第三方財(cái)富管理“野蠻”生長

陳宇

當(dāng)銷售成為核心,

財(cái)富管理基本成為一句空話

諾亞財(cái)富的興起,在國內(nèi)引領(lǐng)了很大一股風(fēng)潮,他在某種意義上打破了金融產(chǎn)品大多通過金融機(jī)構(gòu)主要是銀行代銷的傳統(tǒng)認(rèn)知。同時(shí)諾亞財(cái)富的上市,也使得財(cái)富管理成為一個(gè)非常時(shí)尚和熱門的概念。

但是回歸到財(cái)富管理本質(zhì)來看,諾亞財(cái)富的模式其實(shí)并不能算是財(cái)富管理。財(cái)富管理的本質(zhì)是幫助客戶在眾多金融領(lǐng)域里,結(jié)合客戶的實(shí)際提供紛繁復(fù)雜的金融產(chǎn)品配置。按照配置方式的不同,產(chǎn)生出兩種概念:一種是通過資訊或者建議的方式,一種則是實(shí)際的資金受托的方式。前者主要是金融顧問中介機(jī)構(gòu),包括了諾亞在內(nèi)的第三方財(cái)富管理,理論上該劃在這個(gè)范疇。后者則是信托、基金管理公司、私募機(jī)構(gòu)、資產(chǎn)管理公司等,在這個(gè)領(lǐng)域里有些機(jī)構(gòu)進(jìn)行財(cái)富管理,有些進(jìn)行資產(chǎn)管理。

第三方財(cái)富管理最早成型于美國、加拿大,他們的主要特點(diǎn)是由相對(duì)獨(dú)立的理財(cái)顧問機(jī)構(gòu)所設(shè)立的綜合性財(cái)富管理機(jī)構(gòu),設(shè)立方往往都不是跟資金實(shí)際受托方相關(guān)的機(jī)構(gòu),因此他們的立場相對(duì)獨(dú)立,能基于中立的立場,不代表任何機(jī)構(gòu),如保險(xiǎn)公司、基金公司、銀行等,也不僅僅代表單個(gè)消費(fèi)者的利益。

在成熟的混業(yè)經(jīng)營的金融市場里,第三方財(cái)富管理公司往往是大量缺乏理財(cái)經(jīng)驗(yàn)人群的首選理財(cái)顧問機(jī)構(gòu),而這些理財(cái)機(jī)構(gòu)在不同的跨金融區(qū)域都具備非常豐富的經(jīng)驗(yàn),能較好地為客戶提供理財(cái)建議,也能就客戶的自身情況做出相對(duì)客觀的配置建議。從某種意義上講,成熟金融市場的第三方財(cái)富管理公司還變相承擔(dān)了財(cái)富在不同金融資產(chǎn)區(qū)域配置的重任。第三方財(cái)富管理是金融服務(wù)市場發(fā)展到一定階段必然出現(xiàn)的金融業(yè)態(tài)。他的本質(zhì)是一種金融經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),確保交易雙方達(dá)到較好的資源匹配和撮合是其本質(zhì),在雙方交易過程中,經(jīng)紀(jì)方的獨(dú)立性是交易達(dá)成的核心點(diǎn)。沒有獨(dú)立性作為基礎(chǔ),經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)就沒有生存的價(jià)值。

在中國,野蠻生長的第三方財(cái)富管理公司已有兩千多家,僅2011年就成立了上千家這樣的機(jī)構(gòu),他們打著客觀、專業(yè)、獨(dú)立的旗號(hào),進(jìn)行著所謂的財(cái)富管理工作。但是這些財(cái)富管理公司,并不能稱為財(cái)富管理公司,只能稱為金融產(chǎn)品的銷售公司。諾亞也好,恒天財(cái)富也好,好買也好,都只是某一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)較好的金融產(chǎn)品分銷商,或者稱之為渠道商,并不是所謂的財(cái)富管理公司,因?yàn)樗麄兪紫榷疾痪邆淦鸫a的獨(dú)立性。

判斷是否有獨(dú)立性,從盈利模式上就可以看出來。國內(nèi)所有的財(cái)富管理公司的收費(fèi)結(jié)構(gòu)都來自于金融產(chǎn)品商的銷售傭金以及績效提成,這個(gè)盈利模式可以推翻所有的獨(dú)立性的基礎(chǔ)性判斷。一般來說,收誰的錢,自然就聽誰的話,區(qū)別僅在于多聽點(diǎn)還是少聽點(diǎn)。

仔細(xì)翻看諾亞財(cái)富一季度的報(bào)表就可以很清晰地看出,他的盈利模式主要是通過銷售信托產(chǎn)品獲得超過一半的交易收入。另外一大部分是銷售私募股權(quán)基金的傭金。諾亞是國內(nèi)迄今為止唯一一家可以被證明是成功的財(cái)富管理公司,諾亞尚且如此,別的公司就更不用說了。

這種在銷售基礎(chǔ)上形成的財(cái)富管理公司,使得國內(nèi)的財(cái)富管理公司形成了商品社會(huì)里銷售代理商的制度,類似于批發(fā)零售性質(zhì)的貿(mào)易公司。一些大的、有實(shí)力、有資源的財(cái)富管理公司成為了總代理,可以拿下較好的理財(cái)產(chǎn)品資源,然后部分直銷給終端客戶,另一部分則分銷給其他的二級(jí)代理或者三級(jí)代理,他們賺取差價(jià)。銷售成為了核心的核心之后,就使得在具體的財(cái)富管理過程中很多決策更多考量的是收益行為,而不是投資人的切身利益,財(cái)富管理基本上就是一句空話。

國內(nèi)沒有真正意義上的第三方財(cái)富管理公司,而只存在理財(cái)產(chǎn)品的銷售公司的主要原因就在于上述的邏輯。這種在傭金和風(fēng)險(xiǎn)度之間尋求平衡點(diǎn)的銷售行為,必然會(huì)出現(xiàn)許多不利于財(cái)富管理發(fā)展的現(xiàn)象,讓財(cái)富管理走入一條死胡同。

沒有銷不出去的金融產(chǎn)品,

只有給不了的銷售傭金

金融產(chǎn)品的銷售其實(shí)跟普通商品的銷售在某種程度是一致的。我們仔細(xì)觀察商品流通領(lǐng)域,可以發(fā)現(xiàn)幾個(gè)很有意思的現(xiàn)象:如果商品非常不錯(cuò),在具備壟斷性、排他性的情況下,渠道其實(shí)是很廉價(jià)的,能成為這些商品區(qū)域總代理的,基本上都賺得盆滿缽滿。類似在前些年的汽車代理行業(yè),寶馬、奧迪、奔馳的一個(gè)區(qū)域總代理,光代理費(fèi)可能就需要上千萬,但是拿下代理權(quán)之后,很快就能賺回來。許多形成品牌的領(lǐng)域也都是如此,渠道其實(shí)是沒有價(jià)值的,資源都掌控在商品的生產(chǎn)商手里。對(duì)于那些產(chǎn)品競爭非常激烈,同質(zhì)化幾乎白熱化的行業(yè),渠道會(huì)立刻轉(zhuǎn)身,于是,渠道為王的口號(hào)也就出來了。最典型的業(yè)態(tài)就是家電業(yè)。家電業(yè)是一個(gè)任渠道宰割的行業(yè),國美、蘇寧就是利用渠道資源,在很長一段時(shí)間縱橫捭闔,在消費(fèi)者和生產(chǎn)商之間,游刃有余。

金融領(lǐng)域也是如此,金融產(chǎn)品跟商品流通領(lǐng)域的規(guī)律是一樣的,好的金融產(chǎn)品,由于具備極強(qiáng)的口碑度和社會(huì)認(rèn)同效應(yīng),在銷售過程中,是不需要財(cái)富管理公司介入的。陽光私募業(yè)內(nèi)的神話般人物徐翔所發(fā)的基金,在當(dāng)年想買的人擠破了腦袋也買不到。信托鼎盛時(shí)期,中信信托等一些大型信托產(chǎn)品,基本提前一月預(yù)約,才能購買到,還要根據(jù)時(shí)間順序,先來后到。在這種情況下,財(cái)富管理公司的作用基本被弱化,更不用提傭金這回事了。

什么金融產(chǎn)品會(huì)成為財(cái)富管理公司的供應(yīng)商呢?那些沒有明顯亮點(diǎn)的,或者結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)有瑕疵的,以及存在一些重大的潛在風(fēng)險(xiǎn)的金融產(chǎn)品,都會(huì)成為財(cái)富管理公司的供應(yīng)商。對(duì)于這些產(chǎn)品,財(cái)富管理公司的確應(yīng)了渠道為王的口號(hào)。2011年,財(cái)富管理公司的開價(jià),在固定收益產(chǎn)品里基本上都開到四個(gè)點(diǎn)的傭金,甚至更高。什么概念?一筆一百萬的理財(cái)產(chǎn)品成交,光渠道費(fèi)就要給予四萬元,而且必須是現(xiàn)金支付。假設(shè)這款固定收益理財(cái)產(chǎn)品的收益率是8%,這款理財(cái)產(chǎn)品就要高于12%,再加上金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)商的利潤空間,最終拿到資金的客戶的成本該是多少?我始終認(rèn)為,超過15%拿資金的客戶,基本屬于高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域。龐大的資金壓力也會(huì)使得原本的低風(fēng)險(xiǎn)演變成高風(fēng)險(xiǎn)。

在陽光私募的銷售領(lǐng)域則更加赤裸裸。2011年的陽光私募領(lǐng)域,發(fā)行一款陽光私募的成本是多少?假設(shè)發(fā)行一個(gè)億,那么首先就要交給信托200萬的通道費(fèi),其次要支付渠道費(fèi)大概2—3個(gè)點(diǎn)。剩下還要將盈利部分提取的績效分4成給渠道。也就是盈利部分的8%給渠道,12%給自己。

私募股權(quán)就不細(xì)說了。在過去的一兩年時(shí)間里,財(cái)富管理公司利用手里的客戶對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)商進(jìn)行大面積殺戮是業(yè)內(nèi)不爭的事實(shí)。反過來說,這種殺戮行為不僅僅是財(cái)富管理公司干的事情,作為國內(nèi)最大的渠道——銀行,在過去幾年里,開始收取基金管理費(fèi),最高比例甚至可達(dá)50%。

所以,銷售傭金跟財(cái)富管理公司本身是沒有關(guān)系的,他的出現(xiàn),本質(zhì)是由于金融產(chǎn)品的供應(yīng)商自身未能體現(xiàn)出較好的產(chǎn)品優(yōu)勢,迫使議價(jià)能力轉(zhuǎn)移到了渠道身上。而在這種情況下,渠道的價(jià)值體現(xiàn)為兩個(gè)方面:其一,能做更多的宣傳推廣和產(chǎn)品包裝;其二,擁有一定程度上對(duì)其信賴的客戶。

但是無論從哪個(gè)方面而言,可以得出的兩個(gè)結(jié)論:第一,好產(chǎn)品不會(huì)進(jìn)入渠道,因?yàn)椴恍枰?即使進(jìn)入,也不會(huì)給予高傭金,所以渠道對(duì)于這類產(chǎn)品的推介動(dòng)力是不足的。第二,進(jìn)入渠道的金融產(chǎn)品未必一定是不好的產(chǎn)品,但總體而言,正規(guī)的渠道一般都是在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)和傭金收益之間做一個(gè)平衡點(diǎn),而一般的渠道,則是唯傭金論。

業(yè)內(nèi)曾有名言:沒有銷不出去的金融產(chǎn)品,只有給不了的銷售傭金。也就說再爛的金融產(chǎn)品,只要有足夠的銷售傭金,都能通過渠道殺雞取卵式的銷售模式營銷出去。這兩種情況都給業(yè)內(nèi)形成了不好的影響,也掩蓋了一個(gè)極大的風(fēng)險(xiǎn)不確定性,即客戶所在財(cái)富管理公司獲得的投資建議是不全面和不充分的,他們在渠道里所能獲得的產(chǎn)品是那些對(duì)財(cái)富管理公司收益較高,而對(duì)客戶卻未必是最佳配置的理財(cái)產(chǎn)品。

這種獨(dú)立性喪失的純銷售模式在一開始就違背了財(cái)富管理本來該有的特征,也使得原本很混亂的財(cái)富管理市場越加無序和野蠻。在銷售上,現(xiàn)在財(cái)富管理的銷售模式,比起口碑極差的保險(xiǎn)營銷模式,有過之而無不及。而在風(fēng)險(xiǎn)控制上,目前的財(cái)富管理,大抵都基本不太加以約束,因此也極大地加劇了金融市場的不穩(wěn)定,進(jìn)一步影響了財(cái)富管理本來該有的發(fā)展路徑。

財(cái)富管理的核心不是賣一時(shí)的產(chǎn)品,賺一時(shí)的利潤

美國的金融業(yè)歷史,也經(jīng)歷了野蠻生長的時(shí)代。1980年,美國依靠返還傭金的比例大概在34%左右,沒中國這么不靠譜,但也是相當(dāng)大的一個(gè)數(shù)字。美國屬于混業(yè)經(jīng)營的市場,人才的培養(yǎng)、金融產(chǎn)品的可比較性乃至投資機(jī)會(huì)都比中國大很多,但這也限制了純金融產(chǎn)品代理的模式在美國的發(fā)展。所以,至今美國銷售傭金返還的比例大概在4%左右。從美國的實(shí)證學(xué)來看,金融產(chǎn)品代銷的模式在金融業(yè)態(tài)不斷發(fā)展的情況下,其實(shí)是很難走通的。

很多人質(zhì)疑,如果撇開財(cái)富管理,純粹走金融產(chǎn)品的銷售模式在中國能否作為一種金融業(yè)態(tài)持續(xù)存在?我的觀點(diǎn)是:考慮到中美金融的差異,其實(shí)是有可能的,但是難度很大。將這個(gè)命題直接換算成:諾亞是否具備持續(xù)發(fā)展的可能性?我的答案是否定的。諾亞如果堅(jiān)持以銷售作為其戰(zhàn)略核心,未來的發(fā)展前景會(huì)很迷茫,這點(diǎn)跟金融產(chǎn)品的特性是有一定關(guān)系的。

金融產(chǎn)品跟商品流通在銷售上雖具有一致性,但是在商品性質(zhì)上還是有很大不同。暫且撇開金融銷售管制的政策因素,單從銷售本質(zhì)看,由于一般產(chǎn)品的銷售以銷售完畢為終結(jié)點(diǎn),即使有客服,也最多是三包等一些概率很小的售后服務(wù)。但是金融產(chǎn)品的銷售確切地說是以銷售完畢作為起點(diǎn),到產(chǎn)品生命周期的結(jié)束才是終結(jié)點(diǎn)。可以理解為銷售類公司如果在一年銷售過程中,銷售了大量的偽劣商品,那么第二年,就沒有人愿意在你這里再買東西了。

銷售公司的核心點(diǎn)在于能持續(xù)地獲得好產(chǎn)品的供給,才能讓你的客戶不斷買到好東西,確保他們持續(xù)購買。很多銷售公司可以通過加大銷售團(tuán)隊(duì),提高銷售傭金,以及擴(kuò)大品牌宣傳等模式獲得快速的銷售增長。但是反過來看,如果銷售團(tuán)隊(duì)快速做大的銷售額的產(chǎn)品,在未來的時(shí)間段不能持續(xù)被證明是好的產(chǎn)品,銷售規(guī)模越大,日后的存續(xù)就越難。

就如同某家財(cái)富管理公司在2009年銷售了大量的二級(jí)市場為標(biāo)的的理財(cái)產(chǎn)品,客戶的虧損基本上都在30%左右甚至更高的,那么這家財(cái)富管理公司2009年銷售額做的越大,就必然使他的口碑越差,也會(huì)讓更多的客戶逐漸遠(yuǎn)離他,改變這種形象的代價(jià)也就越大。財(cái)富管理的核心是持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值,而不是賣一時(shí)的產(chǎn)品,賺一時(shí)的利潤。所以,金融產(chǎn)品的銷售其實(shí)是雙刃劍,如果你能持續(xù)不斷的提供好產(chǎn)品,銷售額的提高會(huì)不斷加大公司的能力和客戶群,但反之,則必然流失客戶。

金融行業(yè),不關(guān)注其他的財(cái)富管理空間是其弊端

諾亞起步的階段,恰恰是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度最快的幾年,經(jīng)濟(jì)的高速的發(fā)展,使得大量資產(chǎn)管理方的產(chǎn)品并沒有遭遇太大的風(fēng)險(xiǎn)考驗(yàn),并且掩蓋了很多深層次的矛盾。過去幾年,以信托為代表的資產(chǎn)管理方,沒有受到很大的考驗(yàn),并不能說是其資產(chǎn)管理能力有很大的提高,而是在經(jīng)濟(jì)形勢較好的情況下,只要能力不是特別差,都能在市場里存活下去。因此代銷信托產(chǎn)品,理論上屬于無風(fēng)險(xiǎn)考驗(yàn)。這種情況下,專業(yè)能力在財(cái)富管理范疇里就一直處于被弱化的領(lǐng)域,很多財(cái)富管理公司閉著眼睛外銷產(chǎn)品,都不會(huì)有太大問題出現(xiàn)。

但是,隨著經(jīng)濟(jì)形勢的急劇變化,在未來五到十年,則是滄海橫流盡顯英雄本色的時(shí)候,能力會(huì)越來越重要。前些日子我在微博里說,包括銀行在內(nèi)的一系列金融機(jī)構(gòu),未來的競爭更多是同業(yè)之間的競爭。改變了以往由于經(jīng)濟(jì)增速較大,使得所有的金融機(jī)構(gòu)都可以盈利,無非是盈利多少的問題。以后一家金融機(jī)構(gòu)的增長,必然伴隨著另外一家金融機(jī)構(gòu)的衰退,因?yàn)檎w增長的幅度放緩了,內(nèi)斗就會(huì)很慘烈,洗牌時(shí)刻來臨了。

與之相關(guān)的財(cái)富管理公司也一樣面臨著洗牌。以往閉著眼睛賣產(chǎn)品的好日子一去不復(fù)返,專業(yè)性顯得越來越重要,不能篩選有效的金融產(chǎn)品,屏蔽可能的市場風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)富管理公司無論是做銷售,還是做財(cái)富管理,都將失去客戶信任。

但無論是銷售金融產(chǎn)品,還是財(cái)富管理,都需要有基礎(chǔ)的核心點(diǎn),即專業(yè)的財(cái)富管理判斷能力。在此基礎(chǔ)上,兩者產(chǎn)生的區(qū)別無非是金融產(chǎn)品銷售以推介好產(chǎn)品給不特定的客戶為特征,而財(cái)富管理則以為特定的客戶推介好產(chǎn)品為特征。

專業(yè)的財(cái)富管理能力的門檻其實(shí)是極高的,無論是推介產(chǎn)品還是為客戶配置產(chǎn)品,都需要對(duì)各類金融產(chǎn)品進(jìn)行很大層面的研究和數(shù)據(jù)的整理,這需要建立起很龐大的研究團(tuán)隊(duì)。而最關(guān)鍵的是,中國并不具備培養(yǎng)財(cái)富管理人才的基礎(chǔ)。主要原因是,在中國分業(yè)經(jīng)營的形態(tài)下,各個(gè)金融領(lǐng)域是分割的、片面的,中國很少有適合跨金融領(lǐng)域的金融人才產(chǎn)生的土壤。這也就能理解,為什么中國的金融產(chǎn)品都處于同質(zhì)化競爭的狀態(tài)?因?yàn)榻鹑跊]有有效交叉所形成的金融區(qū)域內(nèi)的創(chuàng)新,都在自己的領(lǐng)域里各自為陣,所謂的專家都不具備大的視野和角度。而金融實(shí)際上是互相不可分割的一個(gè)整體,尤其在財(cái)富管理領(lǐng)域,離開了不同金融領(lǐng)域的配置,去談財(cái)富管理其實(shí)就是扯淡。

而現(xiàn)實(shí)中,我們的財(cái)富管理就是如此現(xiàn)狀,賣股票的永遠(yuǎn)談股票有多好,不斷分析股票里哪些基金好、哪些私募好、哪些股票好。卻忘記了,股票在某一個(gè)周期里可能都不好,你再牛逼也都不好,就如同整個(gè)股票處于下行通道、長期底部的時(shí)候,行業(yè)分析的再好,也只能是少虧點(diǎn),要實(shí)現(xiàn)很好的盈利,難度很大。這個(gè)時(shí)候財(cái)富管理的配置就要脫離該行業(yè),要看到更高層面。金融行業(yè)分業(yè)管理,不關(guān)注其他金融區(qū)域的財(cái)富管理空間,是我國一直欠缺的。當(dāng)然,這一點(diǎn)的突破是有現(xiàn)實(shí)難度的。

專業(yè)性人才是第三方財(cái)富管理公司的核心價(jià)值

從單純的人才培養(yǎng)角度來看,在第三方財(cái)富管理發(fā)展較為成熟的國家或地區(qū),具有10年以上從業(yè)經(jīng)歷是成為理財(cái)規(guī)劃師的一項(xiàng)重要標(biāo)準(zhǔn)。我國財(cái)富管理行業(yè)在各自的行業(yè)里其實(shí)是有較好的人才儲(chǔ)備的,但是這些可能會(huì)成為各自行業(yè)里較好的銷售人員或者行業(yè)研究員,成為不了財(cái)富管理人員。我國的財(cái)富管理的歷史不到五年時(shí)間,人才的極度缺乏也是實(shí)情。從現(xiàn)有的數(shù)據(jù)來看,美國有注冊理財(cái)會(huì)計(jì)師以及注冊金融顧問四萬名左右,這個(gè)數(shù)字對(duì)美國龐大的理財(cái)市場而言是很少的,實(shí)際具備理財(cái)能力的人應(yīng)該遠(yuǎn)小于這個(gè)數(shù)字。

對(duì)于專業(yè)能力的培養(yǎng),沒有辦法用量化數(shù)據(jù)進(jìn)行探討,從業(yè)時(shí)間能說明一定的問題,但也需要大的金融環(huán)境得到有效突破,這兩點(diǎn)缺一不可。從全球范圍來看,很多第三方財(cái)富管理的顧問機(jī)構(gòu),走到最后都是合伙人制度,因?yàn)閷I(yè)性人才是公司的核心價(jià)值所在,只有合伙人制才能捆綁人的能力和公司的能力。這些合伙制公司服務(wù)于特定的大型機(jī)構(gòu)和一些財(cái)富家族,主要因?yàn)樨?cái)富管理能力無法批量復(fù)制,而個(gè)人精力也相對(duì)有限,因此服務(wù)邊界是有限制的,支撐不起太大層面的服務(wù)群體。

金融市場本質(zhì)上不允許出現(xiàn)渠道為王的情況,現(xiàn)在最大的渠道是銀行,這是特定歷史條件下形成的。隨著銀行業(yè)競爭激烈,加上各自資產(chǎn)管理公司會(huì)逐步特定形成一定的客戶群體,都會(huì)在一定程度上降低渠道一枝獨(dú)大的情況。從成熟金融市場體系來看,各金融業(yè)態(tài)都聚集了一部分高凈值客戶,但所占比重都不大。

從諾亞的結(jié)構(gòu)來看,信托和PE股權(quán)投資占諾亞財(cái)富銷售的大部分,這兩類產(chǎn)品的主要發(fā)售方,信托和私募股權(quán)機(jī)構(gòu),都在鋪天蓋地建立各自的渠道。信托建立財(cái)富團(tuán)隊(duì)已有多年,最近昆吾九鼎也建立了三百人左右規(guī)模的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì),開始了私募股權(quán)機(jī)構(gòu)自建團(tuán)隊(duì)的序幕。第三方真正的優(yōu)勢在獨(dú)立,一旦跟返點(diǎn)掛上鉤,也就失去了獨(dú)立性,失去了獨(dú)立性的第三方,銷售競爭優(yōu)勢也會(huì)逐步失去。跟信托公司和私募股權(quán)機(jī)構(gòu)自建的銷售團(tuán)隊(duì)相比,逐步喪失優(yōu)勢也是遲早的事。

從實(shí)際情況來看,銷售類財(cái)富管理公司面臨的難題還有客戶忠誠度轉(zhuǎn)移的問題。如果第三方財(cái)富管理的核心不是建立在客戶基礎(chǔ)上的一種交易策略,而僅僅只是快速銷售的模式下,那么忠誠度轉(zhuǎn)移和業(yè)務(wù)飛單都是非常普遍的事。作為一種純撮合匹配的居間業(yè)務(wù),中介方的優(yōu)勢是不明顯的,客戶在成交環(huán)節(jié)中,很容易繞開中介方,這就是傳說中的飛單。

而成交之后,客戶就從第三方手里轉(zhuǎn)移到了資產(chǎn)管理方手中,只要資產(chǎn)管理方的管理能力還行,客服也不錯(cuò),基本上會(huì)被資產(chǎn)管理方通過各種方式留住。如果資產(chǎn)管理方的資產(chǎn)管理能力不行,作為銷售的財(cái)富管理公司,也一樣無法留住客戶,因?yàn)榭蛻暨x擇了不好的資產(chǎn)管理方,無論做的好或者不好,受傷的都是第三方財(cái)富管理。所以,純銷售類的公司生存難度很大。

諾亞財(cái)富自然理解到自身的困境,所以一直在走轉(zhuǎn)型之路。他的轉(zhuǎn)型之路很有意思,逐步離開第一個(gè)層面的財(cái)富管理范疇,進(jìn)入到第二個(gè)層面的財(cái)富管理行業(yè),致力轉(zhuǎn)型成為一家資產(chǎn)管理公司。

從行業(yè)層面來看,諾亞財(cái)富的優(yōu)勢是他比其他資產(chǎn)管理公司更了解客戶的需求,理論上更能設(shè)計(jì)出適合的理財(cái)產(chǎn)品。缺陷在于欠缺具備資產(chǎn)管理能力的人才,這些人才無論是對(duì)外招聘也好,對(duì)內(nèi)培養(yǎng)也好,都不是短期能形成的。再加上轉(zhuǎn)型之后,諾亞也就成為了一家資產(chǎn)管理公司,對(duì)于所有的金融機(jī)構(gòu)而言,其銷售上的優(yōu)勢也就會(huì)逐步失去,和以前上游的產(chǎn)品供給方某種意義上來說成為了競爭對(duì)手。

對(duì)資產(chǎn)管理公司而言,最核心的是資產(chǎn)管理能力,這種能力雖然不能量化,但卻成為了維系資產(chǎn)管理的核心。對(duì)于資產(chǎn)管理能力而言,這種能力要跟規(guī)模相匹配,并不是規(guī)模越大越好。規(guī)模大了,管理能力跟不上,反而會(huì)大大拉低盈利可能,甚至可能會(huì)虧損。很多資產(chǎn)管理公司,在一定金額的資金下,可以管理的很好,但是隨著資金不斷龐大,最后卻落得一塌糊涂,顯然,他們高估了自己的管理能力。

資產(chǎn)管理能力是需要長期的、不斷的實(shí)踐才能積累的。諾亞財(cái)富其實(shí)是在跟時(shí)間在賽跑,如果不能在銷售優(yōu)勢喪失之前,快速形成資產(chǎn)管理的能力,也就意味著轉(zhuǎn)型的失敗。

上市迷局

“中國民營旅行社第一股”背后的盈利之憂

據(jù)證監(jiān)會(huì)公布的資料顯示:眾信國旅已經(jīng)于7月18日過會(huì),正在積極籌備上市。而根據(jù)公開披露的信息顯示:眾信國旅將在中小企業(yè)板上市,擬發(fā)行1700萬股,籌集資金1.49億元。眾信國旅能否摘得“中國民營旅行社第一股”的桂冠或許已經(jīng)是意料之中的事情,然而,即使可以順利上市,眾信國旅仍然面臨著譬如盈利模式單一、盈利能力不足、行業(yè)混亂等諸多問題。

行業(yè)亂象影響盈利能力

今年年初,自眾信國旅首次出現(xiàn)在證監(jiān)會(huì)待審企業(yè)名單上以來,就受到媒體的持續(xù)關(guān)注。作為一家以經(jīng)營出境游為主營業(yè)務(wù)的公司,相比國內(nèi)游,眾信國旅面對(duì)的挑戰(zhàn)更多。從行業(yè)趨勢來看,根據(jù)一項(xiàng)資料統(tǒng)計(jì):近幾年來,出境游節(jié)假日價(jià)格每年都以10%-15%的幅度遞減,而到了出境游淡季,出境游價(jià)格甚至要下降一半以吸引游客,由此可見,旅行社盈利能力正逐年下降。

通過研究眾信國旅的招股書,記者仍然可以發(fā)現(xiàn)一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)在影響著眾信國旅的盈利預(yù)期?！笆紫仁枪臼杖朐鲩L放緩風(fēng)險(xiǎn)?！睋?jù)媒體報(bào)道,國家旅游局此前發(fā)布的《中國旅游業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃綱要》顯示,到2015年我國出境旅游人數(shù)將達(dá)到8800萬人次,年均增長率為9%。這與2011年出境旅游人數(shù)22%的增長率相比,增速有較大幅度放緩。眾信國旅招股書上顯示,2009年—2011年公司綜合毛利率分別為:7.83%、9.37%、9.07%。其中2011年綜合毛利率環(huán)比下降0.29%。 此前有媒體報(bào)道稱,近三年來,眾信國旅的凈利率,即凈利潤占營業(yè)收入的比例均不到3%,分別為2.03%、2.97%和2.85%,而已在A股上市的中國國旅過去三年的數(shù)據(jù)分別為:5.1%、4.2%和5.4%。這是否意味著眾信國旅的盈利能力嚴(yán)重不足?

其次,公司的成本控制風(fēng)險(xiǎn)較大。從損益表可以看到,營業(yè)成本占營業(yè)收入的比重非常高,因而營業(yè)利潤的安全邊際很低。此外,在股權(quán)安排上,第一大股東馮濱的控股比例很高,勢必影響小股東的決策權(quán)行使,進(jìn)而導(dǎo)致公司的治理風(fēng)險(xiǎn)較大?！?011年,隨著出境游市場的進(jìn)一步快速發(fā)展,市場供求關(guān)系繼續(xù)發(fā)生變化,上游資源,特別是機(jī)票成本增加較多,使得綜合毛利率略有下降,但仍保持較高水平?！北娦旁谄湔泄蓵辖忉尩馈４饲?曾有分析稱,過去三年眾信國旅的凈利率始終在3%以下,盈利能力不足將成為其上市的攔路虎。

PE幕后,福之禍兮 ?

目前,全國旅行社市場幾乎被中國國旅、中青旅、港中旅等幾家國有企業(yè)牢牢把控。即便是在民營企業(yè)中,也有凱撒、捷達(dá)、春秋等佼佼者群雄逐鹿。行業(yè)利潤率低,且市場競爭激烈,眾信為何選擇在此時(shí)激流勇進(jìn)?

根據(jù)眾信國旅的招股書上顯示:“公司本次募集資金投資項(xiàng)目的實(shí)施,將會(huì)進(jìn)一步增加公司的資產(chǎn)規(guī)模、服務(wù)能力和市場份額。有效地提升公司的競爭力和行業(yè)地位?！惫颈敬文技Y金投資項(xiàng)目擬用于境內(nèi)旅行社實(shí)體營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、旅游電子商務(wù)建設(shè)、商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)分公司建設(shè)等項(xiàng)目。

在眾信國旅的招股書中,記者還發(fā)現(xiàn)公司目前第二大股東為一家PE機(jī)構(gòu)——北京嘉儷九鼎投資中心,屬于昆吾九鼎投資管理有限公司(簡稱九鼎投資)旗下基金?！熬哦ο怠币脖粯I(yè)界譽(yù)為近幾年來PE江湖上躥起最快、風(fēng)頭最勁的公司。

2010年11月19日,九鼎投資和自然人翁潔按每股12元的價(jià)格,分別出資人民幣2800萬元和400萬元認(rèn)繳公司 233.3334萬股和33.3333萬股新增股份,其中266.6667萬元增加公司注冊資本。增資完成后,控股股東馮濱持股49.37%,第二大股東九鼎投資持股8.75%。 實(shí)際上,PE借助擬上市公司IPO圈錢已經(jīng)成為業(yè)界公開的潛規(guī)則。近幾年來,IPO的密集發(fā)行,其背后潛伏的PE公司也收獲頗豐。

然而,以“利益”為最終目的的PE的介入,能否使眾信國旅在上市之后,順利的實(shí)現(xiàn)上市前對(duì)股民的承諾,一切都還只是未知數(shù)。

眾信國旅正面形象亟待提升

旅行社夸大宣傳、擅自改動(dòng)旅游自費(fèi)項(xiàng)目、強(qiáng)迫游客消費(fèi)、導(dǎo)游態(tài)度差、推卸責(zé)任等問題層出不窮,給整個(gè)行業(yè)蒙上了一層陰影,游客對(duì)旅行社的不信任感日漸增加,眾信國旅更是問題多多。

記者通過調(diào)查發(fā)現(xiàn):眾信國旅長期做出境游批發(fā)業(yè)務(wù),相比國內(nèi)游,因語言不通、地域不熟等因素,出境游糾紛更是時(shí)常發(fā)生。

眾信國旅澳大利亞 “至尊之旅”索賠案,更是將眾信國旅的形象跌入谷底。因攜家人參加澳大利亞、凱恩斯9日至尊之旅旅游過程中發(fā)生翻車事故受重傷,但北京眾信國際旅行社拒絕賠償,40歲的王先生將北京眾信國際旅行社股份有限公司告上法院。王先生說,發(fā)生事故之前,導(dǎo)游曾拿出全英文小單子要求旅客簽字,導(dǎo)游解釋為方便統(tǒng)計(jì)人數(shù),因語言不通旅客都簽了字,但后來得知之前簽的單子是免賠條款。

眾信國旅更是發(fā)生過令人震驚的威尼斯“甩團(tuán)”事件。據(jù)京華時(shí)報(bào)報(bào)道,19名歐洲團(tuán)游客由于不滿北京眾信國際旅行社預(yù)定的豪華列車“縮水”為普通慢車,與導(dǎo)游在威尼斯一停車場僵持近8小時(shí),最終與旅游團(tuán)分開。游客稱導(dǎo)游偷偷溜走并關(guān)機(jī),而旅行社表示是導(dǎo)游強(qiáng)行脫團(tuán)。

“欺客”事件層出不窮,導(dǎo)致了游客對(duì)旅行社的不信任感日漸增加,自由行也逐漸成為旅客主要的旅行方式,這極大地削弱了旅行社的盈利能力,也成為眾信國旅最大的“攔路虎”。