淺析中國商務領域的法律談判

摘要：近年來，法律談判在我國得到了較好的發(fā)展，特別是在商務領域，其應用日趨廣泛。通過對宏觀、微觀層面及關鍵性要素的分析，我們可以從一個全新的視角對我國商務領域法律談判進行剖析，從而加深對該類談判的認知和理解。

關鍵詞：法律談判；商務領域；宏觀；微觀；關鍵性要素

法律談判是談判相關各方圍繞共同關心的問題，運用法律知識和技能，共同尋求最佳解決方案的過程。其建立在溝通的基礎之上，是當事各方為了實現(xiàn)各自的利益最大化而進行的相互博弈、相互妥協(xié)[1]。對于一名法律工作者而言，如何能夠在日益復雜的經(jīng)濟活動中，綜合運用法律專業(yè)知識，最大限度地維護和實現(xiàn)本方合法權益，是法律談判的關鍵所在。

一、宏觀層面的商務法律談判

縱觀國內外商務領域的法律談判，可以看到，該類談判主要涉及相關人員在談判前關于談判對象和談判事項等相關信息的收集、談判思路和方式的選擇、談判底線和策略的劃定，談判中關于談判分寸的把握、談判技巧的運用及談判小組成員間的相互配合等諸多內容。作為一名合格的法律工作者，在商務法律談判中應特別注重從法律的角度出發(fā)，將切實維護和實現(xiàn)本方合法權益作為談判的最終目標，力爭在堅持本方既定原則和方向的前提下，促使談判相關各方最終達成一致意見，同時要通過采取談判備忘錄等書面形式，堵住一切可能存在的法律漏洞。只有這樣，才能使法律談判工作真正得以有效開展，從而加大談判力度，增強法律實效，收到較為明顯的談判效果。

二、微觀層面的商務法律談判

當前，我國微觀層面的商務法律談判還面臨著這樣或那樣的問題。以認知問題為例，當前越來越多的企業(yè)家認識到法律工作者特別是律師在商務領域談判中的重要作用，因此在對外談判中會攜帶專業(yè)法律工作者一同參與。但法律工作者參與談判能否真正起到應有的作用，面對不同的談判對象，往往會有不同的結果。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，在同來自歐美、日韓等發(fā)達國家的客戶進行談判時，中方企業(yè)如攜律師一同參與，并主動告知對方律師身份，對此外方通常會表示歡迎。因為經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，發(fā)達國家的法律機制伴隨著經(jīng)濟社會的進步而逐漸完善，整體上的法律大環(huán)境要強于我國，人們的法律意識較強，同時基于法律工作者所具有的較強的專業(yè)性和較高水準的職業(yè)操守，人們對其在商務領域談判中的重要作用充分認同，商務法律談判在這些國家得以廣泛開展。因此，在與我國企業(yè)實體進行貿易談判時，來自發(fā)達國家的客戶對于商務法律談判的開展、對于專業(yè)律師的參與是非常接受的，律師全程介入會使他們感受到談判的規(guī)范性，同時也有助于他們從法律角度充分了解中國市場及所涉足領域的投資大環(huán)境，并基于此做出相應的決策。此外，專業(yè)法律工作者的參與，還可以給外方留下中方合作伙伴依法經(jīng)營、法律意識強的良好印象，可增強其對中方企業(yè)的信任感。實踐中，很多中外企業(yè)的商貿談判活動有專業(yè)法律人員的參與往往會取得較好的效果，可以借助他們的天然優(yōu)勢提高商務領域談判效率，促進彼此間的意見一致，最終達成商業(yè)共識。但在雙方或者多方合作伙伴都是中國企業(yè)的情況下，往往會出現(xiàn)相反的情況，即除非各方都攜律師參與商務領域談判，否則很多企業(yè)負責人對他方攜帶律師一事往往會心存芥蒂，不自覺間產(chǎn)生防范情緒，在談判過程中考慮更多的不是如何促成彼此間的合作，并形成長期而穩(wěn)定的業(yè)務往來，而是把更多心思放在如何小心提防合作伙伴上，對一些細枝末節(jié)之處都要錙銖必較，而這往往會導致談判過程艱難，談判氛圍緊張，即使最終談判成功，也不利于今后合作的開展。國外企業(yè)歡迎法律工作者參與和國內企業(yè)抵觸其參與商務領域談判現(xiàn)象的存在，說明目前我國的法制環(huán)境包括商務法律環(huán)境還不夠完善，盡管社會主義法制建設已進行多年，依法經(jīng)營、依法治企的理念也早已提出，但部分企業(yè)決策者的法律意識仍較為淡薄，對于商業(yè)活動中法律規(guī)則的遵守、專業(yè)律師的參與等現(xiàn)代商業(yè)理念的認知還有待進一步提升，這都給法律談判工作的開展帶來了較大的負面影響和阻礙。

三、法律談判的關鍵性要素

在對宏觀和微觀兩個層面商務法律談判深入分析后，結合日常談判實踐，我們會發(fā)現(xiàn)在影響商務法律談判成功與否的諸多因素中，良好的法律談判技能尤為關鍵。這種技能既包括法學、心理學和公共關系學等相關專業(yè)知識，也包括語言表達、判斷決策、應變創(chuàng)新和人際交往等綜合能力[2]。它對于法律工作者陳述事實、設計程序、挖掘和分析案情、進行溝通和妥協(xié)，[3]應對法律談判中可能涉及的種種問題，推進談判進程，有著至關重要的意義和作用。而這種技能的取得，需要法律工作者花費大量時間儲備協(xié)商談判所需的各類專業(yè)知識，提高解決糾紛的綜合能力，只有這樣才能為客戶或本企業(yè)提供高質量、高水平的專業(yè)法律服務。接下來，筆者將結合一實例，詳細、準確地闡述良好的談判技能在法律談判中的重要作用。

20xx年，某中方企業(yè)與國外一企業(yè)洽談合作，由于中方企業(yè)的合作意愿較為強烈，因此對外方提出的合作條件多予以滿足，但有一項要求無法接受，即外方要求以其專有技術按注冊資本的25%作價入股，中方企業(yè)認為這一比例過高，要求降低，但經(jīng)多輪談判仍無法達成一致，外方甚至提出若中方不予接受則終止談判。后中方企業(yè)聘請一知名律師加入談判，該律師在了解情況后提出，我方可接受外方以其專有技術按注冊資本的25%作價入股，但中方企業(yè)的專有技術也要以相同比例作價入股。對此，外方最初不予同意，認為中方所謂的專有技術與外方技術不可同日而語，不能以相同比例作價入股。針對此種情況，中方律師明確指出，中外合作應本著對等的原則，如外方對比例持異議，可找一雙方認可的第三方會計師事務所對雙方的專有技術進行公開評估。后外方企業(yè)經(jīng)研究，放棄了以其專有技術按注冊資本的25%作價入股的主張。

認真分析中方律師的法律談判策略，我們不難發(fā)現(xiàn)，該律師很好地抓住了專有技術的實質，以專有技術的自身特點迫使外方放棄作價入股的主張。因為專有技術不同于公開的、受法律保護的專利技術，專有技術是不公開的，尤為重要的是，其不受法律保護，一旦由第三方會計師事務所進行公開評估，極易被他方模仿，甚至是直接使用，從而嚴重損害技術持有方的利益。該律師正是利用外方企業(yè)的這一“軟肋”，成功地使一樁看似已希望渺茫的合作事項得以順利實現(xiàn)。通過這一實例，可以使我們清楚地看到良好的法律談判技能的重要性和不可或缺性。

隨著時代的發(fā)展、社會的進步，在面對錯綜復雜的經(jīng)濟往來活動時，法律談判日益受到人們的重視，得到人們的認可。這對于加快推進我國社會主義法制化進程，營造良好的法治文化氛圍，規(guī)范社會主義市場經(jīng)濟活動，無疑會具有重要的促進作用。因此，當代的中國法律人應當肩負起時代賦予我們的使命和責任，充分發(fā)揮自身作用，進一步促進商務領域法律談判在我國的開展和普及，從而為我國經(jīng)濟社會持續(xù)、健康、快速發(fā)展保駕護航。

參考文獻：

[1]黃婷.法律談判的法理分析，湘潭大學2008級碩士論文

[2]王勁玲.法律談判者的綜合素質分析[J]法制與經(jīng)濟，2012年1月（總第300期）

[3]http：//news.9ask.cn/tjtp/tjtp/200909/243974.html