談判時請向右讓步(文標)

程烈

面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意嗎？ 如果你點頭，說明你的談判基本態(tài)度不正確。因為只要做出讓步，對手將步步緊逼，從而導致你放棄更多的利益。

談判實戰(zhàn)中的悖論（一級）

通俗地說，談判就是：讓對方按照他自己的想法辦事，同時符合我方的意愿。

但這只是一個美好的愿望。當我們的談判地位相對弱小的時候，當我們的對手非常強硬難纏的時候，當我們的談判目標遙遙不可及的時候，我們突然發(fā)現(xiàn)，對方似乎根本不可能按照我們的意愿去做事情。

著名談判實戰(zhàn)專家蓋溫·肯尼迪在培訓時經(jīng)常提出這樣的一個問題：“面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意嗎？”（引號內(nèi)內(nèi)容加粗）

據(jù)說這道題是談判能力的一塊“試金石”?；卮稹皩Α钡娜藢⒈慌卸ㄕ勁行袨榈幕緫B(tài)度不正確。因為只要做出讓步，對手將步步緊逼，從而導致你放棄更多的利益。

在我們的培訓與咨詢過程中，也經(jīng)常引用這道題對學員進行測試，然而幾乎所有的學員都對此表示不解。他們的理由是：談判實戰(zhàn)中沒有不經(jīng)過讓步而成功的案例，除非那是“行政命令”。對他們來說，一個關(guān)于談判的悖論出現(xiàn)了：讓步，將導致對手的步步緊逼；不讓步，可能導致對手因得不到利益的滿足而終止談判。

談判時需要讓步嗎？需要。但是，寸步不讓，除非交換。

一個失敗的例證（一級）

在銷售管理者中流行著這樣的一句話：“年初花了大工夫做的銷售量計劃，到了年末倒了個個兒，變成了滑稽。”所以有些銷售經(jīng)理認為，銷售根本就不值得花大力氣去做計劃，因為客戶、市場的變化太快、太大了。

經(jīng)過多年的實踐與研究，我們發(fā)現(xiàn)導致這種狀況的原因固然有很多，但銷售人員在與客戶談判過程中的不當讓步，是“計劃趕不上變化”的一個重要的原因。

有一個銷售人員與經(jīng)銷商簽定的年度銷售量計劃如下：

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計

50 45 30 30 20 10 10 8 30 30 40 45 348

（單位：萬元）

第一個月剛好遇到下雨，影響了客戶的實際銷售，客戶希望削減當月的銷售指標。銷售員認為客戶講的有道理，在與上司“據(jù)理力爭”后，上司答應將當月指標減到40萬，并囑咐2月份一定要把“欠”的10萬指標補上，當時銷售員與經(jīng)銷商滿口答應、連連稱謝。

第二個月市場勢頭很好，銷售人員滿心歡喜，心想：這個月看來除了完成指標還可以將上月的補上。

眼看日子過了三分之二，經(jīng)銷商要求公司給予應收款的支持，理由是資金不夠沒錢進貨。公司拒絕了經(jīng)銷商的要求，結(jié)果當月經(jīng)銷商只完成了40萬的銷售指標。

如此到了第四個月，銷售員與經(jīng)銷商總結(jié)這段時間以來的銷售情況，經(jīng)銷商認為年初的銷售指標定得不合理，并列舉了種種理由，銷售員覺得經(jīng)銷商講的不是沒有道理，當初定指標的時候他也覺得公司有向他們壓指標的嫌疑。于是他向經(jīng)理反映了經(jīng)銷商的要求，同時列舉了很多事實證明：現(xiàn)在的市場與年初計劃時候的市場不一樣了，困難重重。

當然，公司沒有理睬他們的意見，繼續(xù)重申銷售計劃指標，但銷售人員和經(jīng)銷商私下里早已不把計劃當會事了。他們一致認為：計劃只是一些平時只知道“爬格子”人向壁虛造的“理論”，真理還是在他們這些實戰(zhàn)人物的手中。

果然，到了年末，銷售計劃沒有完成，“實戰(zhàn)派”獲得了勝利，公司倒了大霉，銷售經(jīng)理作為“替罪羊”被趕下了臺。

在這個故事中，銷售人員最初的善意讓步，導致經(jīng)銷商步步緊逼，最終銷售人員在銷售指標再也無力回天的時候，站在了談判對手——經(jīng)銷商的一邊，成了公司的“漢奸”。

談判時請向右讓步（一級）

在上面這個案例中，如果第一個月公司不在銷售指標上讓步（因為協(xié)議剛剛簽下來的第一個月的銷售業(yè)績，對雙方都是一件很嚴肅的事），而改為增加市場支持力度；如果第二個月公司在拒絕應收款要求的同時，積極幫助經(jīng)銷商開拓市場、為他進行渠道融資；如果……經(jīng)銷商就不會不把銷售指標當回事了。

所謂的談判時請向右讓步，說的就是：對于任何談判對手，不可做正面讓步，因為那是我方的關(guān)鍵利益所在，比如：價格、付款方式、銷售數(shù)量。但我們可以在其他對于我們而言是次等的利益點上（對對方而言是重要的）做出讓步。比如：協(xié)助銷售、人員支持、廣告、促銷、交貨周期、交貨方式、協(xié)助管理等等。這就如同打太極，當對方直沖過來的時候，最好不要迎面而上，更不要倉皇后退。不妨向右跨一步，用云手卸掉對方的力道，再引向你想要的方向。

一個成功的例證（一級）

阿德是某飲料公司的銷售經(jīng)理，其公司在KA賣場與經(jīng)銷商處的銷售量分別占總量的40%和60%。依據(jù)年初與KA賣場簽定的協(xié)議，賣場有權(quán)要求廠方在協(xié)議計劃量70%~150%的范圍內(nèi)及時供貨。

進入7月份以來，全國大部分地區(qū)持續(xù)高溫，飲料的需求量猛增，工廠加班加點還是供不應求。7天前KA賣場增加訂貨20萬箱，前天追加了10萬箱，今天又追加了5萬箱。阿德已經(jīng)把庫存的4萬箱貨全部送過去了，但遠遠不能滿足賣場的要求。賣場方面剛剛發(fā)來郵件提醒阿德：依據(jù)協(xié)議，廠方必須滿足賣場方面150%計劃量的供貨要求，否則賣場將采取進一步的措施。同時賣場又提醒：據(jù)了解近期廠方給其經(jīng)銷商發(fā)了至少50萬箱的貨，對此賣場表示嚴重抗議。

作為一個去年才投放市場的飲料品牌，今年有此銷售勢頭，阿德深感鼓舞。除了天氣原因外，看來這一年的市場努力沒有白費。阿德決定給賣場回個郵件，借此機會改變一下與賣場的談判地位。郵件全文如下：

非常感謝這一年以來貴賣場對我們的支持，我們?yōu)橛心銈冞@樣的合作伙伴而深感榮幸。突如其來的持續(xù)高溫，讓貴我雙方都感受到了市場的熱情。氣象方面證實這種熱情還要持續(xù)一段時間，貴方關(guān)于供貨現(xiàn)狀的感受我方非常重視。為了雙方更好地合作，我方建議如下：

1．我方希望在貴方收銀臺增設冷藏柜，冷藏柜由我方提供，貴方提供場地與冷藏柜使用費用；

2．請貴方在飲料冰雪體驗區(qū)，增加我方產(chǎn)品的投放數(shù)量（不少于200瓶）；

3．如果貴方能夠滿足我方的這些請求，就更加證明了我們的合作關(guān)系已經(jīng)非常融洽。當然我方也非常樂意以日產(chǎn)量的40%向貴方供貨。

4．如果貴方對我方的建議沒有異議，本人明天將親自送貨過來，并與貴方就我們達成的共識簽署一個文件。

熱盼您的回復。

解析：（加粗）

在談判過程中，對方強烈要求我方讓步的地方，就是對方對于談判利益的需求所在。在這個時候，如果我們做出適當?shù)淖尣?，就有機會換取對方在其他方面的更大讓步（記?。鹤尣降耐瑫r必須要求對方在其他方面也做出讓步）。所以，當對方對你火冒三丈或咄咄逼人的時候，也是對方的利益需求充分暴露的時候。

比如：當員工對工資福利有很大意見的時候，對公司而言不是一場危機而是一個機會，因為管理者可以通過對薪酬福利的讓步，換取員工更大的勞動生產(chǎn)率。怕就怕對方?jīng)]有意見，但也沒有行動。

需要提醒的是：許多談判者也知道這個道理，但在談判實戰(zhàn)中往往提不出變換的談判條件。這主要是對于己方需要獲得的利益還沒有一個全面而多層次的把握。所以他們往往死抱著一個或幾個談判條件，導致要么由于僵化而使談判陷入僵局，要么被迫做出讓步而一發(fā)不可收拾。

多發(fā)掘談判中己方所需要獲得的利益點，才可真正實現(xiàn) “向右讓步”。而靈活的讓步，才會有談判的成功和雙方利益的最大化。

【抽文，放第二頁】

多發(fā)掘談判中己方所需要獲得的利益點，才可真正實現(xiàn) “向右讓步”。而靈活的讓步，才會有談判的成功和雙方利益的最大化。

編輯：王亮 1143894068@qq.com