圖書銷售信息采集的必要性及路徑探討

　?。壅荼疚膹氖袌鲣N售、市場推廣、圖書印數(shù)、出版社經(jīng)營管理四個方面探討圖書銷售信息采集的必要性和迫切性，指出目前工作中存在的問題，包括沒有常規(guī)化和制度化、人員不固定、信息臨時整合、信息連續(xù)性不強(qiáng)、信息標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一等，從而進(jìn)一步提出問題的解決方式。文章最后提出應(yīng)當(dāng)建立信息共享平臺，實(shí)現(xiàn)信息價值的最大化。
　　［關(guān)鍵詞］圖書銷售　信息采集　圖書發(fā)行
　　圖書出版與其他商品一樣需要信息流、物流、資金流等的支持。用信息化手段整合企業(yè)資源、有效控制成本、提高管理效率并實(shí)現(xiàn)自動化，已成為行業(yè)經(jīng)營者們必須跨越的重要門檻。其中，對圖書銷售信息的及時采集是信息管理的一個重要部分，也是圖書出版各環(huán)節(jié)制定決策的重要依據(jù)之一。遺憾的是，到目前為止，我國圖書出版部門尚未建立起一套高效率的銷售信息采集方法，沒有利用現(xiàn)有的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)將信息采集規(guī)范化、制度化，從而導(dǎo)致圖書生產(chǎn)方式與市場化大潮下的快節(jié)奏不相協(xié)調(diào)，也與圖書出版作為“知識生產(chǎn)、信息生產(chǎn)”的特定身份相違背。
　　本文在認(rèn)真調(diào)研與思考的基礎(chǔ)上，討論圖書銷售信息采集的必要性，指出目前存在的若干問題，并提出了解決辦法。
　　一、圖書銷售信息采集勢在必行
　　圖書零售作為市場化起步較晚的特殊零售行業(yè)，與一般零售業(yè)態(tài)最大的區(qū)別就是海量品類。根據(jù)2009年北京開卷信息技術(shù)有限公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國一年發(fā)生的動銷產(chǎn)品約99.6萬種，而書店書架上陳列的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過此數(shù)。
　　2009年，全國共出版圖書30.2萬種，其中新版圖書16.8萬種，重版、重印圖書13.3萬種，全國共500多家出版社，要對這么海量的圖書品種進(jìn)行市場判斷，銷售信息的采集就顯得尤為重要。出版圖書品種越多，出版社的印數(shù)評估就越多，也就越需要銷售數(shù)據(jù)的支持。只有不間斷地對市場進(jìn)行跟蹤并判斷銷售趨勢，才能做到有效備貨、庫存合理、動銷品種不斷貨，從而實(shí)現(xiàn)銷售量最大化、市場占有率最大化及資金占用率最小化。具體來說，信息采集工作的必要性與迫切性，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
　　1. 市場銷售的需要。圖書推出后，市場反響如何，是主管發(fā)行業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員最關(guān)心的事情。銷售人員既關(guān)心圖書在其負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售情況，也非常關(guān)心在其他各地區(qū)的銷售。一個地區(qū)銷售得好，其他地區(qū)則可以復(fù)制；東部地區(qū)熱了，往往會向中部地區(qū)蔓延，直到西部地區(qū)；杭州圖書熱銷，南京看到杭州圖書熱銷，該圖書受到關(guān)注，可能馬上也會跟著熱銷，但是，目前的圖書銷售信息采集還沒有常規(guī)化，對銷售起到的作用還不明顯。
　　2. 市場推廣的需要。市場上不同的地區(qū)銷售也是有差異的，如何根據(jù)圖書的特點(diǎn)與銷售信息，進(jìn)行差異化宣傳和推廣？這應(yīng)當(dāng)成為出版社的工作重點(diǎn)。要做好這個工作，必須取得真實(shí)可靠的銷售數(shù)據(jù)，并以此為根據(jù)，針對圖書銷售好的地區(qū)繼續(xù)用力，進(jìn)行重點(diǎn)推廣；對銷售不好的地區(qū)，可以尋找原因，加強(qiáng)推廣，使圖書推廣具有針對性、個性化。根據(jù)以往工作經(jīng)驗(yàn)，凡是銷售數(shù)據(jù)真實(shí)可靠的地區(qū)，經(jīng)過重點(diǎn)推廣后，都取得了明顯的銷售效果。
　　3. 圖書印數(shù)的需要。數(shù)據(jù)采集要及時、準(zhǔn)確，判斷時間要短，造貨速度要快，要盡可能滿足業(yè)務(wù)員的有效發(fā)貨。出版社的圖書品種越來越多，以某個中型出版社每年的平均重版品種350個計(jì)算，每個工作日1-2種圖書要重印，其中，2印圖書占到一半，每兩個工作日就有一種圖書2印。該社2009年的在架動銷品種2789個，每月動銷品種1500個，每年銷售占80%碼洋的圖書品種大約500個。既要應(yīng)用20:80法則，保護(hù)好這20%的常銷品種，又要盡可能挖掘80%品種帶來的20%的效益。重印圖書多、任務(wù)重、時間緊，因此特別需要銷售信息的支持。
　　4. 出版社經(jīng)營管理的需要。目前全國出版社的庫存很大，造成庫存積壓的原因很多，其中一個原因，就是在市場調(diào)研中同類圖書數(shù)據(jù)采集工作沒有做好，圖書沒有按照市場需求確定印量，造成庫存積壓。某社一套書沒有調(diào)研好，就讓圖書生產(chǎn)匆匆上馬，造成一套書庫存近千萬元碼洋的積壓，極大地影響了出版社的資金周轉(zhuǎn)。這樣的例子在出版行業(yè)中并不少見。
　　二、圖書信息采集中的問題不容忽視
　LFuXGjuYvxkdrUa/7rSwMipXZy4xvCbGVUVb0kJtjUI=　現(xiàn)在，幾乎所有出版社都會進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，但是采集的辦法可能各不相同。有的是自己采集，有的是委托社會化的機(jī)構(gòu)進(jìn)行，但即使委托給出版機(jī)構(gòu)采集，也并不能代替出版社本身對一些書店的信息采集和綜合性分析。
　　目前，在一些出版社信息采集中常存在的問題有：圖書信息采集環(huán)節(jié)沒有常規(guī)化、制度化；數(shù)據(jù)采集人員來自社內(nèi)不同部門，信息比較零散，整合度不高；信息標(biāo)準(zhǔn)店的連續(xù)性不強(qiáng)、數(shù)據(jù)對比有困難；取樣書店不一致；書店配合困難等。
　　1. 信息采集沒有常規(guī)化、制度化。當(dāng)前信息采集的圖書往往是臨時抓取，以某大型出版社為例，往往是領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注哪本書，就查哪本，致使銷售部和產(chǎn)品經(jīng)理都要臨時采集銷售信息；其次就是哪本書重印，臨時抓取幾個銷售點(diǎn)，信息采集往往不及時。銷售部有時候不認(rèn)為提供銷售信息是為圖書銷售貢獻(xiàn)力量，反而認(rèn)為是負(fù)擔(dān)，配合起來十分困難。書店也由于沒有制度性的配套措施，與出版社的配合沒有保證。
　　2．信息采集人員不固定。人員因來自不同的部門，信息往往是臨時整合。以某大型出版社為例，營銷管理部、銷售部、市場部都需要采集銷售數(shù)據(jù)，多頭出擊，僅僅在需要時進(jìn)行信息臨時整合，信息是零星的、局部的，也可能是片段的。所以，在部門需要有人專門負(fù)責(zé)進(jìn)行信息整合，才能形成一個非常準(zhǔn)確的銷售統(tǒng)計(jì)分析。
　　3. 信息連續(xù)性不強(qiáng)。對于很多單個圖書品種來說，出版社相關(guān)部門則需要不斷地關(guān)注市場，需要對樣本書店的銷售信息連續(xù)采集，才能判斷每本圖書的銷售信息是繼續(xù)高走還是出現(xiàn)回落，是緩慢上行還是已經(jīng)到了高峰。由于采集人員不固定、部門不固定、采樣書店不固定，使得出版社的數(shù)據(jù)信息連續(xù)性不強(qiáng)，無法進(jìn)行十分準(zhǔn)確的市場預(yù)計(jì)和判斷。
　　4. 信息標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。從信息需求部門來講，市場部、營銷管理部、銷售部等不同部門有不同的需求與目的。各自為政地去采集信息則會造成信息零散化、片面化，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。比如有的銷售人員一次采集10種，有的人一次采集50種，信息要素也不盡相同。從時間上說，有的銷售人員半個月采集一次，有的一個月一次，有的甚至一年一次，造成信息的滯后，所以在信息采集中應(yīng)該有嚴(yán)格的時間段要求。另外，對圖書信息采集的要素同樣應(yīng)該制定標(biāo)準(zhǔn)，比如書名、定價、ISBN編號、上架建議、類別等等，最后形成行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，大家在此基礎(chǔ)上可以實(shí)現(xiàn)最大化程度的共享信息。
　　三、圖書信息采集的有效路徑
　　由于大部分出版社還沒有專人對信息進(jìn)行充分整理，在目前的情況下可以有兩種辦法解決信息收集和整合的問題：一是出版社自己做；二是交給專門的公司做。
　?。ㄒ唬┏霭嫔鐟?yīng)當(dāng)做的信息采集工作
　　1．需要采集圖書信息的品種。從不同的書店選取100-500個品種進(jìn)行采集。為了節(jié)約成本，建議使用電子郵件的方式。針對條件較好的地區(qū)先試點(diǎn)，然后進(jìn)行推廣。
　　2．確定樣本書店。選取有代表性的、信息化程度比較好的書店作為樣本。根據(jù)實(shí)際情況，每一個季度或每半年對樣本書店名單進(jìn)行調(diào)整。同時，采集樣本書店要有連續(xù)性。從目前情況看，一是網(wǎng)上書店，比如當(dāng)當(dāng)、卓越、京東都是出版社采集信息的重點(diǎn)。他們信息化程度高，能迅速反映市場情況，有時候不用麻煩對方的采購人員，出版社人員就可以根據(jù)授權(quán)，使用他們后臺的銷售數(shù)據(jù)，給出版社提供了很大的便利。尤其是一些超級暢銷書，網(wǎng)店銷量在2011年占全年銷售總量的50%以上。這些網(wǎng)上書店是出版社重要的信息采集店。二是重要省市的大書店，如北京新華書店的王府井、中關(guān)村、西單圖書大廈，有很好的區(qū)位優(yōu)勢，通常這里的購買人群教育水平高，購買力強(qiáng)，書店文化氛圍濃厚，信息化水平高，是必須要采集的店；浙江新華書店的管理水平是出版界公認(rèn)的，他們的信息化程度也非常高，圖書鋪得很開，覆蓋面廣，銷售信息有代表性。三是重要的民營書店，如北京的萬圣書園、南京的先鋒書店、廣州的學(xué)而優(yōu)、上海的季風(fēng)書園等都在大學(xué)附近，是知識分子和城市白領(lǐng)的聚集地，出版社可以拿到各類學(xué)術(shù)書的銷售信息。需要注意的是，采集樣本書店要有連續(xù)性。同時，每一個季度或每半年要對樣本書店名單進(jìn)行調(diào)整。
　　3．確定時間標(biāo)準(zhǔn)。部分書店每周一次（周一至周日），周一和周二獲取信息；部分書店每月一次，下月初采集。每周采集數(shù)據(jù)的圖書，主要是針對進(jìn)棧時間短、庫存全部發(fā)完、添貨書店比較多、添貨數(shù)量比較大的圖書，解決其重印問題。月數(shù)據(jù)采集則更為常規(guī)化。
　　4．要有專人負(fù)責(zé)，要有人專門整理。專人整理是為了便于信息采集的常規(guī)化，便于發(fā)現(xiàn)信息采集工作的問題，并使用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。信息采集人員應(yīng)每月寫成銷售報(bào)告送給管理人員和銷售人員。從實(shí)踐情況看，只要是有專人做、專人盯，定期檢查，這個工作連續(xù)性就很強(qiáng)，信息也會越來越具有參考價值。
　　5．要定期發(fā)布，實(shí)現(xiàn)共享。目前可以在銷售團(tuán)隊(duì)的QQ或MSN群里進(jìn)行信息發(fā)布和共享。以后可以建設(shè)共同的平臺實(shí)現(xiàn)信息共享，不同出版社可設(shè)置不同的權(quán)限。
　　出版社如果剛剛起步做信息處理，可分為兩個階段進(jìn)行管理：
　　第一階段：試點(diǎn)期間，1. 建立共同的郵箱，業(yè)務(wù)員跟對方書店銷售人員協(xié)商后，請書店將銷售信息發(fā)到該郵箱，指定專人進(jìn)行管理、整理、共享。2.對于建立社店信息對接的出版社，書店及時把銷售信息傳遞給出版社。目前，由于系統(tǒng)不完善，建議所有書店給出版社統(tǒng)一信息傳遞時間設(shè)為每月1、11、21日三次傳輸；或是每月四次傳輸，每周一傳輸一次。將來，形成的系統(tǒng)是書店每天把銷售信息傳遞給出版社，出版社每天進(jìn)行處理。通過做好圖書信息的處理工作來挖掘市場潛力，做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)。
　　第二階段：隨著越來越多的出版社上馬ERP，社店信息對接的出版社和書店不斷增多。因此，可以利用該系統(tǒng)對書店的銷售信息進(jìn)行及時自動抓取，選取不同規(guī)模的銷售店，對不同時段上市的圖書信息進(jìn)行全面收集，從而制定規(guī)范化的信息采集制度。
　?。ǘ┪薪o社外公司的信息采集方式
　　委托給社外的圖書信息公司采集書店的銷售信息。目前，有出版社外包給北京開卷信息技術(shù)有限公司或是東方交易中心進(jìn)行采集。這兩個公司是以專業(yè)化的服