額外贈(zèng)送和打折的秘密

貝小戎

據(jù)統(tǒng)計(jì)，紐約人去年花了3100萬(wàn)美元購(gòu)買(mǎi)冰咖啡，每天30萬(wàn)杯。換算一下的話(huà)，每杯16盎司，3000杯是37500加侖，一個(gè)月下來(lái)是1162500加侖，比奧運(yùn)會(huì)比賽用的游泳池的容積還大。大概是因?yàn)榇罅匡嬘帽Х?，所以紐約人在夏天尤其顯得緊張不安，但至少咖啡比蘇打水健康。

你走進(jìn)一家星巴克，看到一杯咖啡的兩種售價(jià)。第一種是額外贈(zèng)送33%的量，第二種是給你33%的折扣。買(mǎi)哪種更劃算？

你可能會(huì)覺(jué)得，這兩種價(jià)格沒(méi)什么區(qū)別。但是你錯(cuò)了。兩種售價(jià)看上去一樣，但實(shí)際上，33%的折扣等于贈(zèng)送50%的咖啡，比第一種價(jià)格贈(zèng)送得多，所以第二種價(jià)格更劃算。

仔細(xì)算一下的話(huà)是這樣的：如果標(biāo)準(zhǔn)咖啡的價(jià)格是3夸脫1美元（每夸脫0.33美元）。第一種價(jià)格你1美元能買(mǎi)到4夸脫（每夸脫0.25美元），第二種價(jià)格66美分能買(mǎi)到3夸脫（每夸脫0.22美元），所以第二種價(jià)格更便宜，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更劃算。

這說(shuō)明免費(fèi)額外贈(zèng)送比相同的折扣讓人覺(jué)得更賺。這一簡(jiǎn)單的道理對(duì)商家來(lái)說(shuō)非常有用。賣(mài)麥片時(shí)，不要談?wù)劭?，要談盒子是多么大；賣(mài)汽車(chē)時(shí)，不要談?dòng)秃模勀芏嗯芏嗌儆⒗铩?/p>

到夏季，國(guó)際快餐連鎖店也都推出了冰飲第二杯半價(jià)的促銷(xiāo)活動(dòng)。這一做法看上去非?？犊?，會(huì)誘使本來(lái)只需要買(mǎi)一杯冰飲的人轉(zhuǎn)而買(mǎi)兩杯。第二杯半價(jià)給人以“第二杯是5折”的非常誘人的印象，但加上沒(méi)有打折的第一杯，第二杯的實(shí)際折扣價(jià)格是七五折：本來(lái)一杯10元，兩杯要20元，第二杯半價(jià)后兩杯15元，單價(jià)降到了7.5元。

把每杯七五折說(shuō)成第二杯半價(jià)還算是厚道的，《大西洋月刊》上一篇文章披露了商家更多的銷(xiāo)售把戲。比如，為什么商店結(jié)賬的地方擺著便宜的糖果和口香糖？因?yàn)樵谀抢铮淅哿说念櫩妥钣锌赡懿还軆r(jià)格高低地買(mǎi)東西。喝很多酒的午宴對(duì)達(dá)成交易很有好處，因?yàn)榫凭珪?huì)減少我們的大腦能夠掌握的復(fù)雜因素。當(dāng)我們醉酒、疲憊、焦慮的時(shí)候，我們更有可能胡亂購(gòu)物。

購(gòu)買(mǎi)健身中心會(huì)員卡、訂閱報(bào)刊也會(huì)很浪費(fèi)。那我們?yōu)槭裁催€那么樂(lè)意成為一些店家的會(huì)員呢？這是因?yàn)槲覀兿Ｍ苊饨灰壮杀?。我們寧可多付一些錢(qián)，也不想痛苦地掏出錢(qián)包，為每一個(gè)季度的健身費(fèi)用或每一場(chǎng)電影付錢(qián)。

精明的餐館在設(shè)計(jì)菜單時(shí)，會(huì)用圖片和方框吸引我們的眼睛注視最有利可圖的菜品。所以，如果你看到某道菜在菜單上被放在突出位置，或者被加了方框和插圖，那可能是因?yàn)椴蛷d希望你點(diǎn)這道菜。

在選購(gòu)商品時(shí)，我們不想買(mǎi)最便宜的，也不想當(dāng)冤大頭、買(mǎi)最貴的。由于我們不知道商品到底值多少錢(qián)，我們就避開(kāi)最高和最低的價(jià)格。

商店會(huì)利用顧客的這一心理：有兩種啤酒可選，一種2.5美元一瓶，一種1.8美元一瓶，大約80%的人都會(huì)選購(gòu)較貴的啤酒?，F(xiàn)在引入第三種啤酒，每瓶1.6美元?，F(xiàn)在80%的人會(huì)選購(gòu)售價(jià)1.8美元的那種，其他人選購(gòu)售價(jià)2.5美元的，沒(méi)人買(mǎi)最便宜的。第二種改變：拿走1.6美元的，換上3.4美元的。大部分人選擇2.5美元的，少部分人買(mǎi)1.8美元的，還有大約10%的人選擇最貴的。

（陳福國(guó)摘自佳人網(wǎng) ）