農(nóng)資零售商賒銷原因分析

賒銷，這在當(dāng)前的農(nóng)資銷售中是普遍現(xiàn)象，是個令人頭痛的問題。從農(nóng)民到鄉(xiāng)村級零售商、縣級省級經(jīng)銷商、大的代理商一直到廠家都被裹挾在其中，形成一個掙不脫甩不掉的循環(huán)鏈條，斬不斷理還亂。業(yè)界只要一提起賒銷，更是討伐聲一片，但實(shí)際銷售中大多數(shù)人還是在不停的賒銷，為什么表里不一呢？筆者試想從零售商和農(nóng)民的角度來做以簡要分析。

農(nóng)資零售商不得不賒銷的原因

一是鄉(xiāng)村農(nóng)資零售市場空間小，服務(wù)對象就是三鄉(xiāng)五莊、十里八村的親朋好友、左鄰右舍的老少爺們，你就生活在他們中間，低頭不見抬頭見，有些人還可能就是你的大伯大媽，或者同宗同族的兄弟姐妹。這中間的人際關(guān)系說不清、道不明，很難處理，稍有不慎就有可能得罪了人，影響了生意。即使口口聲聲說現(xiàn)款，大舅、二叔來了，說手頭不方便想賒欠，你能拒絕嗎？

二是鄉(xiāng)村零售市場競爭激烈。零售店越來越多，競爭呈現(xiàn)出白熱化，農(nóng)資店為了保證自己家的店能開下去，客戶不流失而賒銷。張家不賒李家賒，如果你不賒銷，就意味著不僅會失去市場，而且還會失去人心，對門好過，你就不好過了。

三是鄉(xiāng)村零售商存有僥幸心理。鄉(xiāng)村零售商大都是開在自己村子里的夫妻店，本身就是農(nóng)民，能力有限，做不了什么高技術(shù)含量的營銷，只有選擇最簡單的賒銷；加之存有僥幸心理自認(rèn)為自己人緣好，所賣的農(nóng)資商品都是放心產(chǎn)品效果好，所以敢賒銷，如果效果不好肯定不敢賒銷。

四是鄉(xiāng)村零售商存有占山為王心理。一些零售商為了搶占市場、擴(kuò)大市場份額，采取了賒銷的策略，把“有錢沒錢，貨你先拿去用”作為促銷的手段，有的人甚至直接把肥料送到農(nóng)民的家里，卻先不談收錢的問題。

五是零售商存有自我保護(hù)心理。廠家或代理商為了上量而鋪貨，零售商為防產(chǎn)品風(fēng)險而賒銷。因農(nóng)資質(zhì)量問題時有發(fā)生，如果全部現(xiàn)款了，出了問題，幾乎就要零售商自己承擔(dān)了，這也是零售商不愿意作現(xiàn)款的心結(jié)。

農(nóng)民熱衷賒購的主要原因

一是有些農(nóng)民因確實(shí)有困難而賒購。如遭遇天災(zāi)人禍，或因建房子、孩子上學(xué)，遭遇婚喪大事等都可能造成手中暫時缺錢；也有的因外出打工工錢沒有領(lǐng)到手，或因種地收入不理想，糧價較低，投資較大等都有可能使農(nóng)民一時周轉(zhuǎn)不開；有人是真的沒有錢，又貸不到款，不賒購農(nóng)資，地就種不上了，只得靠賒欠度過難關(guān)，一旦有了錢就會及時還上。

二是有些農(nóng)民擔(dān)心農(nóng)資質(zhì)量而賒購。這些農(nóng)民不缺錢，他們是害怕一旦購買了假農(nóng)資，不僅收益沒有保障，就連本錢也會賠光。所以他們懷疑如果不賒欠，農(nóng)資質(zhì)量可能有問題，只要農(nóng)資沒有質(zhì)量問題，作物收獲后會及時清賬。

三是個別無賴有錢也想賒購。在農(nóng)村中總有一些少數(shù)愛貪占小便宜的無賴，欠賬成了他們的習(xí)慣。這些人心里存有一種“欠錢的是大爺，要錢的是孫子”的觀點(diǎn)，有錢先自個揣著，對于欠賬則是能拖一天是一天，能拖到不還那更好。

正確看待，理性應(yīng)對

存在就是合理的，賒銷是一種以信用為基礎(chǔ)的營銷方式，不應(yīng)是貶義的。對農(nóng)民來說， 賒銷能在一些關(guān)鍵時期幫助其緩解資金緊缺的壓力，刺激購買欲望和購買力；對零售商來說，可穩(wěn)定客源、減少庫存，提高其競爭力，當(dāng)然，賒銷有風(fēng)險。也有人認(rèn)為：在賒欠的環(huán)境中，要學(xué)會做現(xiàn)款生意；已經(jīng)在做現(xiàn)款的，也要學(xué)會做賒銷；在陸地上行走的人，學(xué)會了在水里游泳，有時能救你一命。

鄉(xiāng)村零售商改變不了現(xiàn)狀，不如轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，把重點(diǎn)放在如何盡量減少賒銷上。可從以下幾個方面入手：第一，使自己的拳頭產(chǎn)品成為暢銷品，讓農(nóng)民只要一提起這種農(nóng)資商品就知道是你銷售的，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來提高現(xiàn)款銷量；第二，不斷充電，豐富自己的農(nóng)化知識，提高對客戶的服務(wù)質(zhì)量，用增值服務(wù)來減少賒銷；第三，重視掌握好客戶資信，防患于未然，把回款制度化，降低風(fēng)險。第四，針對農(nóng)民不同賒欠的原因區(qū)別對待，要讓農(nóng)民明白你是在幫助他們，但原則是“幫窮不幫懶，幫慢不幫站”。

針對第一種情況，盡量幫一把，彰顯你的人格魅力，贏取口碑。因?yàn)槿魏稳硕伎赡軙龅綍簳r困難，有資金周轉(zhuǎn)不開的時候。零售商應(yīng)該能設(shè)身處地地體諒、理解他們的實(shí)際困難，在盡可能的情況下幫一幫。他們在受到你的幫助或接濟(jì)后會把你記在心理，在選擇農(nóng)資產(chǎn)品時肯定會首先想到你。

針對第二種情況，采用信用銷售法，有條件的幫助。農(nóng)民擔(dān)心農(nóng)資質(zhì)量問題，這也反映出了農(nóng)民對假冒偽劣的無奈，也是對自身維權(quán)困難的一種抗?fàn)帲@不能責(zé)怪農(nóng)民。可以采用信用銷售的方法，如要求100元左右應(yīng)該是現(xiàn)款，超過200元可簽訂購貨還款協(xié)議，按照協(xié)議在規(guī)定日期付清貨款。可根據(jù)時間長短相應(yīng)增加一定的費(fèi)用，分別制定出不同的價格，但一定要注意掌握好購買者的信譽(yù)度，控制好賒欠時間和貨值，手續(xù)要齊全，清舊欠新。只要你堅持守法誠信經(jīng)營，相信會逐步消除農(nóng)民的疑慮，賒欠現(xiàn)象就會越來越少。

針對第三種情況，斷然拒絕，概不賒欠。個別無賴在農(nóng)村只是極少數(shù)，對這類人的人格周圍的父老鄉(xiāng)親也都心知肚明，所以，寧愿失去，也不要給賒銷。這也能讓農(nóng)民明白不是誰想在我這里賒欠，就都能賒欠得了的。

賒銷有利也有弊，利能帶動銷量，弊是增加風(fēng)險。農(nóng)資店一點(diǎn)不賒銷是不大可能的，關(guān)鍵是一個度的把握，既不能一點(diǎn)也不賒欠，也不能都賒欠，只是給誰欠，欠多少，欠款能否及時收回的問題。

賒銷是一把雙刃劍，千萬別被割傷了。 （宋繼文）