中俄商務(wù)談判中的文化差異初探

王 慶

(遼寧師范大學(xué) 外國(guó)語學(xué)院，遼寧 大連 116029)

一、引 言

近年來，俄羅斯的經(jīng)濟(jì)狀況明顯好轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)增長(zhǎng)率和外貿(mào)總額連年快速增長(zhǎng)。2011年俄羅斯的GDP增長(zhǎng)4.2%，在世界主要經(jīng)濟(jì)體中這一經(jīng)濟(jì)增速僅次于中國(guó)和印度;俄羅斯的外匯儲(chǔ)備和黃金儲(chǔ)備高達(dá)5000億美元，這一數(shù)額僅次于中國(guó)和日本，位列世界第三。中國(guó)和俄羅斯一直都是友好鄰邦，兩國(guó)擁有發(fā)展經(jīng)貿(mào)關(guān)系的得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)——4300多公里的邊界線。另外，兩國(guó)的經(jīng)貿(mào)合作具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，兩國(guó)聯(lián)合開發(fā)自然資源的合作潛力也十分巨大。

2011年12月16日，俄羅斯經(jīng)過18年漫長(zhǎng)的努力，終于成為世界貿(mào)易組織(WTO)正式成員。俄海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年中俄雙邊貿(mào)易額達(dá)835億美元，同比增長(zhǎng) 40.84%，占俄全年對(duì)外貿(mào)易額(8016億美元)的10.42%。其中對(duì)華出口352.4億美元，自華進(jìn)口482.6億美元，分別同比增長(zhǎng)73.3%和23.9%。貿(mào)易逆差 130.2億美元，同比下降30%。［1］中國(guó)已經(jīng)躍居俄羅斯第一大貿(mào)易伙伴。

為了加入WTO，俄羅斯先后采取了一系列措施實(shí)現(xiàn)貿(mào)易便利化，并對(duì)相關(guān)的政策進(jìn)行了重大改革，簡(jiǎn)化了原有煩瑣的海關(guān)手續(xù)，降低了海關(guān)關(guān)稅，關(guān)稅水平已由原來的25%降到20%，并將最終降為5%。由此可以預(yù)見，俄羅斯加入WTO后，中俄經(jīng)貿(mào)關(guān)系將得到進(jìn)一步發(fā)展，兩國(guó)貿(mào)易往來和相互投資將更加便捷，解決兩國(guó)商務(wù)糾紛的渠道也將更加順暢。在這樣的大環(huán)境下，中俄之間的商務(wù)談判勢(shì)必迅速增加，并將成為中俄國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分。

中俄商務(wù)談判不僅是中俄兩國(guó)經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域的交流與合作，而且是兩國(guó)傳統(tǒng)文化之間的相互包容。如果雙方不能正確處理兩國(guó)傳統(tǒng)文化上的差異，就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判中的兩國(guó)文化沖突和誤解。跨文化交際中出現(xiàn)沖突和誤解時(shí)，屬于強(qiáng)語境文化的中國(guó)人和屬于弱語境文化的俄羅斯人解決沖突和誤解的方式完全不同。在強(qiáng)語境文化中人們更多地通過非語言因素進(jìn)行交流，更注意其他人的態(tài)度、價(jià)值觀、情感等;而弱語境文化中的人們習(xí)慣從語言中找出說話者所要傳達(dá)的信息［2］。因此，為了使中俄商務(wù)談判順利進(jìn)行并取得成功，必須了解中俄兩國(guó)的商務(wù)文化背景及其差異，并在此基礎(chǔ)上適應(yīng)對(duì)方的商務(wù)文化，揚(yáng)長(zhǎng)避短，制定出合理的談判策略。

二、中俄文化差異在商務(wù)談判中的體現(xiàn)

1.心理差異

世界上所有外來文化和本土文化的差異和沖突首先表現(xiàn)在心理上。絕大多數(shù)的人心理上往往自然會(huì)有一種民族自豪感和本土文化優(yōu)越感，在與外方打交道時(shí)，往往會(huì)對(duì)對(duì)方文化不自覺地產(chǎn)生排斥和抵觸，這是不可避免的。中俄兩種文化也不例外。這種心理上的差異自雙方合作開始時(shí)就會(huì)出現(xiàn)，并伴隨整個(gè)商務(wù)談判的過程，例如在談價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商品質(zhì)量、索賠等方面，雙方都會(huì)經(jīng)常遵循本國(guó)文化優(yōu)先的原則，站在本國(guó)文化的立場(chǎng)上來思考問題和理解問題，從而忽視了對(duì)方文化的存在。這樣雙方的意見就不可能完全一致，就會(huì)出現(xiàn)種種不和諧，甚至可能因此造成雙方矛盾的不斷激化，最終由于雙方文化沖突而導(dǎo)致談判破裂。

2.思維方式差異

思維方式、思維模式或者說思維習(xí)慣從大處說是一個(gè)地區(qū)或者民族經(jīng)過相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的文化積淀、哲學(xué)思想和生活習(xí)慣的傳承而形成的，是人們對(duì)現(xiàn)實(shí)世界認(rèn)知的一種路徑模式［3］。在不同的社會(huì)文化背景下所形成的思維方式具有該民族的社會(huì)文化烙印，不同民族的思維方式是有差異的。中俄兩國(guó)由于各自的自然地理?xiàng)l件、種族變遷、宗教信仰等差異，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的思維方式。

中國(guó)人通常從總體上觀察事物，首先從全局出發(fā)，先對(duì)目標(biāo)事物進(jìn)行總體的評(píng)判，然后再對(duì)目標(biāo)事物進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)致的綜合研究。而俄羅斯人觀察事物時(shí)喜歡用分析性思維方式，他們注重對(duì)目標(biāo)事物的分析，關(guān)注具體細(xì)節(jié)，換言之，他們喜歡從小到大，從細(xì)微處入手，經(jīng)常先對(duì)目標(biāo)事物進(jìn)行細(xì)致的研究，然后再對(duì)其進(jìn)行總體的評(píng)判。

這種思維方式上的差異在商務(wù)談判中具體表現(xiàn)為:中方談判人員總是把商務(wù)談判總的原則和指導(dǎo)思想放在第一位置，通常會(huì)先討論雙方所共同遵守的原則和共同利益，認(rèn)為談判雙方只有順利協(xié)商好談判的總原則，接下來的具體條款和細(xì)節(jié)問題才能容易解決。因此當(dāng)中方為談判的主導(dǎo)一方時(shí)，往往不會(huì)在談判的初始階段就開始討論雙方感興趣的具體商務(wù)問題，而是常常把這些具體的商務(wù)問題安排到原則問題解決之后再談，這種“先總后分”的談判方式正是中國(guó)人經(jīng)常采用的談判方式之一。而俄方則恰恰相反，他們更注重具體細(xì)節(jié)，往往不會(huì)把過多的精力放到討論原則問題上。他們采用的談判方式是“先分后總”。俄羅斯人的思維方式在商務(wù)談判時(shí)的具體體現(xiàn)就是直接和簡(jiǎn)明，因此他們慣于開門見山、直截了當(dāng)，討厭拐彎抹角、遮遮掩掩，總是敢于直接表達(dá)自己的意見和建議，尤其是對(duì)價(jià)格和技術(shù)細(xì)節(jié)方面意見的表達(dá)更是直截了當(dāng)。

中俄兩國(guó)人民思維方式的不同也直接體現(xiàn)在談判過程中雙方對(duì)“利”和“義”的取舍方面。中國(guó)傳統(tǒng)文化提倡“重義輕利”，中國(guó)人認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)好談判雙方的相互關(guān)系是保證商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。因此中國(guó)人總是先交朋友再做事情，在談判過程中，中國(guó)人信奉“買賣不成仁義在”的思想，中方更看重的是雙方長(zhǎng)期合作的前景，希望與合作伙伴建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。中國(guó)人總是希望能在友好的氛圍中討論并解決相關(guān)問題，談判過程中處處貫徹顧全大局的思想。盡管俄羅斯民族與中華民族一樣，也是一個(gè)熱情好客的民族，但面對(duì)生意時(shí)，他們絕對(duì)不會(huì)因?yàn)榍檎x而影響到自己獲利。因此在商務(wù)談判過程中俄方會(huì)給人造成一種缺乏人情味的誤解，他們認(rèn)為生意是生意，人情歸人情，二者不能混為一談。

3.價(jià)值觀差異

所謂價(jià)值觀念，是人們基于某種追求而對(duì)個(gè)人或組織本身的存在、行為和行為結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)的基本觀念。價(jià)值觀不是人們?cè)谝粫r(shí)一事上的體現(xiàn)，而是在長(zhǎng)期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中形成的觀念，它是文化的核心因素，每一個(gè)民族的文化都有與之相適應(yīng)的價(jià)值觀。

在中國(guó)人傳統(tǒng)的價(jià)值觀念中集體主義觀念一直占據(jù)其核心位置。中國(guó)傳統(tǒng)的價(jià)值觀認(rèn)為，先有集體后有個(gè)人，個(gè)人是集體中的一員，強(qiáng)調(diào)人與人之間彼此相互依賴、相互幫助，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的作用和團(tuán)隊(duì)精神，團(tuán)隊(duì)的成員應(yīng)該愿意為了群體的目標(biāo)和利益而犧牲個(gè)人的需求和利益。而在俄羅斯傳統(tǒng)文化中占據(jù)核心位置的則是個(gè)人主義，俄羅斯文化突出的是個(gè)體的價(jià)值。俄羅斯人強(qiáng)調(diào)自立，個(gè)體的存在是團(tuán)體存在的前提，沒有個(gè)體也就不會(huì)形成集體，所以整個(gè)社會(huì)以人本主義為前提，強(qiáng)調(diào)個(gè)人價(jià)值、個(gè)人能力和個(gè)人權(quán)利。俄羅斯人十分強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，并以個(gè)人成功來衡量人生價(jià)值［4］。

正是由于中俄兩國(guó)人民不同的價(jià)值觀，在商務(wù)談判的交流中中國(guó)人強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人利益應(yīng)當(dāng)服從集體的利益，只有整個(gè)集體得到發(fā)展，個(gè)人才能得到最大利益。在商務(wù)談判中中方的談判人員通常會(huì)認(rèn)真聽取各方的意見，并且中國(guó)人在商務(wù)談判過程中發(fā)表意見時(shí)，一般不會(huì)用“我認(rèn)為”這樣的句式來直接表達(dá)個(gè)人觀點(diǎn)。而俄羅斯人在談判過程中，則總以“我”為中心，交流語言直截了當(dāng)，他們?yōu)榱吮磉_(dá)出自己的觀點(diǎn)并達(dá)到自己的目的，不惜使用各種手段和技巧去說服對(duì)方，他們看重是個(gè)人訴求的表達(dá)，不會(huì)因自己的意見不被別人認(rèn)可而妥協(xié)或者放棄。

4.社交禮儀方面的差異

中俄兩國(guó)都具有悠久的文明歷史，都是著名的禮儀之邦，兩國(guó)的禮儀文化都是兩國(guó)傳統(tǒng)文化的一個(gè)重要組成部分，對(duì)兩國(guó)的社會(huì)歷史發(fā)展都產(chǎn)生了廣泛而深遠(yuǎn)的影響，其內(nèi)容十分豐富，涉及的范圍十分廣泛，幾乎滲透于社會(huì)交往的各個(gè)方面。中俄兩國(guó)的商務(wù)談判就是兩國(guó)社會(huì)的縮影，談判的雙方只有充分了解兩國(guó)禮儀文化差異，才能在交往中避免誤解與沖突，保證商務(wù)談判順利有序進(jìn)行。

(1)有關(guān)呼語方面的差異。任何商務(wù)談判首先都是從稱呼對(duì)方開始。正確使用呼語并能進(jìn)行得體又不失禮節(jié)的寒暄是邁向商務(wù)談判成功的第一步。中國(guó)的傳統(tǒng)教育一直是以儒家思想作為指導(dǎo)，尊老愛幼、親仁善鄰一直是中華民族的傳統(tǒng)美德。在日常交往中，中國(guó)人往往以交流感情、建立和諧人際關(guān)系為目標(biāo)。中國(guó)禮儀文化具有深刻的感情烙印，這種感情的烙印在小輩對(duì)非親屬的長(zhǎng)輩稱呼中得到有力的體現(xiàn)。例如爺爺、奶奶、叔叔、阿姨等，這些呼語融進(jìn)了強(qiáng)烈的情感因素，具有很強(qiáng)的感染力。傳統(tǒng)的俄羅斯禮儀文化強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益，維護(hù)個(gè)人權(quán)利，在交往中非常注重個(gè)人隱私。在與陌生人交往中，凡是能夠間接反映出對(duì)方年齡等隱私的呼語較少使用。在俄羅斯的日常生活中較流行的呼語是молодой человек(對(duì)年輕男人的稱呼)、девушка(對(duì)年輕女兒的稱呼)、господин(先生)、госпожа(女士)等。

在商務(wù)談判等正式的場(chǎng)合中，中俄兩國(guó)的稱呼使用也差異很大，各具特點(diǎn)。在商務(wù)談判中中國(guó)人習(xí)慣用姓氏+職務(wù)或者頭銜的方式來作為稱呼。在稱呼中體現(xiàn)出被稱呼者的社會(huì)地位，以表示對(duì)他的尊重，例如王經(jīng)理、劉董事長(zhǎng)等。這是因?yàn)橐粋€(gè)人的身份和社會(huì)地位在中國(guó)是很重要的，參與談判人員的職位越高就說明對(duì)此次商務(wù)談判越加重視，因此，這樣的稱呼就不難理解了。而對(duì)于俄羅斯人來說，在商務(wù)談判等正式場(chǎng)合中不管其職位高低，無論是否有頭銜、頭銜多顯著，一律都用先生(女士)+姓，或者使用名字+父稱這樣的傳統(tǒng)方式來稱呼。俄方人員的職務(wù)或者頭銜是不會(huì)出現(xiàn)在稱呼中的。

(2)有關(guān)贈(zèng)送禮品方面的差異。中俄兩國(guó)是禮儀之邦，饋贈(zèng)禮品是社交過程中一個(gè)很重要的禮節(jié)。商務(wù)談判時(shí)互贈(zèng)禮品是體現(xiàn)雙方禮儀的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。中國(guó)人饋贈(zèng)禮品的種類五花八門，既可以是金錢，即紅包，也可以是各種紀(jì)念品，但總的來說中國(guó)人的禮品以財(cái)物居多。但無論是錢還是禮品，在數(shù)量上都很講究，通常會(huì)選擇“6”、“8”、“9”等吉祥數(shù)，寓意為六六大順、恭喜發(fā)財(cái)、長(zhǎng)長(zhǎng)久久等。而俄羅斯人也喜歡互贈(zèng)禮品，但他們看重的不是禮品的實(shí)用性，而更看重它的紀(jì)念意義，作為禮物只需一個(gè)紀(jì)念品便可。從數(shù)量看，俄羅斯人通常在不同的場(chǎng)合贈(zèng)送單、雙數(shù)的禮品，雙數(shù)的禮品一般是參加葬禮時(shí)使用的。日常生活中他們最喜歡的數(shù)字是“7”，因此，商務(wù)談判贈(zèng)送俄羅斯人禮物時(shí)，選擇具有紀(jì)念意義的贈(zèng)品和“7”這個(gè)數(shù)字是十分明智的選擇。

(3)有關(guān)謙虛表達(dá)方面的差異。中國(guó)文化中推崇的是謙虛。在交往過程中中國(guó)人往往會(huì)貶己尊人，會(huì)盡量夸大對(duì)方的益處。比如在受到贊揚(yáng)時(shí)，中國(guó)人往往會(huì)自貶一番，會(huì)謙虛地說“不好”、“還需要更加努力”、“和您比還差得遠(yuǎn)呢”等，這是因?yàn)橹t虛是中國(guó)人的美德。而俄羅斯人則更愿意突出個(gè)體和個(gè)人價(jià)值，它強(qiáng)調(diào)以自我為中心，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立的人格，追求個(gè)性，推崇個(gè)人成就和榮譽(yù)，提倡個(gè)人的自信和實(shí)事求是的態(tài)度。在商務(wù)談判中，中方一般會(huì)十分委婉和謙虛。但如果中方過分地遵守中國(guó)式的謙虛準(zhǔn)則，會(huì)使俄方感到莫名其妙，嚴(yán)重時(shí)更會(huì)影響到談判的進(jìn)行，因此謙虛適度最好。

三、結(jié) 語

中俄國(guó)際商務(wù)談判不同于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，需要參加談判的人員做好充分的準(zhǔn)備工作，在商務(wù)談判中應(yīng)該正視雙方的文化差異，應(yīng)該學(xué)會(huì)去適應(yīng)中俄文化差異，用寬廣的胸懷和包容的態(tài)度去理解并尊重對(duì)方的文化，求同存異。參加談判的人員要培養(yǎng)跨文化談判的意識(shí)，要善于站在對(duì)方的立場(chǎng)看問題，尊重對(duì)方的思維和判斷方式，使自己的談判風(fēng)格與對(duì)方的文化相協(xié)調(diào)，這樣才能促進(jìn)雙方相互了解，共同努力營(yíng)造一個(gè)和諧的談判環(huán)境，以使談判取得成功。

［1］宋 魁，宋曉松，李 萍.俄羅斯入世對(duì)黑龍江省與俄經(jīng)貿(mào)合作的影響［J］.哈爾濱市委黨校學(xué)報(bào)，2012(3):15-20.

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［4］宋麗榮.中俄文化差異下的俄語教學(xué)——談跨文化交際與人才培養(yǎng)［J］.黑河學(xué)院學(xué)報(bào)，2011(4):80-84.