學(xué)習(xí)長沙銷售好榜樣

○ 文／唐明清 黃逸星

學(xué)習(xí)長沙銷售好榜樣

○ 文／唐明清 黃逸星

中國石油長沙銷售分公司通過培育過硬的先進(jìn)典型，用先進(jìn)帶后進(jìn)、個(gè)體帶一般，不斷推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

5月18日，成都，在中國石油銷售公司精細(xì)化管理工作會(huì)議上，湖南銷售長沙分公司含浦加油站經(jīng)理徐紅平捧回一個(gè)沉甸甸的獎(jiǎng)牌——中石油股份公司“六個(gè)十”標(biāo)桿加油站。徐紅平不無感慨：“我們含浦加油站能獲得這樣高的榮譽(yù)，是長沙分公司精心培育的結(jié)果，像我們這樣的站在長沙分公司還有很多?！?/p>

含浦加油站是長沙分公司塑造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的一個(gè)縮影。一季度，在湖南銷售分公司勞動(dòng)競賽評(píng)比中，長沙分公司勞動(dòng)效率、非油業(yè)務(wù)、物流優(yōu)化三項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)佳績，前兩項(xiàng)獲第一，后一項(xiàng)獲第二。實(shí)現(xiàn)人均純槍112.82噸，同比增加27.04噸/人，增長率31.52%。完成銷量97374噸，同比增加35.7%；完成非油950.99萬元，同比增加75.5%。

先進(jìn)思想塑魂

思想是行動(dòng)的先導(dǎo)。有什么樣的思想就有什么樣的行動(dòng)，而先進(jìn)的思想是打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。長沙分公司用先進(jìn)的思想逐步引導(dǎo)企業(yè)朝著先進(jìn)的方向不斷邁進(jìn)。

長沙分公司認(rèn)識(shí)到，一支過硬的隊(duì)伍，必定是一支由先進(jìn)分子組成的隊(duì)伍。近幾年來，長沙分公司黨委多次強(qiáng)調(diào)，要加強(qiáng)典型選樹，培養(yǎng)更多的先進(jìn)典型，用先進(jìn)典型塑就企業(yè)靈魂。為此，分公司黨委樹立了三種先進(jìn)理念。

一是好隊(duì)伍需要好的站經(jīng)理來帶。長沙分公司和大多數(shù)“把先進(jìn)人物放在好站、大站更容易出成績”的思路不同，將許多優(yōu)秀站經(jīng)理安排在周邊環(huán)境相對(duì)復(fù)雜、位置并不怎么好的加油站，通過優(yōu)秀站經(jīng)理的帶頭作用，帶出好隊(duì)伍。二是多層面挖掘先進(jìn)典型的理念。金無足赤，人無完人。只要主流是好的，有教育指導(dǎo)性，就可以考慮選樹不同層面的先進(jìn)典型。長沙分公司在選樹促銷上量高效站典型時(shí)，考慮到低效站的特殊情況，將低效站員工也作為先進(jìn)典型的考慮因素。這增強(qiáng)了低效站員工促銷上量的信心。三是深層次宣傳先進(jìn)典型的理念。先進(jìn)典型是旗幟、是榜樣、是力量，是廣大員工群眾一道亮麗的風(fēng)景。通過宣傳推廣，潛移默化影響其他員工，使先進(jìn)典型帶頭作用深入人心，營造人人爭當(dāng)先進(jìn)的濃厚氛圍。

有了先進(jìn)的理念，就有了科學(xué)的選樹方式。長沙分公司有自己的一套選樹經(jīng)。一是“挫折培養(yǎng)”——逆境中發(fā)揮先進(jìn)。陳沙是中國石油集團(tuán)公司公認(rèn)的先進(jìn)典型。在成為典型之前，分公司有意識(shí)地將她放到位置比較偏遠(yuǎn)的金霞加油站，使她在逆境中成長進(jìn)步。事實(shí)證明，將優(yōu)秀站經(jīng)理安排在非頂尖加油站這種逆境培養(yǎng)模式，反而更能促進(jìn)典型成長。二是“伯樂識(shí)馬”——不足中尋找亮點(diǎn)。兩年前，灰湯加油站日銷量不到1噸。但他們看中了該站站理潘奇兵強(qiáng)管理、勤開發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)他進(jìn)行激勵(lì)，以期改變?cè)撜久婷病＝Y(jié)果十分理想，該站生氣顯現(xiàn)。2011年，該站銷量躍升寧鄉(xiāng)片區(qū)第一。三是“雙管齊下”——宣傳中擴(kuò)大影響。湖南銷售分公司采用報(bào)告會(huì)、報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)宣傳，長沙分公司采取讓先進(jìn)典型現(xiàn)身說法、現(xiàn)場觀摩等形式，不斷擴(kuò)大宣傳影響力，使員工學(xué)有榜樣、做有標(biāo)準(zhǔn)、趕有目標(biāo)。

過硬典型鑄型

企業(yè)之“型”，就是企業(yè)形態(tài)。先進(jìn)企業(yè)之“型”，就是由無數(shù)個(gè)先進(jìn)分子組成的優(yōu)秀團(tuán)體。長沙分公司通過培育過硬先進(jìn)典型，鑄就企業(yè)之“型”。

長沙分公司重點(diǎn)對(duì)正圓加油站——集團(tuán)公司千隊(duì)示范工程，謝維杰——中央企業(yè)先進(jìn)職工，陳沙——中國石油“十朵金花”加油站經(jīng)理進(jìn)行培養(yǎng)。通過以點(diǎn)帶面，鑄就企業(yè)之“型”。

2011年5月，正圓加油站被確立為中國石油集團(tuán)公司千隊(duì)示范工程后，明確了“隊(duì)伍建設(shè)、基礎(chǔ)管理”示范內(nèi)容。他們對(duì)該站重點(diǎn)打造，創(chuàng)出品牌。在管理上，推行獨(dú)立成本核算管理試點(diǎn)，建立“三甲獎(jiǎng)”評(píng)選表彰制度和正圓加油站用電用水管理模式。在隊(duì)伍建設(shè)上，采取了半軍事化管理，被子疊方正、清晨出早操、口號(hào)提精氣、動(dòng)作講標(biāo)準(zhǔn)、作風(fēng)重嚴(yán)謹(jǐn)，展示了員工風(fēng)采。在基礎(chǔ)設(shè)施上，開展了“五小”工程建設(shè)活動(dòng)，建立圖書角、員工之家，定期開展文化娛樂活動(dòng)，增強(qiáng)了員工的幸福感、歸宿感。

謝維杰，中央企業(yè)優(yōu)秀員工，2009年和2010年公司“十大標(biāo)兵”、華中公司先進(jìn)個(gè)人、湖南銷售公司優(yōu)秀站經(jīng)理、抗冰救災(zāi)先進(jìn)個(gè)人、優(yōu)秀共產(chǎn)黨員。對(duì)這樣一個(gè)一身光環(huán)的先進(jìn)典型，長沙分公司一直加強(qiáng)培養(yǎng)，逐步提高，使先進(jìn)更先進(jìn)。為發(fā)揮他的作用，2008年，長沙分公司安排他到日銷量僅9噸的鋼材加油站，給他加任務(wù)、壓擔(dān)子。當(dāng)他把日銷量做到20噸時(shí)，又把他調(diào)到剛開業(yè)的萬家麗加油站，繼續(xù)施壓。通過定期跟蹤指導(dǎo)，加強(qiáng)考核，謝維杰保持了先進(jìn)典型形象，該站日銷量從開業(yè)初期15噸，在短短1年多時(shí)間里攀升到28噸，目前保持在30噸以上。

陳沙，中國石油十大金花加油站經(jīng)理，集團(tuán)公司先進(jìn)個(gè)人，公司勞動(dòng)模范，抗冰救災(zāi)先進(jìn)個(gè)人，是一個(gè)集多項(xiàng)榮譽(yù)于一身的女加油站經(jīng)理。陳沙的特點(diǎn)是，待人熱情大方，具有親和力，善于攻關(guān)營銷，工作靈活多樣。針對(duì)這一特點(diǎn)，分公司引導(dǎo)她發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，帶出更多優(yōu)秀員工。她帶出來的徒弟個(gè)個(gè)厲害。來分公司5年多，她所屬加油站沒有流失過一名員工。

先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)助跑

企業(yè)的發(fā)展離不開先進(jìn)，企業(yè)的發(fā)展必須依靠先進(jìn)。先進(jìn)是企業(yè)發(fā)展的助力器。長沙分公司積極發(fā)揮典型示范作用，用先進(jìn)帶后進(jìn)、個(gè)體帶一般，不斷推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

近年來，長沙分公司陸續(xù)總結(jié)推廣了正圓和金霞加油站在加油站管理、客戶開發(fā)、隊(duì)伍建設(shè)方面的經(jīng)驗(yàn)做法，號(hào)召各站要以先進(jìn)為榜樣，認(rèn)真學(xué)習(xí)先進(jìn)典型，結(jié)合各站實(shí)際，創(chuàng)造性地開展工作。

含浦加油站在學(xué)習(xí)中注重方式方法，講究學(xué)習(xí)效果。加油站針對(duì)高速公路入口車流量大，而銷量提升不明顯的實(shí)際，站經(jīng)理徐紅平仔細(xì)分析原因，認(rèn)真查找不足，通過學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)比本站情況，得出結(jié)論：雖然加油站占據(jù)特殊地理位置，但服務(wù)水平?jīng)]跟上去，員工積極性沒發(fā)揮好，銷量自然停止不前。在他的帶領(lǐng)下，該站開展市場大調(diào)查，爭取周邊客戶，逐一拜訪潛在客戶。通過努力，目前固定客戶達(dá)5家、客戶群多達(dá)20余個(gè)，2011年銷量突破分公司年度任務(wù)目標(biāo)，一躍成為分公司萬噸站，獲得“湖南省青年安全生產(chǎn)示范崗”榮譽(yù)稱號(hào)。徐紅平本人獲得集團(tuán)公司“十大標(biāo)兵”榮譽(yù)。

萬家麗加油站也不甘示弱，要與各站比高下。該站日銷量雖然經(jīng)營到了30多噸，但是非油業(yè)務(wù)并不理想。便利店主管鄭少華不服輸，多次跑到先進(jìn)便利店取經(jīng)。她細(xì)心研究，決定采用多元化銷售、績效聯(lián)動(dòng)、優(yōu)化陳列、貼心服務(wù)等方法，使該站非油銷量從開業(yè)時(shí)的287元/天提高到現(xiàn)在最多可達(dá)3280元/天，商品品種多達(dá)3000多種，成為了便利店成功增量的典范。