蜂之語品牌戰(zhàn)略啟示錄

■ 本刊記者 高愛玲 馮朝軍

有人曾問國內(nèi)一些知名企業(yè)的老總，企業(yè)經(jīng)營的目標是什么？答案是：品牌的市場占有率。這表明許多知名企業(yè)已認識到了品牌的重要性。品牌戰(zhàn)略的優(yōu)勢將成為企業(yè)在市場競爭中出奇制勝的法寶。杭州蜂之語蜂業(yè)股份有限公司（以下簡稱蜂之語）便憑借自己多年的發(fā)展歷程，謀劃出一幅屬于自己的品牌路線圖。

以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品樹立品牌

品牌的樹立不是一朝一夕的事情，首先必須依賴于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的保持，必須實行可靠的質(zhì)量監(jiān)控。蜂之語公司自創(chuàng)辦以來，專業(yè)從事蜂產(chǎn)品生產(chǎn)，本著振興我國蜂業(yè)為己任，以“采百家蜂蜜，釀天地真品”為宗旨，始終如一地把生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品放在第一位。

首先是把好原料關(guān)。蜂之語嚴格選用西北春季油菜花王漿、東北原始森林的蜂膠和巴西進口蜂膠，保證原料的高質(zhì)量。其次是建立規(guī)范嚴密的質(zhì)量管理體系，在進料、生產(chǎn)、儲運流程的各個環(huán)節(jié)中嚴格監(jiān)控把關(guān)。再次是不斷進行技術(shù)改造，以一流的設備和檢測儀器，保證了產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、高效。

除此之外，蜂之語每年都組織萬名會員輪流參觀生產(chǎn)基地，讓他們親自感受蜂之語原料的收購過程、生產(chǎn)流程和嚴格的質(zhì)量檢測系統(tǒng)，并讓他們親自體驗一下蜂之語的質(zhì)量意識、敬業(yè)精神。通過參觀，會員們發(fā)出了共同的心聲：服用蜂之語產(chǎn)品我們放心。

經(jīng)過幾年的打造，蜂之語產(chǎn)品不斷走進尋常百姓家，上乘的質(zhì)量和顯著的功效贏得了消費者的信賴，因而獲得了國家馳名商標、浙江省著名商標、浙江省名牌產(chǎn)品等名牌產(chǎn)品。

蜂之語創(chuàng)建伊始，正值改革開放興起之時，為了能夠錘煉駕馭市場的本領(lǐng)，以加入國際大循環(huán)為奮斗目標，放眼世界，到國際市場尋找自己的“奶酪”。蜂之語歷經(jīng)8年的國際市場大舞臺的跌打滾爬，終于取得了屬于自己的蜂產(chǎn)品市場份額，產(chǎn)品遠銷30多個國家和地區(qū)，得到了國際市場的認可，這使蜂之語從一個蜂產(chǎn)品加工小企業(yè)躍居成為浙江省農(nóng)業(yè)骨干龍頭企業(yè)，全國最大的蜂產(chǎn)品加工企業(yè)之一；提供了日本市場50%的蜂王漿，站穩(wěn)了國際市場的腳跟。為此，蜂之語產(chǎn)品獲得了出口免檢的厚遇，多次榮獲國際博覽金獎，蜂之語公司也隨之發(fā)展為全國屈指可數(shù)的蜂產(chǎn)品生產(chǎn)基地，成為中國蜂產(chǎn)品協(xié)會指定出口生產(chǎn)商。先進生產(chǎn)工藝增強了蜂之語的市場競爭力，而不斷開拓創(chuàng)新，又使蜂之語產(chǎn)品日益多元化，增強了市場抗風險能力，這也促進了品牌形象的樹立。

以優(yōu)惠價格堅實品牌

產(chǎn)品的價格定位，依據(jù)的是生產(chǎn)成本，市場供求，銷售地區(qū)，經(jīng)濟條件，消費者對產(chǎn)品的認識程度。許多保健品企業(yè)在追求創(chuàng)造名牌產(chǎn)品的過程中，往往把自己的產(chǎn)品價格定位放在較高的位置上，使一般的消費者可望而不可及。合理定位產(chǎn)品的市場價格，有利于適應更多的消費人群，更有利于促進消費者的再次消費。

蜂之語為了能夠適應廣大消費者的需要，把產(chǎn)品價格定位于中層消費水平這個層次上。蜂之語俱樂部會員購買蜂之語簡裝膠囊更是實惠。為了給消費者以更大的優(yōu)惠，蜂之語在會員俱樂部里設置金卡、銀卡和普通卡，對于長期服用蜂之語系列產(chǎn)品的會員，可按不同的卡積得不等的分值，蜂之語會不定期地設置兌換措施，以實物回饋廣大會員。這一舉措實施以后，長期服用的會員會得到更多的實惠。

由此可見，合理的價格是培養(yǎng)消費者對品牌忠誠度的一個重要因素，也是擴大消費群體的基礎。

以蜜蜂精神融合品牌

蜜蜂是昆蟲世界中最具團結(jié)精神，分工最為嚴密的昆蟲之一，正是這種團結(jié)精神，才能使其在幾千萬年的生物進化中得以生存。在這個團體中，個個盡善盡美，平靜祥和，從不紛爭。商場之中不乏人趨亦趨，爾虞我詐、相互欺詐、大魚吃小魚的競爭手段，蜂之語自問世以來就以蜜蜂的精神參與市場競爭，虛心向同行學習，取同行之長，補己之短，公平競爭。歷經(jīng)十數(shù)年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，雖然蜂之語成長了，品牌知名度提高了，但并不以蜂產(chǎn)品市場的佼佼者自居。

蜂之語分析保健品市場的種種做法，結(jié)合自身的實際情況，走出了一條具有特色的經(jīng)營之路，其開設蜂之語專賣店，建立自己的會員俱樂部，市場經(jīng)銷與直銷相結(jié)合。這種經(jīng)營方式是蜂之語的一條成功經(jīng)驗，而這一成功經(jīng)驗，也正被越來越多的行業(yè)所吸取。振興中國的蜂產(chǎn)品事業(yè)，要靠集體的智慧與力量，蜂之語真誠地希望自己能發(fā)揮農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的作用，去帶動眾多的蜂產(chǎn)品企業(yè)，增強我國蜂產(chǎn)品市場的競爭能力。而業(yè)界其他企業(yè)的發(fā)展也必定能為蜂之語提供更多寶貴的可學之處，從而推動蜂之語的品牌更上一層樓。

以周到服務提升品牌

保健品市場的拓展和鞏固，關(guān)鍵是贏得客戶的認同。贏得了消費者的充分信賴，也就贏得了市場。正如一位美國營銷專家所說：“一個顧客購買商品時，他得到的是好印象，他會把好印象向20個以上的人傳播，他得到的是不好的印象，他會把不好的印象向20個以上的人傳播?！狈帐擒浖?，是最好的宣傳。要贏得客戶信賴，完善的服務是根本。蜂之語沒有采取狂轟濫炸式的廣告宣傳，而是遵循“顧客至上”的觀念，通過真誠的服務，使消費者認識蜂之語，從而購買蜂之語。

首先，蜂之語對所有營銷人員每年進行一次嚴格的產(chǎn)品知識和營養(yǎng)保健知識的培訓，要求營銷人員對產(chǎn)品知識進行科學、實在地介紹，讓消費者明明白白地消費；其次是努力培養(yǎng)產(chǎn)品的市場拓展根基。蜂之語深知產(chǎn)品的市場根基是消費者，擁有了消費者就擁有了市場。為了能夠使消費者和公司之間架起一座信任的橋梁，蜂之語制訂了全面的顧客訪問制度，組建了蜂之語會員俱樂部，建立了詳細的會員檔案資料，創(chuàng)辦了《蜂之語保健》會員期刊，向會員介紹保健知識，宣傳產(chǎn)品功效，促進會員交流，在專賣店設立了流動信箱，虛心傾聽廣大會員的心聲，認真對待、虛心接納會員的合理化建議。

正因為蜂之語在服務內(nèi)容上從點滴做起，服務方式上不斷更新，情感交流上不斷深化，才使其和顧客之間建立深厚的情誼，營造了相互的融洽氛圍，從而贏得了數(shù)十萬名消費者的信賴。蜂之語的根，正在消費者這片沃土上不斷伸展。

以誠信理念塑造品牌

昔日名不見經(jīng)傳的蜂之語，經(jīng)過艱苦奮斗，自強不息的努力，而今躍居為全國一流的經(jīng)過ISO9001-2000質(zhì)量認證的蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。回顧成長歷程，蜂之語深有感觸：企業(yè)要想在市場上立于不敗之地，就必須要牢固樹立誠信的理念。誠信即為誠實守信，誠信是商業(yè)活動中最具價值的東西，是現(xiàn)代市場經(jīng)濟中的商業(yè)道德，是商業(yè)人格魅力的核心思想因素，是在競爭中能取得勝利的根本因素。

“品牌靠創(chuàng)造，名牌靠打造”，一個品牌被設計創(chuàng)造出來之后，要使其變成為被消費者接受的名牌，是要經(jīng)過一個千錘百煉，不斷提升的過程。這一提升過程依賴于企業(yè)的誠信經(jīng)營。縱觀市場上的品牌產(chǎn)品層出不窮，特別是保健品市場，更是走馬燈似的不斷更換，一些企業(yè)在推出產(chǎn)品后為了樹立起自己的品牌形象，贏得社會的關(guān)注，打開市場，不惜投入巨資，進行大肆炒作，結(jié)果往往適得其反，達不到預期的效果。究其原因，關(guān)鍵就是經(jīng)營理念的問題。

山水迤麗的富春江畔，桐廬經(jīng)濟開發(fā)區(qū)里，巍然聳立著氣勢恢宏的蜂之語科技園，俯瞰其建筑宛如一只巨蜂，忙碌于綠樹花叢之中；近觀其景，內(nèi)斂中透著大氣，令過往賓朋贊嘆不已?？萍紙@的誕生，向世人展示了蜂之語的崛起，她正以現(xiàn)代化的裝備和時代型的智慧，融入科技創(chuàng)新，為人類不斷創(chuàng)造健康的福音。

承前啟后，繼往開來，蜂之語將一如既往地恪守“質(zhì)量第一，服務至上”的經(jīng)營理念，學習小小蜜蜂無私奉獻精神，放眼向前。未來的蜂之語致力于振興中國蜂業(yè)，致力于民族健康事業(yè)的發(fā)展，全力打造小康社會的保健珍品，踏踏實實為社會服務，以真誠和實在贏得社會的信賴，讓這顆蜂業(yè)之星，更加璀璨奪目。品牌化的發(fā)展路線，成為蜂之語確?；鶚I(yè)常青的生命密碼，尋找到一條適合自己的特色之路。一個百尺竿頭、更進一步的企業(yè)，未來注定輝煌。