營(yíng)銷總監(jiān)的酸甜苦辣

在中國(guó)，營(yíng)銷總監(jiān)是一個(gè)特殊的群體，一方面，在渠道驅(qū)動(dòng)的中國(guó)，營(yíng)銷總監(jiān)由于掌握著企業(yè)的命脈，對(duì)企業(yè)的興衰成敗起著至關(guān)重要的作用；另一方面，營(yíng)銷總監(jiān)的職場(chǎng)生存狀況卻不盡如人意，營(yíng)銷總監(jiān)不僅背負(fù)著業(yè)績(jī)的壓力，但缺乏實(shí)際權(quán)力，甚至因其“夾心餅干”的定位，在與職業(yè)經(jīng)理人乃至老板的相處過程中屢屢觸碰職場(chǎng)禁忌而遭遇滑鐵盧。為此，本刊特組織專題，分析營(yíng)銷總監(jiān)的職場(chǎng)生存術(shù)，本文通過案例展現(xiàn)一位營(yíng)銷總監(jiān)的生存狀態(tài)，下文則總結(jié)出營(yíng)銷總監(jiān)的四項(xiàng)職場(chǎng)禁忌。

15年前的今天，吳明還是一個(gè)毫無(wú)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的毛頭小伙，在歷經(jīng)幾次面試后，抱著嘗試的心態(tài)，他應(yīng)聘到這家當(dāng)時(shí)規(guī)模還很小的私營(yíng)企業(yè)——天花白酒廠，同時(shí)進(jìn)廠的還有其他十幾位年輕人。

按照企業(yè)的規(guī)定，新進(jìn)廠的員工必須到車間實(shí)習(xí)3個(gè)月，于是，一幫年輕人換上厚厚的工作服、在熱氣蒸騰、充滿異味的發(fā)酵車間開始了一段特殊的工作經(jīng)歷，每天十幾個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間令這些年輕人備受煎熬，3個(gè)月下來(lái)，9個(gè)人因受不了車間工作的辛苦而選擇離開，最后堅(jiān)持下來(lái)的，也就只剩下包括吳明在內(nèi)的5個(gè)人。車間實(shí)習(xí)一結(jié)束，他們被通知到銷售部報(bào)道，大家一下子輕松了許多。

當(dāng)年，天花酒廠的年銷售額不過幾百萬(wàn)元，所謂的“銷售部”其實(shí)員工加上領(lǐng)導(dǎo)才不過4個(gè)人，可能是企業(yè)急于做大市場(chǎng)，新人僅對(duì)產(chǎn)品初步了解之后，就被派去開拓市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)，天花酒原來(lái)的市場(chǎng)范圍也就是所在城市為中心500公里半徑內(nèi)，在新人中，最幸運(yùn)的當(dāng)屬吳明了，營(yíng)銷經(jīng)理把他分配到有很好市場(chǎng)基礎(chǔ)的A市場(chǎng)（后來(lái)才知道這是老板的意思），所有人都向吳明投來(lái)了羨慕的目光，吳明也感覺自己很幸運(yùn)，只是后來(lái)與車間主任偶爾聊天才知道真正原因所在：

天花酒屬低端酒，廠子是一個(gè)純家族式企業(yè)，老板姓薄名二連、加上老婆毛春花，還有夫婦二人的兄弟姐妹、七大姑八大姨這些“皇親國(guó)戚”分布在這家企業(yè)的各個(gè)部門，掌控著供應(yīng)、生產(chǎn)、后勤、倉(cāng)庫(kù)、質(zhì)檢等部門。而正是因?yàn)樵谲囬g實(shí)習(xí)的這段時(shí)間，吳明不偷懶、親和力強(qiáng)、再加上嘴甜，被這幫親戚看在眼里、記在心里，向老板匯報(bào)也好、吹風(fēng)也罷的結(jié)果。

不過，作為營(yíng)銷新人，吳明對(duì)產(chǎn)品、公司策略并不了解、銷售經(jīng)驗(yàn)無(wú)從談起，到了市場(chǎng)上更是兩眼一抹黑、無(wú)所適從，原有新鮮感蕩然無(wú)存。怎么辦？工作還是要開展的，發(fā)貨、回款任務(wù)還是要完成的，不懂，總要先看看市場(chǎng)狀況；不懂，就去問客戶。抱著這樣的心態(tài)，吳明開始了市場(chǎng)調(diào)研，他不斷地與客戶攀談溝通，漸漸贏得了客戶的好感，客戶們也自然將市場(chǎng)的真實(shí)情況和產(chǎn)品出現(xiàn)的問題甚至解決問題的建議都開誠(chéng)布公地和盤托出，吳明開始對(duì)這些信息進(jìn)行篩選分類，并形成市場(chǎng)調(diào)研和推廣報(bào)告上報(bào)公司，并很快得到領(lǐng)導(dǎo)的批復(fù)，由于很多市場(chǎng)推廣手段都是客戶提出的，在推廣的過程中自然得到客戶的大力配合，一年下來(lái)，吳明所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)大增、鋪市率也得到很好的提升、一些空白市場(chǎng)也得到較好的開發(fā)，這些更加深領(lǐng)導(dǎo)對(duì)吳明的好感。

新的一年，由于企業(yè)的戰(zhàn)略需要，原來(lái)的銷售部在職能上進(jìn)行了細(xì)分，成立了策劃部和銷售服務(wù)保障部，吳明自然而然得以重用，被任命為銷售服務(wù)保障部經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)客戶管理、訂單處理、物流管理、發(fā)貨、退換貨等客戶服務(wù)工作。

這些對(duì)吳明而言，同樣是一次新的挑戰(zhàn)。于是，吳明開始邊干邊學(xué)，買書充電，半年下來(lái)，吳明為銷售后勤制作一套相對(duì)完整的流程制度模式，流程是順暢了，但很多事情還要自己親力親為，比如發(fā)貨，吳明既要負(fù)責(zé)分配貨物、開單，還要負(fù)責(zé)聯(lián)系物流配載，甚至還要負(fù)責(zé)裝貨。

但有時(shí)出力未必討好，在這種純家族式企業(yè)中，一些事宜處理不好，也會(huì)惹來(lái)不必要的麻煩，因?yàn)閰敲髫?fù)責(zé)物流工作，老板的弟弟找到吳明，介紹一個(gè)做配載的朋友攬?zhí)旎ǖ呐渌蜆I(yè)務(wù)，合作一次后吳明發(fā)現(xiàn)，對(duì)方每噸的要價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他同行，而且配送按時(shí)到達(dá)率很低，有些貨物到達(dá)時(shí)間比約定的時(shí)間晚7～8天的都很正常，礙于老板弟弟的情面，吳明也沒有說(shuō)什么，但后來(lái)其越來(lái)越過分，漲價(jià)、送貨不及時(shí)，貨物丟失和破損成為家常便飯。

最終，吳明忍無(wú)可忍，畢竟他也是有考核的，于是決定按合同處罰此配貨站，并暫停合作。按說(shuō)，這個(gè)決定是絕對(duì)維護(hù)企業(yè)利益的行為，應(yīng)該得到老板的支持，可是，讓吳明萬(wàn)萬(wàn)沒有想到的是，過了一段時(shí)間，公司就傳出他在物流配送上大做文章，賺取物流費(fèi)用的流言，而且有幾次老板會(huì)有意無(wú)意的敲打物流配送的事，此時(shí)，吳明才明白，停止與配貨站的合作，深深觸怒了老板的弟弟（后來(lái)，吳明才知道，老板的弟弟在這個(gè)配貨站有股份），于是，不停地造謠，且在老板面前吹風(fēng)，對(duì)于老板而言，吳明畢竟是外人，弟弟畢竟是自己人。這次事件給吳明好好地上了一課，原本以為在私營(yíng)企業(yè)，只要努力工作，凡事為企業(yè)、老板考慮，就會(huì)順風(fēng)順?biāo)?，現(xiàn)在看來(lái)，并非如此！吳明盡管擔(dān)著此地?zé)o銀三百兩的風(fēng)險(xiǎn)，還是決定找到領(lǐng)導(dǎo)，提出堅(jiān)決不再負(fù)責(zé)物流這項(xiàng)工作，否則，寧愿離職。此時(shí)，老板順?biāo)浦鄣木屯饬?。至此，一?chǎng)風(fēng)波總算過去。

時(shí)光荏苒，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，吳明也在不斷的歷練自己，并在職務(wù)上得到的提升，先后任職營(yíng)銷總監(jiān)助理、銷售總監(jiān)等職務(wù)，在此期間，企業(yè)曾先后換過三個(gè)營(yíng)銷老總，但都因待遇、業(yè)績(jī)、費(fèi)用、理念等問題先后與老板交惡、離職，每個(gè)總監(jiān)要走的時(shí)候，老板總是不停地找吳明談話，鼓勵(lì)吳明要好好干，甚至與吳明兄弟相稱，并表示總監(jiān)這個(gè)位置肯定會(huì)留給吳明，懷著對(duì)老板對(duì)自己的信任和感激之情，靠著對(duì)客戶和對(duì)銷售整個(gè)流程的熟悉，吳明總會(huì)在銷售隊(duì)伍動(dòng)蕩的時(shí)候扮演滅火隊(duì)長(zhǎng)的角色。

終于，在經(jīng)歷了幾次空降兵的折騰之后，老板痛定思痛，決定不再外聘銷售老總，吳明憑借能力和資歷自然而然地坐上了營(yíng)銷總監(jiān)的位置，其實(shí)，老板啟用吳明還是有他的考慮，其一，經(jīng)過幾年的考察，吳明的人品沒有問題。其二，經(jīng)過幾年的歷練，吳明雖有短板，但足以勝任目前的崗位。其三，同樣的職務(wù)，吳明的待遇和福利遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于空降兵。其四，吳明是本地人，用著更放心。其五，吳明聽話?？傊脜敲魇亲詈线m的。

吳明帶著一腔的熱情和感恩之情走向自己新的工作崗位的，由于近年企業(yè)一直在“折騰”，留給吳明的并不是一個(gè)健康的市場(chǎng)，公司始終過不去10億這個(gè)坎。這也是老板不停折騰的原因。顯然，擺在吳明面前的第一個(gè)任務(wù)，就是實(shí)現(xiàn)10億元的銷售目標(biāo)，解決老板的心病，也是為自己的位置上一個(gè)保險(xiǎn)，此時(shí)，老板也不停地鼓勵(lì)和許諾吳明：只要能過10億這個(gè)坎，就任命吳明為分管老總，并以加薪和股權(quán)作為激勵(lì)。

于是，吳明躊躇滿志，制定了營(yíng)銷方案：砍掉費(fèi)用黑洞市場(chǎng)，推動(dòng)既有市場(chǎng)的渠道扁平化工作，調(diào)整內(nèi)部人員考核激勵(lì)政策，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)新品等。老板看了方案，唯獨(dú)對(duì)新品研發(fā)表示出極大的興趣，并表示新品一旦成功單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)吳明10萬(wàn)元，對(duì)其他的雖有所懷疑，但還是被吳明說(shuō)服了。戰(zhàn)略開始實(shí)施后，吳明并沒有脫離市場(chǎng)，而是身體力行、馬不停蹄地奔波在市場(chǎng)的一線。合理的調(diào)整、資源的恰當(dāng)整合、不計(jì)白天黑夜的付出，終于換來(lái)了回報(bào)，在他任職營(yíng)銷總監(jiān)職務(wù)的第二年的9月份，10億的銷售額實(shí)現(xiàn)了。

公司上下一片歡欣鼓舞，老板更是喜上眉梢，吳明也終于松了一口氣，臉上露出了難得一見的笑容。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，吳明也期待著老板的“加官晉爵”，不為別的，就為證明自己的能力，更為了與老板之間彼此信守的那份承諾然而，事情并非如吳明想象的那樣，日子一天一天過去，吳明卻未能盼來(lái)好消息。等了一個(gè)多月，吳明有點(diǎn)坐不住了，終于鼓起勇氣約老板見面， N次預(yù)約之后，老板終于忙里偷閑，把吳明約到了辦公室。天南海北胡扯一通，吳明的耳畔依舊是老板的鼓勵(lì)，依舊是老板的安撫（因?yàn)閰敲鞯墓べY與同行業(yè)、同職位比并不高），老板更是再次提出了股份改造，給吳明描繪了更為美好的前景。

但這次吳明聽起來(lái)有些麻木趁老板倒水的間隙，吳明終于鼓起勇氣說(shuō)：“老板！還記得您多次說(shuō)過的，完成目標(biāo)提升分管老總的事嗎？”老板一愣，停頓了一下說(shuō)：“記得！呵呵！副總這個(gè)職位對(duì)你很重要嗎？有這個(gè)必要嗎？現(xiàn)在營(yíng)銷總監(jiān)這個(gè)位置不挺好嗎？吳明愣了一下，感覺有點(diǎn)暈。趕緊用手撐住了老板的辦公桌，說(shuō)：“我覺得重要，至少我通過自己的能力實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，而在客戶和其他人看來(lái)，是您對(duì)我能力的認(rèn)可”

老板含糊其辭地說(shuō)：“等到有合適的機(jī)會(huì)吧這終究是一場(chǎng)沒有結(jié)果的對(duì)話，吳明終于失望地走出了老板的辦公室。他始終不明白，是老板言而無(wú)信，還是自己太過于貪圖名利。

接下來(lái)的工作中，吳明明顯不在狀態(tài)，特別是年底將至，很多客戶會(huì)問到吳明又升職了嗎？又加薪了嗎？什么時(shí)間請(qǐng)客云云這更加劇了吳明的痛苦和糾結(jié)。這些都直接反映在了業(yè)績(jī)和管理上。老板似乎看出了一些端倪，為了市場(chǎng)和業(yè)績(jī)，終于下了一個(gè)吳明升職的文件，但并未按常規(guī)在公司中高層會(huì)議上宣布，而是直接將文件下發(fā)到各部門，但加薪和獎(jiǎng)勵(lì)的事卻沒有了下文。但吳明還是很知足，盡管新品獎(jiǎng)勵(lì)未兌現(xiàn)、待遇未能提升，自己的待遇還不到同行業(yè)的一半，但考慮到企業(yè)就在家門口、考慮到面子有了，盡管沒有里子，也就過去了。

時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼又是兩年過去了，盡管業(yè)績(jī)還是在穩(wěn)步提升，但增速已然放緩，吳明在承受著工作壓力的同時(shí)，也在承受著越來(lái)越大的壓力：1.任務(wù)年年都在增加，何時(shí)是個(gè)盡頭。2.年年業(yè)績(jī)都在增加，老板卻年年叫著虧損。3.年年都要求增長(zhǎng)，市場(chǎng)費(fèi)用投入?yún)s要求年年降低。4.業(yè)績(jī)年年增長(zhǎng)，個(gè)人待遇仍“原地踏步”。5.隨著業(yè)績(jī)的提升，經(jīng)手的費(fèi)用越來(lái)越多，老板對(duì)自己的信任度已大不如前。6.雖為銷售老總，但不能獨(dú)立管理銷售部門，其他老總們的插手，讓管理難度不斷增加。7.隨著年齡的增大，吳明越來(lái)越恐慌，感覺自己一點(diǎn)保障都沒有

帶著這些疑問，吳明決定找老板再去談，老板依舊風(fēng)格不改，他告訴吳明：其一，我想給你漲工資，但現(xiàn)在公司盈利狀況這么差，怎么漲？漲了別的老總們會(huì)有意見。其二，現(xiàn)在公司沒有盈利，給你股權(quán)又有什么用，我想等公司有盈利了，再分配給你們股權(quán)。其三，我一直把你當(dāng)自己人，好好干，安心等，肯定不會(huì)虧待你。

結(jié)果在意料之中，但吳明依然很難受，離開吧，畢竟與這個(gè)企業(yè)和老板都有了深厚的感情，某種程度上，自己的價(jià)值觀和理念都已被同化，不離開吧，作為一個(gè)男人，畢竟要養(yǎng)家糊口、讓父母妻兒過上好日子，隨著自己的年齡增大，就業(yè)的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，這個(gè)企業(yè)會(huì)讓自己養(yǎng)老嗎？如果有一天自己不符合企業(yè)的用人要求了，離開肯定是唯一選擇，到那時(shí)，誰(shuí)會(huì)給自己一個(gè)交代？路，在何方？吳明愈發(fā)迷茫了

實(shí)際上，吳明的經(jīng)歷僅僅是營(yíng)銷總監(jiān)生存狀態(tài)的一個(gè)縮影，不斷增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)壓力，職業(yè)上升空間越來(lái)越狹窄，在家族企業(yè)中的尷尬“外人”身份總之，營(yíng)銷總監(jiān)是一個(gè)缺乏職業(yè)安全感的群體。那么，營(yíng)銷總監(jiān)在職場(chǎng)應(yīng)當(dāng)如何生存和發(fā)展呢？

干得好，不一定落得好。如何做到“實(shí)至名歸”？——請(qǐng)看“職場(chǎng)錦囊”。

【職場(chǎng)錦囊】

對(duì)一位成功的營(yíng)銷總監(jiān)而言，處理好與老板之間的關(guān)系與做好營(yíng)銷工作同樣重要，事實(shí)上，很多在業(yè)務(wù)上很成功的營(yíng)銷總監(jiān)由于忽略了常見的職場(chǎng)禁忌，最終在職場(chǎng)上遭遇降職甚至被掃地出門的命運(yùn)。

營(yíng)銷總監(jiān)與老板相處的四項(xiàng)法則

文/桂旭江

營(yíng)銷人就像是管道工。一頭從企業(yè)接出“水管”，一頭把“水管”鋪進(jìn)市場(chǎng)；一頭把產(chǎn)品流出去，一頭把貨款收回來(lái)。管道到底通不通，流量到底有多少，憑產(chǎn)品、憑能力、也憑運(yùn)氣。

所謂“運(yùn)氣”的重要組成部分是：和老板投不投緣、合不合拍。試想，在營(yíng)銷實(shí)踐中，有多少曾經(jīng)“情投意合”，信誓旦旦宣布要“共謀大業(yè)”的老板與員工或營(yíng)銷高管到頭來(lái)不歡而散？細(xì)究起來(lái)，當(dāng)事人常常嘆息，無(wú)法合作，難以為繼，也許是無(wú)緣吧。

是否投緣暫且不論。作為營(yíng)銷人，注意好幾項(xiàng)基本法則，能夠幫助雙方融洽相處，減少失和、失禮的概率。

契約第一，兄弟第二

中國(guó)人講究一個(gè)“義”字。一頓飯，幾杯酒，就可以稱兄道弟，看似義薄云天。

事實(shí)上，不少老板和營(yíng)銷人的合作是從酒杯起步的，這本身沒有問題，要注意的是切切不可將初戀般的熱血沸騰從此作為你們相處的基調(diào)。

有位朋友與我徹夜長(zhǎng)談，傾述心中的苦悶。他說(shuō)自己跟著老板干營(yíng)銷十年了，始終把老板當(dāng)大哥對(duì)待，只要大哥一句話，哪怕是砍人他也敢上。但是十年來(lái)眼看老板發(fā)財(cái)了，自己還是一窮二白。論學(xué)歷論能力，自己并不差啊。尤其令他寒心的是，他把老板當(dāng)大哥，老板卻沒把他當(dāng)兄弟，自己的一腔熱血毫無(wú)回報(bào)。他問，老板到底在想什么，這樣的老板值不值得跟？

實(shí)際上，問題的根本不在老板，而在于這位朋友。他搞錯(cuò)了和老板之間的關(guān)系。我告訴他：“你是勞方，他出錢你出力，等價(jià)交換各不相欠。如果你認(rèn)為付出沒有得到回報(bào)，可以選擇離開。如果他認(rèn)為你物超所值，自然要加薪晉職，這就是契約精神?！?/p>

所謂兄弟情感，是契約之外的內(nèi)容，可以有，也可以沒有。你付出是你自己的事，沒有理由要求別人回報(bào)。加盟企業(yè)，先和老板談條件，再談感情。這話聽起來(lái)不順耳，卻是雙方長(zhǎng)期合作的保障。待遇和條件不談清楚，權(quán)力和職責(zé)不劃明確，目標(biāo)和環(huán)境不作分析，很容易心生芥蒂，但礙于情面又埋在心中，日積月累，“兄弟”就會(huì)變味，最終的結(jié)果大抵是不歡而散。

所以，營(yíng)銷人加盟企業(yè)，一定要事先明確勞資雙方的權(quán)利和職責(zé)，條款越細(xì)越好，哪怕是休假多少天也盡量說(shuō)清楚，白紙黑字，一式兩份。

賺錢的事多做，花錢的事少做

A君在某酒企任營(yíng)銷總監(jiān)，每次開會(huì)，必定抱怨市場(chǎng)投入不夠、廣告太少、品牌沒有拉動(dòng)力。聽得多了，老板坐不住了，大筆一揮，讓A君按銷售額制定費(fèi)用預(yù)算，并且負(fù)責(zé)執(zhí)行。

這意味著A君把市場(chǎng)部也兼管了。

A君風(fēng)風(fēng)火火聯(lián)系廣告公司，又是做TVC，又是掛戶外廣告，看起來(lái)聲勢(shì)浩大。

轉(zhuǎn)眼間到了年底，A君一看財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)出了一身冷汗：投入和產(chǎn)出并不成正比，大額的廣告宣傳并沒有帶來(lái)相應(yīng)的銷量和利潤(rùn)。老板坐在轉(zhuǎn)皮椅上問A君，現(xiàn)在，你還認(rèn)為是市場(chǎng)投入不夠的原因嗎？

更糟的是，有流言說(shuō)A君從廣告公司吞了不少回扣，堪比他的年薪。

A君發(fā)現(xiàn)自己陷入無(wú)法解釋的困境，只能打報(bào)告辭職。這段失敗的經(jīng)歷令他許久沒有緩過勁來(lái)。

A君的不明智在于錯(cuò)位，他的行為超越了一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)的權(quán)限范圍。

在大多數(shù)公司，會(huì)形成一個(gè)財(cái)務(wù)的平衡制約機(jī)制，老板不太可能將進(jìn)與出全部授權(quán)某個(gè)職業(yè)經(jīng)理人。對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)來(lái)說(shuō)，任務(wù)是回款，賺錢是硬道理。他可以在市場(chǎng)投入上提出建議，但不要越俎代庖。否則就容易像A君一樣，被裹進(jìn)說(shuō)不清道不明的境地。業(yè)績(jī)可以不好，但清白如果出了問題，就上升到人品高度了。

A君的另一個(gè)幼稚在于，管的太多之后，把別人的飯碗搶了，也把自己的退路斷了。畢竟市場(chǎng)是多個(gè)環(huán)節(jié)合力的結(jié)果，人們很難將銷售的成功或失敗完全歸結(jié)于某一個(gè)環(huán)節(jié)，但如果你把其中最重要的環(huán)節(jié)都抓在手里，自然要承擔(dān)最重要的責(zé)任。

坦率地說(shuō)，在沒有十足把握之前，營(yíng)銷人不要輕易嘗試做“全能戰(zhàn)士”，其結(jié)果往往是煙花式的短暫燦爛。

銷售部不是“自留地”

營(yíng)銷總監(jiān)或營(yíng)銷副總要注意，不要試圖把銷售部搞成“獨(dú)立王國(guó)”。

有位新到任的總經(jīng)理，一個(gè)月之后就和老板攤牌，要么他走要么銷售總監(jiān)走。為什么呢？因?yàn)榭偨?jīng)理發(fā)現(xiàn)根本無(wú)法了解銷售部的真實(shí)情況，不但總監(jiān)不配合，而且銷售部的員工個(gè)個(gè)不敢多言——生怕回頭被銷售總監(jiān)收拾。總經(jīng)理說(shuō)，這是一個(gè)水潑不進(jìn)，針扎不進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。沒有褒意，只有貶意。

老板當(dāng)然會(huì)留下總經(jīng)理，調(diào)走銷售總監(jiān)。事實(shí)上他也早已發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，不悅之心已久，總經(jīng)理的強(qiáng)硬表態(tài)正好讓他當(dāng)機(jī)立斷。

這位銷售總監(jiān)被稱為“老母雞”，他的特點(diǎn)是，銷售部的事別人不能管，銷售部的人別人不能動(dòng)，一方面會(huì)為了銷售員的利益和老板拍桌子，一方面會(huì)強(qiáng)勢(shì)鎮(zhèn)壓每一個(gè)“不聽話”的下屬，儼然是一個(gè)自成一體的小團(tuán)隊(duì)。在這種氛圍下，銷售人員不知不覺成為公司的特權(quán)階層，不用打卡，不計(jì)遲到早退，只要完成任務(wù)，什么都不用管。

銷售總監(jiān)不知道，他這支自詡為最有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)早已讓公司上下憤恨。如果他讀過雍正和年羹堯的故事就會(huì)知道，一旦皇帝覺得哪支軍隊(duì)只聽將軍的不聽自己的，那位將軍就離死期不遠(yuǎn)了——只要有替代者，將軍就會(huì)被以各種名義革職辦罪。

聰明的銷售經(jīng)理不會(huì)把銷售部辦成自己的自留地，他會(huì)讓老板覺得這是一支只效忠于公司而不會(huì)效忠于他個(gè)人的軍隊(duì)，他會(huì)讓銷售公司的人事信息都及時(shí)地傳遞到老板桌上，不管老板如何強(qiáng)調(diào)只要結(jié)果不要過程你放手去干，他都會(huì)讓老板不但得到結(jié)果而且了解過程。對(duì)于大多數(shù)老板來(lái)說(shuō)，內(nèi)心是享受這個(gè)過程的。

渠道資源不是籌碼

《三國(guó)演義》里有個(gè)挺關(guān)鍵的過場(chǎng)人物名叫張松，此人先后向曹操和劉備獻(xiàn)圖并最終投奔劉備帳下，他所攜帶的那份厚禮——《西川地形圖》成為日后劉備入主川蜀的重要工具。只不過張松作為劉備的謀士此后并無(wú)建樹，反倒因誤會(huì)劉備撤軍的把戲而死于非命。

張松的故事告誡營(yíng)銷人，征服老板終究要靠智力資源，外部資源只能風(fēng)光一時(shí)。就像劉備那樣，想得到張松那張地圖時(shí)，十里相迎、解衣推食、躬身執(zhí)鞭、極盡盛情。得圖之后，對(duì)張松的死活并不在意。而對(duì)諸葛亮，那可真的是終生信賴，至死不渝。其中的道理不難理解：張松的價(jià)值在于他袖中那張寶圖，而諸葛亮的價(jià)值在于他腦海中的寶礦——僅是一個(gè)隆中對(duì)，就足以讓劉備由衷信服。

現(xiàn)實(shí)生活中，常見類似現(xiàn)象：企業(yè)招聘人才，總喜歡招“有客戶資源的人”。而一些營(yíng)銷人求職時(shí)，也總是愿意把渠道資源作為重要的本錢。自帶嫁妝當(dāng)然是好事，它能在一定程度上證明你的能力，但如果老板是因?yàn)榭粗心愕募迠y而娶你過門，那你們的婚姻注定不會(huì)長(zhǎng)久。

聰明的營(yíng)銷人要多談隆中對(duì)，少獻(xiàn)地圖，讓老板認(rèn)同并且欽佩你的思路，而不是你包里的客戶通信錄。你所積累的渠道資源是用來(lái)證明你的營(yíng)銷思想和能力的，并不是拿來(lái)炫耀的。假設(shè)旁人認(rèn)為那些資源其實(shí)只是你從上家公司偷來(lái)的地圖，恐怕最后的結(jié)局比張松好不到哪里去。

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