關(guān)于城市商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)的思考

王宏來

(吉林銀行 戰(zhàn)略發(fā)展部，長春130033)

作為我國銀行業(yè)的第三梯隊，城市商業(yè)銀行經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，整體實力獲得顯著提升，競爭能力不斷增強(qiáng)。截止2011年末，全國共有城市商業(yè)銀行144家，資產(chǎn)總額達(dá)到9.98萬億元，占銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)總資產(chǎn)的8.81%;負(fù)債總額達(dá)到9.32萬億元，占銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)總負(fù)債的8.79%。然而，面對日益復(fù)雜的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境、日趨嚴(yán)格的金融監(jiān)管環(huán)境、日漸激烈的同業(yè)競爭環(huán)境，銀行業(yè)在服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)和防范自身風(fēng)險之間保持平衡的難度不斷加大。特別是基礎(chǔ)相對薄弱的城市商業(yè)銀行未來發(fā)展道路更為艱難，必須加快自身發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。同時，面對擴(kuò)大內(nèi)需、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、中小企業(yè)發(fā)展、金融綜合經(jīng)營等有利因素，城市商業(yè)銀行更應(yīng)努力把握經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中的發(fā)展機(jī)遇，實施金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新，逐步改變盈利模式，推動自身盡快實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

當(dāng)前，轉(zhuǎn)型緩慢已成為城市商業(yè)銀行普遍面臨的發(fā)展瓶頸，尤其是中間業(yè)務(wù)難以突破業(yè)務(wù)品種少、技術(shù)含量低、創(chuàng)收手段單一的被動局面。2011年上半年，16家上市銀行營業(yè)收入達(dá)到1.09萬億元，其中中間業(yè)務(wù)收入為2186.91億元，同比增長45.96%，占總營業(yè)收入的比重為20.18%。但同期大部分城市商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占比不足10%，仍以存貸利差為主要利潤來源，難以適應(yīng)利率市場化要求。要打破這一發(fā)展瓶頸，城市商業(yè)銀行應(yīng)集中優(yōu)勢資源，盡快開展投資銀行業(yè)務(wù)。

1 城市商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)的必要性

1.1 適應(yīng)銀行業(yè)競爭格局的內(nèi)在要求

開展投資銀行業(yè)務(wù)是提升中間業(yè)務(wù)收入的主要途徑。截止2011年末，全國已有23家城市商業(yè)銀行開展了投資銀行業(yè)務(wù)，其中12家已設(shè)立投資銀行一級部門，如北京銀行、南京銀行、大連銀行等。上述城市商業(yè)銀行在投資銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域先試先行，取得了相對領(lǐng)先地位，投資銀行業(yè)務(wù)對經(jīng)營全局的拉動作用逐漸顯現(xiàn)。隨著更多同業(yè)機(jī)構(gòu)的加入，行業(yè)差距將日漸明顯。目前，開展投資銀行業(yè)務(wù)已成為城市商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的當(dāng)務(wù)之急，是城市商業(yè)銀行適應(yīng)銀行業(yè)競爭格局的內(nèi)在要求。

1.2 提升綜合服務(wù)能力、實現(xiàn)多元化經(jīng)營的必然選擇

投資銀行業(yè)務(wù)的核心是發(fā)現(xiàn)投資者和發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會，并通過靈活的方式實現(xiàn)金融資源的跨時期、跨主體、跨地域配置。開展投資銀行業(yè)務(wù)，有利于深度挖掘客戶的潛在金融需求，引導(dǎo)和培育客戶需求向?qū)哟位€性化轉(zhuǎn)變，不斷提升客戶發(fā)展對自身的依存度;有利于成為連接公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)的有效載體，真正實現(xiàn)業(yè)務(wù)聯(lián)動、互補(bǔ)互生;有利于在產(chǎn)品體系的創(chuàng)新和豐富上實現(xiàn)突破，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展;有利于培養(yǎng)資本運作團(tuán)隊，搭建同業(yè)機(jī)構(gòu)合作網(wǎng)絡(luò)，為自身多元化經(jīng)營積聚力量。

1.3 實現(xiàn)總行部門間聯(lián)動的有效路徑

一方面，居民消費觀念、理財意識和財富收入結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，零售業(yè)務(wù)競爭日益加劇;另一方面，“實貸實付、受托支付”等監(jiān)管要求對資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動負(fù)債業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)營銷模式產(chǎn)生了重大影響，對公存款壓力凸顯。為應(yīng)對挑戰(zhàn)，城市商業(yè)銀行應(yīng)以投資銀行業(yè)務(wù)為主線，以聯(lián)動營銷深入挖掘投資銀行業(yè)務(wù)機(jī)會，以投資銀行業(yè)務(wù)帶動聯(lián)動營銷深入推廣。大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)鎖定私人銀行客戶，利用自營資金或理財資金促進(jìn)非貸融資業(yè)務(wù)，實施公私聯(lián)動拓展儲蓄業(yè)務(wù)，實現(xiàn)總行部門間的聯(lián)動營銷，切實提升自身在客戶直接融資中的參與程度和地位。

1.4 實現(xiàn)總分行協(xié)同的迫切需要

一方面，域內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)融資渠道更加多元化，其金融服務(wù)需求也呈現(xiàn)綜合化特征，單純的貸款融資已不能與之發(fā)展相適應(yīng);另一方面，大、中型商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)布局不斷延伸，受創(chuàng)新型產(chǎn)品欠缺和綜合服務(wù)能力不足所限，城市商業(yè)銀行各分支機(jī)構(gòu)面臨的同業(yè)競爭壓力與日俱增。為扭轉(zhuǎn)不利局面，城市商業(yè)銀行應(yīng)以開展投資銀行業(yè)務(wù)為契機(jī)，鼓勵分支機(jī)構(gòu)積極儲備、營銷、推薦一批優(yōu)質(zhì)項目，通過與總行相關(guān)部門共同組建項目團(tuán)隊的方式滿足客戶綜合金融服務(wù)需求，實現(xiàn)總分行間的協(xié)同營銷。

2 城市商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)模式與業(yè)務(wù)體系

2.1 業(yè)務(wù)模式

為發(fā)揮地方法人機(jī)構(gòu)決策效率高、操作流程短、創(chuàng)新意識強(qiáng)的優(yōu)勢，城市商業(yè)銀行在投資銀行業(yè)務(wù)模式選取時應(yīng)將實施效率和可操作性作為重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。按照效率優(yōu)先原則，城市商業(yè)銀行可著重考慮以下幾種業(yè)務(wù)模式:

第一，以自有資金認(rèn)購單一信托計劃模式。為滿足信用評級較高客戶的優(yōu)質(zhì)項目融資需求，由城市商業(yè)銀行以自有資金認(rèn)購信托公司發(fā)行的信托計劃，進(jìn)而利用信托資金向客戶發(fā)放信托貸款，提供股權(quán)融資或購買客戶特定資產(chǎn)收益權(quán)。

第二，以理財資金對接證券公司定向資產(chǎn)管理計劃的模式。即由城市商業(yè)銀行將優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)打包形成項目池，由證券公司設(shè)計定向資產(chǎn)管理計劃，再由城市商業(yè)銀行以證券公司定向資產(chǎn)管理計劃為基礎(chǔ)發(fā)行理財產(chǎn)品，并通過對理財產(chǎn)品做優(yōu)先、劣后的分層設(shè)計滿足不同風(fēng)險偏好投資者的需求，在成功發(fā)售后將客戶理財資金委托給證券公司按照定向資產(chǎn)管理計劃約定加以運用。

第三，代理銷售基金有限合伙份額模式。即由城市商業(yè)銀行與四大資產(chǎn)管理公司合作，針對優(yōu)質(zhì)客戶的優(yōu)質(zhì)融資項目，由資產(chǎn)管理公司設(shè)立基金，由城市商業(yè)銀行利用客戶資源代理銷售基金有限合伙份額，在完成資金募集后，由基金向有融資需求的客戶發(fā)放委托貸款，并由資產(chǎn)管理公司對該筆委托貸款進(jìn)行增信以更好地保證資金安全。

第四，代理銷售集合信托計劃模式。即由城市商業(yè)銀行與信托公司合作，針對優(yōu)質(zhì)客戶的優(yōu)質(zhì)融資項目，由信托公司設(shè)立集合信托計劃，由城市商業(yè)銀行利用客戶資源代理銷售集合信托計劃，在完成資金募集后，由信托公司利用信托資金向客戶發(fā)放信托貸款。

第五，向股權(quán)投資基金推薦項目模式。即由城市商業(yè)銀行向PE或VC推薦優(yōu)質(zhì)項目，在項目獲PE或VC認(rèn)可后，由其出資對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行股權(quán)增資，再由城市商業(yè)銀行配套提供項目貸款、流動資金貸款和其他融資便利等支持，進(jìn)而從中賺取財務(wù)顧問費、貸款利息并分享股權(quán)增值收益。

第六，與證券公司合作完成企業(yè)債券承銷項目模式?？紤]到大部分城市商業(yè)銀行尚不具備債券承銷資格，為在規(guī)避同業(yè)競爭的同時能夠滿足客戶在債券市場上直接融資的業(yè)務(wù)需求，城市商業(yè)銀行可通過與證券公司合作，借用證券公司的發(fā)債通道，發(fā)揮自身在資金方面的優(yōu)勢，協(xié)同完成優(yōu)質(zhì)企業(yè)的債券公開發(fā)行與承銷項目。

2.2 業(yè)務(wù)體系

以上述6種業(yè)務(wù)模式為基礎(chǔ)，城市商業(yè)銀行可著力構(gòu)建以下五大業(yè)務(wù)體系:

第一，結(jié)構(gòu)化融資業(yè)務(wù)體系。以單一資金信托計劃、理財資金對接資產(chǎn)管理公司定向資產(chǎn)管理計劃等業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以構(gòu)建理財資金池為保障，建立結(jié)構(gòu)化融資業(yè)務(wù)體系。

第二，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)體系。以代理銷售集合信托計劃、代理銷售基金有限合作份額等為業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，構(gòu)建財務(wù)顧問業(yè)務(wù)體系。

第三，同業(yè)合作業(yè)務(wù)體系。以同業(yè)資金存放業(yè)務(wù)為契機(jī)，以信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以企業(yè)債券承銷項目為重點，建立同業(yè)合作業(yè)務(wù)體系。

第四，戰(zhàn)略投資業(yè)務(wù)體系。以儲備一批優(yōu)質(zhì)潛力項目為前提，以股權(quán)投資基金增資入股業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以分享股權(quán)增值收益為手段，建立戰(zhàn)略投資業(yè)務(wù)體系。

第五，高端服務(wù)業(yè)務(wù)體系。以滿足私人銀行客戶金融產(chǎn)品需求為目標(biāo)，優(yōu)選有把握的并購類項目或融資類項目，開發(fā)設(shè)計高風(fēng)險、高收益產(chǎn)品，建立高端服務(wù)業(yè)務(wù)體系。

3 城市商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)的策略

3.1 “跟隨加再造”的業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略

投資銀行業(yè)務(wù)具有明顯的市場細(xì)分型和政策導(dǎo)向型特征，需要依靠有效的市場細(xì)分、深入的政策研究，并在必要時引入合作金融機(jī)構(gòu)，進(jìn)而以特色化的金融產(chǎn)品滿足客戶融資需求。只有緊緊跟隨市場變化、適應(yīng)政策要求，才能在激烈的市場競爭中博取有利位置。

城市商業(yè)銀行作為地方性金融機(jī)構(gòu)，在信息搜集渠道以及政策把握能力等方面均與大型商業(yè)銀行存在一定的差距。為最大限度避免政策風(fēng)險，城市商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新應(yīng)采取“跟隨加再造”策略。“跟隨加再造”是學(xué)習(xí)借鑒基礎(chǔ)上的創(chuàng)新，是對優(yōu)秀商業(yè)銀行在其最擅長領(lǐng)域取得的成功經(jīng)驗的提煉、綜合和提升。

3.2 “借船出海”的業(yè)務(wù)合作策略

第一，加強(qiáng)與信托公司、基金公司、資產(chǎn)管理公司、租賃公司等金融機(jī)構(gòu)的合作，以中型企業(yè)和小型優(yōu)質(zhì)企業(yè)為基礎(chǔ)類業(yè)務(wù)客戶群，通過“借船出海”方式向其提供信托、租賃、股權(quán)投資等綜合金融服務(wù)，支持中型企業(yè)跨越發(fā)展，引領(lǐng)小微企業(yè)“集群式”發(fā)展。

第二，通過與信托公司、基金公司、資產(chǎn)管理公司合作，積極參與直接融資市場創(chuàng)新，探索投資銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的互動發(fā)展。穩(wěn)步發(fā)展企業(yè)理財咨詢和資信服務(wù)等基礎(chǔ)類業(yè)務(wù)，重點開拓并購重組、結(jié)構(gòu)化融資、企業(yè)財務(wù)顧問等品牌類投資銀行業(yè)務(wù)，積極發(fā)展短期融資券、資產(chǎn)證券化等新興投資銀行業(yè)務(wù)，通過提供結(jié)構(gòu)化融資方案滿足客戶融資需求，努力提高自身綜合收益水平。

3.3 “條線聯(lián)動”的業(yè)務(wù)營銷策略

以投資銀行業(yè)務(wù)為主線，大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)鎖定私人銀行客戶，提供多元增值服務(wù)鎖定優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶，實施公私聯(lián)動拓展儲蓄業(yè)務(wù)，實現(xiàn)總行條線間、部門間的聯(lián)動營銷。以聯(lián)動營銷深入挖掘投資銀行業(yè)務(wù)機(jī)會，以投資銀行業(yè)務(wù)帶動聯(lián)動營銷深入推廣。

第一，深入開展聯(lián)動營銷工作，建立科學(xué)合理的績效考核機(jī)制。通過聯(lián)動營銷豐富和提升服務(wù)內(nèi)涵，打破現(xiàn)有條線專業(yè)界限，為客戶辦理賬戶結(jié)算、代收代付、綜合理財、融資顧問等全面金融業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高綜合收益水平。

第二，改進(jìn)營銷模式，由傳統(tǒng)的單一客戶營銷向鏈?zhǔn)綘I銷、網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)變。以大型龍頭企業(yè)、集團(tuán)客戶為重點營銷對象，以結(jié)構(gòu)性融資方案為依托，通過向其上、下游企業(yè)延伸金融服務(wù)觸角，逐步形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)體系。

3.4 “總分行協(xié)同”的業(yè)務(wù)推廣策略

以開展投資銀行業(yè)務(wù)為契機(jī)，鼓勵分支機(jī)構(gòu)積極儲備、營銷、推薦一批優(yōu)質(zhì)項目，通過與總行共同組建項目團(tuán)隊的方式滿足客戶綜合金融服務(wù)需求，實現(xiàn)總分行協(xié)同。

由總行負(fù)責(zé)開發(fā)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過分析市場、客戶分流、客戶跟蹤等方式，建立總分行協(xié)同的精準(zhǔn)化營銷體系。針對優(yōu)質(zhì)客戶制定綜合服務(wù)方案，提升價值貢獻(xiàn)度;針對一般客戶強(qiáng)化基本賬戶開立、代發(fā)工資、結(jié)算資金回行率等方面的營銷力度。以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為依據(jù)，指導(dǎo)分支行明確市場定位，提高區(qū)域市場的營銷力度和專業(yè)化程度，做深、做透客戶市場，夯實客戶基礎(chǔ)。

3.5 “立足本地、走向全國”的業(yè)務(wù)擴(kuò)張策略

一方面，存款是立行之本，資金是投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展之基，沒有資金來源投資銀行業(yè)務(wù)將成為“無源之水、無本之木”。為此，必須立足本地，充分發(fā)揮品牌在本地的影響力，結(jié)合客戶偏好設(shè)計不同收益的投資產(chǎn)品、理財產(chǎn)品，努力吸引客戶資金存放，為投資銀行業(yè)務(wù)開展提供強(qiáng)有力的資金支持。另一方面，傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的開展較高程度地依賴于物理網(wǎng)點，業(yè)務(wù)開展受到極大限制，而投資銀行業(yè)務(wù)則可通過“借船出?！钡姆绞綄I(yè)務(wù)推廣到全國范圍。為此，在穩(wěn)固后方、集聚資金的同時，還要及時把握機(jī)遇，將投資銀行業(yè)務(wù)在域內(nèi)取得的成功經(jīng)驗有計劃地推廣到全國市場，實現(xiàn)域外優(yōu)質(zhì)項目與域內(nèi)富余資金的有效對接。

［1］田華茂.城市商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的思考［J］.西南金融，2010(12):56-58.

［2］劉煒，張吉祥.商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考［J］.商業(yè)銀行經(jīng)營管理，2010(7):45-46.

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