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    商?!叭笪淦鳌敝住虅?wù)談判

    2013-04-29 00:44:03齊平
    人事天地 2013年5期
    關(guān)鍵詞:德國大眾哈恩克萊斯勒

    在風(fēng)起云涌的市場經(jīng)濟(jì)大潮中,在“沒人逛街,不一定沒人購物”的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代,商務(wù)談判仍是市場活動中不可或缺的基本元素,是人們從競爭走向合作的重要橋梁,也是獲取最大利潤或者減少損失的可靠手段。常言道:“一言之辯重于九鼎之寶,三寸之舌勝過百萬雄師?!蔽鞣饺嗽焉囝^、金錢、原子彈并稱為“世界三大威力(Power)”;現(xiàn)在又把辯才、資金與網(wǎng)絡(luò)同樣作為商?!叭笪淦鳌?,而談判能力獨(dú)冠三大武器之首,足見談判的社會作用已被推到驚人的高度。在商務(wù)談判中,“瞬息之間,利益攸關(guān);三尺桌面,風(fēng)起云涌”。談判中匯集八方英才、共逞豪辯,談判者需要具有洞燭先機(jī)的眼光,見人所未見,爭利所必爭。在雙方勢均力敵的情況下,談判的實(shí)力與技巧便是決勝的重要法寶;在弱勢情況下,更是謀取最大利益、實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)的有效方法。

    案例導(dǎo)入:

    1985年,改革開放下的中國對轎車的需求急劇增加,國內(nèi)轎車產(chǎn)量不足、產(chǎn)品單一的問題逐漸加劇。巨大的需求導(dǎo)致進(jìn)口轎車急劇膨脹,進(jìn)口汽車達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的34.5萬輛,消耗了大量極為寶貴的外匯資源。為“擋住進(jìn)口”,并復(fù)興紅旗品牌,中國第一汽車制造廠開始醞釀在改革開放新時代的發(fā)展戰(zhàn)略。面對當(dāng)時極度缺乏資金和技術(shù)的狀況,新戰(zhàn)略的基本思路是:引進(jìn)具有國際先進(jìn)水平的高檔車技術(shù),通過組裝生產(chǎn),將其消化吸收,一方面可以擋住部分中高檔轎車的進(jìn)口,另一方面也為復(fù)興紅旗提供了必要的整車技術(shù)。

    一汽開始與一些國外汽車廠商接觸考察,考察團(tuán)在廠長耿昭杰的帶領(lǐng)下來到美國克萊斯勒公司考察發(fā)動機(jī)造型。在雙方的幾輪談判之后,1987年引進(jìn)克萊斯勒488發(fā)動機(jī)項(xiàng)目在人民大會堂簽字。一汽引進(jìn)了克萊斯勒輕轎結(jié)合的發(fā)動機(jī),并隨后準(zhǔn)備繼續(xù)引進(jìn)克萊斯勒車型的生產(chǎn)技術(shù),一面生產(chǎn)克萊斯勒車型,同時著手進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)化,設(shè)計(jì)新款紅旗車型。

    當(dāng)總經(jīng)濟(jì)師呂福源帶一汽代表團(tuán)重返底特律時,克萊斯勒公司突然改變了與一汽合作發(fā)展的態(tài)度,他們提出了非??量痰臈l件,而且還把購進(jìn)生產(chǎn)線的價格提到了一個想都想不到的高價。克萊斯勒公司這樣做是由于他們獲得了我國批準(zhǔn)一汽要上轎車的信息,所以認(rèn)為無論自己提出的條件多么苛刻,一汽為了迅速實(shí)現(xiàn)轎車的生產(chǎn),肯定會作出妥協(xié)。

    幾乎就在同時,遠(yuǎn)在德國的大眾集團(tuán)也接到消息,得知一汽正在全球范圍尋求合作,生產(chǎn)高檔轎車。目光敏銳的大眾公司董事長哈恩博士意識到這是奧迪進(jìn)入中國發(fā)展的絕佳機(jī)會。1987年9月,兩名奧迪公司的高層代表來到長春,嘗試與一汽進(jìn)行合作。同年10月,哈恩博士在法蘭克福車展后直接動身飛往長春,進(jìn)行禮節(jié)性拜訪,他對一汽的條件感到十分滿意。于是試探性地向耿昭杰提出了合作的意向,雙方很快進(jìn)入洽談的實(shí)質(zhì)性階段。對于哈恩博士的意見,耿昭杰其實(shí)也考慮過,但他對雙方的合作存在很多顧慮。因?yàn)橐黄磥磙I車的發(fā)動機(jī)是由克萊斯勒公司生產(chǎn),這個事實(shí)是無法改變的。若與大眾公司合作,其車身和整裝技術(shù)能否與克萊斯勒的發(fā)動機(jī)協(xié)調(diào)呢?具有世界一流生產(chǎn)技術(shù)水平的德國大眾公司能接受這個美國媳婦并與之結(jié)合一體嗎?

    當(dāng)耿昭杰巧妙地將自己的顧慮向哈恩博士說明之后,在了解了一汽購買的克萊斯勒488型發(fā)動機(jī)之后,哈恩博士確認(rèn)該發(fā)動機(jī)源于奧迪技術(shù),完全可以適應(yīng)奧迪100轎車。哈恩博士很快就作出了明確的承諾,表現(xiàn)出企業(yè)家特有的坦誠,當(dāng)然還有精明慷慨的允諾,臨走時說了一段話,我們希望與一汽創(chuàng)造一個良好的合作先例。如果廠長先生有誠意,一個月以后請你去朗堡我們大眾公司所在地。

    在打消了顧慮之后,耿昭杰撥通了電話,電話另一頭是正在美國與克萊斯勒談判的呂福源。此時呂福源正在與克萊斯勒進(jìn)行舉步維艱的談判,對方認(rèn)為中方購買了克萊斯勒發(fā)動機(jī)后,必定需要再購買一條克萊斯勒車型生產(chǎn)線,進(jìn)而坐地起價,開出了1760萬美元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。接到電話后呂福源終止了談判,只剩下還沒搞明白狀況的美國人。

    一個月后,一汽代表團(tuán)來到德國朗堡。擺放在眼前的是一臺裝有克萊斯勒2.2升發(fā)動機(jī)的奧迪100車型,這讓當(dāng)時擔(dān)任一汽總工程師的林敢為大吃一驚。經(jīng)過測試該車平均車速為每小時150-160公里,最高車速達(dá)每小時205公里,各種性能都十分良好,德國人的效率和誠意獲得了中方人員的肯定。此時,一汽代表團(tuán)成員已經(jīng)傾向于與奧迪合作生產(chǎn)奧迪100。中方技術(shù)專家的理由是:第一,在產(chǎn)品上,奧迪100優(yōu)于道奇600。其中,奧迪100的車身設(shè)計(jì)要比道奇600領(lǐng)先一代;奧迪100的外部尺寸及內(nèi)部空間均較道奇600大,乘坐舒適;奧迪100在國際是頻頻獲獎,知名度高于道奇600。第二,大眾公司提供了較好的條件,有合作的誠意。第三,奧迪100和200可以作為系列化產(chǎn)品生產(chǎn),奧迪100是中高檔轎車,可以作為政府官員的公務(wù)用車;奧迪200是高檔轎車可以作為中央領(lǐng)導(dǎo)用車。

    克萊斯勒公司幾乎在呂福源飛赴德國的同時就得到了這個重要信息,克萊斯勒公司總裁艾柯卡感到了這一信息的壓力和內(nèi)涵,立刻通知其談判代表團(tuán)向中國一汽作出大幅度的讓步:“如果一汽和我們合作,將象征性地只收一美元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)……”美國克萊斯勒公司這次確實(shí)充分考慮到了一汽的利益。

    經(jīng)過反復(fù)論證和比較,一汽在尋求自身利益得到合理分配的目的下,把合作談判的對象由美國的克萊斯勒公司變成了德國大眾公司,認(rèn)為和德國大眾公司的合作更有利于雙方利益的合理分配。最后,德國大眾公司終于成為中國一汽的合作伙伴。

    此時的美國人才終于明白了與謙遜的德國人對比,自己為態(tài)度傲慢付出了慘痛的代價。最終美國人錯失了進(jìn)入中國市場的絕佳機(jī)會,而德國人獲得了一汽的信任,不僅將產(chǎn)品打入中國市場,更為將來大眾公司在中國的長遠(yuǎn)發(fā)展布好了局。

    案例感悟:

    (1)什么是商務(wù)談判?商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要,通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。

    (2)商務(wù)談判有哪些特點(diǎn)?商務(wù)談判是一門科學(xué),又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù)。它作為經(jīng)營者開展商務(wù)活動的開路先鋒,與其他經(jīng)營活動相比,具有四個特點(diǎn):一是談判對象的廣泛性和不確定性;二是談判雙方的排斥性和合作性;三是談判的多變性和隨機(jī)性;四是談判的公平性與不平等性。

    商務(wù)談判的核心是處理買與賣的關(guān)系,商品買賣的基本法則是自由貿(mào)易,對于賣家而言,貨賣三家,廣招天下客; 對于買家而言,貨比三家,挑選物美價廉者。這種關(guān)系決定了商務(wù)談判中的買賣雙方在選擇合作伙伴的過程中,具有相對的自由度。改革開放30年來,中國汽車對外合資合作的過程錯綜復(fù)雜。從跨國集團(tuán)的角度看,克萊斯勒在中國市場原本占盡先機(jī):1987年,通過兼并美國汽車公司而得到北京吉普項(xiàng)目——中國第一家中外整車合資企業(yè);之前,通過向一汽出售488發(fā)動機(jī),中高級轎車——道奇600項(xiàng)目幾乎是“板上釘釘”了。此時,能夠成為克萊斯勒競爭對手的德國大眾,其設(shè)在上海的轎車項(xiàng)目深陷缺乏技術(shù)和管理人才、零部件國產(chǎn)化一塌糊涂的困局;而另一個競爭對手法國標(biāo)致,其廣州轎車項(xiàng)目還是以一款皮卡車——標(biāo)致504為主。

    克萊斯勒因?yàn)槭裁赐词仁种??克萊斯勒與一汽轎車項(xiàng)目這只“煮熟的鴨子”為什么突然飛了?是因?yàn)樾畔⒌牟粚ΨQ、克萊斯勒及艾柯卡本人的“傲慢”、“沒有遠(yuǎn)見”令中國汽車界至今難以釋懷。

    首先,是認(rèn)識上的問題。克萊斯勒國際部總經(jīng)理Hammes當(dāng)時就對其內(nèi)部的同事說過,中國20年以內(nèi)做不了汽車。相反,德國大眾公司在得知一汽正在全球范圍尋求合作,生產(chǎn)高檔轎車。目光敏銳的哈恩博士意識到這是奧迪進(jìn)入中國發(fā)展的絕佳機(jī)會,并且希望與一汽創(chuàng)造一個良好的合作先例。以這樣的認(rèn)識來談判,結(jié)果也一定不同。

    其次,是態(tài)度上的問題。美國人為人處世總顯得心不在焉、大大咧咧??巳R斯勒有一位負(fù)責(zé)國際合作項(xiàng)目的經(jīng)理。他去長春談判的日程是當(dāng)天早上去,晚上就飛回北京,而且要求一汽要從幾點(diǎn)幾分開始談判,非常不愿意在長春逗留。在洽談引進(jìn)整車的時候,一汽派了四個副廠長到克萊斯勒。四個副廠長為一件事情而來,結(jié)果克萊斯勒的人沒有安排他們與艾柯卡會面。相反,德國大眾公司先是派兩名高層代表來到長春,嘗試與一汽進(jìn)行合作。同年10月,哈恩博士在法蘭克福車展后直接動身飛往長春,進(jìn)行禮節(jié)性拜訪,試探性地向一汽提出了合作的意向,并在長春停留了幾天。

    第三,是執(zhí)行力的問題。艾柯卡跟哈恩博士應(yīng)該是一類人,非常有遠(yuǎn)見,是他提出來要與一汽談道奇600的新車計(jì)劃。但是,克萊斯勒汽車部門具體做事的人,不愿意讓作為克萊斯勒集團(tuán)董事長的艾柯卡知道很多事情。在克萊斯勒集團(tuán)的執(zhí)行層面,負(fù)責(zé)國際合作的部分人員可能有一些抵觸,甚至反華的心理。相反,德國大眾公司在獲得克萊斯勒已經(jīng)遭到一汽的拒絕回答后,在幾個星期之內(nèi),買了克萊斯勒的發(fā)動機(jī)并裝在奧迪100轎車上,并空運(yùn)了兩輛奧迪100樣車到中國來,證明其車身和整裝技術(shù)是可以做得到與克萊斯勒發(fā)動機(jī)協(xié)調(diào)一致。不同的態(tài)度決定了截然相反的結(jié)果。

    1988年5月17日一汽與奧迪簽署“關(guān)于在一汽生產(chǎn)奧迪的技術(shù)轉(zhuǎn)讓許可證合同”,這是中國歷史上第一個高檔轎車的技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同。此后20多年時間里,一汽與奧迪不斷深入合作,不斷超越,創(chuàng)造了無數(shù)個第一。也許就連當(dāng)時在場的那些遠(yuǎn)見卓識的企業(yè)家們也未曾料想到,這一紙合同在20幾年后會對中國乃至全球汽車工業(yè)的格局產(chǎn)生何等影響。

    (作者簡介:齊平,曾擔(dān)任中國機(jī)電工業(yè)雜志副主編,現(xiàn)為自由撰稿人,在北京市多所高等院校擔(dān)任兼職教師,講授經(jīng)濟(jì)管理、管理溝通、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)等課程。)

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