首鋼礦業(yè)國際市場開發(fā)策略

□文/劉 濛

（河北金融學院 河北·保定）

一、首鋼礦業(yè)國際市場開發(fā)SWOT分析

（一）優(yōu)勢

第一，資源優(yōu)勢。首鋼礦業(yè)地處河北省唐山市，唐山市礦產資源品種多、儲量大、質地優(yōu)良、分布集中、易于采選。唐山市位于環(huán)京津中心地帶，鐵礦保有量57.5億噸，是全國三大鐵礦區(qū)之一，自有鐵礦企業(yè)數(shù)量大，產量較高；唐山自有較高焦煤產量的煤礦，至今已控制了五個含煤構造，焦炭供應不足部分可就近向山西采購；水資源、電力資源也相當豐富，生產用水主要引自灤河水系，沿海廠區(qū)利用廠內余熱建設了5萬噸/日的海水淡化項目，解決了企業(yè)生產用水的循環(huán)利用，為鋼鐵生產提供動力支持。

第二，政策支持與資金保障。遷安市政府鼓勵支持鋼鐵產業(yè)的發(fā)展，要求全市各級各部門為首鋼礦業(yè)提供必要的服務和幫助，為首鋼礦業(yè)的發(fā)展提供有利環(huán)境。遷安市民間資本雄厚，又毗鄰京津，具有發(fā)展資金支持的優(yōu)勢，國家開發(fā)環(huán)渤海地區(qū)為其提供資金扶助。

第三，地理位置優(yōu)越、交通便利。地處環(huán)渤海經濟圈，有發(fā)展鋼鐵產業(yè)得天獨厚的優(yōu)勢，能夠利用本地的資源，享受優(yōu)惠政策。遷安市公路、鐵路網絡四通八達，信息網絡建設先進，具備發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)的基礎優(yōu)勢，現(xiàn)代化物流業(yè)能夠解決鋼鐵行業(yè)巨大的物流吞吐量。

第四，人才資源。唐山是傳統(tǒng)的工礦城市，歷史悠久，工業(yè)生產基礎雄厚。多年以來，圍繞鋼鐵產業(yè)形成了產、學、研一體化格局，不僅存在大量的生產企業(yè)，并培養(yǎng)造就了大量的技術精英和產業(yè)工人，而且當?shù)氐目蒲性核?、大專院校也在不斷開發(fā)新技術、新產品，培養(yǎng)后繼人才。

（二）劣勢

第一，生產設備落后，產品品種結構有待進一步調整。目前的生產線以生產建筑、建設線材等常規(guī)品種為主，市場前景較好的級超薄熱帶、冷軋板、鍍鋅板、彩涂板、H型鋼、中厚板產量較低，尚未形成市場規(guī)模，有的仍處于在建期間，特種鋼、特種合金鋼只處于謀劃階段。

第二，高級技術人才缺乏。缺少能在科研開發(fā)領域起帶頭作用，能夠帶領企業(yè)自主創(chuàng)新，促進產品更新?lián)Q代的高級技術人才。

第三，專業(yè)的國際營銷人才缺乏。由于之前在出口方面投入較少，企業(yè)目前缺乏面向國際的銷售人員，迫切需要了解國際貿易流程的專業(yè)人才。

第四，沒有足夠的宣傳推廣，在國際市場上沒有穩(wěn)定的客戶。尋求國際合作伙伴，建立持久牢固的合作關系需要長時間的努力。

（三）機會

第一，國際需求量大，世界范圍內鋼鐵消費持續(xù)增長。國外鋼鐵產業(yè)結構向高端調整，所讓出的常規(guī)產品市場，將由發(fā)展中國家填補。首鋼礦業(yè)在管理、技術、營銷、資金供給等方面處于較高水平，在國際市場重新分配的競爭中必將處于有利地位。

第二，鋼鐵行業(yè)處于寒冰期，對國企是機遇。首鋼礦業(yè)由北京遷往遷安，得到了國家的大力開發(fā)扶持，對鋼鐵產能大規(guī)模擴張有很大優(yōu)勢。國家調整鋼鐵行業(yè)政策，提高了新建鋼鐵企業(yè)準入門檻，一批潛在的新進入競爭者被拒之門外，首鋼礦業(yè)的競爭壓力減小。

第三，地處國家重點開發(fā)環(huán)渤海經濟圈。首鋼礦業(yè)得到國家的大量政策和資金扶持，大量科研、銷售人才也積極投身開發(fā)環(huán)渤海的事業(yè)。首鋼礦業(yè)的發(fā)展可謂天時、地利、人和。

第四，鋼鐵行業(yè)中心的轉移。從國際市場上看，目前發(fā)達國家鋼鐵產能嚴重過剩，急切尋找出路，鋼鐵產業(yè)中心有從發(fā)達國家轉向發(fā)展中國家的趨勢，首鋼礦業(yè)應有機會利用國外資金、資源，大力吸引外資，加快對企業(yè)股份制改制、企業(yè)間資本流通與合資合作，引進先進生產技術和先進管理方法，促進企業(yè)整體素質的提高，從而生產出更具競爭力、更符合國際市場要求的高科技含量的商品。

（四）威脅

第一，來自其他出口國家的競爭。目前，我國鋼鐵企業(yè)低檔產品的競爭對手主要是俄羅斯、烏克蘭等國的鋼鐵企業(yè)。高檔產品的競爭對手主要是韓國、日本的鋼鐵企業(yè)及臺灣中鋼。由于首鋼低檔鋼鐵產品價格較低，需要一定的保護政策才能形成市場進入壁壘。

第二，來自國內的競爭。經濟全球化是大勢所趨，國內很多鋼鐵企業(yè)也正在積極投身于開拓國際市場的行動中，來自國內的競爭壓力日益增大，市場份額更難爭取，資源壓力進一步增大。

第三，競爭模式不適應。隨著鋼鐵市場的開放和國際化，首鋼礦業(yè)對新型競爭還有待適應，在群體企業(yè)間競爭、品牌的競爭、商業(yè)存在模式競爭、市場快速反應能力競爭、銷售終端、創(chuàng)造客戶價值競爭、提升產品的技術含量和附加值的高層次競爭、人力資本獲取競爭、企業(yè)效率、政府行政效率競爭、政府管理經濟能力競爭等都還需要一定的適應過程。

第四，成本增加。鋼鐵生產中必需的原材料鐵礦石、燃料煤炭價格持續(xù)上升，電能、水能等動力資源價格也節(jié)節(jié)攀升。

第五，世界鋼鐵產業(yè)產能的嚴重過剩，對首鋼鋼材進出口壓力較大。“入世”后下調鋼材關稅、取消進口鋼材數(shù)量限制、取消鋼材指定經營政策，對首鋼鋼材產業(yè)會造成一定的沖擊。因為首鋼鋼鐵國際化程度不高，產品質量還不太高、成本較高、綜合競爭力較弱，一些鋼材產品的價格高于國際市場價格，在規(guī)模、產品結構、工藝裝備上處于中等偏上水平，集中度偏低，能耗高、效率低，距離一流水平還有一定差距，這些都構成了首鋼走出國門的威脅。

二、唐山首鋼礦業(yè)開拓國際市場策略

（一）4P營銷策略

1、產品策略。和國內大多數(shù)鋼鐵企業(yè)相同，首鋼礦業(yè)的鋼鐵產品存在產品質量較低，難以符合國際要求的問題。因此，應升級生產設備，加大科技投入，提高產品的質量，力爭使產品達到國際先進水平。首鋼礦業(yè)作為國內鋼鐵行業(yè)的大型國有公司，應充分利用這一優(yōu)勢，利用國企的優(yōu)良聲望和誠信保障，以達到讓國外消費者放心的品牌效應。提高產品附加值，不應致力于低級產品的開發(fā)、出口，應積極生產高技術資金投入的高附加值產品，對產品進行精加工，實行嚴要求，高規(guī)格，提高出口產品的檔次。

2、定價策略。由于不同的文化背景和經濟條件，世界各國的消費習慣和購買力有所差別。所以，不同的國家會執(zhí)行有差別的服務價格策略。對不同國家的出口商品會規(guī)定不同的銷售價格。作為影響市場需求和消費者購買意愿的一個重要因素，對不同的國家地區(qū)的產品售價進行適當調整，有利于產品銷售市場的擴大。提高產品的銷售量，使產品較其他同類產品更具競爭力。通過選定定價目標，確定市場需求，估計成本，分析競爭者的產品及價格，企業(yè)能夠根據(jù)實際情況制定出適當?shù)匿N售價格。首鋼礦業(yè)要針對不同的銷售市場，作出不同的銷售價格，既能符合當?shù)叵M的需求，又能達到盈利目的。

3、渠道策略

（1）健全國際營銷網絡。應在出口目的國家建立自己的子公司，讓子公司遍布重要國外市場，形成完善的國際市場營銷網絡，以便更加高效、快速地了解當?shù)厥袌鲂畔ⅲ岣邲Q策的速度和準確性。同時，有利于我們更好地完善售后服務，拓展用戶和市場。

（2）利用電子商務。通過網絡平臺的實時溝通交流，更加方便快捷地了解顧客的需求。能夠根據(jù)具體的訂單進行專門的生產，避免資源的浪費，使生產活動更具目的性。同時，能夠了解國際行情，得到準確的產品價格、種類數(shù)量的信息。使企業(yè)適時作出調整，更好地滿足市場需求，提高國際競爭力。

（3）出國拜訪和來廠參觀。可派遣既熟悉鋼鐵產品生產程序又掌握國際銷售技能的人員出國拜訪，向國外客戶對首鋼礦業(yè)產品進行具體詳細的介紹，了解他們的具體需求，進行商務談判，使雙方達到雙贏。也可以邀請外企駐華辦事處工作人員來廠參觀考察，了解首鋼礦業(yè)的生產情況后做出是否合作的決定。

4、促銷策略。首鋼礦業(yè)要擴大鋼材出口，必須積極做到按國際先進質量水平標準組織生產。積極適應國際市場形勢，形成出口市場多元化；積極開展國際市場調研，及時掌握信息，加快開發(fā)新品種，尋求出口機會；積極通過鋼鐵行業(yè)的駐外商業(yè)機構或企業(yè)的海外子公司直接尋找最終用戶，減少中間流通環(huán)節(jié)，降低出口產品銷售成本，提高出口效益。

（二）FDI經濟合作聯(lián)盟策略。FDI經濟合作聯(lián)盟策略（國外直接投資）是在向外輸出產品和技術的同時，更加注重資本的輸出，通過在鋼材市場所在地合資、獨資建廠（主要是高附加值和深加工產品），以回避貿易壁壘，擴大市場份額。同時，還能利用建廠當?shù)氐拿鸿F資源、動力資源，減少國內資源消耗。

（三）政府政策支持。遷安市各級各部門要增強憂患意識、責任意識和大局意識，采取有針對性的措施，抓住機遇，應對挑戰(zhàn)。要以資源配置、整合重組、延伸鏈條為抓手，把建設首鋼精品鋼鐵基地的事業(yè)推向前進；各職能部門和鎮(zhèn)鄉(xiāng)要進一步強化服務意識，圍繞企業(yè)需求，積極搞好服務，為企業(yè)生產創(chuàng)造穩(wěn)定、和諧的環(huán)境；加強承載環(huán)境建設，解決企業(yè)發(fā)展中遇到的瓶頸制約，幫助企業(yè)做大做強；積極引進先進適用技術，加大科研機構、大專院校和企業(yè)進入鋼鐵產品加工生產領域，加大研發(fā)力度。國家維持匯率穩(wěn)定，降低匯率波動給出口帶來的風險，能使企業(yè)有信心堅定從事出口。穩(wěn)定出口退稅率，調動企業(yè)出口積極性，保證出口數(shù)量增長。下調稅率，降低企業(yè)應交費用，減少企業(yè)的稅費支出，使企業(yè)有更多的資金投入到科研和開拓國際市場領域。

（四）人才培養(yǎng)。21世紀是信息時代，是知識經濟時代。首鋼礦業(yè)是正在發(fā)展建設中的現(xiàn)代化、數(shù)字化大型企業(yè)。為了更好地適應知識經濟時代，加強自身的競爭力，公司加快了人才的培養(yǎng)，確立了以“五個服務”、“五個平臺”、“四個培訓渠道”、“三支人才隊伍”為核心的人才戰(zhàn)略目標，制定了針對“技能操作人才”、“專業(yè)技術管理人才”、“青年人才”和“高層次人才”的激勵制度，這些組成了公司的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略。

為加強全員培訓管理，促進學習型企業(yè)創(chuàng)建工作，加快培養(yǎng)和造就適應公司發(fā)展需要、擁有較強學習和持續(xù)改進能力的經營管理人才、專業(yè)技術人才和高技能人才隊伍，進一步規(guī)范培訓方式方法，整合培訓資源，完善基礎工作，最終與公司整體的信息化職工培訓管理相關規(guī)劃相融合。培養(yǎng)出既熟悉鋼鐵生產過程，又掌握國際貿易、跨國投資等諸多方面知識的專門人才，有利于國際化經營事業(yè)的發(fā)展，從而提高企業(yè)的核心競爭力。

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[2] 王新玲.如何提高品牌的競爭力[J].市場經緯，2002.1.

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