專業(yè)化亮劍海外 樹立SINOPEC旗幟

□莊田

□2007年6月6日，SINOPEC潤滑油在新加坡召開新聞發(fā)布會。

“十年磨一劍”，潤滑油公司積極推行國際化發(fā)展戰(zhàn)略，依靠堅持不懈的努力，取得了令人振奮的成績。如今，SINOPEC潤滑油已走出國門，香飄東南亞、大洋洲、中亞、中東和南美。

運籌帷幄 決勝千里靠戰(zhàn)略

要實現(xiàn)從國內(nèi)名牌向國際名牌的轉變，首先要審時度勢，制定正確的發(fā)展戰(zhàn)略。潤滑油公司決策者們根據(jù)總部的指示，認真分析形勢，認為中國石化潤滑油有品牌優(yōu)勢、質量優(yōu)勢、性價比優(yōu)勢、差異化產(chǎn)品競爭優(yōu)勢和高起點的后發(fā)優(yōu)勢，有著國內(nèi)其他任何潤滑油品牌所沒有的優(yōu)越條件。為此，中國石化潤滑油制定了“一個思路”、“三個目標”、“三步走”的發(fā)展戰(zhàn)略。

一個思路：依托中國石化海外業(yè)務發(fā)展，探索國際化合作與發(fā)展模式，增強海外運作能力，提高產(chǎn)品國際市場競爭力，擴大中國石化國際影響力，打造中國石化潤滑油國際化知名品牌。

三個目標：一是在國際市場上塑造中國石化潤滑油品牌形象，讓世界認識、認同、喜愛、愿用中國石化潤滑油；二是在國際市場上開展多層次的對外經(jīng)貿(mào)和經(jīng)營合作，掌握國際化發(fā)展和運作模式，積累海外可持續(xù)發(fā)展經(jīng)驗；三是提高產(chǎn)品國際化競爭力，擴大海外業(yè)務合作領域，實現(xiàn)海外經(jīng)營與生產(chǎn)加工一體化發(fā)展，培育新的效益增長點。

□2010年10月8日，SINOPEC參與V8賽事。

三步走：第一步組建專門機構，統(tǒng)一海外潤滑油營銷業(yè)務，開拓亞太市場，擴大海外市場銷量；第二步輸出品牌和技術，海外設立代加工點、建生產(chǎn)廠，實現(xiàn)海外生產(chǎn)銷售一體化；第三步增設海外派駐機構，構建海外營銷網(wǎng)絡。

正是在這一國際化發(fā)展戰(zhàn)略的指引下，中國石化潤滑油才得以海外扎根，縱橫四海。

夯實基礎 積蓄能量促騰飛

中國石化潤滑油首先從組織架構上打好基礎，為科學生產(chǎn)、靈活經(jīng)營、提高質量提供保障。2003年，潤滑油公司在市場營銷部內(nèi)設立了國際市場部。三年后，國際市場部獨立出來，進一步加大了國際市場開發(fā)力度。

□2010年5月11日，新西蘭商家第一次接收SINOPEC潤滑油。

其次，強化前后端協(xié)調(diào)，為國際市場開發(fā)提供支撐。按照前端專業(yè)化、后端平臺化的原則，前端分設市場開發(fā)部、配套用油支持部、技術支持部、銷售業(yè)務部和綜合管理部，后端突出管理、協(xié)調(diào)功能，前后配合，給力國際化發(fā)展。

再次，建立制度保證體系，確保管理科學化、規(guī)范化。遵循“集中管理，統(tǒng)一經(jīng)營”的原則，潤滑油公司先后制定、修訂了《潤滑油公司產(chǎn)品出口工作的規(guī)定》、《出口產(chǎn)品管理辦法》、《出口產(chǎn)品生產(chǎn)運作流程》、《出口產(chǎn)品包裝標準和規(guī)范》、《出口產(chǎn)品生產(chǎn)供貨程序》、《出口訂單評審程序》、《國際市場開發(fā)及作業(yè)指導規(guī)程》等一系列規(guī)章制度，從各方面建立、健全、完善、細化制度和規(guī)范。

此外，在現(xiàn)場管理、人才培訓等方面做了許多扎扎實實的工作，打好了騰飛的基礎，積蓄快速發(fā)展的能量。

重點突破 穩(wěn)扎穩(wěn)打開新局

面對競爭激烈的國際潤滑油市場，中國石化潤滑油采取了重點突破、分步推進的策略，開拓國際市場，加快從“做貿(mào)易”向“做市場”轉變的步伐。

首先選擇東南亞市場作為重點突破口。東南亞國家與我國地理位置相鄰，語言文化相近，生活習俗相似，消費心理相通，利益訴求相同。

2007年2月8日，首批以SINOPEC為商標的潤滑油產(chǎn)品在潤滑油北京分公司正式下線。6月，中國石化在海外生產(chǎn)的第一桶SINOPEC潤滑油在新加坡當?shù)赝瓿晒嘌b，正式下線。潤滑油公司除國內(nèi)產(chǎn)品出口外，還在新加坡進行外委加工，以此輻射東南亞市場，很快打開了周邊地區(qū)的市場。

東南亞市場的開辟為下一步開發(fā)澳洲、美洲、歐洲市場奠定了基礎。潤滑油公司國際市場業(yè)務人員不斷學習國際貿(mào)易知識，掌握關稅、匯率知識，提升業(yè)務能力，更向國際同行學習，完善經(jīng)營方式，充分發(fā)揮企業(yè)后發(fā)優(yōu)勢，趕超國際一流品牌。

披荊斬棘 辛苦贏得百花香

進行海外市場開發(fā)，同樣面臨著許多困難及挑戰(zhàn)。

□國際經(jīng)銷商參觀潤滑油公司。

□2009年10月28日，中國石化潤滑油國際經(jīng)銷商大會現(xiàn)場。

駐外代表遠離親人，堅守在阿拉伯地區(qū)，服務工程企業(yè)，尋找商機；跋山涉水，深入偏遠地區(qū)，關注客戶需求。

船用油開發(fā)人員在遠洋船舶上，居住擁擠，沒有手機信號，在風浪顛簸中仍需按期檢測油品應用情況。

不同的生活習俗，繁雜的流程手續(xù)，各異的市場風險等，都是兇猛的“攔路虎”。

在員工們的不懈努力下，國內(nèi)外十余艘超大型油輪用上了SINOPEC潤滑油，打破了國外品牌在此領域的長期壟斷，在國內(nèi)主要港口及國外重點港口建立了換油服務網(wǎng)絡；一些國家的國有電力公司和大型企業(yè)、大型水利工程都用上了SINOPEC潤滑油。SINOPEC潤滑油出口總量如同芝麻開花年年攀升。

2012年5月，業(yè)務人員走訪歐洲市場，一位希臘生產(chǎn)商主動要求代工生產(chǎn)SINOPEC潤滑油，更快地在歐洲推廣應用SINOPEC潤滑油。目前，潤滑油公司已在六個國家設立了代表處，積極拓展市場。

2011年7月28日，中國石化潤滑油新加坡項目奠基。這是中國石化煉化板塊第一個海外直接投資建廠的項目，生產(chǎn)規(guī)模將達到每年10萬噸。該項目的破土動工，標志著中國石化煉化業(yè)務的國際化水平進入了新的發(fā)展階段。