邢總跑展會

邱源斌

法國食品展（SIAL）是排名世界第二的食品展，國外食品展是領(lǐng)匯國際展覽公司的專長之一，就像有磁力一樣每屆都吸引了很多中國企業(yè)參加。在領(lǐng)匯國際展覽公司的SIAL展團(tuán)中，除了預(yù)訂展位的展商外，也有一些是“只身前往”的，大連華波食品有限公司邢總經(jīng)理就是其中一位。

邢總的企業(yè)創(chuàng)辦于2007年，是一家主要從事各種食用菌、山野菜收購、加工和銷售為一體的外向型企業(yè)，現(xiàn)在牛肝菌和滑子蘑等產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷意大利、德國、法國、日本和俄羅斯等國家。

邢總對自己的企業(yè)頗為得意，他對記者說，他原來是在另外一家食品公司擔(dān)任副總，在聯(lián)系業(yè)務(wù)的過程中發(fā)現(xiàn)很多客戶都提到過食用菌類產(chǎn)品，經(jīng)過市場調(diào)查，他辦起了這家做菌類的企業(yè)，現(xiàn)在有生產(chǎn)基地，加工中心，產(chǎn)品主要出口。不過，產(chǎn)品出口大多都是通過代理實現(xiàn)的。有一次一個意大利客戶從運(yùn)貨提單中發(fā)現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)的蛛絲馬跡，來到大連后找了4天，終于找到華波食品公司。有了第一筆直接訂單，以后訂單就沒有斷。這件事情對邢總觸動很大，意大利商人能用4天時間找他，他想再往前跨一步，也用4天時間找一找更多的進(jìn)口商。在領(lǐng)匯國際展覽公司的一系列妥帖安排下，邢總懷著這樣的想法順利地來到了巴黎。

來到SIAL展會，令邢總沒有想到的是，展會這么大，而僅領(lǐng)匯的展團(tuán)就有這么多中國企業(yè)來參展。記者也懷疑，一沒有展位，二不精通外語的邢總，就憑著隨身攜帶的幾本產(chǎn)品樣本，如何在國際展會上找訂單呢？于是打算跟隨邢總闖一下展會。

邢總穩(wěn)了穩(wěn)神，等到了領(lǐng)匯展團(tuán)安排好的翻譯，指著中英文對照的樣本對翻譯進(jìn)行了簡單的培訓(xùn)，什么是牛肝菌，滑子蘑的英文怎么說，哪種是鹽漬的，冷凍的什么樣等。幾分鐘以后，邢總、翻譯和記者的三人小組就出發(fā)了。得益于與意大利客戶的合作，邢總知道，意大利對食用菌進(jìn)口量很大，第一站就去意大利展區(qū)。

歐洲企業(yè)展位布置很是華麗多姿，各種產(chǎn)品也是目不暇接，但邢總只對自己的產(chǎn)品非常敏感，很快就在一家法國罐頭企業(yè)的宣傳畫上找到了自己的產(chǎn)品。上門介紹，幾句交談之后，請出來的竟然是一位采購總監(jiān)，對中國很熟悉，已經(jīng)從云南采購部分產(chǎn)品，對中國北方也非常了解，還有幾分中國血統(tǒng)，會一點點中國話。他們一拍即合，談得很投機(jī)，不久就約好了請客商到中國時去工廠參觀。

開門紅讓邢總很興奮，邢總的話也多了起來，邢總說：大連是個好地方，只要客戶來到大連，這事就有戲了。邢總也感慨到，業(yè)務(wù)的發(fā)展也不是都那么順利，特別是在事業(yè)發(fā)展之初，有很多不如意的時候，那時常常開著車去大連海邊坐坐，看著一望無際的大海，聽著拍岸的濤聲，煩惱也就一掃而空了。

接下來談的幾位外商就沒那么幸運(yùn)，不是貿(mào)易公司直接采購罐頭，就是展位上的是銷售代表，對采購不感興趣。邢總說，這事著急不來，我們有時間，就這樣慢慢走，一個個地談。邢總說這樣談來的客戶有時也有風(fēng)險，但他對國際貿(mào)易都到中信保投保，雖然付出一些費(fèi)用，但風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁，心里很踏實。

巴黎的展覽多，領(lǐng)匯聯(lián)系的翻譯來巴黎學(xué)習(xí)也有好幾年了，她已是個老展覽翻譯了，貿(mào)易術(shù)語也很熟，交流很順暢。我們聊興正高，翻譯指著一家公司說，這是不是你們的產(chǎn)品，我去問問吧。這是一家意大利的企業(yè)，外商看了看邢總的產(chǎn)品說明書，直接點了幾個產(chǎn)品要報價，看完寫在樣本上的價格，外商有點皺眉。但這時邢總不失時機(jī)地拿出了小巧的筆記本電腦，主動放起了企業(yè)介紹?？戳藥籽郏馍叹捅晃×?，他指著電腦說這個生產(chǎn)基地是在云南嗎？得到的答案是在大連，對方反復(fù)確認(rèn)，很有興趣。期間邢總提了好幾位意大利客戶的名字，他都認(rèn)識，并且說都是這一行的人物。雖然語言不通，但業(yè)內(nèi)的術(shù)語是共通的，什么4A的滑子蘑，6塊的牛肝菌，業(yè)內(nèi)人士寫寫畫畫就有了共同語言?？赐杲榻B，外商沒有講更多的話，直接說我很快要去大連出差，12月1號還有空，可以去你們生產(chǎn)基地看一下嗎？

半天的時間談了2個很有興趣的客戶，頗有收獲，邢經(jīng)理很滿意。邢總說，這次是來探路的，有了準(zhǔn)備，2013年就要出擊了，科隆食品展比法國的還要大，回去以后向領(lǐng)匯申請科隆展的展位，好好大干一番。