“低價(jià)大戰(zhàn)”之實(shí)用技巧

張計(jì)劃

雖然說(shuō)“低價(jià)大戰(zhàn)”常常導(dǎo)致“殺敵一千、自損八百”，但對(duì)于眾多從事經(jīng)銷零售生意的小投資者而言，低價(jià)銷售卻是經(jīng)常要用到的手段。那么，如何才能在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地、更好地吸引顧客、控制成本呢？這其中有不少技巧。

時(shí)機(jī)選擇的“五要”、“兩注意”

低價(jià)銷售首先應(yīng)注意時(shí)機(jī)的選擇，下面兩大類中的五種情況，如果具備任意一個(gè)，都可以考慮打響“低價(jià)大戰(zhàn)”了。

第一類：堤內(nèi)損失，堤外補(bǔ)

首先，價(jià)格微降便可刺激非目標(biāo)顧客消費(fèi)。舉個(gè)例子，外貿(mào)女裝店的目標(biāo)顧客主要是18—30歲的年輕女性，但是如果低價(jià)銷售一批服裝，可能會(huì)吸引一批四五十歲的女性顧客。由于存在擴(kuò)大消費(fèi)群體的可能，非目標(biāo)顧客的消費(fèi)額有可能會(huì)給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)不錯(cuò)的回報(bào)。

其次，可帶動(dòng)其他高利潤(rùn)商品銷量（或者具有較高的輔助收益）。如，某便利店對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行低價(jià)銷售，結(jié)果不僅大量庫(kù)存商品銷售出去，還帶動(dòng)了其他高利潤(rùn)商品的銷售。這樣兩者互補(bǔ)后，經(jīng)營(yíng)者在低價(jià)銷售過(guò)程中損失不大，甚至有盈利的可能。再如，某日用品經(jīng)銷商，低價(jià)銷售該日用品，卻將該日用品的包裝袋的冠名權(quán)賣給一家語(yǔ)言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，雖然低價(jià)銷售利潤(rùn)不高，但是冠名帶來(lái)不菲的收入。

第二類：最大限度減少成本損耗

第一，商品價(jià)值遞減時(shí)。如生鮮商品有一定的保質(zhì)期，在保質(zhì)期前，經(jīng)營(yíng)者可采取低價(jià)銷售。因?yàn)橐坏┥唐愤^(guò)了保質(zhì)期，就毫無(wú)商業(yè)價(jià)值，此時(shí)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行低價(jià)促銷可以最大程度減少損失。

第二，能夠大幅降低運(yùn)營(yíng)成本。如，某從事午餐外賣的經(jīng)營(yíng)者，如果他一天銷售300盒盒飯，可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，那么當(dāng)他采取低價(jià)策略時(shí)，一天可能銷售600盒。同時(shí)由于盒飯數(shù)量增大，原材料采購(gòu)量增加，采購(gòu)費(fèi)用便會(huì)降低，均攤在每份盒飯的成本也會(huì)隨之下降。有利于提升整體利潤(rùn)。

第三，經(jīng)營(yíng)者控制成本能力較強(qiáng)。專指經(jīng)營(yíng)者具有不錯(cuò)的商業(yè)人脈和行業(yè)渠道，這樣使得他在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，支出的成本要比其他對(duì)手少。如果采取低價(jià)策略沖擊對(duì)手，成功幾率很大。

另外，還要注意兩個(gè)問(wèn)題：

第一，別人促銷不追風(fēng)。即同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，建議經(jīng)營(yíng)者盡量不要跟風(fēng)，保持原價(jià)銷售。這樣會(huì)留給顧客一個(gè)印象，經(jīng)營(yíng)者銷售產(chǎn)品的品質(zhì)有保證。同時(shí)經(jīng)營(yíng)者還要做好另外一件事，就是做好售后服務(wù)，或者提供一些增值服務(wù)。

第二，新品上市不壓價(jià)。因?yàn)榈蛢r(jià)銷售容易讓顧客誤解產(chǎn)品質(zhì)量不好，所以在新品上市時(shí)，建議經(jīng)營(yíng)者采取贈(zèng)送小禮物等方式，而避免進(jìn)行低價(jià)銷售。

成本控制的“兵法四計(jì)”

店鋪?zhàn)饨?、存貨費(fèi)用、渠道費(fèi)用、宣傳費(fèi)用四項(xiàng)主要成本可通過(guò)一些方法實(shí)現(xiàn)節(jié)流，這樣可幫助經(jīng)銷商節(jié)約開支，從而在進(jìn)行低價(jià)銷售時(shí)處于有利位置。

第一，低租金店鋪藏身有規(guī)律。首選是政府專門為創(chuàng)業(yè)者提供的商鋪，不僅租金便宜，而且人流量也不低。前提是投資者到政府管轄的創(chuàng)業(yè)中心參加培訓(xùn)，結(jié)業(yè)后即可申請(qǐng)相應(yīng)的商鋪。如果經(jīng)銷商從事的生意對(duì)店鋪面積要求一般，建議選擇在寫字樓開店。以一線城市為例，同樣面積的店鋪，寫字樓的租金要比商業(yè)街旺鋪便宜三分之二。另外，經(jīng)銷商還可以選擇一些新興的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，不僅租金低，而且還有很多優(yōu)惠政策。

第二，倉(cāng)庫(kù)選在城鄉(xiāng)結(jié)合部。建議投資者在城鄉(xiāng)結(jié)合部租賃民房充當(dāng)倉(cāng)庫(kù)，由于時(shí)下進(jìn)行新農(nóng)村房改，城鄉(xiāng)結(jié)合部存在大量空置民房。以一二線城市為例，其房租比正式倉(cāng)庫(kù)要便宜了三分之一至二分之一。另外，由于城鄉(xiāng)結(jié)合部交通方便，對(duì)于經(jīng)銷商而言，運(yùn)輸十分便利。

第三，“寄銷”減少渠道成本。除了采用網(wǎng)店銷售形式以外，建議投資者采取“寄銷”方式，即將商品委托某商家銷售，商家可按賣出貨品得到一定提成。這種方式最大的好處就是節(jié)省了大量的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。

第四，“免費(fèi)”廣告多種多樣。目前出現(xiàn)了很多低投入的廣告載體，如博客、微博、公交卡套、校園餐桌、企事業(yè)單位以及高校的海報(bào)欄等等。這些載體不僅受眾面廣，而且投入不高，頗適合為低價(jià)銷售造勢(shì)。