買賣寶：三低人群的“高消費”

胡俊

在電子商務(wù)這個無比復(fù)雜的行業(yè)，連馬云都滿懷不忿地說，淘寶從來沒賺過錢。陳年也理所當(dāng)然地表示，要等營收過了100億元，凡客才會考慮盈利問題。從這些大佬身上搶生意，買一送一肯定行不通，除非你能買一送二，還得包郵，但是你傷不起。

中國有很多創(chuàng)業(yè)者，總是在看似很賺錢的地方，卻一直賺不到錢。而買賣寶這家手機(jī)端Wap電商，不需要智能手機(jī)，不需要網(wǎng)上支付，賣的是1399元起的筆記本電腦、499元起的智能手機(jī)、各種比其他電商低了近一倍的“低端”商品，但它卻找到了讓人意想不到的生存空間。

“小人物式”生存

不客氣地說，現(xiàn)在的大多數(shù)電商比做白粉生意還艱難，與同行比拼營業(yè)收入、利潤率、市場份額、用戶規(guī)模，與傳統(tǒng)行業(yè)摩擦碰撞，比春秋戰(zhàn)國還亂。在大家打破腦袋爭搶市場份額的時候，似乎很少有人想到開辟新的市場。數(shù)據(jù)顯示，截至2011年12月，中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)2.03億人，中國電子商務(wù)市場將在2015年成為世界第一，屆時我國網(wǎng)絡(luò)消費者數(shù)量將激增至3.29億人。其實，完全可以放開這兩億多人。

可以說，現(xiàn)在的電子商務(wù)用戶大多是第一批互聯(lián)網(wǎng)用戶，人群以上班族、白領(lǐng)階層為主，放開眼界，可以發(fā)現(xiàn)更多的是長期無法接觸電腦從不能體驗網(wǎng)購的“三低人群”（低年齡、低學(xué)歷、低收入），沒有寫字樓，不需要名牌服裝，不用信用卡。

作為國內(nèi)最早的手機(jī)端電商，買賣寶顯得特立獨行，在唱衰電商的2012年，幾乎沒有受到所謂“寒冬”的波及：他們的生意大多是在山寨手機(jī)上完成，他們的客戶大多是來自縣、鄉(xiāng)、村一級的農(nóng)民工或農(nóng)民，甚至只有初中、高中文化水平，他們的交易地點主要在城鄉(xiāng)結(jié)合部的工業(yè)園區(qū)或制造業(yè)基地。一部手機(jī)，就將這個群體和這個時代最新的電子商務(wù)消費潮流聯(lián)系在一起。

互聯(lián)網(wǎng)雖然在迅速發(fā)展，但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到全民互聯(lián)網(wǎng)的程度，而手機(jī)幾乎覆蓋了大多數(shù)人群，也許有人質(zhì)疑，手機(jī)的屏幕太小，網(wǎng)絡(luò)又那么慢，會有人在那上面買東西？買賣寶的創(chuàng)始人張小瑋是這樣回答的：“我們的用戶沒有選擇，甚至連比較都沒有，他不知道什么是網(wǎng)快、什么是網(wǎng)慢，什么是大屏幕、什么是小屏幕，說句粗俗的話。餓上你15天，狗屎你都會吃。”

當(dāng)前的中國社會群體分化嚴(yán)重，有的人總是為去哪吃飯、買什么衣服、看什么電影而發(fā)愁；而有的人每天灰頭土臉在車間工作，吃一成不變的晚飯，再茫然失措地回自己的小屋。傳統(tǒng)電商硝煙彌漫，就是因為“高端用戶”選擇太多，線上那么多電商，線下那么多商場。同時要求太多，經(jīng)常網(wǎng)購的人可能會發(fā)現(xiàn)，自己對各個快遞的遞送速度了如指掌。而作為傳統(tǒng)電商大佬，哪怕是做市場調(diào)查，也幾乎不會把調(diào)查問卷發(fā)給普通的民工。

互聯(lián)網(wǎng)虛擬服務(wù)把人的差異性縮小了，但是實體消費和人的禮會階層關(guān)聯(lián)度、區(qū)隔度非常大。作為傳統(tǒng)電商領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，淘寶也研究過買賣寶面向的目標(biāo)人群，最后還是選擇了繼續(xù)做原有人群的延展服務(wù)。因為這個人群和淘寶的人群區(qū)別太大，做起來要花很多精力，很大投入。

正是因為這些因素，買賣寶從進(jìn)城務(wù)工的草根階層切入，開始了銷售中低端“白菜”產(chǎn)品的生意。出人意料的是，這個名不見經(jīng)傳、備受質(zhì)疑的小公司卻做得異常火爆，僅2011年，買賣寶日均訂單超過1萬，總收入近5億元。

底層的“高消費”

從上世紀(jì)五六十年代直到改革開放初期，因為貧困，大量農(nóng)民放下手中的農(nóng)具，從農(nóng)村到城市來找生活，這些人被城里人稱為“盲流”。大量的農(nóng)民工在城市里做的都是最臟最累的活計，是藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)們不愿意做的工作。后來，發(fā)明了一個詞叫“低端勞動力”。

三低人群的市場粗略算來有3億人，每個人月收入通常在2500—3000元，消費標(biāo)準(zhǔn)在1000元左右，如果一年折算消費l萬元，那么就是一個3萬億的市場。另外，三低人群往往不擔(dān)心就業(yè)，隨著近幾年用工荒現(xiàn)象的加劇，在2010和2011這兩年間，他們的收入普遍有所增加。

二三低人群沒有收入壓力和支出壓力，但有著同樣的消費需求，以傳統(tǒng)電商滲透城市人口超過10%的比例來看，如果對三低人群有5%的電商滲透率，這都將是一個1500億元的市場。如此看來，向“低端”的人群賣“低端”的貨，其實并不低端，也不是小生意。

我們都說“顧客就是上帝”，而當(dāng)前的電商似乎有點“商家也是上帝”的味道，一群上帝般的商家圍繞著一群上帝般的顧客，反而形成了過度的服務(wù)，造成了付費意愿的降低。他們服務(wù)了一群人，但是卻沒有代表大多數(shù)人群。

“低端用戶”是一個沒有開發(fā)的金礦，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，將會有越來越多的人加入網(wǎng)上購物的群體，但是與其等這個群體的生活方式發(fā)生變化，為什么不能嘗試尋找新的經(jīng)營方式，去適應(yīng)這些“低端用戶”的生活方式和購物習(xí)慣？

看似有錢的白領(lǐng)階層和看似沒錢的“三低人群”，重要的不是錢有多少，而是消費有多少?！叭腿巳骸笨梢哉f是底層的“高消費”，他們最大的特點是絕對購買力低，但相對購買力高。他們的絕對收入基本比白領(lǐng)階層低，但是和大多數(shù)的白領(lǐng)不同，他們身上背負(fù)的經(jīng)濟(jì)壓力小，不是房奴、車奴、孩奴，負(fù)擔(dān)小致使他們敢于花錢，雖然收入偏低。但是其中大部分人愿意把錢花在經(jīng)濟(jì)消費上。

相比于“高端用戶”，對價格的關(guān)注度不高正是“三低人群”的優(yōu)勢所在。“高端用戶”對電商的了解和對價格的敏感導(dǎo)致其自控能力更強(qiáng)，會在多家電商之間反復(fù)對比，理性購物。而“三低用戶”往往在自控能力上略弱一些，所以價格的挖掘空間反而比收入高的“高端用戶”更大。

不關(guān)注價格而又愿意花錢，完全可以說已經(jīng)沒有比“三低人群”更好的顧客受眾了。而從長遠(yuǎn)來看，即便移動電商的用戶群繼續(xù)向城市人口轉(zhuǎn)移，實際上也并不妨礙對“三低人群”的用戶開發(fā)，投入與收益的不協(xié)調(diào)，只會讓“高端電商”與“低端電商”之間的競爭關(guān)系更加涇渭分明。

做生意不是向更有錢的人賣更貴的東西，而是向需要的人賣需要的東西。這個社會就是一個金字塔，處于底層的畢竟是大多數(shù)人，多向下看，還有更多你想不到的人群，很少有人做他們的生意，用低調(diào)的眼光做低調(diào)的生意，“小生意”就能有大收益。

中國產(chǎn)生和輸出不了《江南style》，卻能輸出《最炫民族風(fēng)》，這一曲發(fā)行三年之久的“農(nóng)村重金屬”，如今幾乎以迅雷不及掩耳之勢火遍國內(nèi)二三四線城市，唱遍大街小巷。

《江南style》是假2B，嘲諷高富帥，展現(xiàn)了韓國國內(nèi)的貧富差距，用的是國際音樂范，《最炫民族風(fēng)》是真2B，生活在最底層，唱的卻是紅紅火火的心情。而被惡搞式地配以各種畫面的“神同步”，則集中反映了當(dāng)下青年一代的實際社會心理狀態(tài)，即以惡搞、反諷的方式，將低俗神圣化，或者將神圣低俗化。換句話說，我們這個社會雖然存在精英的藝術(shù)，但真正掌握主流的是庸常大眾。