用完美品質(zhì) 換客戶忠誠(chéng)——訪河北易縣黃山蜂產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理蔡英偉

■ 本刊記者 李春偉 朱應(yīng)

蜂具企業(yè)“標(biāo)桿”

28年，小伙兒能從青澀走向成熟；28年，一家蜂機(jī)具企業(yè)也憑借著過硬的產(chǎn)品質(zhì)量脫穎而出，成長(zhǎng)為行業(yè)的標(biāo)桿，令人傾目。這家公司名叫河北易縣黃山蜂產(chǎn)品有限公司（簡(jiǎn)稱易縣黃山蜂產(chǎn)品公司），成立于1984年，該公司總經(jīng)理蔡英偉先生告訴記者，公司以“立足蜂業(yè)、服務(wù)蜂農(nóng)、創(chuàng)百年老企”為發(fā)展定位，把“誠(chéng)信為本、創(chuàng)新求存”當(dāng)企業(yè)理念，目前擁有蜂具系列120種，巢礎(chǔ)系列30種，保健品系列38種。

記者了解到，易縣黃山蜂產(chǎn)品公司已經(jīng)連續(xù)多年被河北省人民政府、保定市人民政府、保定市工商局、保定市消協(xié)及易縣人民政府等，授予“優(yōu)秀企業(yè)”、“優(yōu)秀個(gè)體企業(yè)”、“消費(fèi)者信得過單位”、“縣最佳納稅大戶”、“AAA級(jí)信用企業(yè)”等光榮稱號(hào)。對(duì)于榮譽(yù)，蔡英偉自信地說，“榮譽(yù)代表了企業(yè)的信譽(yù)，也代表了產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)?！?/p>

“易翔”巢礎(chǔ)

善于抓重點(diǎn)、抓主要矛盾，推王牌產(chǎn)品，是這家企業(yè)的突出特點(diǎn)。記者在該公司網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，對(duì)于這家綜合性的蜂業(yè)公司，“易翔”牌系列巢礎(chǔ)的內(nèi)容占有十分可觀的比重。蔡英偉表示：“發(fā)展需要找突破口，若沒有重點(diǎn)的發(fā)展，會(huì)讓人覺得很亂。我們著重發(fā)展某一個(gè)或幾個(gè)品牌，容易給人留下印象，‘易翔’認(rèn)知度高了，也會(huì)帶動(dòng)其他的蜂具?！?/p>

“易翔”牌系列巢礎(chǔ)很“爭(zhēng)氣”，為易縣黃山蜂產(chǎn)品公司屢獲殊榮。在第33屆、第34屆國(guó)際蜂產(chǎn)品博覽會(huì)上，它被連續(xù)評(píng)為“中國(guó)優(yōu)秀產(chǎn)品”；在2001年北京國(guó)際農(nóng)業(yè)博覽會(huì)上，“易翔”巢礎(chǔ)又獲“金牌”獎(jiǎng)，并被認(rèn)定為“中國(guó)名牌產(chǎn)品”；據(jù)稱，多年來，它一直被國(guó)際蜂業(yè)同行贊譽(yù)為“中國(guó)巢礎(chǔ)之精”。

品質(zhì)的魅力

行業(yè)資深人士分析，“易翔”牌巢礎(chǔ)之所以能暢銷不衰，最主要的原因在于與眾不同的品質(zhì)：在嚴(yán)格科學(xué)試驗(yàn)的基礎(chǔ)上，使用上等的原料，加上獨(dú)特的配方和工藝；另外，在試驗(yàn)配方和加工工藝時(shí)，已充分考慮各種不利因素對(duì)蜜蜂造脾的影響，因而使“易翔”巢礎(chǔ)能夠“放之四海皆適用”。

“如同蜂產(chǎn)品的質(zhì)量得從源頭抓起一樣，我們蜂機(jī)具的質(zhì)量是通過控制原料和改進(jìn)設(shè)備來實(shí)現(xiàn)的，當(dāng)然進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部控制也必不可少?！辈逃ソ榻B稱，事實(shí)勝于雄辯，“易翔”牌巢礎(chǔ)的“客戶”兼“受益者”——蜂群已經(jīng)對(duì)巢礎(chǔ)品質(zhì)高度接受，它們可當(dāng)日造脾當(dāng)日產(chǎn)上卵。

品質(zhì)的魅力是無窮的，有時(shí)可取信他人于全局。易縣黃山蜂產(chǎn)品公司所具備的按需加工的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，生產(chǎn)特殊規(guī)格、特殊用途和顏色巢礎(chǔ)的能力，以及短期內(nèi)承接大批量定貨的能力，也均不同程度地受益于此。

另外，易縣黃山蜂產(chǎn)品公司的又一榮譽(yù)產(chǎn)品“健珍”牌蜂膠，在質(zhì)量控制上也堪稱嚴(yán)格。它依托優(yōu)良的蜂場(chǎng)為原料供應(yīng)基地，同時(shí)，該公司還聘請(qǐng)行業(yè)頂尖研究所的專家，專門從事蜂產(chǎn)品的科技研究和開發(fā)，并引進(jìn)目前最先進(jìn)的高新技術(shù)設(shè)備，在28℃～35℃常溫下進(jìn)行蜂膠提取、濃縮，在完全無菌條件下除鉛、鋅等重金屬，然后才加工而成。整個(gè)操作過程都極其嚴(yán)格和規(guī)范，蜂膠中的有效活性成分在加工過程中都完好無損，保持了蜂膠的純正天然本色。實(shí)踐顯示，產(chǎn)品具有比較顯著的保健效果，在全國(guó)已建立廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，深受廣大用戶的贊譽(yù)。

遠(yuǎn)銷國(guó)外的“易翔”巢礎(chǔ)

“信任是最好的渠道”

適宜且較完善的渠道建設(shè)，助推這家公司取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)。據(jù)介紹，易縣黃山蜂產(chǎn)品公司的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，還出口到韓國(guó)、日本、美國(guó)、德國(guó)、阿根廷等國(guó)家，目前的銷售渠道主要是國(guó)內(nèi)和國(guó)外的經(jīng)銷商，國(guó)內(nèi)外的銷售比例基本為1∶1。一度出現(xiàn)各種規(guī)格巢礎(chǔ)4000多萬張還供不應(yīng)求的局面，巢礎(chǔ)出口量有時(shí)甚至超過內(nèi)銷。

每家企業(yè)對(duì)“挑戰(zhàn)”的解讀均不盡相同，“領(lǐng)航人”蔡英偉也毫不吝言心得與感悟。他坦言，目前最大的難度和挑戰(zhàn)，是如何建立起廣大消費(fèi)者對(duì)這家公司的絕對(duì)信任，并長(zhǎng)久地保持這種信任。

怎樣踐行呢？他認(rèn)為，主要得堅(jiān)持點(diǎn)滴積累，充分考慮顧客的想法，換位思考?！澳壳拔业暮芏囝櫩投际?年以上的顧客，有些甚至保持了十幾年的業(yè)務(wù)關(guān)系，但一次面也沒見過。我相信只要堅(jiān)持十年如一日地在認(rèn)真對(duì)待產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，熱情服務(wù)客戶，就應(yīng)該沒有困難。久而久之，信任將勝過千言萬語，是最好的渠道。”

將欲取之必先與之，若要贏得客戶的信賴，必須先去信賴客戶。蔡英偉回憶，幾年前，其公司有一個(gè)山東客戶購(gòu)買蜂具，因?yàn)橐s花期比較著急，而物流公司發(fā)貨卻出了問題，一個(gè)星期過去了貨還未收到。客戶進(jìn)退兩難之際，給易縣黃山蜂產(chǎn)品公司打來了電話，因擔(dān)心影響收成對(duì)方焦急萬分，他馬上派車直接把蜂具送了過去。“路途幾百公里，我們肯定是賠錢了，但我主要想，公司損失一點(diǎn)是小事，蜂農(nóng)轉(zhuǎn)場(chǎng)放蜂多不容易啊。我相信該客戶是有感知的?！辈逃パ赞o懇切。

一路跌跌撞撞過來，蔡英偉發(fā)現(xiàn)公司最大的收獲，就是更多客戶對(duì)自己的信任，“對(duì)我來說，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比金錢更重要”。

希冀“被記住”

即將步入而立之年的易縣黃山蜂產(chǎn)品公司，將如何規(guī)劃未來？拿“易翔”巢礎(chǔ)來說，盡管20多年來，由于配方不斷革新、工藝不斷改進(jìn)、設(shè)備不斷更新和售后服務(wù)工作不斷完善，各種巢礎(chǔ)暢銷不衰，但是蔡英偉卻并不滿足于現(xiàn)狀。

他嘗試著繼續(xù)不斷拓展：“我希望未來的銷售渠道，能發(fā)展一部分直接面對(duì)客戶的速遞業(yè)務(wù)，盡力讓‘暢銷’變成‘長(zhǎng)銷’?！?/p>

同時(shí)，蔡英偉說，易縣黃山蜂產(chǎn)品公司在未來將堅(jiān)持并擴(kuò)大蜂具市場(chǎng)份額，樹立起廣大蜂農(nóng)對(duì)公司的信任，與蜂農(nóng)建立起互惠互利的合作關(guān)系。然后，建立自己的生產(chǎn)和監(jiān)督體系，以此為基礎(chǔ)將公司的蜂產(chǎn)品向大眾食品和高端消費(fèi)品發(fā)展。他希望有一天，消費(fèi)者購(gòu)買蜂具產(chǎn)品的時(shí)候，能立刻想到并選擇他們的產(chǎn)品。

普遍來講，在比較中能求發(fā)展，蔡英偉卻有著自己的考量。他說：“我基本不與同行內(nèi)其他公司比較，倒愿意關(guān)注其他行業(yè)。剩下的，就只是認(rèn)真做自己的事，關(guān)注質(zhì)量和新產(chǎn)品，關(guān)注養(yǎng)蜂產(chǎn)業(yè)?！?/p>