你容易出錯的那些營銷陷阱

書藍(lán)

中國很多小企業(yè)的營銷問題，根本不在于觀念不領(lǐng)先，而在于行為不落地。中國小企業(yè)的出路，從根本上說，也不在于擴(kuò)大規(guī)模。你可以不做第一，但是你一定要游刃有余地獲得應(yīng)得的利益。這里簡單地談?wù)撘幌轮袊∑髽I(yè)的營銷陷阱，希望引起大家的思考。

營銷中哪里有什么竅門？指望一兩個策劃占領(lǐng)市場的想法是根本靠不住的。其實(shí)，營銷就是一套體系，有計劃、有實(shí)施這一計劃的組織、有實(shí)施這一計劃的流程、有分析、有改進(jìn)，不可能有其他更加簡單的方法。記得有一個客戶問某企業(yè)的管理者明年的增長會有多少，回答是：“一定要超過行業(yè)增長率，從鋪市率和終端店內(nèi)的資源占有上超過對手?！比绻苡羞@么有效的營銷方法，就不會有那么多小企業(yè)倒閉了。

為什么我花上十幾萬元請來了營銷總監(jiān)，銷量還是上不去？立刻給我炒掉，換個人來。

連足球都要11個人來踢，你這么大的攤子壓在一個人頭上，能行嗎？人可以換，可是你的生意已經(jīng)蒙受巨大損失了，這又豈是扣罰某個人的工資可以彌補(bǔ)的？

有兩個基本點(diǎn)，只要做好了，就可以徹底改變這種狀況。第一，不要把你的營銷總監(jiān)看成“搶劫者”，而要看成是“領(lǐng)導(dǎo)者”，其任務(wù)是制定整體實(shí)施方案，來提升鋪市率和終端表現(xiàn)，并將此意圖全面?zhèn)鬟f給組織中的每個人。第二，培訓(xùn)培訓(xùn)再培訓(xùn)。要是能夠保證每個人都是沖著你的培訓(xùn)到你的公司里來，你必然會發(fā)財。當(dāng)然，培訓(xùn)的計劃要根據(jù)企業(yè)生意量的大小來量身定做，并不是要讓大家一味地盲目投入。

誰來幫助企業(yè)做大呢？當(dāng)然，除了職業(yè)經(jīng)理人以外，營銷顧問也是一支可以考慮的力量。但是，這一行業(yè)非?；靵y，因?yàn)闋I銷的知識誰都知道一點(diǎn)，這就導(dǎo)致了濫竽充數(shù)，魚龍混雜。在這樣的背景下，企業(yè)就要充分明白自己到底需要什么樣的顧問，這些顧問應(yīng)該具備哪些專業(yè)素養(yǎng)，他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)適不適合自己。

客戶為什么要和我們做生意？我們給了客戶什么？客戶憑什么對我們要有“忠誠度”？這些問題其實(shí)很多企業(yè)并不明白。

目前常見的情況是，有一些客戶明明一直不能達(dá)標(biāo)，但是卻穩(wěn)如泰山；另外一些客戶只是因?yàn)榕c廠方的生意觀點(diǎn)有分歧，就被“雙開”。對此，只能說，這表明我們并沒有關(guān)心客戶的利益。

在你的企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)階段，你更應(yīng)該關(guān)心客戶。為此，你應(yīng)該知道你提供給經(jīng)銷商的利潤率和對經(jīng)銷商系統(tǒng)建設(shè)投入的平衡點(diǎn)在哪里。完全傾向于利潤率肯定是不妥的，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品會隨著市場占有率的提升，利潤率是很難保住的。屆時，你就無法長遠(yuǎn)保證經(jīng)銷商對你的忠誠度。反過來，這也就直接干擾了你長久賺錢的基礎(chǔ)。

其實(shí)，營銷就是要提高鋪市率和店內(nèi)占有率，可是到了中國企業(yè)這里，不知為何這個基本點(diǎn)總是在不停地變化。很多小企業(yè)總是這么想：我搞營銷不僅要在短期提升銷量，同時還要建設(shè)能夠長期支持鋪市率提升的經(jīng)銷商運(yùn)作體系。這是營銷難以完成的任務(wù)。結(jié)果往往就是，短期銷量沒上去，長期體系也沒建立。

上面說的是實(shí)體營銷的陷阱，下面再說說網(wǎng)絡(luò)營銷中的常見陷阱：

企業(yè)上網(wǎng)已經(jīng)是中國數(shù)百萬中小企業(yè)主熟悉的業(yè)務(wù)內(nèi)容了。隨著中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不斷發(fā)展壯大，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種優(yōu)質(zhì)快捷的營銷手段，已經(jīng)深深植入了中國廣大中小企業(yè)的生命線中。但是雨后春筍般冒出的網(wǎng)絡(luò)營銷公司卻讓這個龐大的市場存在不小的隱患。你知道網(wǎng)絡(luò)營銷中有哪幾大陷阱嗎？

盡管互聯(lián)網(wǎng)在中國的發(fā)展已經(jīng)有10多年的歷史，但是作為網(wǎng)絡(luò)營銷這樣一種新型產(chǎn)業(yè)，中小企業(yè)主們對它的了解僅限于口碑相傳的“好”字，至于好在哪里，則是需要網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商們在合作接洽的同時對客戶進(jìn)行正確引導(dǎo)培訓(xùn)，甚至于提供長時期的顧問式服務(wù)。而某些謀求短期利益的網(wǎng)絡(luò)營銷公司則利用客戶對行業(yè)的不了解，對客戶進(jìn)行“催眠式”銷售，目的并不是選取的產(chǎn)品或方式更適合中小企業(yè)的發(fā)展，而是將產(chǎn)品一股腦地推銷出去，大賺一筆，客戶的感受和售后服務(wù)完全置之不理。

一些客戶對網(wǎng)絡(luò)營銷抱著非常高的期望，投放之后非常迫切地想要見到效果，但是出于對網(wǎng)絡(luò)營銷的不了解，擔(dān)心消耗成本太高或者認(rèn)為應(yīng)該更加精準(zhǔn)的投放，一般都會比較謹(jǐn)慎，投放方式有些保守。以搜索營銷為例，初次投放搜索競價的企業(yè)來說，開始制訂的關(guān)鍵詞方案并不完全適合企業(yè)的情況，它需要在投放一段時間后不斷的修改完善，最終找到一個比較理想的投放方案。

小投資大回報固然是好，但是對初次嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷的客戶來說并不一定能立刻達(dá)到這樣的效果。規(guī)范的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商在與客戶洽談的時候會明確指出這一點(diǎn)，并在合約簽訂后的售后服務(wù)中不斷補(bǔ)充完善投放方案，讓客戶達(dá)到最佳效果。但如果服務(wù)商選擇不恰當(dāng)，或者聽信某些“游方道士”的吹噓，貪圖眼前小利，急于求成，就很可能得不到效果和售后服務(wù)的保障。

網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的蓬勃發(fā)展極大地刺激了產(chǎn)品的推陳出新，面對形形色色的產(chǎn)品宣傳，如何進(jìn)行選擇就是擺在客戶面前的一道難題。一家好的網(wǎng)絡(luò)營銷公司，絕不可能讓這一點(diǎn)成為客戶的困擾。因?yàn)榭蛻魧Ξa(chǎn)品的了解不及網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商來得深刻，創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)價值的渠道商們，應(yīng)當(dāng)為客戶選擇對應(yīng)他們需求的配套產(chǎn)品，讓客戶的利益達(dá)到最大。這一點(diǎn)也是對網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商們的要求，如果服務(wù)商自己對產(chǎn)品也不夠了解，面對客戶的時候只能靠吹噓，那么他的推薦一定是不可信任的，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商們的規(guī)范和優(yōu)質(zhì)直接體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員身上，選擇和評估產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商需要幫客戶完成的任務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)營銷的針對性就是可以鎖定核心目標(biāo)用戶，因此企業(yè)投放的方案就非常重要。有效的方案可以吸引眼球，帶來成交量。但由于網(wǎng)絡(luò)市場變化較快，之前完善的投放方案經(jīng)過一段時間后就不再是最適合的了，因此需要企業(yè)根據(jù)當(dāng)前的情況及時調(diào)整，才能保持最好的推廣效果。這一點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商售后服務(wù)的要求，一對一的培訓(xùn)和顧問式是衡量服務(wù)商規(guī)范與否的必要條件，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商會主動聯(lián)絡(luò)客戶，進(jìn)行方案的優(yōu)化和完善。

很多企業(yè)片面地以為，只要推行了網(wǎng)絡(luò)營銷就能帶來大量訂單提升銷售。而對于企業(yè)其他配套措施比如企業(yè)網(wǎng)站、客戶熱線等缺乏足夠重視。盡管推廣做得很出色，但是企業(yè)網(wǎng)站卻內(nèi)容陳舊，客戶熱線經(jīng)常無人接聽，網(wǎng)民在其網(wǎng)站上看不到有價值的東西。盡管網(wǎng)絡(luò)營銷能帶來更多瀏覽量，將目標(biāo)客戶和企業(yè)進(jìn)行對接，但能否抓住目標(biāo)用戶，達(dá)成銷售還要看企業(yè)自身，除了企業(yè)實(shí)力和條件基礎(chǔ)，相關(guān)的配套措施建設(shè)也是必不可少的，這樣才能將網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)為真正的用戶。但是這一切，游方道士般的網(wǎng)絡(luò)營銷小公司是絕對不會告訴你的。