèi)試用的辦法。給每個單位送去兩箱票據(jù)免費(fèi)使用，不滿意不付款，生意成交后比市場價便宜10%。

市場培育期大概持續(xù)了一年多，一年并不長卻是方學(xué)能的特殊時期，他幾次面臨資金周轉(zhuǎn)困境幾近倒閉。從1995年開始，辦公自動化迅速普及，電子票據(jù)的春天來了。公司的銷售額也直線上升。

從最初的商標(biāo)制造，到電子票據(jù).到現(xiàn)在的彩票、書籍、雜志印刷，方學(xué)能不斷尋找著新的領(lǐng)域，身價也從十幾萬的小老板變成了上千萬的商人。

2003年，眼看溫州的市場越來越小，他把廠子搬到了有上海后花園之稱的杭州，創(chuàng)辦了“浙江全能印務(wù)有限公司”，下一個目標(biāo)就是上海這塊讓人難以抗拒的蛋糕。憑借著精湛的工藝和優(yōu)質(zhì)環(huán)保的產(chǎn)品，全能印務(wù)在去年成立10周年之際，喜獲了“杭州市行政事業(yè)單位定點(diǎn)印刷企業(yè)”和“第八屆全國殘疾人運(yùn)動會印刷指點(diǎn)企業(yè)”。

方學(xué)能從始自終一直秉承誠信做人、用心做事的理念。很多福利企業(yè)只是看好減免稅收的優(yōu)惠政策，只在檢查的時候拉幾個殘疾人到廠子里擺擺樣子。方學(xué)能的生產(chǎn)一線上大約有近一半工人都是殘疾人，方學(xué)能還主動為他們上了保險.這在他的老板同行眼中簡直就是在當(dāng)救世主，不是在賺錢。

正如他在2011年文化新浙商頒獎晚會上的受獎辭一樣：他身殘志堅(jiān)，憑著頑強(qiáng)的拼搏意志走上成功的創(chuàng)業(yè)之路，更以強(qiáng)烈的社會責(zé)任感熱心助殘事業(yè)，積極回報(bào)社會。作為第八屆全國殘疾人運(yùn)動會宣傳品設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、印刷唯一的指定企業(yè)，成功地將富有浙江文化特色的藝術(shù)設(shè)計(jì)和制造展示于世。他當(dāng)之無愧的榮獲文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新獎！