一個區(qū)域代理商的平衡術(shù)：訪唐山市豐南區(qū)供銷社農(nóng)友農(nóng)資連鎖總店總經(jīng)理龐樹信

□ 《中國農(nóng)資》記者 王旭波

在龐樹信眼里，縣市級代理商與廠家的合作中，實(shí)力懸殊大，不能抗衡，但是可以平衡，在這方面他有一套。

數(shù)量的平衡

“現(xiàn)在最困難的就是縣級代理商，廠家向我們要現(xiàn)款，不打款不發(fā)貨；而終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商要求不但賒賬，還得送貨上門?！饼嫎湫耪勂鹂h級代理商的處境，一語中的。不過針對一線復(fù)合肥廠家的日漸強(qiáng)勢，龐樹信有自己的對策。

一個知名復(fù)合肥廠家與他的較量，讓他悟出了平衡的策略。第一年代理時，龐樹信承諾賣500噸，最后賣了660噸；第二年定了800噸的任務(wù)，他還能接受，畢竟廠家的增長幅度也是30%，結(jié)果第二年賣了900多噸；第三年的任務(wù)廠家直接定到了1500噸。當(dāng)時廠家業(yè)務(wù)員拿著促銷的掛歷說，合同不簽，掛歷都不會給你。龐樹信很受傷，感覺必須控制單一品牌的銷量，多品牌平衡，才不會被單一廠家控制。

控制單一品牌的銷量，成為龐樹信經(jīng)營的原則。 “我手頭上的一線復(fù)合肥品牌就有三四個，他們每個廠家都想讓我多賣一些貨，我就是不多賣，每年一個品牌五六百噸，舍棄我吧，他們舍不得；不舍棄吧，又不上量?！彼勂鹱约旱钠胶庑g(shù)就是一臉的笑。

他直截了當(dāng)?shù)卣f出了廠家求銷量的心理： “廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理身上都背著銷量任務(wù)，你今年賣1萬噸，他明年要你賣1.5萬噸，后年讓你賣2萬噸。代理商的擔(dān)子一年比一年重，而區(qū)域競爭這么激烈，每個縣里都有一批縣級代理商，這么大的市場你能獨(dú)吞得了？還是能夠壟斷得了？”

同時，他的平衡術(shù)有自己的苦衷。 “對于我們縣市級代理商而言，真是有苦難言啊。你做起來一個高端品牌需要幾年時間，推廣會、觀摩會搞了無數(shù)，但是一旦廠家把代理權(quán)拿走，你幾年的辛苦就白費(fèi)了?！饼嫎湫诺膿?dān)心，是每一個代理商心中的擔(dān)憂，畢竟品牌不是自己的，無法傳承。

心理的平衡

龐樹信雖有平衡術(shù)，但是還是有很多困惑。

比如法律糾紛問題。一線品牌總是在合同上標(biāo)明，如遇糾紛，需到廠方所在地相關(guān)部門解決。雖然是長期的合作，雙方已經(jīng)非常熟悉了，但是每次看到這行字心里就不舒服。龐樹信就是不服氣，憑什么有了問題去廠方所在地解決？可是想到一線品牌質(zhì)量穩(wěn)定，產(chǎn)品放心，心理也就平衡了。

另外就是廠方突然的人事調(diào)整或者更替問題。本來隨著與廠家合作的深入，和業(yè)務(wù)經(jīng)理的友誼也越來越深厚，而廠家的人事調(diào)整往往會給合作帶來麻煩。本來業(yè)務(wù)經(jīng)理干得好好的，非得調(diào)整到另外一個區(qū)域，結(jié)果來了一個以前不認(rèn)識的人，溝通起來不舒服，合作就很不愉快。龐樹信沒有其他辦法，感情好就多賣幾車，感情一般就少賣幾車。