以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的煤炭企業(yè)運(yùn)銷管理研究

周會(huì)東

摘要：煤炭是我國(guó)的主要能源，煤炭工業(yè)作為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中有著舉足輕重的地位。本文擬針對(duì)當(dāng)前煤炭企業(yè)及其運(yùn)銷管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出合理化建議，以期對(duì)探索以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的煤炭企業(yè)運(yùn)銷模式提供一些啟示。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)導(dǎo)向

煤炭是我國(guó)的主要能源，煤炭為中國(guó)工業(yè)化的發(fā)展提供了重要?jiǎng)恿?，同時(shí)在我國(guó)能源結(jié)構(gòu)中，起到了絕對(duì)支撐作用，煤企也迎來(lái)它的黃金發(fā)展期。對(duì)于中國(guó)能源結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，煤炭是中國(guó)工業(yè)崛起的“燃料”。但隨著我國(guó)工業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型、環(huán)保要求的提高及新能源快速發(fā)展的沖擊，煤炭企業(yè)昔日的風(fēng)光逐漸褪色。風(fēng)能、水能、太陽(yáng)光伏、生物能等清潔新能源將成為工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要支撐。然而，能源結(jié)構(gòu)調(diào)整必然會(huì)經(jīng)歷陣痛。事實(shí)上，煤炭作為重要的資源性產(chǎn)品，鼓勵(lì)進(jìn)口是中國(guó)做出的戰(zhàn)略選擇，2008年中國(guó)取消了煤炭的進(jìn)口關(guān)稅，目前僅收取增值稅和港口費(fèi)用。作為電企代表，中國(guó)電力企業(yè)聯(lián)合會(huì)非常鼓勵(lì)電企使用低價(jià)進(jìn)口煤。新能源的廣泛利用、進(jìn)口煤的沖擊，使得煤炭企業(yè)就不得不尋求新的方式進(jìn)行生產(chǎn)、銷售。

改革開放以來(lái)，煤炭工業(yè)發(fā)展很快，煤炭產(chǎn)量也迅猛增加，已經(jīng)從根本上扭轉(zhuǎn)了長(zhǎng)期以來(lái)煤炭供不應(yīng)求的局面。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立，以及有關(guān)煤炭產(chǎn)業(yè)政策的逐步調(diào)整落實(shí)，煤炭產(chǎn)品的流通逐步市場(chǎng)化、法制化和規(guī)范化，煤炭運(yùn)銷管理工作也將面臨相應(yīng)的改革。如何適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，做好市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的煤炭運(yùn)銷管理工作，更好的發(fā)揮市場(chǎng)在政府宏觀調(diào)控下配置資源的基礎(chǔ)性作用，這是建立統(tǒng)一開放、競(jìng)爭(zhēng)有序的煤炭流通市場(chǎng)，提高煤炭工業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益、增加煤炭行業(yè)整體實(shí)力的客觀要求，也是煤炭生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)作為市場(chǎng)主體、保持健康持續(xù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。

一、當(dāng)前煤炭運(yùn)銷管理的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

（一）當(dāng)前煤炭運(yùn)銷管理現(xiàn)狀

長(zhǎng)期以來(lái)，煤炭運(yùn)銷管理一直采用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的管理體制，對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品的運(yùn)輸、銷售實(shí)行集中統(tǒng)一管理，實(shí)行層層按計(jì)劃指令進(jìn)行運(yùn)作。這種管理體制在物資匱乏的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代很好的保障了煤炭的供應(yīng)，然而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的今天，這種體制很顯然已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求。這種體制的弊端主要在于政企不分，煤企本身既是煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，又是煤炭產(chǎn)品的銷售管理者，易滋生行業(yè)不正之風(fēng)，同時(shí)也會(huì)造成政令不暢。

當(dāng)前煤炭企業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理。煤炭行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題主要是針對(duì)需求而言，目前在煤炭供給方面并沒(méi)有大幅增加，每年的新增產(chǎn)能也保持著一個(gè)平穩(wěn)的速度，但是煤炭的降幅很厲害，加之進(jìn)口煤的擠壓，都加劇了煤炭的產(chǎn)能過(guò)剩。有研究機(jī)構(gòu)此前做過(guò)一個(gè)研究模型，一般情況下將3億噸作為煤炭社會(huì)庫(kù)存的標(biāo)準(zhǔn)，如果小于2億噸或1.5噸，表明煤炭市場(chǎng)供不應(yīng)求，如果大于3億噸，基本上可以將市場(chǎng)定義為生產(chǎn)過(guò)剩、供大于求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2011年末，我國(guó)煤炭產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到39億噸左右，在建規(guī)模11億噸。全國(guó)現(xiàn)有煤礦和在建煤礦總產(chǎn)能超前問(wèn)題比較嚴(yán)重，根據(jù)測(cè)算，2013年煤炭產(chǎn)能可能達(dá)到46.3億噸，如果產(chǎn)能全部釋放，將有約5億噸的剩余。

（二）存在的問(wèn)題

盡管《煤炭法》已經(jīng)實(shí)施多年，但是市場(chǎng)主體不成熟，煤炭行業(yè)沒(méi)有按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求運(yùn)作，煤炭流通秩序沒(méi)有得到根本改善。如今，煤炭行業(yè)正面臨著生產(chǎn)總量高、進(jìn)口總量高、社會(huì)庫(kù)存總量高的“三高”局面。煤炭企業(yè)之間壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、讓利促銷、相互殘殺，甚至個(gè)別企業(yè)或個(gè)人使用一些違法促銷手段嚴(yán)重干擾了正常的煤炭流通秩序，并加速煤炭生產(chǎn)秩序的惡化，造成煤炭產(chǎn)品的大量積壓，煤炭企業(yè)發(fā)展步履維艱、愈發(fā)困難，煤炭行業(yè)全面虧損的局面得不到有效改善，政府缺乏行之有效的宏觀調(diào)控手段，各項(xiàng)相關(guān)措施得不到落實(shí)，企業(yè)短期行為和自身利益行為嚴(yán)重，缺乏規(guī)?；蛘w效益。

二、如何加強(qiáng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的煤炭運(yùn)銷管理

（一）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以需求定產(chǎn)量。煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。煤炭企業(yè)必須堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查與分析，為煤炭銷售開辟道路。要以精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)查與分析為標(biāo)準(zhǔn)，密切關(guān)注市場(chǎng)變化趨勢(shì)，定期調(diào)研周邊市場(chǎng)、省內(nèi)外市場(chǎng)及國(guó)外市場(chǎng)的情況，及時(shí)掌握信息變化。此外還要在業(yè)內(nèi)及時(shí)交流信息、研究對(duì)策、協(xié)調(diào)產(chǎn)銷，根據(jù)市場(chǎng)波動(dòng)情況，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。要以準(zhǔn)備把握市場(chǎng)為目標(biāo)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)用戶需求，結(jié)合企業(yè)運(yùn)輸與資源實(shí)際，提高供貨總量，并利用技術(shù)交流等方式，持續(xù)優(yōu)化市場(chǎng)布局，優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)。隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化、銷售成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等采取切實(shí)可行的市場(chǎng)策略，始終滿足市場(chǎng)的需求。

（二）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，抓好煤炭運(yùn)銷管理，深化煤炭流通體制改革，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，建立起省、市、縣三級(jí)管理體制。市場(chǎng)導(dǎo)向是企業(yè)以市場(chǎng)需求為中心來(lái)安排生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的營(yíng)銷新觀念。相對(duì)于過(guò)去的以企業(yè)為中心的舊觀念而言，其核心是事事處處以得到顧客的滿意為目標(biāo)，從而擴(kuò)大銷售，獲取最大利潤(rùn)。以產(chǎn)品為龍頭，以區(qū)域和鐵路運(yùn)力為前提，以利益為紐帶，以規(guī)范市場(chǎng)行為為手段，以提高經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)，積極進(jìn)行各種形式的銷售聯(lián)合，實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展，使之成為社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的市場(chǎng)主體。

（三）完善企業(yè)監(jiān)督機(jī)制，加快進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)制度改革，依法整頓煤炭流通秩序，建立和完善煤炭市場(chǎng)體系，規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)手段，加強(qiáng)管理監(jiān)督。對(duì)國(guó)有煤炭企業(yè)應(yīng)盡快進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)制度改革，明確產(chǎn)權(quán)關(guān)系，使煤炭企業(yè)真正成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體。對(duì)煤炭企業(yè)的多種經(jīng)營(yíng)給予一定的優(yōu)惠政策進(jìn)行扶持，以解決目前煤炭企業(yè)多種經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、技術(shù)落后、發(fā)展速度慢等問(wèn)題。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的健康運(yùn)行，必須建立一套行之有效的法制體系。應(yīng)通過(guò)制定和完善各種法律來(lái)約束市場(chǎng)主體的行為，從企業(yè)設(shè)立、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)方式以及責(zé)任和義務(wù)等，到政府的行為、職能、管理手段以及政府與市場(chǎng)主體之間的關(guān)系、市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則等，都應(yīng)有嚴(yán)格的法律規(guī)定，對(duì)違法和不遵守合同事項(xiàng)的企業(yè)要依法進(jìn)行處罰，以維護(hù)法律尊嚴(yán)，使企業(yè)養(yǎng)成遵紀(jì)守法的好習(xí)慣，維護(hù)市場(chǎng)秩序，保證市場(chǎng)運(yùn)行井然有序。

（四）突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，利用電子商務(wù)模式開拓新的市場(chǎng)。隨著電子商務(wù)的逐漸成熟，其優(yōu)點(diǎn)也漸漸顯現(xiàn)出來(lái)，如電子商務(wù)能夠大大提高商務(wù)活動(dòng)效率，降低交易成本，降低周轉(zhuǎn)和管理成本。電子商務(wù)模式突破了傳統(tǒng)商業(yè)生產(chǎn)、批發(fā)、零售及進(jìn)、銷、調(diào)的流轉(zhuǎn)程序與營(yíng)銷模式，真正實(shí)現(xiàn)了少投入、低成本、低庫(kù)存、高效率。進(jìn)出口上可以不受時(shí)間、空間、廠商限制，廣泛瀏覽，多方比較，模擬使用，力求在全球范圍內(nèi)營(yíng)銷產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

（五）變革生產(chǎn)方式，利用先進(jìn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變。煤炭企業(yè)的，煤質(zhì)問(wèn)題，是關(guān)系企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)市場(chǎng)、持續(xù)發(fā)展、塑造良好企業(yè)形象的一件大事。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)若想立于不敗之地，最佳途徑就是通過(guò)一流的技術(shù)生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，打造自身品牌。為此，企業(yè)應(yīng)引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)，重視品牌價(jià)值。以質(zhì)量為根本，實(shí)施“品牌營(yíng)銷”戰(zhàn)略。要高度重視商品煤質(zhì)量管理，及時(shí)掌握質(zhì)量的變化趨勢(shì)，強(qiáng)化工序質(zhì)量管理，對(duì)篩分、破碎、浮選、離心機(jī)和產(chǎn)品脫水等工序嚴(yán)格把關(guān)。加強(qiáng)工藝管理，嚴(yán)格洗煤操作和生產(chǎn)過(guò)程中的質(zhì)量檢查，保證精煤的灰分、水分、硫分等質(zhì)量指標(biāo)的完成。加強(qiáng)對(duì)出廠煤質(zhì)量的管理，及時(shí)準(zhǔn)確提供化驗(yàn)數(shù)據(jù)，確保合格率。

（六）政府部門要發(fā)揮宏觀調(diào)控作用，要科學(xué)調(diào)控煤炭產(chǎn)量，合理控制產(chǎn)能，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)，在煤炭形勢(shì)不好的情況下，煤炭企業(yè)也遇到一個(gè)進(jìn)行技術(shù)改造，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、轉(zhuǎn)型的好時(shí)機(jī)，應(yīng)該淘汰一些產(chǎn)能低、效率低的煤礦，促進(jìn)煤炭資源整合。同時(shí)，企業(yè)既要重視顧客的需求，也要重視競(jìng)爭(zhēng)者，力求在顧客需求與競(jìng)爭(zhēng)者之間求得一種平衡的營(yíng)銷觀念，稱為“市場(chǎng)導(dǎo)向”，其核心是從用戶需要出發(fā)。堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，企業(yè)必須進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，必須始終從實(shí)現(xiàn)客戶需求出發(fā)，把握消費(fèi)者的脈搏，把立足點(diǎn)放在產(chǎn)品“賣出去”上。美國(guó)全國(guó)工業(yè)協(xié)會(huì)曾對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)失敗原因進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)除技術(shù)因素（成本過(guò)大或質(zhì)量問(wèn)題）外，更主要是研究開發(fā)與市場(chǎng)脫節(jié)或由市場(chǎng)銷售原因造成，共占63%，其中一半是市場(chǎng)分析不當(dāng)所致。

總之，企業(yè)經(jīng)營(yíng)，僅僅堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向還不夠，還必須善于導(dǎo)向市場(chǎng)。所謂導(dǎo)向市場(chǎng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是要善于在“無(wú)中生有”地開發(fā)出新的產(chǎn)品后，通過(guò)科學(xué)營(yíng)銷，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，進(jìn)而接受和喜愛(ài)產(chǎn)品，由此引導(dǎo)市場(chǎng)。堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向與導(dǎo)向市場(chǎng)的結(jié)合，是面向新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)拓展市場(chǎng)的重要法寶，企業(yè)要善于把握機(jī)遇，借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，努力贏得企業(yè)新的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

【1】張松 煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析 《煤炭經(jīng)濟(jì)研究》 2009年第11期

【2】盧志強(qiáng) 煤炭企業(yè)電子商務(wù)管理研究 《企業(yè)導(dǎo)報(bào)》 2010年第8期