上海電氣開拓越南市場(chǎng)策略分析

[摘 要]越南是上海電氣從事海外市場(chǎng)的第一批目標(biāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)之一。近幾年，越南電力需求大幅上升，為保證國內(nèi)供電，《越南電力第七規(guī)劃》主張實(shí)行國內(nèi)外企業(yè)聯(lián)營，吸引國外企業(yè)參與電力項(xiàng)目的建設(shè)和發(fā)展工作，這對(duì)上海電氣將來的發(fā)展有較大的影響。本文對(duì)越南電力市場(chǎng)以及上海電氣在越南電力市場(chǎng)進(jìn)行的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和困難進(jìn)行分析，總結(jié)公司所使用的策略并提出一些建議。

[關(guān)鍵詞]上海電氣， 越南， 策略， SWOT ，分析

近年來，越南經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，電力需求也越來越旺盛。越南潛在的電力市場(chǎng)正吸引越來越多國際承包商的關(guān)注。早在20世紀(jì)90年代上海電氣集團(tuán)就看出越南電力行業(yè)的發(fā)展?jié)摼?，開始進(jìn)入并開拓該市場(chǎng)。為更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，上海電氣不斷創(chuàng)新改革并采取有效的策略。

一、越南電力市場(chǎng)現(xiàn)狀

越南社會(huì)共和國位于中南半島東岸，北與中國接壤，西與老撾、柬埔寨交界，總面積331，688 km2，人口8784萬（2011年）。從1986年實(shí)行革新開放，從實(shí)行社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制至今，越南經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快。2011年越南實(shí)際GDP為286.97億美元，同比增長5.89%。

越南革新開放以來，電力工業(yè)迅速發(fā)展并成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。越南電力供應(yīng)需求都有增加的趨勢(shì)。2000年全國總發(fā)電量為267億kWh，2005年達(dá)533億kWh，到2010年達(dá)970億kWh，2011年增長到985億kWh。

越南第七電力規(guī)劃總圖指出，到2015年實(shí)現(xiàn)全國總裝機(jī)容量將達(dá)到48，500MW，2020年達(dá)到75，000MW，2030年達(dá)146，800MW。至2020年對(duì)電力行業(yè)投資約達(dá)488億美元，年均投資48.8億美元；2021年~2030年階段約投資750億美元。未來10年，為滿足經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要，越南電力供應(yīng)需保持年均12%的增速。

由于電力供應(yīng)缺口較大，除了電網(wǎng)大擴(kuò)容并從向外“購電”外，加大發(fā)電站建設(shè)的資金投入、加快新建改擴(kuò)建電廠的步伐成為了越南解決電力急缺問題的主要手段。越南電力市場(chǎng)被認(rèn)為是區(qū)域內(nèi)最有吸引力的電力市場(chǎng)之一。從20世紀(jì)80年代開始，一些西方國家和日本、韓國的電力公司已經(jīng)開始進(jìn)入越南，并進(jìn)行電廠的承包建設(shè)，包括提供相應(yīng)的一些政府貸款等。中國的一些電力企業(yè)，包括上海電氣在20世紀(jì)90年代也開始進(jìn)入越南市場(chǎng)。先前越南的電力市場(chǎng)主要是歐美和日本公司的市場(chǎng)，前幾年在中國政府的支持和中國進(jìn)出口銀行的幫助下，中國一些電力公司也承接了越南廣寧、海防、錦浦、汪秘、冒溪等近三十億美元的項(xiàng)目。

二、上海電氣開拓越南市場(chǎng)的SWOT分析

上海電氣集團(tuán)股份有限公司是中國最早的機(jī)器電器制造公司之一，以產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、銷售和服務(wù)為一體，具有承擔(dān)設(shè)備總成套、工程總承包項(xiàng)目的能力。上海電氣不管在資產(chǎn)總額、營業(yè)收入還是營業(yè)利潤都占據(jù)中國該行業(yè)的第一位置。在十二五期間，上海電氣立足電力設(shè)備制造優(yōu)勢(shì)，拓展國內(nèi)市場(chǎng)份額，并力爭開拓國際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)國際化綜合型電力裝備制造企業(yè)的建設(shè)。越南是上海電氣國際化戰(zhàn)略中的一個(gè)重要市場(chǎng)之一。

作為一個(gè)中國電氣大集團(tuán)來說，上海電氣在越南市場(chǎng)具有較多優(yōu)勢(shì)，但是由于集團(tuán)本身各方面的限制，以及各個(gè)國內(nèi)外電力公司的競(jìng)爭，上海電氣也受到很多壓力。

1.優(yōu)勢(shì)：上海電氣具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)、制造優(yōu)勢(shì)、集團(tuán)優(yōu)勢(shì)、地理優(yōu)勢(shì)等。跟西方國家和日本、韓國等國外電力企業(yè)相比，上海電氣具有國土地理優(yōu)勢(shì)及價(jià)格優(yōu)勢(shì)；跟其他中國公司相比，上海電氣有上海沿海大城市的地理優(yōu)勢(shì)。上海電氣集團(tuán)與許多發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)及國際一流電力設(shè)備企業(yè)合作建立合資公司，從這些公司引進(jìn)了制造技術(shù)，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，上海電氣擁有雄厚的裝備技術(shù)基礎(chǔ)，培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的技術(shù)人員。

2.劣勢(shì)：上海電氣在該市場(chǎng)的最大劣勢(shì)就是中國企業(yè)的普遍存在的問題：顧客對(duì)公司技術(shù)設(shè)計(jì)、設(shè)備成套、承包能力的信任度都不高。另外，由于上海電氣集團(tuán)的發(fā)展始終貫穿了產(chǎn)業(yè)聚焦戰(zhàn)略，集中發(fā)展核心產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品涉及面受到制約，影響企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。再說，企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大可能面臨平均成本上升的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)未來發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。

3.機(jī)遇：近年來，越南電力需求增長率大于經(jīng)濟(jì)增長率，越南處于電力緊缺時(shí)期。為保證國內(nèi)供電，越南盡可能加大資金投入、加快電力建設(shè)。因缺乏自身資金，越南政府放寬外商投資比率的限制，簡化了外商投資審批手續(xù)，同時(shí)把價(jià)格優(yōu)勢(shì)當(dāng)成承包商中標(biāo)的重要因素之一。這對(duì)上海電氣來說是個(gè)難得的機(jī)遇。

4.威脅：除了國內(nèi)外競(jìng)爭對(duì)手所帶來的壓力之外，上海電氣開拓越南市場(chǎng)最大的威脅應(yīng)該是資金問題。由于越南資金短缺，項(xiàng)目施工過程中可能遇到很多困難，甚至?xí)绊懙秸麄€(gè)工程的進(jìn)度和成本。所以說，在越南市場(chǎng)能把一個(gè)項(xiàng)目訂單拿到手已經(jīng)很難，能在建設(shè)工期內(nèi)完成承包項(xiàng)目更難。

三、上海電氣開拓越南市場(chǎng)所采用的策略

1.推進(jìn)品牌

從20世紀(jì)90年代開始進(jìn)入到越南市場(chǎng)至今，上海電氣首先從了解人文風(fēng)俗入手，掌握適合企業(yè)當(dāng)?shù)鼗\(yùn)作的模式，努力推廣自身品牌，為獨(dú)自承擔(dān)大項(xiàng)目奠定了基礎(chǔ)。為了能有效地推進(jìn)品牌知名度，上海電氣已經(jīng)采取了很多辦法，如努力與當(dāng)?shù)鼐用窠⒂押藐P(guān)系、積極加入當(dāng)?shù)刂袊虝?huì)、統(tǒng)一產(chǎn)品品牌、主動(dòng)參與投標(biāo)等等。

2.擴(kuò)寬融資渠道

越南本國電力發(fā)展資金匱乏，電站項(xiàng)目大多使用外國貸款或國內(nèi)各個(gè)商業(yè)組織貸款，如ODA貸款、世界銀行貸款、俄羅斯貸款、韓國貸款、日本貸款等。因此，融資能力對(duì)企業(yè)能否承攬?jiān)侥想娬卷?xiàng)目有很大的影響。上海電氣通過擴(kuò)展融資渠道，申請(qǐng)商業(yè)銀行的出口信貸或與國際上有實(shí)力的企業(yè)合作融資，針對(duì)效益好的重點(diǎn)項(xiàng)目還可使用中國政府優(yōu)惠貸款，從而可以提出有競(jìng)爭力的報(bào)價(jià)，所以在爭取電站項(xiàng)目上獲得有利位置。

3.以電廠工程總承包和電站設(shè)備成套為核心

越南的各電站項(xiàng)目前段時(shí)間都普遍聘請(qǐng)西方國家公司進(jìn)行設(shè)計(jì)咨詢，按照西方國家的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)備選型，因此上海電氣在EPC競(jìng)標(biāo)中處于不利位置。在這么一個(gè)特殊的市場(chǎng)，上海電氣主張以電廠工程總承包和電站設(shè)備總成套為核心。上海電氣以系統(tǒng)集成技術(shù)為基礎(chǔ)，以成套公司為載體，以重大項(xiàng)目為依托，不斷提高上海電氣設(shè)備成套、工程成套能力。

4.低價(jià)策略

對(duì)于中國競(jìng)爭者來說，上海電氣的低成本策略雖然不能起到那么大的作用，但是跟俄羅斯、日本、韓國和一些西方國家相比，上海電氣發(fā)電設(shè)備的價(jià)格往往處于優(yōu)勢(shì)地位并具有很強(qiáng)的競(jìng)爭性。特別在越南電力資金緊缺的情況下，上海電氣的“低成本地價(jià)格策略”是非常好的一種政策，因?yàn)閮r(jià)格低是越南業(yè)主選擇承包商的最重要條件之一。

5.聯(lián)盟合作策略

上海電氣集團(tuán)雖然在中國被稱為全國發(fā)電設(shè)備制造三大集團(tuán)之一，但在設(shè)備總成套和工程總承包領(lǐng)域的實(shí)力與G7國家、俄羅斯和日本的一些公司相比，恐怕還有一定的差距。為了增強(qiáng)自己的實(shí)力和競(jìng)爭力，上海電氣決定與國際一些工程公司進(jìn)行合作，如阿爾斯通、西門子、施耐德等。

6.促進(jìn)和鞏固雙方合作關(guān)系

讓顧客或者伙伴知道公司的品牌很難，讓他們了解和信任公司的能力更難。上海電氣積極努力促進(jìn)和鞏固公司與越方的合作關(guān)系，特別是與越南本國的EVN合作，促進(jìn)雙方領(lǐng)導(dǎo)層互訪和加強(qiáng)雙方技術(shù)交流。

7.設(shè)立上海電氣越南子公司

為了更方便地管理越南市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，并進(jìn)一步深入發(fā)展越南市場(chǎng)，2010年上海集團(tuán)決定建立上海電氣（越南）有限公司。作為上海電氣在越南的全資子公司，上海電氣（越南）有限公司是一家本地化經(jīng)營和運(yùn)作的公司，主要業(yè)務(wù)有售后服務(wù)、市場(chǎng)營銷、項(xiàng)目協(xié)調(diào)等，并具有投資功能。上海電氣集團(tuán)（越南）有限公司對(duì)上海電氣集團(tuán)開拓越南市場(chǎng)具有很大的意義。

四、對(duì)上海電氣集團(tuán)開拓越南電力市場(chǎng)的戰(zhàn)略的一些思考及建議

通過對(duì)越南電力市場(chǎng)情況和上海電氣在越南電力市場(chǎng)的SWOT分析，了解上海電氣開拓越南電力市場(chǎng)時(shí)所采用的一些戰(zhàn)略進(jìn)行分析，本文謹(jǐn)對(duì)上海電氣在越南市場(chǎng)將來的發(fā)展提出一些建議：

1.加強(qiáng)集團(tuán)層級(jí)管理。管理好各工程的施工進(jìn)度、施工質(zhì)量、提供項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)層、技術(shù)人員和施工工人等問題的計(jì)劃；給在越分公司提出總體要求和戰(zhàn)略措施，同時(shí)對(duì)公司的財(cái)務(wù)方面進(jìn)行管理。

2.提高項(xiàng)目管理水平。越南廣寧火電站、永新火電站等總承包工程項(xiàng)目的工藝設(shè)計(jì)要求較高并與工程設(shè)計(jì)結(jié)合緊密，所以項(xiàng)目管理方式必然是以技術(shù)設(shè)計(jì)、成套設(shè)備采購及試車吊車為核心競(jìng)爭立足工程總承包方式，而土建設(shè)計(jì)則成為輔助，設(shè)備的制造、施局工安裝更處于從屬地位。

3.加強(qiáng)越南分公司的職能。集團(tuán)應(yīng)更好地利用越南分公司特有的優(yōu)點(diǎn)，給分公司更好地發(fā)展環(huán)境和發(fā)展空間，同時(shí)加強(qiáng)分公司和在越南的各項(xiàng)目部之間的聯(lián)系，讓越南分公司更好地發(fā)揮雙方協(xié)調(diào)作用。

4.做好人力資源管理。對(duì)越南各工程項(xiàng)目的員工提供優(yōu)質(zhì)待遇，解決好員工流動(dòng)率較大的問題；對(duì)越南分公司進(jìn)行員工本地化培訓(xùn)，建立高素質(zhì)的本地市場(chǎng)營銷隊(duì)伍。

5.做好廣寧二期和永新熱電廠等項(xiàng)目的施工和技術(shù)服務(wù)支持，跟蹤廣寧一期項(xiàng)目的售后服務(wù)，為上海電氣和越南電力總公司將來的合作關(guān)系打好基礎(chǔ)。

6.加強(qiáng)雙方互訪和技術(shù)交流，解決溝通問題并加強(qiáng)雙方了解和信任。

總之，越南電力市場(chǎng)有巨大的發(fā)展?jié)摿Αｉ_拓并發(fā)展越南電力市場(chǎng)是上海電氣國際化戰(zhàn)略中的重點(diǎn)之一。上海電氣應(yīng)在現(xiàn)有成績的基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和自身情況進(jìn)行仔細(xì)的分析，以便能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、轉(zhuǎn)化劣勢(shì)、克服困難并取得更好的成果。

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