大膽說(shuō)出你的缺陷

蘇強(qiáng)

現(xiàn)在生意不好做，問(wèn)題越來(lái)越多，有些人甚至暗地里采用不正當(dāng)手段解決問(wèn)題。有沒(méi)有更好的方法呢？先講一個(gè)買(mǎi)小米的故事吧。

話(huà)說(shuō)在某地農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里，賣(mài)小米的有很多，賣(mài)相都不錯(cuò)，價(jià)格也像商量過(guò)一樣，別無(wú)二價(jià)，三塊一斤。但核算成本的話(huà)，三塊一斤絕對(duì)是為人民服務(wù)的價(jià)格——毛也掙不著。那他們?cè)趺促嶅X(qián)呢？

原來(lái)，賣(mài)小米的已經(jīng)集體喝過(guò)“六個(gè)核桃”了，一點(diǎn)也不傻。他們賣(mài)的不光是小米，還有和小米同色的黃沙，摻進(jìn)小米里，根本看不出來(lái)。整個(gè)市場(chǎng)都深諳這個(gè)潛規(guī)則了，你摻我也摻，沙子有的是。如此一來(lái)，三塊錢(qián)的價(jià)格就賺錢(qián)了，賺得還不少。

有人說(shuō)話(huà)了，咱不摻沙子，搞個(gè)差異化競(jìng)爭(zhēng)，賣(mài)純正小米服務(wù)高端客戶(hù)不行么，賣(mài)五塊一斤。說(shuō)這話(huà)的一聽(tīng)就是書(shū)呆子。第一、哪個(gè)賣(mài)小米的不標(biāo)榜自己純正？第二、有錢(qián)人誰(shuí)去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買(mǎi)小米？超市什么品牌的沒(méi)有？第三、對(duì)于斤斤計(jì)較的人，一聽(tīng)你這么高的報(bào)價(jià)就會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去。

用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)描述，賣(mài)小米是一片高度同質(zhì)化的低端紅海市場(chǎng)。但有個(gè)老農(nóng)賣(mài)小米卻做出了差異化。他是這樣做的：面前擺著一袋小米，一袋沙子。那袋沙子吸引了不少人異樣的目光。人們問(wèn)小米怎么賣(mài)，老農(nóng)搖搖三根手指。人們接著問(wèn)，這袋沙咋回事？老農(nóng)笑答：三塊一斤你到哪兒想光買(mǎi)米也不可能，不夠本兒。但是這樣，別人都把米和沙摻一起賣(mài)，我替你分好，米是米，沙是沙。買(mǎi)一斤小米得用二兩沙充數(shù)。你買(mǎi)別人的回去還得往出挑沙子，挑不干凈硌牙，我這兒省您的事。買(mǎi)，就這么個(gè)規(guī)矩；不買(mǎi)，您隨意。

結(jié)果是，老農(nóng)的米被哄搶?zhuān)蠹叶荚敢赓I(mǎi)沙。老農(nóng)有了眾多穩(wěn)定顧客，臉比公章都可信。賣(mài)小米賣(mài)富了。

俗話(huà)說(shuō)，無(wú)商不奸。但換個(gè)思路，如果你能“明目張膽”地讓顧客知道你的“奸”，反而會(huì)讓人覺(jué)得你誠(chéng)信。缺陷營(yíng)銷(xiāo)利用的就是這種心理。這就像那么一句話(huà)所說(shuō)：有問(wèn)題不可怕，可怕的是不能光明正大地把問(wèn)題擺出來(lái)。現(xiàn)在做什么生意都難免存在各種缺陷問(wèn)題，大膽拿出來(lái)，市場(chǎng)會(huì)“理解”你的。比如高成本的問(wèn)題，明示給消費(fèi)者并提價(jià)銷(xiāo)售比藏著掖著偷工減料要好得多。