能凈化空氣的超級(jí)仿真花憑什么產(chǎn)銷兩旺那么火

蕭雨

1.打鐵還需自身硬

這輩子，姚長(zhǎng)領(lǐng)沒(méi)少吃苦。他是河南商丘人，出生的時(shí)候趕上3年自然災(zāi)害，父母靠種地養(yǎng)活他們6個(gè)兄妹，一年全家就能吃上5斤棉籽油。1980年，他高中畢業(yè)，看到科技報(bào)上說(shuō)養(yǎng)長(zhǎng)毛兔賺錢，他瞞著父親，賣了家里的一頭豬，跑到漯河，到那都半夜了，舍不得住店，走了15公里，走到天亮到了一家養(yǎng)兔場(chǎng)。他花450元買了一對(duì)德國(guó)長(zhǎng)毛兔。當(dāng)時(shí)大兔子是懷孕的，感覺(jué)到家就要生小兔子，他樂(lè)壞了。這可是他全部的希望！他的眼前，仿佛見(jiàn)到了成群的小兔子……沒(méi)想到，因?yàn)椴欢夹g(shù)，母兔生下一個(gè)咬死一個(gè)，半年才發(fā)展3個(gè)，還都長(zhǎng)了癬。這次養(yǎng)殖經(jīng)歷，讓他賠了幾百元。貧窮的生活不但沒(méi)有改善，還雪上加霜。他第一次認(rèn)識(shí)到：做生意是門大學(xué)問(wèn)，錢真不好賺啊。

1981年底，他到縣高中后勤上班，他借個(gè)自行車，每天下班去虞城縣圖書(shū)館免費(fèi)學(xué)習(xí)1個(gè)多小時(shí)。這一學(xué)就是1年多，同齡人都結(jié)婚了，他卻忙著參加成人高考，學(xué)營(yíng)銷管理。

1983年開(kāi)始，他先后種過(guò)珍珠粟，做過(guò)菱鎂板。1990年，他與一家知名機(jī)械廠合作生產(chǎn)不干膠帶機(jī)，他賺到了人生的第一桶金，并被商丘市科委看中，破格招聘為商丘市科技交流培訓(xùn)中心主任。

1992年，姚長(zhǎng)領(lǐng)來(lái)到商丘市科技交流培訓(xùn)中心，單位事業(yè)編制7個(gè)人。高層次帶來(lái)了開(kāi)闊的視野，更能施展他開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的潛力。先后開(kāi)發(fā)出被廣泛應(yīng)用的靜電植絨機(jī)、電子燈箱、紫銅浮雕等產(chǎn)品。在政府里面走市場(chǎng)化之路，不方便的地方隨處可見(jiàn)，表象的一點(diǎn)就是：外地人要來(lái)考察，進(jìn)市政府的大門，先要打報(bào)告。歷練了10年，他開(kāi)始不滿足了，想要求變化，第一點(diǎn)就是搬出政府大院，獨(dú)立辦公。

2.經(jīng)風(fēng)歷雨花倍香

2003年年底，親戚到荷蘭旅游，給他帶回來(lái)一束花兒，深紫色的花骨朵，淺紫漸白色的花朵，美麗得恍如仙境之花。他上網(wǎng)查資料才知道，這就是蝴蝶蘭。更特別的是，這束花是手工做出來(lái)的，花瓣和真花一樣有質(zhì)感，和國(guó)內(nèi)的絹花、塑料花截然不同。賣價(jià)更是讓他張口結(jié)舌：500元一盆！

練就了商業(yè)敏感性的他立刻意識(shí)到，一個(gè)更大的商機(jī)來(lái)了！

然而，哪有這種生產(chǎn)技術(shù)呢？他想方設(shè)法地打聽(tīng)。2004年初，一位朋友從香港打來(lái)電話，告訴他發(fā)現(xiàn)了生產(chǎn)廠家。負(fù)責(zé)人是大連人唯女士。他托關(guān)系辦護(hù)照，趕到了香港?？疾炝税雮€(gè)月，包括香港市場(chǎng)，生產(chǎn)技術(shù)，原材料等等。香港的仿真花不但供應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，而且出口到全世界。一包半斤裝樹(shù)脂黏土（原材料）55元，加上運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅，成本近70元，可以生產(chǎn)出一盆60公分高的仿真花盆景。換句話說(shuō)，一盆70元左右的仿真花盆景，可以賣到500元！不用賣500元，就是賣300元，也是好得不能再好的項(xiàng)目了！他決定在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)并推廣這個(gè)技術(shù)?；氐缴糖鸷螅I建生產(chǎn)，他派愛(ài)人親自去香港學(xué)習(xí)樹(shù)脂黏土花生產(chǎn)技術(shù)。學(xué)習(xí)了10多天，他愛(ài)人帶回來(lái)1萬(wàn)多元的原料。

2004年春節(jié)后，他開(kāi)始正式生產(chǎn)。然而，原料用光了，他們都傻眼了：生產(chǎn)出來(lái)的仿真花又硬又脆，根本不是在香港時(shí)做的那樣了。問(wèn)題出在哪了呢？原來(lái)，內(nèi)地的溫度濕度和香港差異太大，天氣干冷，樹(shù)脂黏土10度以下會(huì)變得硬而脆。1萬(wàn)多元打了水漂，姚長(zhǎng)領(lǐng)是進(jìn)還是退？前進(jìn)的方向又在哪里呢？他決定自己研究原料！

2004年4-5月，他開(kāi)始查化工字典，找原料生產(chǎn)廠家。他第一個(gè)想到的是口香糖材料?？谙闾悄z基材料一包最低50斤，一般都是按噸賣。他找到上海的廠家說(shuō)：“我要1斤！”費(fèi)勁口舌，廠家特批給他一袋，就這一袋，也要400多元?；貋?lái)試驗(yàn)用了1斤，結(jié)果是根本不行口香糖膠基材料30度以上才變軟，一袋400元的原料徹底報(bào)廢了。就這樣，他先后試驗(yàn)了幾十種材料，買原材料就花了5萬(wàn)多元錢，成功之后，光是裝原料的塑料桶，他就賣了3000多元！沒(méi)日沒(méi)夜地試驗(yàn)，讓他一下子瘦了10多斤。

2005年初，他終于成功了！他生產(chǎn)的黏土可太好了：透明性好、沒(méi)有任何味道、不黏手，更關(guān)鍵的是成本一下子由70元降到了不足10元！他的原料經(jīng)國(guó)家玩具質(zhì)量檢測(cè)檢驗(yàn)中心檢測(cè)完全符合國(guó)家出口標(biāo)準(zhǔn)，孩子吃了都不會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題！

成功的那一夜，他根本沒(méi)合眼，1年來(lái)的酸甜苦辣、40多年來(lái)的艱苦奮斗一起涌上心頭！身高1米8的姚長(zhǎng)領(lǐng)淚流滿面！他的發(fā)明獲得了國(guó)家發(fā)明專利和金獎(jiǎng)。

產(chǎn)品出來(lái)后，在商丘當(dāng)?shù)兀姆抡婊ㄒ慌栀u到了100多元，成本只有10多元；一束仿真花市價(jià)15元，他只賣10元，成本只有2元錢。他太想讓自己的心血之作盡快銷遍全國(guó)了。買了仿真花的當(dāng)?shù)厝巳滩蛔】渌骸耙偘?，你太聰明了，做出這么漂亮的花兒。我家擺了3個(gè)多月，我怎么都看不夠。這花還不怕水，落灰了在水里一涮，花兒就干凈了，上面的水珠還像露水，別有風(fēng)味！”

他在生產(chǎn)中給來(lái)合作的客戶配備了壓片機(jī)，100多種花片模具，9種花朵成型工具。他更精巧的發(fā)明是專用塑料壓膜，這種塑料壓膜可以反復(fù)使用，因?yàn)椴粩喔倪M(jìn)配方，一張的成本由最初的2元降到了現(xiàn)在的5角錢。

到2008年，姚長(zhǎng)領(lǐng)生產(chǎn)的仿真花品種超過(guò)了100多種，比如玫瑰、百合、蘭花、桃花、馬蹄花、向日葵、菊花、梅花樹(shù)、郁金香、蝴蝶蘭、水果蔬菜等等。市場(chǎng)暢銷什么，他就能馬上開(kāi)發(fā)出什么。

這時(shí)候，已經(jīng)有100多家加盟商常年到他這里買原料了。這其中還有很多讓他心熱的故事。西安的鄭先生去北京出差，在川流不息的西單街頭，他發(fā)現(xiàn)一個(gè)女孩兒現(xiàn)場(chǎng)做手工花，圍了很多人，小盆的賣300元，大盆的賣500元，最貴的一盆蝴蝶蘭要價(jià)1000元，最高980成交，不到2個(gè)小時(shí)，那個(gè)女孩的20多盆仿真花就賣光了。他細(xì)心地發(fā)現(xiàn)樹(shù)脂黏土材料上有商丘的注冊(cè)商標(biāo)“花雨緣”。他上網(wǎng)查出來(lái)了姚總的電話！回到家后“他們一家人開(kāi)車來(lái)到商丘進(jìn)行培訓(xùn)樹(shù)脂黏土仿真花生產(chǎn)技術(shù)。我非常吃驚，因?yàn)槭孪葲](méi)聯(lián)系過(guò)?，F(xiàn)在，他1個(gè)月需進(jìn)幾次原料。后來(lái)我才知道，老鄭是賣服裝的，在他的服裝店帶著做，女顧客都喜歡這些手工制品，還聚人氣。”姚總說(shuō)。

3.廠家不斷升級(jí)，商家長(zhǎng)久受益

由于樹(shù)脂黏土花是手工制作，量小成本自然就高。姚總始終覺(jué)得，要想發(fā)展得更快，必須兩條腿走路：一面發(fā)展手工業(yè)，一面實(shí)現(xiàn)工業(yè)化。這就意味著，他要二次創(chuàng)業(yè)，當(dāng)初的酸甜苦辣再?gòu)念^來(lái)一次！

愛(ài)人心疼他，勸他：“你也近50歲了，咱們現(xiàn)在生意也挺好，加盟商招著，產(chǎn)品生產(chǎn)著，光出口這一塊就供不應(yīng)求，你何必再吃那份苦、操那份心呢！保命要緊，身體是第一位的啊！”

“這輩子，我不會(huì)再弄?jiǎng)e的項(xiàng)目了。仿真花值得我付出后半生的全部精力。幾百個(gè)加盟商跟著我，那后面是幾百個(gè)家庭，我要讓他們利益最大化。工業(yè)化生產(chǎn)勢(shì)在必行啊！再說(shuō)了，眼看著一個(gè)個(gè)外銷出口貨柜訂單跑了被拋棄，就因?yàn)樵蹅兊纳a(chǎn)量小貨供不上，也太可惜了。我的心血的價(jià)值，絕不會(huì)就是眼前的價(jià)值。要不然，我們前面的心血才是白費(fèi)了呢。你放心，我不會(huì)不要命地搞研發(fā)新產(chǎn)品。”

2009年8月，姚長(zhǎng)領(lǐng)開(kāi)始了二次創(chuàng)業(yè)。他的目標(biāo)是，讓所有的花朵、花葉、花莖使用機(jī)械一次成型，只要手工組裝就行了，而且成品更柔軟。試驗(yàn)原料，不斷地報(bào)廢不斷地買進(jìn)；試驗(yàn)設(shè)備，不斷地開(kāi)模具不斷地報(bào)廢……為了實(shí)現(xiàn)真花開(kāi)模，他往廣州深圳跑了十幾趟，最終通過(guò)外商介紹高價(jià)請(qǐng)來(lái)了印尼的專家。不但花不變形，紋理清晰，連毛刺都有。出模組裝更方便，大小花瓣葉子、花枝桿一次出來(lái)（土洋結(jié)合），運(yùn)輸時(shí)產(chǎn)品不變形，不怕水，泡一個(gè)月都沒(méi)事。砸進(jìn)去了10多萬(wàn)元，2004年扒了幾層皮的經(jīng)歷又重新來(lái)了一回，他再次瘦了10多斤。

2010年春節(jié)后，新型高級(jí)仿真花問(wèn)世了。這種仿真花好在哪里呢？

高度仿真。就舉一個(gè)例子：玫瑰花。因?yàn)槭前凑婊ㄌ烊恍螤铋_(kāi)模，所以，他的花朵模具是從每一片真花瓣上拓下來(lái)的，花葉的模具是從真花葉上拓下來(lái)的，花莖的也是。所以，整枝玫瑰花和真的一模一樣，包括花紋、花刺、葉脈……

增加了凈化空氣的新功能。很多產(chǎn)品的凈化空氣功能都是個(gè)概念，是否真正有作用，就不得而知了。他帶著新型仿真花專程到國(guó)家環(huán)保產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)中心，結(jié)果表明，新產(chǎn)品內(nèi)確實(shí)有光觸媒成分，只要有光線就能凈化空氣，吸收甲醛。仿真花的盆景里還可以配電子凈化裝置，可以讓50-100平方米的面積24小時(shí)凈化空氣率達(dá)百分之百，耗電量只相當(dāng)于3瓦燈泡的電量。

品質(zhì)達(dá)到出口級(jí)。仿真花的材料是采用歐盟認(rèn)可的環(huán)保材料進(jìn)行合成，手感有肉質(zhì)感。過(guò)去的原料像面團(tuán)，現(xiàn)在的像牛奶一樣。光觸媒加香的香料更是特殊，他采用了天然香料，而且香料是直接加到原料中的，花香持久自然。

利潤(rùn)更高。盆景成本不足10元，降低了1/3。不僅如此，由于工業(yè)化生產(chǎn)，產(chǎn)量也大幅度提高了，由一天手工生產(chǎn)3盆花變成了機(jī)械生產(chǎn)30盆。

代理商的門檻更低了。代理商可以選擇交1.18萬(wàn)元，學(xué)會(huì)全套生產(chǎn)技術(shù)并贈(zèng)送機(jī)制仿真花的全套生產(chǎn)設(shè)備。山西太原的張先生，一直在當(dāng)?shù)亟值擂k事處工作，是《現(xiàn)代營(yíng)銷》多年的忠實(shí)讀者。從2005年起就一直關(guān)注河南商丘的仿真花卉，眼見(jiàn)著商丘仿真花廠的仿真花技術(shù)幾經(jīng)升級(jí)日趨完善。于是，2011年末，他決定再親自到商丘總部考察一下仿真花的市場(chǎng)前景和產(chǎn)品品質(zhì)。姚總親自帶他來(lái)到了原料研發(fā)基地、產(chǎn)品生產(chǎn)廠和產(chǎn)品展示廳進(jìn)行了實(shí)地考察。在樣品展示廳，有的嬌艷欲滴，有的含苞待放，有的吐蕊納新，真是栩栩如生，張先生甚至有點(diǎn)不敢相信自己的眼睛。他激動(dòng)地說(shuō)：“太漂亮了，真想不到這些竟是假花，超級(jí)仿真花的質(zhì)感，讓人摸在手里就跟真花的花瓣一樣細(xì)膩、嬌嫩，太神奇了！”張先生當(dāng)即決定與總部合作。第一次進(jìn)貨就選了100余種單枝與成棵盆景的仿真花卉。產(chǎn)品風(fēng)行太原，不到1個(gè)月就成為各大賓館、酒店、商務(wù)中心和休閑會(huì)所的裝飾首選。張先生再次訂購(gòu)了500棵盆景，還和當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商簽訂了常年鋪貨協(xié)議。

廣西南寧的黎先生，研制仿真花卉設(shè)備20多年了，特別了解國(guó)內(nèi)外的仿真花技術(shù)和產(chǎn)銷現(xiàn)狀。圈兒內(nèi)的朋友都稱贊姚總，覺(jué)得有點(diǎn)不可思議！他認(rèn)為，頂尖的技術(shù)都在沿海地區(qū)。于是1月18日下午，黎先生專程飛赴河南。到商丘已經(jīng)是深夜10點(diǎn)半了，姚總親自接待，看完琳瑯滿目的產(chǎn)品，黎先生下意識(shí)地問(wèn)：“這些花兒全部出自這里？比日本的技術(shù)還精湛?。∥曳?！了不起！中國(guó)有能人！我不敢自稱行家了?！崩柘壬I斷了南寧市場(chǎng)，為自己和家人贏得一份長(zhǎng)久、可靠的投資產(chǎn)業(yè)。

河南新城市的李海洲，原來(lái)是一位經(jīng)營(yíng)品牌服裝的小老板，由于疲軟逐漸脫離了該行業(yè)。2011年初，在《現(xiàn)代營(yíng)銷》雜志上看到新型高級(jí)仿真花產(chǎn)品報(bào)道后，他及時(shí)帶家人來(lái)到商丘仿真花廠學(xué)習(xí)，回家后經(jīng)過(guò)認(rèn)真準(zhǔn)備，第一批產(chǎn)品出廠后就被經(jīng)銷商訂購(gòu)一空。2012年春節(jié)后，李海洲再次開(kāi)著新買的轎車來(lái)到商丘，還帶著禮品。他說(shuō)：“姚總，謝謝你，第一年我做仿真花賺了30多萬(wàn)元，取得了初步勝利，還增加了固定資產(chǎn)10萬(wàn)元。我計(jì)劃今年擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模爭(zhēng)取年利超100萬(wàn)元。今年4月初參加了揚(yáng)州第47屆工藝品交易會(huì)，3天訂貨150萬(wàn)元。估計(jì)今年我能賣到300萬(wàn)元。在電話里他高興地說(shuō)；“你是我的貴人??！”

事后姚總感慨萬(wàn)千：“10多年來(lái)，那么多人受益。我倒不是稀罕這些禮物，就是覺(jué)得溫暖，有成就感！我這么多年的付出，值了?！?/p>

安徽合肥的張玉清，以前是機(jī)械產(chǎn)品銷售的。下崗后，2010年5月，看到《現(xiàn)代營(yíng)銷》的信息后，來(lái)商丘仿真花廠考察學(xué)習(xí)高級(jí)仿真花技術(shù)?；丶液蠹赐度肷a(chǎn)準(zhǔn)備工作，產(chǎn)品順利銷售浙江、廣東仿真花市場(chǎng)?，F(xiàn)在他再也不怕下崗了，因?yàn)樗呀?jīng)和香港一家公司合作，在浙江又建立一家分廠，生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大了上百人，年利超過(guò)500萬(wàn)元。

目前，姚總簽訂了兩份常年供貨合同，一個(gè)是加拿大外商，一個(gè)是廣州公司，他們計(jì)劃今年在全國(guó)發(fā)展20家加盟商，包銷加盟商產(chǎn)品，把分廠辦到全國(guó)各地。

未來(lái)，姚總準(zhǔn)備聯(lián)合各地加盟商，實(shí)行訂單業(yè)務(wù)。由于產(chǎn)品新上市在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)極受歡迎供不應(yīng)求，總部為加盟戶常年免費(fèi)提供產(chǎn)品銷路和訂單。讓加盟商產(chǎn)銷無(wú)后顧之憂。這樣，產(chǎn)能提高了，有能力接更多的出口訂單。

商丘市科技交流培訓(xùn)中心（仿真花廠）

地址：河南省商丘市歸德南路19號(hào)

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