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      農(nóng)資促銷的七大手段

      2013-03-29 05:40:44
      山東農(nóng)藥信息 2013年1期
      關(guān)鍵詞:推廣會贈品零售商

      一、電視廣告

      l、現(xiàn)在有不少廠家濫用電視廣告,甚至不惜血本喜歡搞大手筆、大動作,在省級衛(wèi)視、甚至中央電視臺大做特做。其實農(nóng)藥的廣告受眾就是農(nóng)民,而在中國大多數(shù)的農(nóng)村基本上沒有有線電視。城里人不愿看,農(nóng)村人看不到,投入產(chǎn)出比不合理,廣告費投入再多又有什么用呢?

      2、相對于央視、省級衛(wèi)視等重量級媒體而言,縣市級電視廣告、宣傳畫、單頁廣告等媒介,不僅費用成本相對較低,對于終端的農(nóng)民朋友接觸頻率更高,也更喜聞樂見,宣傳效果還相當(dāng)不錯。

      3、通過電視、宣傳畫、單頁廣告,宣傳廠家形象、廠家理念、技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。應(yīng)該說媒體宣傳尤其縣級電視廣告是目前在短期內(nèi)提升廠家形象和產(chǎn)品知名度的有效途徑之一。也能起到快速促進銷售的目的。

      4、電視廣告有利有弊,如果產(chǎn)品質(zhì)量非常過硬,農(nóng)藥廠家的廣告宣傳能夠結(jié)合產(chǎn)品實際,貼近各級經(jīng)銷商和農(nóng)民,以技術(shù)輔導(dǎo)為導(dǎo)向的廣告宣傳值得考慮;如果產(chǎn)品質(zhì)量非常一般,就是為了忽悠老百姓,賺一把就走,這就是搬起石頭砸自己的腳,趁早收手。 二、技術(shù)推廣會

      l、其實,農(nóng)民最反感的就是單純產(chǎn)品展示型推廣會,廠家一上來就是講自己的產(chǎn)品如何如何好,王婆賣瓜,自賣自夸一通,而對莊稼地里發(fā)生的病蟲草害一無所知或知之甚少,更不要說對癥下藥了,單純產(chǎn)品展示型推廣會已不能令農(nóng)民滿足。

      2、技術(shù)推廣會不是傳統(tǒng)的吃吃喝喝的推廣會,而是針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店和農(nóng)戶的技術(shù)培訓(xùn)會,最重要的一點就是要提高終端柜臺人員和農(nóng)戶病蟲草害的識別能力、植保知識及植保套餐的配置能力,最后也是最少的一部分內(nèi)容才是順便介紹一下本廠適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品,既體現(xiàn)了廠家“科技服務(wù)三農(nóng)”的社會責(zé)任情懷,又使自已的產(chǎn)品在農(nóng)民選購產(chǎn)品中不可替代。在技術(shù)推廣會中間也融合了廠家、商家和農(nóng)民消費者的關(guān)系,加強了相互的信任,對于未來的合作及銷售有百利而無一弊。

      3、技術(shù)推廣會是更高境界的一種促銷策略。目前已經(jīng)有一些思維超前的農(nóng)藥廠家開始重視甚至運作得非常嫻熟了,比如鄭州錦繡化工科技有限公司就是典型代表。這種促銷形式代表了未來的發(fā)展趨勢。

      促銷策略的發(fā)展趨勢

      l、隨著終端消費者的日益成熟,過去曾風(fēng)靡一時的電視廣告、獎勵、贈送等促銷方式將不再合乎潮流,因為羊毛出在羊身上的“把戲”遲早會被農(nóng)民看穿。

      2、真正把質(zhì)量當(dāng)回事。好產(chǎn)品在市場上自然受歡迎,產(chǎn)品技術(shù)含量高、有質(zhì)量優(yōu)勢的廠家用實踐來驗證產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢,通過試驗示范用事實說話。用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場,真正做到使農(nóng)民放心,這是最好的促銷策略,跨國公司不惜重金已經(jīng)先行一步。

      3、真正把服務(wù)當(dāng)回事。現(xiàn)在不少農(nóng)藥廠家打著為農(nóng)民著想的旗號,實則玩一些貓膩,終究會被淘汰。要真正把農(nóng)民的事情當(dāng)成自己的事情來做,才算是找到了最好的服務(wù)方法。農(nóng)藥廠家可以根據(jù)季節(jié)將農(nóng)民召集在一起,舉辦各種農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)班,讓農(nóng)民獲得新知識,提升用藥水平;廠家還可以組織專業(yè)人員下鄉(xiāng),和農(nóng)民一道去田間地頭實地調(diào)研,產(chǎn)品有哪些不足之處,尋求更好的用藥方法,真正做到幫農(nóng)民增產(chǎn)增收。

      4、真正把價格當(dāng)回事。面對激烈的行業(yè)競爭及農(nóng)民的實際購買能力,農(nóng)藥廠家在產(chǎn)品定價上不能“曲高和寡”,要充分考慮農(nóng)民的承受能力和市場競爭中的諸多因素。要提升產(chǎn)品的性價比,在保證賺取合理利潤的基礎(chǔ)上做到“量力而行”,讓農(nóng)民得到真正的實惠,適當(dāng)?shù)膬r格本身就是有力的促銷武器。

      促銷策略的成功制定和實施永遠(yuǎn)是農(nóng)藥行業(yè)的熱點話題,農(nóng)藥廠家要看到發(fā)展趨勢,告別膚淺的雕蟲小技;規(guī)劃一些高層次、有深度的促銷策略,讓促銷真正成為別人無法跟進的核心競爭力。

      三、明返

      明確返利標(biāo)準(zhǔn)。使銷售環(huán)節(jié)在銷售產(chǎn)品前明確利潤。此類產(chǎn)品以進口產(chǎn)品、國內(nèi)專利產(chǎn)品、少量高檔產(chǎn)品為主。

      優(yōu)點:l、明確規(guī)定產(chǎn)品零、售價格、通路利潤;2、零售價收款,高度的區(qū)域保護;3、各瓶(袋)均有明確產(chǎn)品代碼;4、利潤透明,各環(huán)節(jié)直接明白利潤,商家短期內(nèi)迅速看到受益點;5、現(xiàn)款操作,強大的資金流,促銷力度大。如計劃內(nèi)有較大特點產(chǎn)品在短期形成爆發(fā)式銷售,明返無非是一種較好的選擇。

      缺點:l、通路經(jīng)銷商易出現(xiàn)惡意競爭,銷售后期為了完成銷售任務(wù)、減少庫存壓力易出現(xiàn)不規(guī)則競爭;2、管理控制措施執(zhí)行力度弱;3、退貨比例小,經(jīng)銷商易形成較大庫存壓力;4、通路利潤較低時經(jīng)銷商銷售積極性差;5、返利兌現(xiàn)周期較長,基本以產(chǎn)品銷售周期為準(zhǔn),占有資金周期長,形成無形利潤流失。

      四、暗返

      通路利潤返利標(biāo)準(zhǔn)在銷售季節(jié)前不明確,產(chǎn)品只有零售價,待產(chǎn)品銷售季節(jié)結(jié)束后,由廠家或商家根據(jù)市場行情明確返利標(biāo)準(zhǔn)。

      優(yōu)點:1、在較大的區(qū)域內(nèi)對廠商來說有利于控制市場;2、易于廠商分配通路利潤;3、有利于穩(wěn)定市場,防止惡意擾亂市場;4、產(chǎn)品生命周期長。

      缺點:1、返利標(biāo)準(zhǔn)受市場因素影響大;2、易使通路各環(huán)節(jié)對利潤產(chǎn)生較高期望值;3、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重時,相對明返、模糊返利形式易形成較大庫存;4、無法明確執(zhí)行現(xiàn)款操作,資金流周期較長;5、在控制退貨率的情況下,對最終結(jié)算形成較大阻力。給廠商形成較大市場風(fēng)險。

      五、買贈促銷

      消費者在購買某一產(chǎn)品時可得到一份產(chǎn)品或禮品贈送,多用于在一定營銷狀況下,吸引消費者購買新產(chǎn)品、弱勢產(chǎn)品和老顧客的重復(fù)購買,實際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。

      買贈目的:l、提升產(chǎn)品或品牌認(rèn)知度;2、刺激產(chǎn)品銷售;3、提升品牌形象。

      贈品選擇原則:l、保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性;2、設(shè)計程序簡單化;3、不要夸大贈品的價值。即:“看得見,拿得到,用得好”。

      優(yōu)點:l、有利于新品在短期內(nèi),形成爆發(fā)式銷售,在局部迅速形成產(chǎn)品影響力;2、產(chǎn)品性價比較高,易給客戶產(chǎn)生得到實惠的感覺。

      缺點:l、贈品易于被下層環(huán)節(jié)截流,“放之四?!眳s不“準(zhǔn)”,起不到應(yīng)有的效果;2、主線產(chǎn)品形成變相降價,造成市場混亂。

      在買贈時需注意事項:l、在配贈品包裝上明確標(biāo)上“非賣品”的標(biāo)志,“逼迫”渠道商將之送給消費者,以達(dá)到配贈的目的;2、在選擇配贈品時,應(yīng)該首先考慮到渠道各個環(huán)節(jié)的需求以及消費者的需求,有的放矢,根據(jù)不同地域的情況不同對待。真正讓渠道滿意,讓消費者喜愛和接受;3、注意配送的比例,以便讓渠道各個環(huán)節(jié)方便地將配送品送給下一級銷售網(wǎng)絡(luò)和消費者;4、做好渠道的監(jiān)控工作和溝通工作,了解贈品流向,所起作用,還存在的問題,并及時糾正。

      長期、無節(jié)制的使用贈品,易使消費者失去新奇感,“贈品”失效,產(chǎn)生“贈”就“銷”,不“贈”即“滯銷”。

      六、試驗田示范觀摩會

      為了證明所經(jīng)銷產(chǎn)品的效果,讓更多的零售商和農(nóng)民認(rèn)識,達(dá)到促進銷售的目的,可以讓廣大農(nóng)民看到簡單直觀的效果,這就是試驗田示范觀摩會。這種方式在一定程度上能夠起到拉動銷售的作用。但對銷售的拉動作用有多大,很難確定,最主要的還要看零售商在當(dāng)?shù)氐臓I銷工作做的怎么樣。

      這其實就是一種口碑營銷,商家在當(dāng)?shù)匦抛u好,用這種方式一般都會起到很好的效果;如果信譽不好,怕有“貓膩”的嫌疑哦!

      為什么這么說呢?因為作為企業(yè)最清楚不過,當(dāng)前部分廠商采取了瞞天過海的手段來欺騙消費者,農(nóng)資市場上產(chǎn)品真真假假難分辨,作為基層零售,商家的信譽起到了主要作用;先從部分企業(yè)的試驗方式來說,企業(yè)讓經(jīng)銷商找一塊莊稼長勢比較好的地塊,用自己的產(chǎn)品,用另一種產(chǎn)品打一塊地(或干脆不用,空白對照)。這里面就有了卑劣的手段,為了讓自己的產(chǎn)品有一個好的表觀,殺蟲劑會加大用量,殺菌劑會提前用來預(yù)防,不會在發(fā)病期做試驗。除草劑在用量上、草齡上、作物生長期、土壤濕度上、防治適期、施藥方法等方面都會掌握的很好。選擇對比產(chǎn)品,會選擇稍遜自己的產(chǎn)品,這樣做出的效果肯定會好。然后插上牌子,組織經(jīng)銷商、農(nóng)民來觀摩,這樣做等于在溫室里養(yǎng)花,一到農(nóng)民手里就不一定能用出好的效果,對銷售的拉動不會有太大的益處。銷售最關(guān)鍵的還是實事求是;質(zhì)量過硬,才有好的口碑效應(yīng),才有好的銷量。

      七、產(chǎn)品銷售累計獎勵

      做農(nóng)化的人都知道,產(chǎn)品銷售不銷售不僅取決于產(chǎn)品,而且取決于零售商,零售商愿意賣哪個產(chǎn)品,哪個產(chǎn)品就會賣的很好;反觀各企業(yè)都在千方百計的鼓勵零售商的積極性,讓他們能夠多賣;雖然零售商都是以追求利潤的最大化為經(jīng)營宗旨,但利潤不是廠家給的,而是市場給的。降價肯定不是好辦法,這就有了另一種促銷方式—-產(chǎn)品累計獎勵;這對銷售確有一定幫助。也就是制定一個有獎銷售方案,分幾個不同級別,根據(jù)實際銷量,給予一定的物質(zhì)獎勵。從季節(jié)開始到季節(jié)結(jié)束,累計賣多少貨,拿什么獎勵;的確實實在在的提高了經(jīng)銷商的推廣積極性,零售商在正常獲利外,還能得到額外的物質(zhì)收獲,商家自然樂意去做,樂意主推您的產(chǎn)品。

      但是也存在一定的風(fēng)險,因為獎勵數(shù)額公開,如果獎勵額度高于其它廠商的產(chǎn)品,這樣做確有效用,若沒有高于其它產(chǎn)品,就失去了它的應(yīng)有作用。隨著這種方法的長期使用,零售商對獎品的要求越來越高,有的零售商反而要求將獎品折成錢,讓利于他。

      在目前農(nóng)化產(chǎn)品利潤日趨微薄的情況下,實行有獎銷售,要么提高價格,要么降低成本、進而降低產(chǎn)品質(zhì)量。嚴(yán)重影響廠商的正常經(jīng)營,如果零售商一味的漫天要獎勵,那么將會嚴(yán)重?fù)p害雙方的利益。

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