人才興業(yè) 且看保險業(yè)如何破題：兼析人壽保險業(yè)發(fā)展對策

耶基盛

進入21世紀以來，保險業(yè)的競爭出現(xiàn)了新的動向，不再單純表現(xiàn)為以大吃小的形式，而是同時出現(xiàn)了以快制慢、以強并弱的局面。大而不強不行，要既大又強；快而不穩(wěn)不行，要既快又穩(wěn)。如何做到既大又強、既快又穩(wěn)，成為我國保險企業(yè)發(fā)展的重中之重！解決之道何在？今年9月新出臺的《中國保險業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要》，給出的針對性策略是：務(wù)必牢固樹立人才資源是第一資源的理念，著力建設(shè)適應(yīng)保險業(yè)發(fā)展的管理、技術(shù)、營銷和監(jiān)管等人才隊伍，夯實保險業(yè)科學發(fā)展的基礎(chǔ)。

之所以將人才作為第一資源加以重視，還出于以下考慮：首先，宏觀經(jīng)濟運行的不確定性增強、金融運行風險日益加大、保費收入持續(xù)增長的趨勢面臨著改變，行業(yè)監(jiān)管日漸趨嚴，同業(yè)競爭趨于激烈，保險業(yè)經(jīng)營環(huán)境不容樂觀，渡此難關(guān)必須具備一支高素質(zhì)經(jīng)營與管理人才。其次，保險機構(gòu)集團化、產(chǎn)品多樣化、交易信息化趨勢日益明朗，對高端人才和復合型人才的需求急劇增加。再者，經(jīng)濟全球化進程再次提速，國際金融競爭日趨激烈，對我國保險人才面向國際，走向世界提出了新的要求。

發(fā)揮機制優(yōu)勢 三管齊下

在已經(jīng)過去的21世紀頭11年里，保險業(yè)的成長道路可以具體描述為：推進了全國性戰(zhàn)略布局，與局部重點經(jīng)濟區(qū)域的深耕細作相結(jié)合，實現(xiàn)市場梯次穩(wěn)健發(fā)展；培養(yǎng)干部與吸納干部相結(jié)合，建設(shè)了富有特色及凝聚力的企業(yè)文化。

保險業(yè)成長與競爭“客戶至上、人才制勝”的特征日漸鮮明，有了各類專業(yè)人才和管理人才，保險市場產(chǎn)品開發(fā)才得以不斷深入、有所創(chuàng)新；保險市場拓展才得以不斷擴大、有所優(yōu)化。

但是，保險業(yè)依然難以克服來自人才隊伍建設(shè)滯后的影響，人力資源的開采、應(yīng)用，亟待諸多改進。首先，由于市場勘察區(qū)域零散，人才引進缺乏明確和穩(wěn)定的渠道。其次，人才開采方式粗放，導致業(yè)務(wù)無序競爭，引發(fā)行業(yè)服務(wù)水平有所下降，監(jiān)督難度增大，監(jiān)管成本上升。再者是提煉技術(shù)落后，沒有建立與市場相適應(yīng)的人才選任和退出機制。崗位作用發(fā)揮不當，好鋼沒有用在刀刃上。

在此背景之下，保險業(yè)主動做出適應(yīng)性調(diào)整，人才市場格局發(fā)生積極變化，也是不爭的事實。尤其體現(xiàn)在新興保險企業(yè)的成長上：

1.擴大視野，選拔人才

最近兩年，全國新興保險企業(yè)（以2010年新成立的保險公司為對象）人才緊缺，人才搶奪和互挖墻腳的現(xiàn)象層出不窮。由于總量供不應(yīng)求，停留在保險圈里競爭人才，已經(jīng)不能從根本上解決整體人才短缺。有保險公司進行了積極的探索。他們把眼光延伸到藏龍臥虎的行業(yè)以外，瞄準了政府官員（處級以上）、高校的人才、大中型企業(yè)的廠長經(jīng)理、銀行證券等金融機構(gòu)的高級管理專業(yè)人才、海外留學歸國人才等，取得了切實的成效。同時還發(fā)揮保險企業(yè)定位于大型金融企業(yè)，面向全國布局的優(yōu)勢，造就吸納外部人才的良好環(huán)境，有效吸引了中高級人才加盟；做好了內(nèi)部培養(yǎng)與外部引進適度結(jié)合，建立了人才培養(yǎng)基地。

克服在引進人才方面是寧要“白紙一張”，不選“山高水長”的傾向。外資保險企業(yè)的成功經(jīng)驗得到了認可：在專業(yè)人才供給有限的情況下，是爭奪現(xiàn)有人才，還是培養(yǎng)大量新人，美國友邦保險選擇了后者。美國友邦主動招募無經(jīng)驗者，并非不認可國內(nèi)的保險人才。不“挖墻腳”避免了競爭對手的群起而效仿。安泰保險招聘人才也遵循不“挖墻腳”的原則，以實施“幼獅計劃”進入浙江，以培養(yǎng)沒有壽險經(jīng)驗的人進入行業(yè)為主導，在競爭激烈的杭州市場站穩(wěn)了腳跟。

2.用好人才，培養(yǎng)人才

實施局部優(yōu)勢突破戰(zhàn)略，培養(yǎng)基層公司干部。“新大地”環(huán)境保險通過深入地縣級城市，在局部地區(qū)深耕細作，梯次滾動式開發(fā)市場，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，經(jīng)過市場磨礪競爭考驗，為新公司成立配備干部，為企業(yè)成長儲備人才，取得來源實際的“育才”經(jīng)驗，為全國展業(yè)提供更多的人力支持。外資人壽保險企業(yè)，以此應(yīng)對國有大型保險企業(yè)先入為主市場戰(zhàn)略，同樣取得了切實成效。提高了市場的投入產(chǎn)出比，使有限資源發(fā)揮了最大效用。

結(jié)合干部管理地緣為主的模式。派出干部與當?shù)馗刹肯嘟Y(jié)合，適當在當?shù)卣心贾懈呒壐刹?，以利快速拓展政府關(guān)系及客戶資源。挖掘在校大學生富礦。從應(yīng)屆畢業(yè)生中直接吸收優(yōu)秀學生，加以鍛煉培養(yǎng)。

3.合理報酬，留住人才

調(diào)動積極性，激發(fā)創(chuàng)造性。實施人才價格市場化，充分認識和體現(xiàn)人力資本內(nèi)在價值，合理用人，拉開報酬差距。體現(xiàn)簡單勞動與復雜勞動的價值區(qū)別。引導人力資源合理配置。結(jié)合全國發(fā)展戰(zhàn)略布局，服務(wù)長遠目標。集中有限的人力等資源，形成局部優(yōu)勢。重視培養(yǎng)核保、核賠法律等專業(yè)人才。建立了人才使用機制和績效管理機制。

夯實管理基礎(chǔ) 步步為營

新興保險企業(yè)普遍實施三年規(guī)劃，目標是：進入大型保險公司的行列，邁上規(guī)模臺階。策略要點是：在考慮全國性戰(zhàn)略布局的同時，集中優(yōu)勢力量開拓局部市場。最大限度發(fā)揮有限力量，擴大市場份額，建立穩(wěn)固根據(jù)地，培養(yǎng)更多優(yōu)秀人才，為全國戰(zhàn)略服務(wù)。打造更加健全、有效、領(lǐng)先的集團化發(fā)展平臺，堅持人才優(yōu)先發(fā)展、優(yōu)先布局，推進“一個理念、兩個導向、三個優(yōu)先、四個突破”，加快構(gòu)建與國際接軌、富有市場競爭力的保險業(yè)人才工作體系。

“一個理念”就是樹立人才興業(yè)的理念，確立人才競爭的比較優(yōu)勢。

“兩個導向”就是要把握市場化導向，遵循和運用市場機制，發(fā)揮市場機制在人才資源配置中的基礎(chǔ)性作用；把握國際化導向，有計劃、分步驟地培養(yǎng)和儲備掌握金融保險核心技術(shù)、具有國際化視野和跨文化溝通能力，熟悉、通曉國際金融與管理規(guī)則的國際化人才。

“三個優(yōu)先”就是要確保人才結(jié)構(gòu)優(yōu)先調(diào)整；確保人才投資優(yōu)先保證；確保人才制度優(yōu)先創(chuàng)新。

“四個突破”就是在選才上實現(xiàn)突破，在用才上實現(xiàn)突破，在育才上實現(xiàn)突破，在留才上實現(xiàn)突破。

1.孕育文化

總結(jié)升華企業(yè)文化的核心理念，建立系統(tǒng)化的保險文化體系。包括鼓舞激勵人的遠景和神圣的使命、企業(yè)精神和價值觀等，形成企業(yè)向心力與凝聚力。發(fā)揮黨團組織作用。使企業(yè)員工行為與方向趨向一致，激勵員工永葆創(chuàng)業(yè)精神，激發(fā)開拓進取的動力。樹立符合時代潮流的具有前瞻性發(fā)展目標。

2.事業(yè)感召

好的劇本，需要好的演員；好的演員，需要好的劇本。事業(yè)的感召力是企業(yè)留住人才的根本要素。我國的人壽保險業(yè)不是新行業(yè)，但是朝陽行業(yè)，是大有可為的舞臺，將為人才提供一展身手的機會。構(gòu)建激發(fā)、激活人才潛能的制度體系，關(guān)愛員工，做好職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，擴大從內(nèi)部培養(yǎng)選拔干部比例，給基層員工未來發(fā)展的空間和希望。表彰團隊集體在實現(xiàn)企業(yè)價值中所起的作用。在為企業(yè)貢獻的過程中，實現(xiàn)自身價值。

摸索和總結(jié)成功經(jīng)驗，做好典型的培育工作。抓典型，樹樣板，全面推廣。機構(gòu)典型可以為全國各地機構(gòu)起到借鑒和促進作用；個人典型可以激勵激發(fā)廣大員工和代理人的斗志，使公司上下爆發(fā)巨大能量。

3.科學管理

加快培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人，完善營銷體系設(shè)計，既要有眼前的魅力，又要有長遠吸引力。穩(wěn)定優(yōu)秀代理人隊伍。在營銷體系的建設(shè)中，以人才、激勵與培訓構(gòu)成支點，有效招募是前提，復制流程是重點，收入模型是動力，達成銷售是核心?？蛻舴?wù)是制勝的法寶。樹立一切為客戶的思想，產(chǎn)品設(shè)計推陳出新，符合潮流。

壽險業(yè) 如何加快發(fā)展

進入21世紀的第二個十年，我國人壽保險市場加速發(fā)展，開拓業(yè)務(wù)急需具備健康、醫(yī)療、保險專業(yè)知識的綜合人才，他們在新興壽險業(yè)務(wù)領(lǐng)域所發(fā)揮的作用日顯重要。

（一）把守前、中、后關(guān)口

在售前階段。人壽保險綜合人才一方面可以為完善我國新興壽險基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，建立健康醫(yī)療保險基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫擔綱主力，從而為保險產(chǎn)品的費率厘定提供依據(jù)；另一方面通過自身專業(yè)知識，創(chuàng)新健康保險產(chǎn)品形態(tài)，為開發(fā)適合群眾需要的產(chǎn)品貢獻力量。另外，在健康保險的售前培訓和客戶咨詢中，人壽保險綜合人才通過與銷售人員分享醫(yī)學基礎(chǔ)知識，增強對健康保險的了解，提升專業(yè)服務(wù)水平；在客戶咨詢有關(guān)重大疾病、普通醫(yī)療保險時，提供更準確的解答，助力了公司品牌形象的提升。

在售中階段。核保是控制業(yè)務(wù)風險的重要環(huán)節(jié)，其技術(shù)水平關(guān)系業(yè)務(wù)質(zhì)量和承保利潤，而醫(yī)務(wù)核保作為風險管理技術(shù)的作用則更加突出。經(jīng)過風險甄別和分析評估，保險醫(yī)學人才為承保把守第一道關(guān)口。另外，通過直接參與到團體健康保險銷售，在制定銷售方案、確定承保責任等方面發(fā)揮作用。

在售后階段。隨著保險服務(wù)和風險管理理念的創(chuàng)新，越來越多的保險企業(yè)為客戶提供具有“治未病”特點的健康管理服務(wù)，為健康保險人才發(fā)揮專業(yè)能力提供了機會。在人身疾病保險的理賠過程中，人壽保險人才具備的保險醫(yī)學基礎(chǔ)知識，將助力保險欺詐的識別和控制。隨著車險人傷案件不斷增多，健康保險人才隊伍在傷殘評定、醫(yī)療費用控制、風險防范等過程中也將發(fā)揮重要作用。

（二）耕耘健康、衛(wèi)生、保健

保險公司參與養(yǎng)老社區(qū)的建設(shè)取得了新進展。保險服務(wù)鏈條正在延長，壽險產(chǎn)業(yè)的深耕細作不斷深入。在社區(qū)養(yǎng)老中，健康、衛(wèi)生、保健成為業(yè)務(wù)拓展必不可少的內(nèi)容，為人壽保險產(chǎn)業(yè)的保險醫(yī)學服務(wù)提供了重要平臺。隨著保險公司投資醫(yī)療事業(yè)不斷深入，保險行業(yè)對保險醫(yī)學人才的需求逐漸凸顯，專業(yè)人才在業(yè)務(wù)合作、協(xié)調(diào)管理等方面將發(fā)揮重要作用。

由于保險參與了社會醫(yī)療保險管理服務(wù)，負責承辦項目醫(yī)療費用復核和醫(yī)療風險管理。保險醫(yī)學人才將發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，在提供保險理賠服務(wù)、積累經(jīng)驗數(shù)據(jù)的同時，為探索醫(yī)保合作新模式發(fā)揮積極作用。

人壽保險或?qū)⒊蔀楸ｋU企業(yè)經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)，專業(yè)人才在實現(xiàn)科學化管理和風險管控等方面所發(fā)揮的作用舉足輕重。

（三）以人為本 培育人才

目前，人壽保險醫(yī)學人才的總量明顯不足，結(jié)構(gòu)不盡合理，教育培訓體系尚不健全，創(chuàng)新能力仍然不足，用人機制有待完善。要從多方面入手，做好教育、吸引、培養(yǎng)和管理工作，以人為本培育人才：

1.發(fā)展教育，夯實人才基礎(chǔ)。目前，我國開展保險醫(yī)學專業(yè)的高等院校較少，其人力供給還不能滿足快速增長的市場需求。要適當加大教育的投入，創(chuàng)新校企合作培養(yǎng)機制，加強國際間的交流合作，優(yōu)化教學課程設(shè)置，提高教育質(zhì)量，提升綜合素質(zhì)，為行業(yè)的發(fā)展做好人才儲備。保險公司應(yīng)制定中長期人才需求和發(fā)展規(guī)劃，建立健全科學的人才選拔機制，形成合理的人員結(jié)構(gòu)和人才梯隊，促進不同地區(qū)和公司中的醫(yī)學專業(yè)隊伍均衡發(fā)展。

2.營造氛圍，積極引進人才。在改善人才環(huán)境方面多做工作，努力營造有利于優(yōu)秀人才大量涌現(xiàn)、健康成長的良好氛圍。堅持按需引進、突出重點、講求實效的思路，在立足用好內(nèi)部現(xiàn)有人才的同時，以有力的措施，吸引具有國際視野的高層次優(yōu)秀人才聚集到行業(yè)中來。通過完善保險醫(yī)學工作的頂層設(shè)計，推進保險醫(yī)學制度的建設(shè)，進一步做好有利于保險業(yè)健康發(fā)展的創(chuàng)造性基礎(chǔ)工作。

3.提升能力，大力培養(yǎng)隊伍。建設(shè)一支健康保險醫(yī)學人才隊伍是長期工程，當前應(yīng)積極開拓思路，采取多種形式，培養(yǎng)人才的學習實踐能力，提高創(chuàng)新能力。堅持培養(yǎng)與使用相結(jié)合，在實踐中培養(yǎng)人才，把專家型管理人才隊伍建設(shè)擺到重要位置，培養(yǎng)一批既熟悉國內(nèi)國際保險市場，又適應(yīng)我國保險業(yè)不斷開放、快速發(fā)展的專業(yè)人才。加強基層保險機構(gòu)健康保險醫(yī)學人才培養(yǎng)，著力為服務(wù)基層百姓做好人力支撐。

4.科學管理，充分用好人才。堅持以人為本，建立完善科學的人才使用機制，形成人才分級分類管理體系、職業(yè)生涯規(guī)劃和晉升管理體系，搭建有利于施展才能激發(fā)創(chuàng)新的舞臺。完善規(guī)范化的人才評價體系，健全資格認證考試制度，探索建立首席講課保險醫(yī)療官制度。通過有效的激勵保障措施，調(diào)動專業(yè)人員的積極性和創(chuàng)造力。建立靈活的人才競爭機制，促進人才的合理流動，形成充滿活力的市場化用人機制，不斷推進人和事業(yè)的和諧發(fā)展。