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    鐵打的貨架流水的產(chǎn)品

    2013-04-29 15:46:14馬馳
    新營銷 2013年8期
    關(guān)鍵詞:冰糖葫蘆匯源娃哈哈

    馬馳

    “大夏天的,誰要喝冰糖葫蘆汁呢?看著火紅色的包裝就沒有拿起來的欲望?!痹诔虚e逛時(shí)看到匯源今年推出的冰糖葫蘆汁,我就忍不住嘀咕。

    還有娃哈哈今年大力推廣的格瓦斯,超市到處都是它的堆頭,可是看到“液體面包”的字樣我就懼了:喝完不會發(fā)胖吧?

    飲料市場雖大,但格局已定,普遍增長乏力,想推出叫好又叫座的新品越來越難。

    2012年,娃哈哈實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入636.31億元,同比負(fù)增長6.23%;實(shí)現(xiàn)凈利潤80.58億元,同比增長16.93%。而2008年,娃哈哈實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入328億元,同比增長27.2%,實(shí)現(xiàn)利潤50億元,比上一年增長50.36%。從2009年到2011年,娃哈哈營業(yè)收入每年增長20%以上,2012年卻是負(fù)增長。

    為了保持高利潤,娃哈哈不斷推出新產(chǎn)品?!拔疑a(chǎn)的東西你沒有,我就不用跟你惡性競爭,我開發(fā)的東西比你更好我就占優(yōu)勢。”宗慶后提出“一、二、四、八”的產(chǎn)品研發(fā)模式,當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品還在旺銷時(shí),就開始準(zhǔn)備兩個(gè)新產(chǎn)品,滾動(dòng)開發(fā),形成不同陣容的產(chǎn)品群,高利潤和低利潤產(chǎn)品同時(shí)做。

    就飲料來說,沒什么科技含量,且產(chǎn)品品類無法申請專利,做火一款產(chǎn)品之后是蜂擁而來的競爭者,冰糖雪梨就是前車之鑒。格瓦斯若非市場反應(yīng)一般,恐怕早就爭得頭破血流了。

    目前,格瓦斯的市場表現(xiàn)很值得研究,因?yàn)楦裢咚乖跂|北市場尤其是哈爾濱做得非常好,娃哈哈此次進(jìn)行全國布局,卻沒能使格瓦斯在全國市場復(fù)制其在東北市場的成功。

    如果深究娃哈哈格瓦斯的問題,關(guān)鍵就在于定位不清,跟啟力一個(gè)毛病,妄圖以一款產(chǎn)品搶占多個(gè)高地。啟力的廣告語“喝啟力,添動(dòng)力!抗疲勞,提高免疫力,不含防腐劑,標(biāo)本兼顧,提神不傷身,正宗保健功能飲料”,產(chǎn)品訴求過多。再看娃哈哈格瓦斯,初衷是制造格瓦斯麥芽汁發(fā)酵有淡淡啤酒味道卻無酒精的噱頭,以搶奪一部分啤酒市場,目標(biāo)消費(fèi)者為男性,廣告語為“想享受女人般的溫暖,請喝格瓦斯”,同時(shí)又聲稱“男女老少皆宜”、“非一般的液體面包”等等。定位男性消費(fèi)者,又希圖擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)人群,甚至搶占早餐市場,娃哈哈格瓦斯貪多的后果是嚼不爛,過多的訴求等于什么都沒說。

    至于匯源冰糖葫蘆汁,問題要更復(fù)雜一些。

    首先,匯源的主力產(chǎn)品高濃度果汁在夏季優(yōu)勢不明顯,冰糖葫蘆汁無論是產(chǎn)品特性還是包裝設(shè)計(jì)都決定了它不是推動(dòng)匯源夏季銷售的優(yōu)選。

    其次,雖然只是兩字之差,冰糖葫蘆汁與2012年火爆飲料市場的冰糖雪梨不同,前者過于小眾化,在沒有得到全國市場認(rèn)可的情況下,如果投入過大,很容易造成投入產(chǎn)出不成比例。事實(shí)是:在未獲得市場廣泛認(rèn)可的前提下,匯源高調(diào)宣稱2013年冰糖葫蘆汁廣告預(yù)計(jì)投入近5億元。

    再次,一瓶3~4元的零售定價(jià)使終端利潤削薄,銷售意愿不強(qiáng)。用一位店主的話說,放到冰箱里連電費(fèi)都賺不回來。在百度匯源貼吧,很多經(jīng)銷商反映冰糖葫蘆汁產(chǎn)品不錯(cuò),但回轉(zhuǎn)一直很差,終端客戶不愿二次接貨。終端客戶的態(tài)度是:不管你是誰代言,不管你投入多少廣告費(fèi),我只管掙錢,不掙錢的事情不跟你玩。并且,相對于滿貨架2.5~3元的飲料,對于消費(fèi)者來說,一瓶冰糖葫蘆汁3~4元又顯得偏高,銷售推力和拉力同時(shí)欠缺。

    最后,新品促銷節(jié)奏慢,錯(cuò)過了最好的宣傳時(shí)機(jī)。有些經(jīng)銷商5月進(jìn)貨,6月中旬促銷物料才到位?!霸撋a(chǎn)時(shí)驢不走、磨不轉(zhuǎn),該鋪貨時(shí)不鋪貨,想賣貨時(shí)又沒有貨、等新貨,有新貨時(shí)又等政策?!币晃唤?jīng)銷商如是說。

    其實(shí)仔細(xì)觀察,飲料市場是個(gè)很有意思的領(lǐng)域,越是充分競爭的市場越能看到一些營銷規(guī)律發(fā)威或失靈,甚至商超擺貨都會影響一款產(chǎn)品的銷售業(yè)績,更別提關(guān)系到生死存亡的產(chǎn)品定位以及渠道政策了。有時(shí)想想,在有限的貨架上,多少產(chǎn)品像潮水一樣來了又去,火了,死了,鐵打的貨架流水的產(chǎn)品,讓人不免唏噓!

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