光大銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略探討

周曉梅

［摘 要］隨著龐大富豪群體產(chǎn)生及對財(cái)富管理服務(wù)的強(qiáng)勁需求,私人銀行業(yè)務(wù)正越來越顯示出巨大的增長潛力，并逐漸正成為銀行增長最快和收益最穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，對銀行的持續(xù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。本文從提出私人銀行定義及特點(diǎn)出發(fā)，在分析國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的背景及我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況的基礎(chǔ)上，提出光大銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性，并提出了有針對性的對策和建議。

［關(guān)鍵詞]私人銀行業(yè)務(wù) 光大銀行 客戶細(xì)分

近年來，隨著中國居民財(cái)富的飛速增長和銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的提速，國內(nèi)私人銀行也從中國人印象中的神秘機(jī)構(gòu)，迅速落地開花。短短三四年中，不僅有大量外資私人銀行紛紛涌入，蠶食這塊巨大的蛋糕，本土的商業(yè)銀行，如中國銀行、交通銀行、招商銀行等也相繼推出私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行這一“舶來品”已經(jīng)在中國金融業(yè)生根和茁壯成長。光大銀行作為國內(nèi)率先開辦人民幣理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，在經(jīng)過幾年的經(jīng)驗(yàn)積累后，也開始正式開展私人銀行業(yè)務(wù)，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)競爭更加激烈。

一、私人銀行定義與特點(diǎn)

1.私人銀行定義

私人銀行服務(wù)是銀行服務(wù)的一種，專門面向富有階層，為富豪們提供個人財(cái)產(chǎn)投資與管理的服務(wù)，一般需要擁有至少100萬美元以上的流動資產(chǎn)才可在較大型的國際金融公司或銀行中申請開設(shè)此類服務(wù)。

2.私人銀行特點(diǎn)

（1）私人銀行強(qiáng)調(diào)服務(wù)的私密性，要求為客戶保密的制度非常嚴(yán)格。

（2）量身定做，私人銀行根據(jù)每一位客戶的需求量身定做。

（3）私人銀行不僅服務(wù)于客戶的個人財(cái)富，還服務(wù)于客戶的企業(yè)。

（4）私人銀行為客戶的家庭財(cái)富和家務(wù)提供全方位服務(wù)。

（5）私人銀行服務(wù)還體現(xiàn)在增值服務(wù)上。

綜上所述，私人銀行是為客戶的財(cái)富、事業(yè)、家庭和生活的服務(wù)，它是一個一站式全方位的服務(wù)體系。

二、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的背景

1.國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展

實(shí)行改革開放后，中國經(jīng)濟(jì)一直保持高速發(fā)展,居民私人財(cái)富亦不斷增長。據(jù)2009年《全球財(cái)富報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，中國百萬美元資產(chǎn)家庭已位居全球第三，如圖1所示。據(jù)麥肯錫公司調(diào)查分析,在中國,家庭年收入在4300美元以上的中高收入家庭大約有3000萬戶,而其中4%即120萬戶家庭擁有高達(dá)10萬美元以上的存款。這些富裕家庭的存款占到了中國個人存款的50%以上。對銀行來說,個人高端客戶的發(fā)展?jié)摿κ煮@人,家庭可投資資金在30萬元以上的富裕家庭數(shù)占總戶數(shù)的10%以上,年成長率估計(jì)為10%,一個穩(wěn)定的高收入富裕人群層次己經(jīng)形成?？梢哉f,社會財(cái)富格局的改變將極大地催發(fā)市場對私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。

2.外資銀行的進(jìn)入

加入WTO之后，隨著人民幣業(yè)務(wù)對外資銀行的全面開放，個人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域正成為中外銀行競爭的焦點(diǎn)所在。2007年4月2日,首批獲準(zhǔn)將中國內(nèi)地分行進(jìn)行改制的數(shù)家外資銀行——匯豐銀行（中國）、花旗銀行（中國）、東亞銀行（中國）與渣打銀行（中國）正式落戶上海,開始營業(yè),成為首批內(nèi)地外資法人銀行。中國巨大的私人銀行市場和潛力吸引著外資銀行，這使我國商業(yè)銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)尤其是私人銀行業(yè)務(wù)面臨巨大的挑戰(zhàn)。

三、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況及客戶細(xì)分情況

1.我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況

以2007年中國銀行私人銀行業(yè)務(wù)的開展為標(biāo)志，中國本土陸續(xù)有交通銀行、招商銀行、中信銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、民生銀行等金融機(jī)構(gòu)開展私人銀行業(yè)務(wù)。隨著各商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，其服務(wù)已經(jīng)涵蓋了資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù),以及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等領(lǐng)域。同時(shí)，中國市場上已經(jīng)出現(xiàn)了大量理財(cái)產(chǎn)品，數(shù)目從過去的幾十種上升到現(xiàn)在的幾千種。盡管許多金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始關(guān)注這塊市場，但由于中國金融的分業(yè)經(jīng)營和管理，目前還沒有一家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)可以提供真正意義上的全方位理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)。本土銀行，特別是大型銀行，正在積極建立私人銀行業(yè)務(wù)。

2.中國開展私人銀行業(yè)務(wù)的主要商業(yè)銀行客戶細(xì)分情況

圖2所示為中國開展私人銀行業(yè)務(wù)的主要商業(yè)銀行客戶細(xì)分情況統(tǒng)計(jì)，由圖可以看出，國內(nèi)私人銀行業(yè)主要基于財(cái)富水平的標(biāo)準(zhǔn)，即所謂的“財(cái)富金字塔”這個基本思路來細(xì)分客戶。將客戶大致分為大眾客戶、財(cái)富客戶、貴賓客戶及私人銀行客戶。其中中國銀行、工商銀行、中信銀行對于成為私人銀行客戶的資產(chǎn)量要求在800萬元人民幣以上，建行、招行、民生的標(biāo)準(zhǔn)為1000萬元人民幣以上，相對來說交通銀行則相對較低為500萬元人民幣。

總體而言，市場競爭日漸激烈。盡管一些財(cái)富管理機(jī)構(gòu)已經(jīng)獲取了大部分市場份額，但競爭格局尚未穩(wěn)定下來并正快速變化。每位參與者仍有機(jī)會在中國成功地建立財(cái)富管理業(yè)務(wù)。由于目前中國大片的高端財(cái)富市場仍未被開墾,與外資銀行相比,這一領(lǐng)域也是中資銀行的短腿,發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是中資銀行的必然選擇。這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)也為光大銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)奠定了理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。

四、光大銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的策略性建議

面對國內(nèi)外強(qiáng)大的競爭對手，光大銀行惟有加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展速度，才能在競爭中取勝?，F(xiàn)階段，由于國內(nèi)強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)增長、私營企業(yè)的崛起和資本市場的發(fā)展，這些都為光大銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造了良好的機(jī)遇。以下是對于光大銀行更好開展私人銀行業(yè)務(wù)的一點(diǎn)建議。

1.營造光大銀行私人銀行業(yè)務(wù)的品牌產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)能力

“創(chuàng)新是一個民族不斷前進(jìn)的動力”，只有獲得創(chuàng)新的、獨(dú)有的投資產(chǎn)品，才能更好地吸引財(cái)富客戶，提升私人銀行業(yè)務(wù)的回報(bào)。特別是對超高凈值客戶而言，獲得獨(dú)有投資產(chǎn)品至關(guān)重要。因此，要想在競爭中立于不敗之地，需要擁有很強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)能力，提供包括首次公開募股、企業(yè)融資、私募股權(quán)基金、對沖基金，以及自有基金等全面的產(chǎn)品服務(wù)。通過品牌產(chǎn)品培養(yǎng)客戶的忠誠度，創(chuàng)造私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的核心競爭力，從而贏取競爭優(yōu)勢。

2.招募和培養(yǎng)人才，打造私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)品牌

服務(wù)品牌是服務(wù)企業(yè)為了在激烈的競爭中突出自己的形象，維護(hù)競爭地位，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，充分利用無形資產(chǎn)而采取的一種競爭戰(zhàn)略。和產(chǎn)品品牌相比，服務(wù)品牌的培育和經(jīng)營才剛起步，還缺乏相應(yīng)的人才，尤其是客戶經(jīng)理人才。由于中國財(cái)富管理市場的發(fā)展歷史較短，目前缺乏人才來滿足所有財(cái)富管理機(jī)構(gòu)日益增長的需求，這一問題在高端理財(cái)和私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域更為嚴(yán)重。所以需要銀行竭盡所能進(jìn)行人才培訓(xùn)和內(nèi)部認(rèn)證，同時(shí)建立系統(tǒng)化的銷售和服務(wù)流程，從而逐步打造私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)品牌。

3.擴(kuò)大產(chǎn)品及服務(wù)范圍，提供全面服務(wù)

通過向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，體會到物超所值，在銀行來講，就是通過提供高專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營效率提高，股東回報(bào)最大。在岸產(chǎn)品服務(wù)能夠與離岸產(chǎn)品服務(wù)實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，這就使得一家銀行可以向富裕客戶提供全面的服務(wù)。

4.細(xì)分客戶群體，提供差別化服務(wù)

貫徹以“客戶為中心”的服務(wù)方針，研究提供差別化、個性化的金融服務(wù)方案和投資理財(cái)方案，以產(chǎn)品功能的不斷完善和服務(wù)手段的不斷豐富，吸引和留住客戶。

五、結(jié)論

私人銀行業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展已是大勢所趨，我們需要借鑒國外私人銀行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國現(xiàn)狀，通過認(rèn)真市場定位、完善服務(wù)理念、嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)管理，不斷完善私人銀行業(yè)務(wù)，推動國內(nèi)私人銀行業(yè)的有序發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊如如.國外私人銀行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)及對我國的啟示[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2011,(8)

[2]李偉.基于SWOT分析法的銀行營銷戰(zhàn)略初探[J].現(xiàn)代金融, 2008,(10)

[3]劉勇.德意志銀行與花旗集團(tuán)綜合化經(jīng)營之路[J].銀行家, 2008,(8)

[4]連建輝,孫煥民.走近私人銀行[M].北京:社會科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2006