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    “富二代”劉松琳:8年創(chuàng)出行業(yè)“十大品牌”

    2012-04-29 00:44:03零度南方
    大眾投資指南 2012年2期
    關(guān)鍵詞:鋪貨富二代培訓(xùn)

    零度南方

    【編者按】

    在一般人眼里,養(yǎng)尊處優(yōu)、坐享父輩積累的巨額財(cái)富是“富二代”的特殊烙印。劉松琳卻認(rèn)為,遠(yuǎn)離家族影響,獨(dú)自闖出一片天地才是“正道”、“王道”。從22歲開(kāi)始獨(dú)自創(chuàng)業(yè),不到8年時(shí)間,他所創(chuàng)立的深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司(下簡(jiǎn)稱(chēng)“聚成”)年?duì)I業(yè)額已達(dá)6億元,并成為“中國(guó)培訓(xùn)業(yè)十大領(lǐng)導(dǎo)品牌”,其本人也被《財(cái)富》中文版評(píng)為“中國(guó)40位40歲以下商業(yè)領(lǐng)袖”。

    引子:逼上創(chuàng)業(yè)路,領(lǐng)悟“先人一步”

    劉松琳祖籍山東榮成,1981年出生于吉林省通化縣撫民鎮(zhèn)。在上世紀(jì)80年代“萬(wàn)元戶(hù)”風(fēng)光的時(shí)候,劉家資產(chǎn)已過(guò)百萬(wàn),被稱(chēng)為當(dāng)?shù)厥赘?。富家子弟劉松琳生活很樸素,學(xué)習(xí)很刻苦,成績(jī)也算優(yōu)秀,在班上任班長(zhǎng)。但父親卻堅(jiān)信“多讀書(shū)不如早做事”,劉松琳16歲那年,父親讓他輟學(xué)到家族企業(yè)幫忙。因?yàn)楦缸觾扇诵愿褚粯泳髲?qiáng),多次發(fā)生沖突,還不到17歲的劉松琳決定離家獨(dú)自創(chuàng)業(yè)。

    苦于沒(méi)有資金,劉松琳只好做起酒水推銷(xiāo)的生意,并且是很多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意做的新品,原因就在于新品缺乏知名度,消費(fèi)者不認(rèn)可。劉松琳卻采取了本地酒水行業(yè)很少用的“鋪貨”方式,把酒水?dāng)[放到別人的店里賣(mài),賣(mài)了再結(jié)賬。而劉松琳不是簡(jiǎn)單的鋪貨,而是先要求經(jīng)銷(xiāo)商向自己鋪貨,然后再到店里二次鋪貨。因?yàn)樾缕方o店里帶來(lái)的利潤(rùn)比較高,很多店主主動(dòng)要求劉松琳來(lái)鋪貨。他的生意很快打開(kāi)了銷(xiāo)路。一年時(shí)間里,劉松琳靠銷(xiāo)售酒水賺了二三十萬(wàn)元。體驗(yàn)到賺錢(qián)的喜悅、增強(qiáng)信心的同時(shí),劉松琳對(duì)“先人一步”的理念也有了初步認(rèn)識(shí)。

    “經(jīng)營(yíng)技巧沒(méi)有新舊之分,只有有用無(wú)用的區(qū)別。在別的行業(yè)已經(jīng)路人皆知,換個(gè)環(huán)境就可能會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果?!彼@樣總結(jié)道。

    定位:別人賣(mài)“名師”,我賣(mài)“選擇權(quán)”

    2003年,劉松琳對(duì)教育培訓(xùn)產(chǎn)生濃厚興趣。在參加某知名“成功學(xué)專(zhuān)家”的培訓(xùn)課程時(shí),別的學(xué)員都沉浸在對(duì)成功的向往中,劉松琳卻掰著指頭算起了賬:一堂課現(xiàn)場(chǎng)200多人,每人交3000元;如果變成1000多人,每場(chǎng)就變成300多萬(wàn)元;若以成本不超過(guò)30%算,每個(gè)月一場(chǎng),那10場(chǎng)下來(lái)不就可以?xún)糍?000多萬(wàn)元?而且人數(shù)多了,同樣的成本可以均攤,學(xué)費(fèi)還可以大幅度降低,從而打破教育培訓(xùn)市場(chǎng)高昂的費(fèi)用門(mén)檻,吸引更多的學(xué)員……而這剛好可以解決當(dāng)時(shí)培訓(xùn)市場(chǎng)的兩個(gè)基本矛盾:一邊是快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求,一邊是課程價(jià)格昂貴;一邊是培訓(xùn)產(chǎn)品單一而且主要集中在基本層次上,一邊是企業(yè)對(duì)有價(jià)值的培訓(xùn)充滿(mǎn)了渴求。劉松琳認(rèn)定,解決好這兩種矛盾,就一定會(huì)取得極大成功——關(guān)鍵就在切入點(diǎn)。于是他想到了一種被稱(chēng)作“初級(jí)學(xué)習(xí)卡”的培訓(xùn)模式。

    “初級(jí)學(xué)習(xí)卡”的概念并不是劉松琳的首創(chuàng),而是一個(gè)培訓(xùn)行業(yè)的資深人士周嶸提出來(lái)的。會(huì)員一次性購(gòu)買(mǎi)一張學(xué)習(xí)卡,就可以聽(tīng)到多個(gè)老師的課,聽(tīng)一堂課劃一次錢(qián)。跟傳統(tǒng)教育培訓(xùn)模式相比,其最大好處就是學(xué)員可以自主選擇聽(tīng)哪個(gè)老師的課、何種課程,但“賣(mài)卡”這種模式卻遭到了很多人的反對(duì)。他們認(rèn)為,各行各業(yè)都已經(jīng)在做各種“卡”,這種形式已經(jīng)“臭大街”了。而劉松琳則認(rèn)為,首先,“賣(mài)卡”在教育培訓(xùn)行業(yè)還沒(méi)有出現(xiàn),有營(yíng)銷(xiāo)空間;其次,傳統(tǒng)模式中,商家的賣(mài)點(diǎn)一般是“名師”、“名?!?、“名課”,學(xué)員的選擇余地很小,別人講什么聽(tīng)什么;第三,“賣(mài)卡”的最大優(yōu)勢(shì)在于“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”,盡管一次性投入不小,但可選擇的名師、名校、名課的范圍更大,綜合算下來(lái),對(duì)學(xué)員來(lái)說(shuō)很“劃算”。“別人賣(mài)‘名師,我們要賣(mài)的是‘選擇權(quán)?!弊钪饕囊稽c(diǎn),“臭大街”的方法不等于沒(méi)用,只要多在銷(xiāo)售上下工夫,可以快速樹(shù)立品牌,贏得市場(chǎng)。在他的堅(jiān)持下,以銷(xiāo)售“學(xué)習(xí)卡”為主營(yíng)項(xiàng)目的深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司正式成立。考慮到“初級(jí)學(xué)習(xí)卡”模式的風(fēng)險(xiǎn)性,劉松琳同時(shí)籌集到100萬(wàn)元作為責(zé)任保證金。

    突 破:重在“一炮而紅”

    劉松琳的母親曾這樣評(píng)價(jià)他:“這孩子最大的特點(diǎn)是懂事、人緣好,不生事兒,跟乖孩子、野孩子都能玩到一塊兒去。”聚成成立之初,劉松琳每天必做的是早上開(kāi)門(mén),晚上鎖門(mén),自己打掃衛(wèi)生,買(mǎi)辦公用品,調(diào)和下屬間的矛盾,等等?!拔乙龅木褪怯煤萌?、分好錢(qián),保持著團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力,從而盡快使‘初級(jí)學(xué)習(xí)卡在市場(chǎng)上推廣開(kāi)來(lái)?!?/p>

    在劉松琳看來(lái),“初級(jí)學(xué)習(xí)卡”模式也可以稱(chēng)為“培訓(xùn)超市”模式,培訓(xùn)課程就像超市一樣,既便宜又能自由選擇。具體來(lái)說(shuō),聚成一年的課程定價(jià)10800元,顧客每人每聽(tīng)一次扣300—500元,有效期一年,期內(nèi)可以退。然而兩個(gè)月過(guò)去,“學(xué)習(xí)卡”只賣(mài)出幾張。更有同行對(duì)所謂“培訓(xùn)超市”嗤之以鼻,有人還說(shuō)“聚成能活過(guò)半年,我把腦袋給他們”。面對(duì)風(fēng)言風(fēng)語(yǔ),劉松琳的倔強(qiáng)和好勝心被激發(fā)出來(lái)。他動(dòng)員上下,提出“別人可以慢條斯理,但我們一定要把第一炮打響”的目標(biāo)。除了安排專(zhuān)人跑市場(chǎng)之外,自己更身兼董事長(zhǎng)、保安、文員、會(huì)計(jì)、業(yè)務(wù)員、司機(jī)等職位,每天開(kāi)車(chē)帶著伙伴們四處推介聚成的課程,累了就回辦公室趴在桌子上休息,以至于把從二手市場(chǎng)淘來(lái)的桌子都給“睡塌了”。

    功夫不負(fù)有心人。2003年8月,聚成在深圳銀湖度假村舉辦的“總裁魅力溝通與領(lǐng)導(dǎo)管理”培訓(xùn)課一炮而紅。400多人的現(xiàn)場(chǎng),反響熱烈。一位60多歲的老企業(yè)家聽(tīng)完課后非常激動(dòng),給劉松琳和主講張錦貴各鞠了一個(gè)90度的躬,以示感謝。聚成由此在業(yè)內(nèi)聲名鵲起,“學(xué)習(xí)卡”開(kāi)始熱銷(xiāo)。聚成開(kāi)始了一路狂奔的快速發(fā)展期。

    正規(guī)化:

    必要時(shí)得知道“剎車(chē)”

    2003年,聚成年收入450萬(wàn)元;2004年,3926萬(wàn)元;2005年,1億元。2007年,世界行銷(xiāo)大師杰·亞布拉罕在世界營(yíng)銷(xiāo)管理大會(huì)上稱(chēng),聚成的員工規(guī)模、年培訓(xùn)人次已經(jīng)位居世界第一;2008年,聚成年收入達(dá)3.5億元;2009年,聚成已有會(huì)員企業(yè)5萬(wàn)余家,員工4000多人,子公司遍布國(guó)內(nèi)40多個(gè)省市,培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶(hù)服務(wù)、品牌戰(zhàn)略、企業(yè)文化、國(guó)學(xué)與現(xiàn)代企業(yè)管理研修等十大類(lèi)別,產(chǎn)品包括大型公開(kāi)課、在線(xiàn)商學(xué)院、商界領(lǐng)袖博學(xué)班、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)咨詢(xún)、精品班、全球商界領(lǐng)袖大講壇及其他高端論壇;2009年,聚成的年收入達(dá)到5.8億元……在這種高速的擴(kuò)張之下,劉松琳卻感到了對(duì)未知的恐懼:攤子大了怎么辦?要是沒(méi)有一套制度,大家還像原來(lái)各憑本事,肯定要出事兒的。他深知,以聚成當(dāng)時(shí)的制度、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員的能力,就是累死它,打死它,喂它最好的草料,一直這樣跑下去的話(huà)也肯定會(huì)出大事兒。是繼續(xù)揚(yáng)鞭奮蹄,還是放慢腳步夯實(shí)內(nèi)部?劉松琳站在了抉擇的十字路口。

    “同業(yè)者、創(chuàng)業(yè)者都以‘大為美,但大有大的難處和問(wèn)題。要想避免因快速發(fā)展而走入未來(lái)的困境,必須在必要時(shí)踩一腳剎車(chē)。先人一步,從正規(guī)管理和經(jīng)營(yíng)做起?;ㄖ皇菚一ㄒ滑F(xiàn),樹(shù)卻可以基業(yè)常青。所以聚成不能種花,而要種樹(shù)?!?/p>

    最終,劉松琳決定實(shí)施從內(nèi)部管理、到薪酬制度、到外部推廣模式的全方位改革,使聚成從自然生長(zhǎng)的“野孩子”到規(guī)范運(yùn)作的“好孩子”。但以創(chuàng)業(yè)元老周嶸為代表的一些中高層卻仍然認(rèn)為,繼續(xù)高速擴(kuò)張、瘋狂市場(chǎng)圈地仍是聚成的不二選擇。兩種觀點(diǎn)產(chǎn)生嚴(yán)重對(duì)立。最終,周嶸等一批中高層人員退股變現(xiàn)、退出公司,劉松琳得以推行自己的改革計(jì)劃。

    聯(lián)想投資、和君咨詢(xún)等機(jī)構(gòu)非常認(rèn)可劉松琳的理念,并于2010年4月8日與聚成簽署了投資入股協(xié)議。到2011年底,聚成已在全國(guó)有50多家分公司,近7萬(wàn)家中小企業(yè)客戶(hù)。“最具影響力本土培訓(xùn)品牌”、“中國(guó)培訓(xùn)業(yè)十大領(lǐng)導(dǎo)品牌”、“全國(guó)十佳創(chuàng)業(yè)家搖籃企業(yè)”等榮譽(yù),都冠到了聚成頭上。年僅30歲的劉松琳,也于2011年被《財(cái)富》中文版評(píng)為“中國(guó)40位40歲以下商業(yè)領(lǐng)袖”。

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