淺談市場(chǎng)營銷能力的增強(qiáng)

謝和書

綿陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院，四川綿陽 621000

市場(chǎng)營銷是指通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)等手段對(duì)營銷對(duì)象進(jìn)行的有償活動(dòng)，從而達(dá)到完成市場(chǎng)經(jīng)營目標(biāo)的目的。作為一名合格的營銷人員應(yīng)該具備良好的服務(wù)意識(shí)、人際關(guān)系處理能力、客戶管理能力、營銷策劃能力、營銷數(shù)據(jù)分析能力、經(jīng)濟(jì)法律時(shí)政分析能力和運(yùn)營管理能力。要提高企業(yè)的市場(chǎng)營銷能力，就必須在市場(chǎng)經(jīng)營活動(dòng)中努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、保持合理的產(chǎn)品價(jià)格、開拓更為廣闊的銷售渠道、運(yùn)用充滿誘惑力的促銷增加令人滿意的服務(wù)項(xiàng)目。企業(yè)要提高自身的市場(chǎng)營銷能力，就必須具有一系列完善的企業(yè)管理體系和市場(chǎng)營銷培訓(xùn)體系。企業(yè)很容易被已有的資源所局限，營銷人員要善于開發(fā)隱藏的資產(chǎn)，放大企業(yè)的銷售潛力，有一些客戶看似與營銷產(chǎn)品無關(guān)，但是如果通過策劃和激發(fā)，那么就會(huì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)質(zhì)客戶，這也就是企業(yè)的潛在客戶，需要營銷人員去深入挖掘，不同的產(chǎn)品要用不同的銷售方法去銷售，善于發(fā)現(xiàn)沒有被利用的營銷方法和營銷渠道，提升企業(yè)業(yè)績。

1 營銷人員的溝通能力

溝通是一種人與人之間的思想和信息的交換，是實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的手段，能夠使信息廣泛的傳播。營銷溝通是與對(duì)方進(jìn)行雙向的信息交流，加深雙方的了解程度，建立共識(shí)，找到雙方的利益共同點(diǎn)，提升成功營銷的幾率和簽單促成率，為下一次業(yè)務(wù)溝通打下良好的基礎(chǔ)和良好印象，從而達(dá)成價(jià)值交換的過程。營銷就是溝通，溝通就是營銷，二者不可分割。營銷溝通功能分為工具式溝通和感情式溝通，溝通性質(zhì)分為人際溝通、群體溝通、組織溝通和大眾媒體傳播溝通，溝通信息傳遞方向分為單向溝通和雙向溝通，溝通目的分為告知性溝通和說服性溝通。營銷溝通第一要確認(rèn)目標(biāo)客戶群，第二要確定理想的溝通目標(biāo)，第三要設(shè)計(jì)營銷溝通方案，第四要選擇有效的溝通渠道，第五要制定合理的溝通預(yù)算，第六是決定營銷組合。[1]

溝通能力是營銷人員必備的能力之一，也是營銷人員綜合能力的體現(xiàn)。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員，如何才能提高自己的溝通能力，在溝通中要做到：（1）提高自己的行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)。在與客戶溝通時(shí)有一定的行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，才能使溝通言之有物，言之有理，說服力強(qiáng)，才能贏得客戶的信任。（2）仔細(xì)觀察對(duì)方的表情、眼神、語氣和肢體語言。通過認(rèn)真觀察，分析對(duì)方的意向和態(tài)度，針對(duì)分析結(jié)果采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)辦法。（3）要圍繞目標(biāo)，清晰簡(jiǎn)單明了的表達(dá)自己的意圖。許多營銷人員在和客戶溝通時(shí)，口若懸河、滔滔不絕，可不是離題千里就是漫無邊際，不能把自己的意圖表達(dá)明白，結(jié)果造成溝通的失敗。因此，讓對(duì)方明白你的意圖成了溝通成功的關(guān)鍵。在營銷溝通中雙方都會(huì)按照自己的目標(biāo)提出建議和要求，營銷人員要在雙方考慮對(duì)方提議的時(shí)候找出彼此立場(chǎng)的共同性，集中討論沒有把握的問題，完全理解對(duì)方的意思，敢于問自己不明白的問題，掌握盡可能多的信息，回應(yīng)對(duì)方提議的時(shí)候要給對(duì)方提供多種可能有好處的選擇，從語言溝通中揪出對(duì)方最關(guān)心的事情作為新的建議提出，不放棄任何對(duì)自己有價(jià)值的事項(xiàng)，控制營銷局面。（4）要懂得何時(shí)堅(jiān)持何時(shí)退讓。為達(dá)成成功學(xué)會(huì)犧牲小利益，溝通的目的就是求同存異。因此，退讓是為了更好地進(jìn)取，中美的世貿(mào)談判堪稱是溝通的典范，有所失才能更好的得。在溝通過程中根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況調(diào)整銷售策略，如果銷售過程中不理想，那么暫時(shí)停止本次銷售，以退為進(jìn)，預(yù)約下次的溝通時(shí)間和地點(diǎn)。（5）要學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方的表達(dá)，為溝通找到共同點(diǎn)。溝通的高手往往會(huì)目不轉(zhuǎn)睛的看著對(duì)方的眼睛，不時(shí)地點(diǎn)頭示意自己在認(rèn)真地傾聽對(duì)方的敘述，不會(huì)隨意地打斷對(duì)方的講話，這是贏得溝通成功的必要準(zhǔn)備。有許多營銷人員不等對(duì)方表達(dá)完講知的意思就斷章取義的反駁或者插話，這樣做都是不明智的。傾聽會(huì)為你帶來朋友；傾聽會(huì)讓你更明白對(duì)方的想法，為最終達(dá)成協(xié)議打下良好的基礎(chǔ)。

2 營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

2.1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)

營銷市場(chǎng)是做人與做事的統(tǒng)一，我們?cè)阡N售商品的同時(shí)也在銷售品質(zhì)與企業(yè)、個(gè)人的誠信，營銷人員要透徹了解企業(yè)內(nèi)外部知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、行業(yè)內(nèi)發(fā)展與趨勢(shì)、銷售技能和銷售知識(shí)。每一個(gè)銷售人員都要在工作中超越自我，不斷的攀上新的臺(tái)階。

市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，銷售成功的關(guān)鍵是要選擇優(yōu)秀的、德才兼?zhèn)涞?、具有營銷理念的、有膽識(shí)的營銷人員，用業(yè)績的高低來考核營銷人員，擇優(yōu)錄取到營銷隊(duì)伍中，更好的發(fā)揮營銷人員的個(gè)人潛能，牢固地樹立全員營銷的理念，培養(yǎng)全員營銷意識(shí)。[2]

2.2 營銷人員要具備自信心、誠心、細(xì)心、意志力、良好的心理素質(zhì)、執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)合作心

對(duì)于一名營銷人員來說，除了要具備良好的形象及優(yōu)秀的口才和對(duì)專業(yè)知識(shí)的熟悉外，還應(yīng)該具備自信心、誠心、細(xì)心、意志力、良好的心理素質(zhì)、執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)合作心。

自信心是營銷人員營銷的動(dòng)力，是一種力量，要相信企業(yè)給客戶提供的是同業(yè)中最優(yōu)秀的、最完美的產(chǎn)品，能夠看到自己銷售的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，以一種必勝的信念面對(duì)客戶。

心態(tài)決定營銷人員的營銷結(jié)果是否成功，做任何營銷都要有誠心，誠懇的面對(duì)客戶，營銷人員代表了公司的形象，體現(xiàn)企業(yè)的素質(zhì)，是連接企業(yè)與社會(huì)的樞紐。

面對(duì)客戶時(shí)，放下自己的利益，為改善客戶現(xiàn)在的困難提出建議，客戶會(huì)感受到營銷人員的誠懇態(tài)度，并產(chǎn)生信心。成功的營銷人員沒有失敗得失的心理負(fù)擔(dān)，善于壓抑自己的利益，處處顯出關(guān)懷的態(tài)度，業(yè)務(wù)得以順利進(jìn)行，營銷人員的誠懇就是尊重對(duì)方的自尊心。

營銷人員要養(yǎng)成勤于思考的好習(xí)慣，善于總結(jié)營銷經(jīng)驗(yàn)，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都是留給有準(zhǔn)備的人和有心人，營銷人員要了解客戶的每一點(diǎn)變化，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，不斷的提高自己。營銷人員每天都要拜訪很多客戶，很辛苦，并且不會(huì)一帆風(fēng)順，會(huì)遇到一些困難和障礙，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志去面對(duì)，意志力是一種培養(yǎng)和發(fā)展的技能，遇到阻力時(shí)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，想想克服困難之后的快樂，積極投身于實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的具體實(shí)踐中，堅(jiān)持到底。

從心理學(xué)的角度來理解心理素質(zhì)，具體表現(xiàn)在具有充分的適應(yīng)力、能夠充分的了解自己、對(duì)自己的能力做出適度評(píng)價(jià)、生活的目標(biāo)切合實(shí)際、不脫離現(xiàn)實(shí)環(huán)境、能保持人格的完整與和諧、善于從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)、保持良好的人際關(guān)系、能適度發(fā)泄情緒和控制情緒、有限度的發(fā)揮個(gè)性、恰當(dāng)滿足個(gè)人的基本需求。

一名優(yōu)秀的營銷人員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真執(zhí)行公司的指令，離不開公司的英明決策、市場(chǎng)開發(fā)部門的運(yùn)籌帷幄和各部門的支持配合。海納百川能夠激發(fā)驚濤駭浪，每個(gè)人都要融入集體，充分發(fā)揮個(gè)人才能，協(xié)同合作。營銷人員要具備廣博的知識(shí)，閱讀各種書籍，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣，勤思考勤總結(jié)。

3 營銷人員要采取有效措施，挖掘未來客戶資源

3.1 天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往

營銷人員在銷售過程中要通過給客戶高于對(duì)手的利益，讓客戶拿出更多的人、財(cái)、物，重點(diǎn)經(jīng)營和推廣產(chǎn)品，推出一個(gè)各渠道利潤都高于競(jìng)品的價(jià)格體系，以此滿足客戶追逐利潤的需求。深入挖掘客戶的潛在需求，為客戶提供利潤外的更多增值服務(wù)。

營銷人員要科學(xué)、合理的調(diào)研市場(chǎng)，市場(chǎng)就像海綿里的水，飽和的市場(chǎng)也會(huì)有驚喜出現(xiàn)，探尋產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量，大致看出產(chǎn)品的增值空間，產(chǎn)品進(jìn)入要善于挖掘市場(chǎng)產(chǎn)品的細(xì)分點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)，引導(dǎo)客戶需求，調(diào)動(dòng)潛在客戶，站在客戶的角度給客戶提供市場(chǎng)需求解決方案。我們要做卓越的、優(yōu)秀的營銷人員，引導(dǎo)客戶需求，創(chuàng)造客戶需求，掌握市場(chǎng)。[3]

3.2 營銷人員要維護(hù)現(xiàn)有客戶，挖掘未來客戶

營銷人員面對(duì)不同的客戶群體要采取不同的有效措施，對(duì)不同的客戶群體實(shí)行差別化和個(gè)性化的服務(wù)，我們?cè)谕诰蛭磥砜蛻羧后w的同時(shí)也要維護(hù)現(xiàn)有客戶資源的穩(wěn)定性，營銷人員要與客戶充分溝通，節(jié)日問候、生日祝福等，創(chuàng)建客戶信息數(shù)據(jù)庫，拉近與客戶之間的關(guān)系，及時(shí)搜集、整理、更新客戶信息，進(jìn)行可行性分析，針對(duì)不同的客戶類型采取不同的營銷方式，積極向客戶推薦個(gè)人金融業(yè)務(wù)，每年選定有潛力的客戶作為重點(diǎn)營銷群體，開發(fā)、策劃、組織形式多樣的市場(chǎng)營銷宣傳活動(dòng)，及時(shí)了解客戶需求，吸引優(yōu)質(zhì)客戶，為業(yè)務(wù)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

營銷人員通過行業(yè)分析及時(shí)與客戶溝通，了解客戶的需求，制定解決方案，真正的解決客戶的實(shí)際問題。越深入的挖掘客戶需求，越能找到銷售機(jī)會(huì)，才能夠更多的針對(duì)客戶的需求進(jìn)行介紹，觀察客戶的環(huán)境和行為等隱藏信息，打消客戶的疑慮，拉近與客戶的距離，提升親和力，營銷人員必須具備敏銳的觀察能力，從與對(duì)方的對(duì)話中建立信任，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，令對(duì)方感受到你的價(jià)值。在客戶持續(xù)問問題的時(shí)候，營銷人員要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，調(diào)整思路。營銷中萬萬不可以產(chǎn)品為中心銷售、不可只關(guān)注我的公司和我的背景、不可打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、不可以老朋友式進(jìn)行銷售、不可同客戶辯論、不可以今日特價(jià)進(jìn)行銷售、不可讓客戶擔(dān)心式進(jìn)行銷售、不可關(guān)注數(shù)量進(jìn)行銷售。

營銷人員要全面的定義客戶的所有需求和掌握客戶在生活中對(duì)各種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度，在營銷中深入了解客戶的工作和生活，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求。

4 結(jié)語

營銷人員要依托本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)質(zhì)量，細(xì)分市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)營銷，維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)，鞏固營銷成果，不斷開拓新的市場(chǎng)。營銷溝通中會(huì)遇到各型的人和各型的情況，營銷人員要迅速的組織好語言，采取最佳方式進(jìn)行溝通，減少對(duì)己方的不利因素，努力達(dá)到我們的銷售目標(biāo)，重視營銷過程中的任何一個(gè)細(xì)節(jié)。深入挖掘企業(yè)的潛在客戶，不同的產(chǎn)品要用不同的銷售方法去銷售，善于發(fā)現(xiàn)沒有被利用的營銷方法和營銷渠道，提升企業(yè)業(yè)績。成功的營銷能夠體現(xiàn)出營銷人員優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)和經(jīng)驗(yàn)閱歷，并且在未來的營銷工作中不斷的積累工作經(jīng)驗(yàn)，不斷完善營銷理念，以期達(dá)到最有益的成果。

[1]郭國慶.市場(chǎng)營銷學(xué)通論.中國人民大學(xué)出版社，2004

[2]陳水芬,余麗,葉楓.現(xiàn)代市場(chǎng)營銷學(xué).浙江大學(xué)出版社，2000

[3]何立居.市場(chǎng)營銷：理論與實(shí)務(wù).21世紀(jì)普通高等教育規(guī)劃教材.機(jī)械工業(yè)出版社，2004