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      FAB營銷法在蜂產(chǎn)品銷售中的運(yùn)用

      2012-05-25 10:17:34陳桂平張串聯(lián)熊文紅
      中國蜂業(yè) 2012年33期
      關(guān)鍵詞:蜂王漿蜂產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

      ■ 陳桂平 張串聯(lián) 熊文紅

      (作者陳桂平、張串聯(lián)、熊文紅單位為江西省養(yǎng)蜂研究所)

      在現(xiàn)有行業(yè)經(jīng)濟(jì)中,蜂產(chǎn)業(yè)是個(gè)具有特殊屬性的小行業(yè),蜂農(nóng)存在靠天吃飯的致命弱點(diǎn),難以形成較大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì),在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)中也明顯處于弱勢(shì)地位。這種先天的劣勢(shì)一方面造成從業(yè)人員不僅數(shù)量少,而且十分分散。另一方面也對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境造成不利影響,使得蜂農(nóng)的蜂產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工以及銷售環(huán)節(jié)等方面都不能與其他行業(yè)一樣建立一種專業(yè)性更強(qiáng)的現(xiàn)代生產(chǎn)、管理、銷售模式。蜂農(nóng)的產(chǎn)品銷售主要還是以自產(chǎn)自銷為主,而加工企業(yè)在銷售渠道、銷售模式等方面與其他行業(yè)相比也明顯存在一定的差距。為了幫助蜂農(nóng)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷路,提升利益,從而吸引更多的參與者進(jìn)入蜂業(yè),促進(jìn)蜂產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,本文對(duì)當(dāng)前廣泛采用的營銷方法進(jìn)行介紹,以便蜂農(nóng)能夠在蜂產(chǎn)品銷售中運(yùn)用。

      FAB銷售法

      FAB銷售法,是現(xiàn)代營銷課程中營銷手段的一個(gè)經(jīng)典方法,它是由特性(Feature)、優(yōu)點(diǎn)(Advantage)、利益(Benefit)三個(gè)詞的首字母組合而成。它通過將產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、利益有機(jī)揉合在一起,然后向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品介紹,從而激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的一種方法。這種方法由于能有效地根據(jù)消費(fèi)者的需求,將特性、優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品利益這三種最強(qiáng)勢(shì)的說服力結(jié)合起來,達(dá)到激發(fā)消費(fèi)者需求的目的,銷售成功率很高,故而成為目前銷售員的主要營銷方法之一。FAB銷售法,其本質(zhì)就是產(chǎn)品的特性與優(yōu)點(diǎn)將能給消費(fèi)者帶來什么樣的收益,這種收益是顧客需求的,并與顧客心理期望達(dá)成一致。在這一前提下成功實(shí)現(xiàn)銷售。從這個(gè)角度講,蜂產(chǎn)品本身所具有的諸多功能好處(食、療、保健等),十分適合FAB銷售法。

      產(chǎn)品特性

      特性是指構(gòu)成產(chǎn)品所有可以感覺到的物理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟(jì)的等特征,是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)等予以表示和說明的。例如:原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、用途等。比如介紹蜂蜜是純天然的,除果糖、葡萄糖外,還富含多種維生素、礦物質(zhì)等等,營養(yǎng)成分全面、價(jià)值高。

      每個(gè)產(chǎn)品都有許多的特征,那么我們要向消費(fèi)者介紹哪些特征呢?這就要根據(jù)消費(fèi)者的需求,選擇與能滿足其需求相關(guān)的特征來介紹。比如,有的消費(fèi)者喜歡吸煙,長期吸煙往往患有慢性支氣管炎,而蜂蜜具有良好的潤肺作用。食用蜂蜜有助于緩解咳嗽,效果是確實(shí)存在的,因此可以籍此特性向這類消費(fèi)人群推薦。蜂產(chǎn)品具有很多好處,蜂王漿、蜂蜜、蜂膠等都可以找到各自的良好特性,是其他產(chǎn)品不一定具有的。

      當(dāng)然即使是結(jié)合消費(fèi)者需求述說產(chǎn)品的特征,也只是產(chǎn)品性質(zhì)上的一些數(shù)據(jù)或名詞描述,并不能完全有效地激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望,為此我們還要結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行闡述。

      產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

      產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),是指產(chǎn)品與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),也就是說,我們的產(chǎn)品在與同類同品種產(chǎn)品相比較,好在哪里?是口感好,還是成熟度更高或色澤上更好?這種優(yōu)勢(shì)就形成了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,也就是消費(fèi)者為什么購買的原因。蜂產(chǎn)品銷售過程中一定要學(xué)會(huì)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)分析,然后將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來,才能打動(dòng)消費(fèi)者。

      在說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的時(shí)候,一要說得客觀準(zhǔn)確,二要能夠提供某種證明或證據(jù),以使他們信服。當(dāng)然,這些或許還不能與消費(fèi)者真正的需求達(dá)到一致,那我們下一步就要告訴消費(fèi)者它能帶來哪些好處。

      產(chǎn)品的利益

      產(chǎn)品的利益,就是消費(fèi)者通過該產(chǎn)品能獲得哪方面或哪些有益的東西。通過蜂蜜、蜂王漿、蜂膠、花粉這些產(chǎn)品能給什么樣的消費(fèi)人群,帶來什么樣的好處。這就要求銷售人員能夠客觀、全面、真誠地告訴他們。就如吸煙的人士,告訴他蜂蜜可以潤肺,能緩解咳嗽;常失眠的人要喝蜂王漿等等。

      以上就是FAB銷售的內(nèi)容,看似簡單,未必?zé)o效,要運(yùn)用好,則要求真正對(duì)產(chǎn)品本身具有清楚、全面的了解。若運(yùn)用好了FAB法,銷量一定直線上升,因?yàn)檫@是任何企業(yè)銷售必備的培訓(xùn)。

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