深耕伊犁開磷開花——記開磷營銷總公司伊犁分銷中心負責人鄧祖勇

《中國農(nóng)資》記者 趙光輝

鄧祖勇，1971年生，從事營銷工作10多年。2001年前在開磷集團機電公司當技術(shù)員，2003年至2006年，他交流到中化化肥公司西南分公司，2004年被評為該公司勞動模范。

伴隨著營銷工作，鄧祖勇踏遍了華北、西南、西北的廣袤大地，從一無所知的門外漢，逐漸積累起從事化肥貿(mào)易和銷售工作的經(jīng)驗，成長為一個對化肥市場的規(guī)律較為熟悉的“老業(yè)務(wù)員”。2006年他帶著在市場學到的知識重新回到開磷營銷公司，在新疆哈密重新融入營銷公司，當年就協(xié)助經(jīng)銷商在哈密市場取得了公司市場開拓獎。2011年被評為開磷營銷總公司銷售標兵、開磷集團公司勞動模范。他說，我這10年個人成長的光陰中，也見證了開磷集團從蹣跚學步到發(fā)展壯大 ，到今天的成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)之一。

重壓之下，找到建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)的“開磷”思路

2007年公司安排鄧祖勇到伊犁市場開展銷售工作。伊犁州直管轄八縣一市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)80多個，總的耕地面積650萬畝，主要農(nóng)作物有小麥、油菜、玉米、甜菜、黃豆、水稻、土豆、蓖麻等；化肥市場總量16萬噸，其中尿素10萬噸，磷肥（復合肥，普鈣，重鈣，一銨，二銨）6萬噸。目前全年單一磷酸二銨的量在5萬余噸，80%以上是64%含量。市場主要二銨品牌有三環(huán)美盛、云峰、紅磷、湛化、宏福、三寧、黃麥嶺、撒可富、宜化、魯西、六國和中農(nóng)系列、中化系列等。

伊犁州也是新疆建設(shè)兵團農(nóng)四師所在地，其下屬有21個團廠市場，農(nóng)四師農(nóng)資公司是當時市場二銨產(chǎn)品銷售量最大的公司，全年各類二銨總銷量約2萬噸；其次是伊犁天潤農(nóng)資公司，代理云天化系列產(chǎn)品 （三環(huán)為主），在地方市場農(nóng)民認知度高，銷量約1.5萬噸。鄧祖勇介紹，開磷公司生產(chǎn)的“開磷二銨”是不包衣的，因此當時市場銷量也就1000多噸。市場、經(jīng)銷商和農(nóng)戶對“開磷”精品二銨基本沒有接觸和認識，不知道和“美國”二銨顏色不一樣的產(chǎn)品也可以叫“二銨”。在了解了當時的市場情況后，鄧祖勇沒有悲觀和放棄，而是通過認真分析，找到了開展“開磷”二銨銷售的切入點和工作方向，也就是“從無到有”建立當?shù)鬲毺睾陀行У摹伴_磷”鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)。

方向明確，找到提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商積極性的核心

初期開展工作時，通過市場走訪鄧祖勇意識到新疆化肥銷售是在半計劃經(jīng)濟和半市場經(jīng)濟體制下的特殊市場，真正銷售的主力，是直接面對農(nóng)戶的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，而他們的存在價值和利益訴求還沒有得到充分體現(xiàn)和廠家的重視，只要充分調(diào)動鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的積極性，新產(chǎn)品“開磷二銨”的銷售問題將水到渠成。

鄧祖勇琢磨，開磷不包衣的個性化產(chǎn)品要想最短時間讓廣大農(nóng)戶接受，關(guān)鍵是讓各鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商接受開磷的產(chǎn)品并主動向農(nóng)戶推廣。找到了銷售的目標和工作方向，鄧祖勇開始尋找、選擇合適的代理商，搭建服務(wù)于長遠的合作平臺。他用開磷文化、企業(yè)精神指導和幫助代理商，改變他們長期形成的投機和追求短期效益的銷售觀念，讓他們知道和開磷合作將是其發(fā)展壯大的最好機會，引導代理商按照市場經(jīng)濟規(guī)則經(jīng)營開磷品牌。

通過一段時間耐心細致的說服工作，代理商從思想上深刻認識到：產(chǎn)品銷售要靠各鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商靠一袋一袋努力賣給農(nóng)戶，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商才是產(chǎn)品順利銷售出去的關(guān)鍵。當時其他廠家產(chǎn)品銷售采取地區(qū)代理-縣級代理-批發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的辦法，中間環(huán)節(jié)多，利潤分食也多。鄧祖勇認識到，減少產(chǎn)品的中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接一步做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，才能保證鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的推廣積極性和利潤最大化。而這是支撐“開磷”產(chǎn)品正常銷售，以及代理商以“開磷”做支撐，發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。

苦干加巧干，礦泉水瓶子成為產(chǎn)品“推銷員”

為了幫助代理商建立這種在當?shù)厥袌鋈碌匿N售網(wǎng)絡(luò)，鄧祖勇必須對伊犁八縣一市100多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)團場的每個點都要完全了解，知曉誰家最有推廣能力和銷售量最大。他認識到，好的產(chǎn)品只有通過有能力的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商”才可以在最短時間打開銷售局面。

從2007年開始，鄧祖勇每月平均20天時間都要在伊犁各鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪，選擇合適的零售商。在每個零售店他都耐心細致地介紹公司情況、公司產(chǎn)品的優(yōu)點和銷售開磷產(chǎn)品的優(yōu)勢。對鎖定的目標客戶，鄧祖勇就反復多次給他們做工作，幫助他們解決銷售中的問題；對暫時沒有合作的，鄧祖勇就和他們先從朋友做起。這其中，讓鄧祖勇感受最深的是有些網(wǎng)點的建立是在他反復做工作5次、歷時一年時間才開始合作的。

精誠所致，經(jīng)過一年的工作，2008年開磷在伊犁市場成功地搭建88個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，這些網(wǎng)點很多是從一次進5噸或10噸開磷產(chǎn)品開始摸索推廣的。那時鄧祖勇的車里每次放得滿滿的都是開磷公司的宣傳資料、產(chǎn)品樣品和空的礦泉水瓶，在每一個賣“開磷”產(chǎn)品的農(nóng)資商店里，鄧祖勇都給他們準備了貼上溶化不同廠家產(chǎn)品標簽的礦泉水瓶，通過溶化對比，講解開磷產(chǎn)品的特性。見到這樣直觀的辦法很有效，他讓零售商也這樣給農(nóng)戶介紹和推廣“開磷”精品二銨。

苦盡甘來，“開磷”品牌成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的“金飯碗”

在網(wǎng)絡(luò)管理上，對網(wǎng)絡(luò)中的每一個網(wǎng)點，鄧祖勇都詳細記錄其化肥產(chǎn)品的經(jīng)營資料、銷售開磷產(chǎn)品的數(shù)據(jù)及比例，并要求他們賣出的每一袋“開磷”化肥都要做好詳細的農(nóng)戶檔案，讓他們意識到開磷的產(chǎn)品不單單是賣給農(nóng)戶就完成了銷售，做好追蹤服務(wù)工作，農(nóng)戶在使用“開磷”化肥后取得了實實在在的“豐收”，銷售工作才算是圓滿完成。

新疆地廣人稀，土地平曠，很適合規(guī)?；r(nóng)業(yè)的發(fā)展。針對“種地大戶”這一特殊群體，鄧祖勇選擇了由自己跟蹤服務(wù)。他說：“由于網(wǎng)絡(luò)運作規(guī)范和真誠的面對面服務(wù)，零售商有了一種耳目一新的感受，使我們不包衣的產(chǎn)品，化劣勢為優(yōu)勢，反而成為一個新的賣點。”加入開磷銷售網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點經(jīng)銷商，在經(jīng)營開磷產(chǎn)品獲取最大利潤的同時，也感受到開磷銷售人員時刻在他們身邊竭誠服務(wù)，有了銷售開磷產(chǎn)品的優(yōu)越感。

鄧祖勇說，以“開磷”為紐帶，傳播開磷文化，發(fā)揮團隊協(xié)助精神也是一是非常重要的工作。產(chǎn)品銷售中涵蓋的不僅僅是特色產(chǎn)品的推廣，也包含了企業(yè)文化的推廣，需要持之以恒地努力工作和用心服務(wù)客戶。讓網(wǎng)點商深刻認識到做開磷就是做自己的事業(yè)，投入和回報是長遠和穩(wěn)定的，徹底打消了各級客戶長期銷售通貨產(chǎn)品的習慣和擔心經(jīng)營“開磷”品牌不長遠的顧慮。

努力就有回報，方向正確就會前進。鄧祖勇說，伊犁鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在公司的指導和支持下，以前銷售“開磷”5噸或10噸的經(jīng)銷商，他們現(xiàn)在都發(fā)展壯大成為當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)的銷售大戶，“開磷”品牌也成了他們發(fā)家致富的“金飯碗”。

后記：在伊犁市場化肥銷售中，“開磷”伊犁團隊在鄧祖勇的帶領(lǐng)下充分感受到開磷產(chǎn)品銷售的巨大變化：通過他們的努力推廣，用過開磷產(chǎn)品的農(nóng)戶普遍反映效果好，都主動購買開磷產(chǎn)品，也帶動了其他農(nóng)戶的加入。2008年在金融危機的不利環(huán)境下，伊犁地區(qū)實現(xiàn)銷售3500噸，2009年達到12000噸?，F(xiàn)在每年穩(wěn)定銷售約20000噸；公司其他貿(mào)易產(chǎn)品的量也達到20000噸以上，也為銷售開磷產(chǎn)品的各級客戶帶來實實在在的收益。品牌影響力和市場占有率后來居上，處于現(xiàn)在的領(lǐng)先地位。

鄧祖勇是個勇士。他說生命不息，追求不止，不思進取就會被淘汰。在工作中他樹立“沒有最好，只有更好”的思想，不斷加強學習，不斷提升自己的工作能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)。他要在伊犁這塊美麗的土地上繼續(xù)耕耘，為開磷奉獻上更好的業(yè)績。