牌照，只是夢(mèng)的開始

羅梅芳

編者按：

對(duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的分類一直是個(gè)無解的難題。借助于一紙公募基金代銷牌照，卻可以清晰地看出三大隊(duì)形：“獲牌者”，“奪牌者”和“無牌者”。我們無意于討論分類的科學(xué)性，只是希望可以提供一個(gè)角度去深入觀察林林總總的理財(cái)機(jī)構(gòu)。畢竟，他們太多了一成千上萬，如何甄別確是個(gè)問題。

自第一批公募基金代銷牌照頒發(fā)以來，目前已有19家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)陸陸續(xù)續(xù)地成為“牌照族”。獲得牌照的機(jī)構(gòu)似乎擺脫了不被監(jiān)管的尷尬境地，開始變得“根正苗紅”。

第一梯隊(duì)產(chǎn)生

事實(shí)證明，花大力氣去爭(zhēng)取第三方理財(cái)行業(yè)里的“第一塊牌”，不僅是先行者們需要的一個(gè)“身份認(rèn)證”，更為他們順利開展業(yè)務(wù)打開了方便之門。

“展恒理財(cái)在很早之前就為客戶提供包含公募基金在內(nèi)的投資組合方案，當(dāng)時(shí)公募基金都是通過券商渠道為客戶進(jìn)行配置。但因?yàn)榈谌嚼碡?cái)機(jī)構(gòu)與券商各自的利益出發(fā)點(diǎn)不一樣，沒有公募基金代銷牌照對(duì)于業(yè)務(wù)的開展有所限制，所以當(dāng)時(shí)比較迫切地想要獲取牌照?！闭购憷碡?cái)顧問有限公司董事長(zhǎng)閆振杰介紹。

“在業(yè)務(wù)的開拓中我們發(fā)現(xiàn)，如果加入公募基金產(chǎn)品，可以滿足中高凈值現(xiàn)金管理上的不足?！眱?chǔ)亞正行（上海）基金銷售投資顧問有限公司總裁章嘉玉表示，雖然二級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)不盡人意，但客戶仍有不少需求，因此在二級(jí)市場(chǎng)的布局也十分重要，這其中就包括獲得公募基金代銷牌照。

不難發(fā)現(xiàn)，積極準(zhǔn)備并順利獲取牌照的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)多為行業(yè)中積淀時(shí)間較長(zhǎng)、相對(duì)比較成熟的機(jī)構(gòu)。為了與中小第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)相區(qū)別，他們渴望獲得“監(jiān)管”?！斑^去諾亞財(cái)富所有的業(yè)務(wù)都是私募形態(tài)，沒有明確的法令監(jiān)管的框架，所以我們?cè)诎l(fā)展過程中希望被監(jiān)管，希望與各個(gè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)進(jìn)行良好的溝通。”章嘉玉表示。

據(jù)章嘉玉介紹，諾亞正行從2011下半年就開始成立工作小組搭建公募基金的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，同時(shí)進(jìn)行公募基金工作人員的培訓(xùn)，經(jīng)過8個(gè)月的時(shí)間完成籌備工作。

有牌照受益良多

在第三方理財(cái)這個(gè)野蠻生長(zhǎng)的領(lǐng)域，一紙牌照意義豐富?！坝辛伺普眨谌嚼碡?cái)機(jī)構(gòu)的公信力得到了較大提升。”閆振杰認(rèn)為，獲牌之后，客戶對(duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的信任感明顯提升，對(duì)業(yè)務(wù)很有促進(jìn)作用。

表現(xiàn)之一是產(chǎn)品線得以豐富?！肮蓟鹪絹碓蕉嘣ü善毙?、債券型以及貨幣基金類型的產(chǎn)品，能夠補(bǔ)充固定收益信托產(chǎn)品線，為客戶進(jìn)行更好的資產(chǎn)配置?！闭录斡裾J(rèn)為，獲得公募基金代銷牌照后，為客戶配置資產(chǎn)時(shí)顯得更多元化、更靈活。

獲得牌照后，截止到今年5月底，據(jù)諾亞內(nèi)部人士透露。諾亞正行所代銷的公募基金規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了八十幾億，展恒理財(cái)公募基金銷售存量也達(dá)到了6～7億。

公募基金產(chǎn)品“被監(jiān)管”，也推動(dòng)了第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的規(guī)范化。閆振杰認(rèn)為，按照監(jiān)管架構(gòu)來規(guī)范公司體系，最直接的效果就是風(fēng)險(xiǎn)得到了有效降低。此外，由于被納入了監(jiān)管體系，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)“能夠經(jīng)常參加行業(yè)的會(huì)議，能夠明確監(jiān)管層下一步的監(jiān)管方向，對(duì)行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)把握得比較準(zhǔn)確”，有助于公司發(fā)展戰(zhàn)略的制定和及時(shí)修正。

代銷工作挑戰(zhàn)重重

雖然公募基金牌照為第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)帶來了機(jī)遇，但由于銀行在國內(nèi)的壟斷地位，造成這些第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的公募業(yè)務(wù)發(fā)展速度較為緩慢。

由于銀行網(wǎng)點(diǎn)密集，從業(yè)人員基數(shù)龐大，對(duì)客戶信息掌握較為到位，而客戶對(duì)銀行先天的信任感也使得銀行客戶黏性極強(qiáng)，“在產(chǎn)品推廣及宣傳方面優(yōu)勢(shì)顯著。”恒久財(cái)富的研究總監(jiān)謝亞凡稱。

在公募牌照推出以前，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)主要集中銷售陽光私募、PE以及類固定收益信托等產(chǎn)品，理財(cái)模式往往采取一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)模式。而公募基金主要是面向普通大眾，客戶所考慮的問題與高凈值人群差別較大，因此第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)既定的營(yíng)銷模式難以奏效。

也正因此，目前這些取得牌照的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在銷售方面并不敢放開手腳?！拔覀儗?duì)于公募基金的銷售還不到整個(gè)公司業(yè)務(wù)的10%?！遍Z振杰介紹。

“目前我們并沒有推薦單一的公募基金?！闭录斡癖硎?，由于辨識(shí)投資人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力時(shí)，所面對(duì)的每個(gè)客戶都不一樣，鑒于目前能力有限，所以現(xiàn)在只是做專戶。

“我們的想法比較簡(jiǎn)單，現(xiàn)在沒有辦法面向全部的大眾，所以目前針對(duì)的是投資100萬以上的客戶，由于人數(shù)少，彼此之間的溝通也比較容易?！敝挥性谖磥聿艜?huì)考慮做基金組合產(chǎn)品，或是精選池的基金讓客戶自己去選擇。

網(wǎng)上平臺(tái)尋找機(jī)會(huì)

雖然在進(jìn)軍公募基金市場(chǎng)時(shí)挑戰(zhàn)巨大，但并不意味著第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)沒有機(jī)會(huì)。相反，銀行也有銷售上的“短板”，這反而是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)所在。

“由于銀行基金側(cè)重在新發(fā)基金的銷售上，他們注重的是銷售業(yè)績(jī)的提升，主要為了把這些基金盡快地銷售出去，并不能良好地為客戶進(jìn)行服務(wù)?！遍Z振杰認(rèn)為，“第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)涉及到這塊業(yè)務(wù)，由于注重客戶的滿意度，因此會(huì)更專業(yè)，對(duì)于老的基金能夠進(jìn)行更為持續(xù)的服務(wù)，這是銀行所比擬不了的?！闭录斡褚舱J(rèn)為，發(fā)展這么多年下來，不少投資人感受到銀行公募基金的銷售是任務(wù)型的銷售，因此在購買時(shí)有所顧忌。而第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的基金銷售機(jī)構(gòu)沒有這種任務(wù)，因此在幫助客戶進(jìn)行配置時(shí)，可以比較獨(dú)立和公正。

僅僅這點(diǎn)還不夠，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)更應(yīng)該向別處尋找“生機(jī)”。就如謝亞凡所介紹的，“第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)雖在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)上無法與銀行競(jìng)爭(zhēng)，但可集中發(fā)展網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)交易，通過企業(yè)網(wǎng)站提供服務(wù)，利用更為扁平化的渠道也能使第三方具備一定的成本優(yōu)勢(shì)?！痹谶@點(diǎn)上，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)還可以充分掌握客戶偏好，并通過智能手機(jī)應(yīng)用等手段提供更及時(shí)，更具針對(duì)性的理財(cái)服務(wù)。

“進(jìn)行網(wǎng)上的銷售可能是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)?！遍Z振杰也認(rèn)為，銀行未必愿意去花精力和心力在網(wǎng)上兜售這個(gè)公募基金產(chǎn)品，這正是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)發(fā)展公募基金業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)?！澳壳暗谌嚼碡?cái)機(jī)構(gòu)在公募基金代銷渠道中只有1%的占比，隨著越來越多的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)獲得公募基金代銷牌照，在未來很有可能達(dá)到40%的份額?！?/p>