劍走偏鋒安防行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷之淺見

王 敏

劍走偏鋒安防行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷之淺見

王 敏

2015年，安防行業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)到5000億元。面對(duì)蓬勃發(fā)展的當(dāng)前市場(chǎng)與前景誘人的未來，安防企業(yè)要想贏得市場(chǎng)的認(rèn)可，贏得用戶的肯定，必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷的方式與方法。

王敏深圳波粒科技股份有限公司銷售部經(jīng)理

近年來，我國(guó)安防產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，以年平均20%的速度快速增長(zhǎng)，安防產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為被普遍公認(rèn)的“朝陽行業(yè)”。去年，《中國(guó)安防行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》正式獲批，預(yù)計(jì)到“十二五”末期實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模翻一番的總體目標(biāo)，年增長(zhǎng)率達(dá)到20%左右，到2015年，安防總產(chǎn)值將達(dá)到5000億元。面對(duì)蓬勃發(fā)展的當(dāng)前市場(chǎng)與前景誘人的未來，安防企業(yè)要想贏得市場(chǎng)的認(rèn)可，贏得用戶的肯定，必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷的方式與方法。筆者根據(jù)自己多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為企業(yè)可以劍走偏鋒，利用所有資源開拓新市場(chǎng)。

利用自有資源進(jìn)行市場(chǎng)宣傳

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的今天，許多安防企業(yè)都已經(jīng)開始注重市場(chǎng)宣傳方式與策略。除了在專業(yè)雜志、網(wǎng)站、電視等媒體及電子城、安防市場(chǎng)等區(qū)域投放硬性媒體廣告和戶外廣告外，我認(rèn)為，企業(yè)還可以利用自有的資源，如企業(yè)內(nèi)刊、企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)微博等途徑，進(jìn)行市場(chǎng)宣傳。

企業(yè)內(nèi)刊

企業(yè)內(nèi)刊顧名思義，就是一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部刊物，不具有正式刊號(hào)的內(nèi)部交流刊物，或?yàn)閳?bào)紙，或?yàn)殡s志，或?yàn)橹軋?bào)，或?yàn)樵驴朐驴?、雙月刊等等不一而足。有的企業(yè)內(nèi)刊重于對(duì)外宣傳，有的則重于對(duì)內(nèi)教化，但始終有一點(diǎn)是明確的，那就是為企業(yè)文化服務(wù)。

企業(yè)內(nèi)刊是企業(yè)可自由支配與控制的媒體資源。對(duì)內(nèi)，它是企業(yè)與員工之間的溝通平臺(tái)，促進(jìn)企業(yè)核心凝聚力的形成；對(duì)外，它是企業(yè)與用戶之間的橋梁，是企業(yè)信息傳媒的媒介。因此，安防企業(yè)要充分利用好自己的內(nèi)部刊物，把企業(yè)的最新產(chǎn)品與研發(fā)成果，通過這個(gè)平臺(tái)，傳播出去，這樣既能節(jié)省成本，又能起到很好的宣傳效果。例如在遇有新品上市或重大活動(dòng)時(shí)，企業(yè)內(nèi)刊可以大篇幅地報(bào)道新品情況，或制作特刊、專刊，以豐富的圖文內(nèi)容，宣傳、報(bào)道、介紹新品，并及時(shí)發(fā)送給用戶，真正讓企業(yè)內(nèi)刊發(fā)揮作用，讓企業(yè)內(nèi)刊全力為市場(chǎng)營(yíng)銷鋪路。

企業(yè)網(wǎng)站

企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和形象宣傳的平臺(tái)。企業(yè)網(wǎng)站相當(dāng)于一個(gè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)名片，不但對(duì)企業(yè)的形象是一個(gè)良好的宣傳，同時(shí)還可以輔助企業(yè)的銷售，甚至可以通過網(wǎng)絡(luò)直接幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

當(dāng)今，雖然幾乎每一家安防企業(yè)都建有自己的網(wǎng)站，但是大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站僅僅是個(gè)展示，功能只限于“產(chǎn)品展示”、“聯(lián)系我們”的作用之上，企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)有的巨大作用并沒有真正發(fā)揮出來。其實(shí)，企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)最好、最快捷的宣傳窗口。安防企業(yè)可以通過重視企業(yè)網(wǎng)站，收到良好的宣傳效果。因此，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)要更新進(jìn)步，在網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)與功能方面，增強(qiáng)展示與互動(dòng)模塊功能，要配合企業(yè)的外部廣告宣傳，在網(wǎng)站上投放FLASH廣告、視頻廣告、軟文廣告等，還要及時(shí)快速地發(fā)布企業(yè)宣傳信息，并注重用戶意見反饋的收集，迅速轉(zhuǎn)給相應(yīng)的部門進(jìn)行處理。

企業(yè)微博

如今，微博因?yàn)閮?nèi)容簡(jiǎn)短、發(fā)布快捷，并且隨著智能手機(jī)的普及，可以通過手機(jī)平臺(tái)隨時(shí)隨地發(fā)布，而成風(fēng)靡線上線下的信息交流工具。企業(yè)微博是基于微博出現(xiàn)的又一商業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)工具，它是一個(gè)基于客戶關(guān)系的信息分享、傳播以及獲取平臺(tái)，企業(yè)可以通過WEB、WAP以及各種客戶端組建個(gè)人社區(qū)，以140字左右的文字更新企業(yè)信息，并實(shí)現(xiàn)即時(shí)商業(yè)分享。

我們看到，在其它行業(yè)，已經(jīng)有許多企業(yè)利用微博進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌推廣。在國(guó)外，戴爾是較早利用微博進(jìn)行品牌營(yíng)銷并取得顯著成績(jī)的企業(yè)之一。自2007年3月在Twitter開通官方平臺(tái)之后，戴爾已在Twitter中建立了35個(gè)賬號(hào)，并依功能分成了六大類，每個(gè)賬號(hào)都有專人負(fù)責(zé)管理。其中，賬號(hào)@delloutlet的粉絲超過150萬，而與微博相關(guān)的營(yíng)銷收入已經(jīng)超過了700萬美元。另外，星巴克、肯德基、可口可樂、福特汽車等國(guó)際知名品牌也紛紛在Twitter上開辟營(yíng)銷通道。在國(guó)內(nèi)，不少企業(yè)也開始利用微博進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷與品牌推廣。2009年10月，歐萊雅開通新浪官方微博，并首次將一年一度的“歐萊雅媒體風(fēng)尚大獎(jiǎng)賽”在該微博中進(jìn)行全程直播。此次活動(dòng)不僅吸引了大批手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)用戶的參與，也吸引了眾多媒體的關(guān)注。2010年3月，戴爾官方微博“@戴爾中國(guó)”在新浪正式啟動(dòng)。戴爾在平臺(tái)中提供了產(chǎn)品信息、企業(yè)新聞、促銷活動(dòng)和電腦知識(shí)等信息，并開設(shè)有獎(jiǎng)問答及“戴爾中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷圓桌論壇”等活動(dòng)，與廣大網(wǎng)友積極互動(dòng)。截至目前，該微博已經(jīng)擁有了9800多名“粉絲”。除此之外，凡客誠(chéng)品、長(zhǎng)安福特、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等品牌也紛紛開通微博，通過與網(wǎng)友們的親密互動(dòng)聚集人氣，開拓品牌營(yíng)銷的新領(lǐng)地。

安防企業(yè)可以借鑒其它行業(yè)進(jìn)行微博營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)，利用企業(yè)官方微博及時(shí)發(fā)布簡(jiǎn)短的新品推廣或企業(yè)新聞，也可以就與安防相關(guān)聯(lián)的某一個(gè)生活、社會(huì)的熱門話題，發(fā)起討論，展開互動(dòng)交流，提升品牌知名度。

利用外界安防展會(huì)，助力品牌建設(shè)

安防產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展催生了國(guó)內(nèi)大大小小的安防展會(huì)。除了在行業(yè)中具有重要地位的深圳、北京兩地的安博會(huì)之外，國(guó)內(nèi)每年還有二十幾場(chǎng)分布在不同省份的地方安防展。通過調(diào)查，筆者認(rèn)為，這些大大小小的安防展，不僅是國(guó)內(nèi)安防企業(yè)向外界展示本企業(yè)最新技術(shù)與產(chǎn)品的窗口，也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷與品牌建設(shè)的重要手段。

在國(guó)內(nèi)，深圳安博會(huì)是全球最大規(guī)模、亞洲最具影響力的安防展會(huì)，也是中國(guó)安防企業(yè)向世界呈現(xiàn)全球第一品質(zhì)的最佳舞臺(tái)。在國(guó)外，美國(guó)西部安防展是全球最具影響力的安防專業(yè)展會(huì)，該展會(huì)創(chuàng)辦于1967年，每年一屆。當(dāng)前，許多安防企業(yè)都嘗到了展會(huì)營(yíng)銷帶來的“甜頭”，尤其是一些有實(shí)力的安防企業(yè)，都已經(jīng)不再只滿足于在國(guó)內(nèi)展會(huì)上“大秀風(fēng)采”，而是把目標(biāo)投向了國(guó)外。未來，參加海外安防展，將會(huì)是大多數(shù)安防企業(yè)的選擇。

不論是重量級(jí)的國(guó)內(nèi)大展，還是各有特色的地方展、海外展，每次展會(huì)上，從知名品牌到新興品牌，安防企業(yè)都悉數(shù)亮相，展會(huì)營(yíng)銷帶給企業(yè)的利好，正在成為企業(yè)品牌建設(shè)的有力幫助。以去年的深圳安博會(huì)為例，許多安防企業(yè)都把它看作是本企業(yè)向全球安防界展示的最佳舞臺(tái)，各企業(yè)都全力參展，秀出自己的最佳風(fēng)采和實(shí)力。

細(xì)節(jié)是決戰(zhàn)的最后法寶

隨著科學(xué)的飛速發(fā)展，許多科技難題相繼被攻克，新技術(shù)也如雨后春筍般在各個(gè)領(lǐng)域涌現(xiàn)出來。未來，企業(yè)與企業(yè)之間在技術(shù)方面的差距將日益縮小，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也不再只是停留在技術(shù)水平方面，更多的則是服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)。因此，對(duì)于安防企業(yè)來講，未來，服務(wù)將是取勝市場(chǎng)，贏得客戶的重要法寶。

近些年來，細(xì)節(jié)營(yíng)銷被國(guó)內(nèi)一些大型企業(yè)引入到企業(yè)管理之中，促進(jìn)了服務(wù)水平與品牌建設(shè)的提升。所謂細(xì)節(jié)營(yíng)銷，是指企業(yè)在涉及市場(chǎng)營(yíng)銷的每一個(gè)細(xì)節(jié)都設(shè)身處地為用戶著想。要達(dá)到這個(gè)要求，企業(yè)除了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過程中滿足用戶的最基本需要外，還需要在細(xì)節(jié)上做足文章，使用戶在消費(fèi)商品時(shí)更加簡(jiǎn)便、安全、舒適和高性價(jià)比。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，細(xì)節(jié)營(yíng)銷能讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中先發(fā)制人，處于強(qiáng)勢(shì)地位。一方面，由于企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過程中事事處處為用戶著想，用戶在消費(fèi)時(shí)倍感溫馨、快捷、便利，獲得精神上的愉悅和物質(zhì)上的享受，這使得用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的好感迅猛增加。另一方面，企業(yè)在細(xì)節(jié)營(yíng)銷上下了功夫，各個(gè)方面都為用戶考慮周全，在服務(wù)方面突出了自身的特色與優(yōu)勢(shì)，讓用戶在滿足物質(zhì)需求的基礎(chǔ)上，又享受到了盡善盡美的服務(wù)，這促使用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度倍增，進(jìn)而必提高企業(yè)產(chǎn)品的銷量與市場(chǎng)占有率。

細(xì)節(jié)決定命運(yùn)，細(xì)節(jié)決定成敗。對(duì)于安防企業(yè)來說，細(xì)節(jié)營(yíng)銷進(jìn)一步細(xì)化服務(wù)，提升品質(zhì)，增加企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如在渠道方面，細(xì)節(jié)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的渠道建設(shè)就起到了保養(yǎng)與維護(hù)的作用，能有力地鞏固企業(yè)與代理商之間的友好同盟關(guān)系。具體來說，企業(yè)可以在元旦、春節(jié)等節(jié)假日來臨時(shí)，給代理商發(fā)一條問候短信，或著一封祝福、慰問電子郵件、賀卡等，這些細(xì)節(jié)不僅能加深企業(yè)與代理商之間的友情，還能讓代理商感受到暖暖的問候。

結(jié)束語

安防企業(yè)的明天，一方面，是巨大的市場(chǎng)與前景，另一方面，是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如何從傳統(tǒng)的安防市場(chǎng)營(yíng)銷中實(shí)現(xiàn)突破，贏得更多用戶，贏得更大市場(chǎng)，這是值得每一個(gè)安防人考慮與深思的重大問題。與眾不同，劍走偏鋒也許是安防企業(yè)發(fā)展的一條康莊大道。

作者單位：深圳波?？萍脊煞萦邢薰?/p>