圣雅倫：人脈變錢脈

一把小小的指甲鉗，中山圣雅倫日用品公司的梁伯強硬是將其做成了一門大生意。據(jù)其透露，2011年，圣雅倫公司銷售收入2億多元，旗下品牌非常小器在國內(nèi)高端市場的占有率達到60%～65%。在市場地位上，圣雅倫目前是全球第三，從2000年以來一直是中國指甲鉗行業(yè)第一品牌，圣雅倫也被看作是“隱形冠軍”的代表。

圣雅倫公司的產(chǎn)品按套賣，占主導的價位為200元～500元，有些個性化訂制的一套達1000元。產(chǎn)品的毛利達到40%，而普通指甲鉗只有5%左右。

對于自己為什么能將指甲鉗的生意做得有聲有色，梁伯強的總結是“全方位的創(chuàng)新”。梁精心搭建了一套嚴密的運營系統(tǒng)，在過硬的產(chǎn)品質(zhì)量的基礎上，將指甲鉗作為文化載體，賦予其文化內(nèi)核，切分出精品團購市場，通過活動營銷的方式，服務客戶，也牢牢把握住了客戶。

在他的商業(yè)模式中，有幾個至關重要的環(huán)節(jié)，而其中最關鍵的就是如何建立人脈，以及將人脈最終變成錢脈。

文化定位

梁伯強萌生做指甲鉗的想法，是受他偶然看到的一篇《話說指甲鉗》的小文觸動。確定目標之后，他就開始了大范圍的市場考察。為了學習韓國777品牌，他還專門做過其代理商，買了產(chǎn)品回來研究。又招募了幾大國營企業(yè)的技術人才進行攻關，終于在1999年8月份做出成品，拿到北京展覽，并被輕工部推薦到建國50周年成就展，受到朱基的贊賞，因此一炮而紅。

不過當時，圣雅倫所面對的市場環(huán)境并不好。想往高處走，但中高端市場被國外的品牌如德國雙立人、韓國777等品牌占據(jù)，進百貨公司、進柜臺代價高昂；往低處走，在低端有上千家指甲鉗廠商在等著。在短暫的糾結之后，梁伯強決定還是選擇高端路線，將產(chǎn)品定位為商務禮品，主打團購路線，由此避開與國外占據(jù)優(yōu)勢地位品牌的正面交鋒，走差異化之路。

梁伯強認為，指甲鉗本來是一個功能性的東西，需要在這上面加注一些文化的屬性，才能變成一個商務禮品。

為賦予產(chǎn)品以文化元素，圣雅倫采取了很多辦法。在指甲鉗上刻一些中國民俗文化的內(nèi)容，附著卡通形象等等，包括應客戶的要求進行個性化定制。

梁伯強對于商務禮品的定位訴求是“買的不用，用的不買”。他舉例說，一家公司的CEO在舉辦一場企業(yè)文化活動時，可以贈送員工刻上針對性話語的指甲鉗產(chǎn)品，采購者不會用，但是心意卻被傳遞出去。

產(chǎn)品需要有基本的功能，但僅僅有功能是不行的，梁伯強說，自己賣的就是文化?！懊考a(chǎn)品都有它的動機，你到底賣什么，這個是關鍵點?！彼忉屨f，非常小器的定義是不一般的小器具，器小乾坤大。雖然物件小，但是里面的內(nèi)容是豐富的。在非常小器的品牌聯(lián)想下，圣雅倫已經(jīng)開發(fā)了打火機產(chǎn)品，做仿古型燃油打火機。下一步可能還會做鋼筆?！懊扛粢坏絻赡昃烷_發(fā)一個新品項。”

人脈變錢脈

解決了定位問題，另外一個關鍵問題又出現(xiàn)，指甲鉗應該放到哪里去賣，應該如何賣？

早期非常小器也想過要打開零售市場，進行傳統(tǒng)的渠道建設，但發(fā)現(xiàn)大面積進入商場柜臺不太現(xiàn)實，開發(fā)費代價高昂；而走批發(fā)渠道，又會影響品牌形象，被人認為是低檔貨。梁伯強在結合自身經(jīng)歷考量后，確定了專門開發(fā)商務禮品渠道，采取團購銷售的方式，放棄了傳統(tǒng)的渠道建設方法。

選擇這個路徑并不是憑空想象的，而是有歷史原因的。在被總理稱贊、被媒體譽為“隱形冠軍”的代表之后，梁伯強曾被四處邀約進行演講。在這個過程中，他結識了全國各地的兩萬三千多個客戶，這些客戶以中小民營企業(yè)主居多。后來，他發(fā)現(xiàn)這種方式確實容易達成購買，但需要落地。于是，在以前的加盟體系的基礎上，梁伯強開始搭建“冠軍論道”的平臺。

具體做法是，在每個城市設立一個秘書處，其中300萬人口設一個物流商，30萬人口設一家專賣店。秘書處由物流商負責，統(tǒng)一組織活動。每年在每個城市最多舉辦四場論壇。在此過程中，公司只是扮演服務生的角色?，F(xiàn)場不推銷產(chǎn)品，待他們需要商務禮品時能想起圣雅倫即可。

以前積累下來的客戶被發(fā)展成會員，入會費是3800元。入會會員一年可以參加18場次的沙龍，而且是能保證在一小時車程內(nèi)到達的。這些沙龍目前主要集中在珠三角。論壇會請到有亮點的企業(yè)家宣講，之后圍繞當晚主題討論互動。會員還能享受到當?shù)厥パ艂悓Ｙu店的其他貼身服務。梁伯強認為，把企業(yè)主發(fā)展成會員就有了服務的機會?！耙坏﹦e人收到了你的服務，你把別人服務到內(nèi)疚，自然別人在買禮品的時候，就不會忘記你?！?/p>

圣雅倫要求每年每個物流商保底銷售額是200萬，專賣店是36萬。加盟費用是一萬八千元的履約保證金，還有進入銷售平臺的開戶費兩千元。之后，加盟商回到當?shù)亻_發(fā)市場，招募員工。而這些員工前面半年的工資都由總部發(fā)放，每月一千五百元。

圣雅倫要求新的加盟商前半年開發(fā)一百個以上的會員，并且加盟后的半年內(nèi)不準推銷產(chǎn)品。當一個城市或者商圈有了一百個以上的會員，才會開一個專賣店，其更標準的說法是產(chǎn)品展示形象店。這個專賣店不是用來賣東西，是用來展示給市民有那么好的指甲鉗，同時提供給老板買指甲鉗的時候，能實實在在看到樣板。

梁伯強認為，民營企業(yè)主需要一個信息的交流平臺來了解形勢，交換經(jīng)驗。而且民營企業(yè)主大都比較孤獨，他們需要找到一些“同頻道”的人交往。更重要的是，作為中小民企，老板還都站在前方，他們有買賣的決策權，也很需要交易，很容易達成業(yè)務的對接。這也是這個模式能成功的重要原因。

目前“冠軍論道”已經(jīng)發(fā)展了9000多個會員，包括入會費，2011年帶來的客單量是2.27萬。2011年圣雅倫銷售收入2億多元，這意味著圣雅倫光靠做活動營銷就支撐起企業(yè)的發(fā)展。論壇成為品牌唯一的銷售渠道。