圈子論

王宗臨　魚頭魚尾

生意圈是生意人離不開的話題，但究竟什么是生意圈，這個(gè)圈子分多少種，分別有何作用，如何經(jīng)營和維護(hù)，以至于其中還有哪些“圈套”，相信很多人說不上來。而這些就是本文所要探討的話題。

什么是生意圈

生意人出于商業(yè)目的，營造和維護(hù)的各類人際關(guān)系的總和，叫做生意圈。

生意圈有廣義和狹義之分。廣義的生意圈，包括信息圈、資金圈和人脈圈，狹義的生意圈專指人際人脈關(guān)系。圈子的作用首先是獲取信息（也包括發(fā)布信息），其次是獲取資金（也包括投入或支出資金），最主要的一點(diǎn)在于“多個(gè)朋友多條路”，為企業(yè)經(jīng)營帶來顯著的或潛在的發(fā)展契機(jī)，這也是人際、人脈圈所以被生意人最為看重的原因——本文探討重點(diǎn)，就是狹義生意圈。

生意圈有多少種

生意圈可分為三種類型。第一，直接生意關(guān)系，如領(lǐng)域、行業(yè)、生意中的上下游關(guān)系、買賣方關(guān)系等，構(gòu)成一般意義的生意圈；第二，間接生意關(guān)系，如生意人跟政府、地方、行（商、協(xié)）會、領(lǐng)域（行業(yè)、生意）內(nèi)重要人物等各類社會關(guān)系，構(gòu)成一般意義的人際圈；第三，重要但容易被忽視的其他關(guān)系，如以家庭為核心產(chǎn)生的各類親情關(guān)系，或者以個(gè)人為核心產(chǎn)生的各類感情關(guān)系人際圈等。

三類關(guān)系中，第一種通常直接影響到生意的結(jié)果，如進(jìn)貨價(jià)高，利潤空間就會被壓縮，收入就會減少；再如提供增值服務(wù)，會帶來更多客源等；第二種表面上對生意的影響是間接的，而一旦產(chǎn)生，可能非常重大。比如某生意人所在的行（商、協(xié)）會出臺相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，而他不去配合和執(zhí)行，可能會遭到整個(gè)行業(yè)的抵制和排斥，嚴(yán)重者可能被擠出市場；第三種關(guān)系表面上對生意的影響似乎最小，實(shí)則有可能最大——對那些還在采取傳統(tǒng)的家族經(jīng)營模式的企業(yè)來說，家庭關(guān)系其實(shí)就是生意關(guān)系，怎能說不重要？而對那些家族成員并未參與經(jīng)營的生意人來說，想想當(dāng)初要做生意的諸多理由，其中必有改善家人的生活水平，可見其重要性。如果這些關(guān)系照顧不好，也會對生意人造成影響。很多人說，跟臺灣人做生意，對方會旁敲側(cè)擊地問及你的家庭關(guān)系，如果知道你離過婚，生意極有可能流產(chǎn)。因?yàn)樵谂_灣商人看來，連跟發(fā)妻的關(guān)系都照顧不好，又何談?wù)疹櫤献骰锇?。不過，除非涉及到生意，如何照顧家人、情感關(guān)系不是本文關(guān)注的重點(diǎn)。

圈子如何創(chuàng)建、維護(hù)和經(jīng)營

生意圈是必須主動(dòng)創(chuàng)建、維護(hù)和經(jīng)營的。這跟生意圈的目的直接有關(guān)——除非個(gè)人愛好，對做生意“沒用”的圈子，誰愿意做？這就說明，生意圈必須是對生意“有用”的，這是生意圈創(chuàng)建、維護(hù)和經(jīng)營的根本法則。

第一，建造圈子的三個(gè)切入形式。

根據(jù)自身所處行業(yè)、地位及實(shí)力、影響力等因素，選擇不同的切入點(diǎn)創(chuàng)建圈子，是圈子經(jīng)營的第二個(gè)原則。一般來說，有三種形式，即發(fā)起、牽頭和加入。

發(fā)起，包括三種含義，即提出、倡議和發(fā)動(dòng)。對那些在業(yè)內(nèi)具備“龍頭”或接近龍頭的地位的企業(yè)來說，這種形式最為適宜。特別是在行業(yè)缺乏龍頭的情況下，或者在群雄爭霸、各據(jù)一方的情況下，極有可能通過發(fā)起創(chuàng)建圈子把自己推到龍頭地位，成為行業(yè)領(lǐng)袖。但風(fēng)險(xiǎn)在于：1.賠本賺吆喝，投入較大資金而沒有獲得預(yù)期回報(bào)；2.行業(yè)內(nèi)部分甚至多數(shù)企業(yè)“不買賬”、不配合乃至抵制；3.后期可能會承擔(dān)較大的“社會責(zé)任”；4.帶來更多競爭甚至非議。

牽頭，即領(lǐng)頭、帶頭，也可以理解為執(zhí)行。龍頭或“準(zhǔn)龍頭”發(fā)起倡議，相對實(shí)力稍弱、地位稍低和影響力稍小的企業(yè)作為執(zhí)行者來創(chuàng)建圈子。說白了就叫做“老二哲學(xué)”，老大說啥咱干啥，因?yàn)椴粻幍匚欢艿嚼洗蟮谋Ｗo(hù)和提攜，并借此提升自己在行業(yè)內(nèi)的實(shí)力、地位和影響力，甚至取老大而代之，而一旦“出了狀況”可以把責(zé)任推給老大，自己不承擔(dān)任何（或很大）責(zé)任——這種形式的最大風(fēng)險(xiǎn)也在于此，真要是出了狀況，極有可能會受到連帶關(guān)系的影響，有替老大背黑鍋的可能。

加入有兩個(gè)含義，一是積極參與，二是湊熱鬧，對那些積極致力于企業(yè)發(fā)展或在有志于業(yè)內(nèi)取得地位及影響力的企業(yè)來說，前者最適合；對打算試試看并做好隨時(shí)撤出的準(zhǔn)備的企業(yè)來說，更適用于后者。其好處都是見機(jī)行事、步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打，問題在于容易被邊緣化，在圈里“混”了很久，也難有出頭露臉之日。

第二，維護(hù)圈子的三個(gè)要點(diǎn)。

發(fā)起、牽頭和加入只是最基本的形式，創(chuàng)建圈子的切入點(diǎn)還有很多。從個(gè)人興趣、地域歸屬及親情關(guān)系入手創(chuàng)建和維護(hù)圈子，是目前比較普遍的三種形式。特別是在維護(hù)方面，這三種形式均行之有效。

興趣維護(hù)。個(gè)人的興趣愛好無關(guān)領(lǐng)域、地域、年齡、性別，也無關(guān)成就、地位、身份、影響；愛好重在隨意、娛樂和消遣。落實(shí)到生意圈，首先肯定是出于商業(yè)目的，但在商業(yè)目的以外，從共同愛好入手或培養(yǎng)共同愛好，對于圈子的穩(wěn)定性具有相當(dāng)大的作用。比如對外界來說，溫州商圈是一個(gè)以地域著稱的大圈子，而在這個(gè)大圈子內(nèi)部又分為上千個(gè)小圈子，在上千個(gè)小圈子中，至少有近三成都是跟商業(yè)、生意本身關(guān)系不大甚至無關(guān)的興趣圈子。舉個(gè)反面的例子，這幾年屢有溫商聚賭的消息被披露，原因就是在賭博這個(gè)“愛好”上形成了很多圈子——當(dāng)然，這只是舉例而非提倡。從積極的角度看，國內(nèi)首個(gè)以工業(yè)園區(qū)作為游覽目標(biāo)的“工業(yè)游”形式也是在溫州出現(xiàn)，其主要?jiǎng)?chuàng)辦者都是旅游愛好者。既滿足了個(gè)人愛好，還把愛好做成了生意。

地域維護(hù)。浙商、徽商、晉商，這些傳統(tǒng)的商幫，就是以地域歸屬為標(biāo)準(zhǔn)而形成的生意圈。近年來，隨著商業(yè)活動(dòng)的頻密，新興商幫不斷涌現(xiàn)，且呈現(xiàn)細(xì)分趨勢。比如在浙商這個(gè)大圈子中，又出現(xiàn)溫（州）商、寧（波）商、杭（州）商以及嵊州幫、紹興幫、溫南幫等更細(xì)分的小圈子。地域認(rèn)同，表面上是歸屬地的認(rèn)同，本質(zhì)上是“捏成拳、抱成團(tuán)”共同對外競爭的認(rèn)同，非常容易形成聚合力，同時(shí)從維護(hù)的角度來說也較容易把握。比如在以超市經(jīng)營聞名的浙江景寧縣，有一支密布全國、總數(shù)近10萬人的超市經(jīng)營大軍，內(nèi)部產(chǎn)生紛爭，一般都是通過一些德高望重的人士出面調(diào)停，一句“鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親好辦事，好商量”就把紛爭化于無形。其背后原因，不管是調(diào)解者還是被調(diào)解者，看重的不僅是鄉(xiāng)情，也關(guān)乎利益——對那些不愿配合的人來說，一旦被排除在“鄉(xiāng)黨”之外，面臨的可能就是生存問題。

親情維護(hù)。跟地域相似且同理，從親情入手維護(hù)圈子也是一個(gè)重要的手段。前邊提到，在國內(nèi)，目前還有為數(shù)眾多的家族式企業(yè)，其生意圈相當(dāng)大的一部分構(gòu)成都跟親情有關(guān)。鄉(xiāng)親都好辦事，家人還用說？需要指出的是，興趣維護(hù)的要點(diǎn)在于投其所好，地域維護(hù)的要點(diǎn)叫做同根同源，而親情維護(hù)有時(shí)則更多需要引入倫理法則——關(guān)于這一點(diǎn)，本文不作重點(diǎn)探討。

第三，經(jīng)營圈子的“三個(gè)共同”。

共同賺錢。生意圈的特殊性，一是目的性，無利不起早，沒有利益驅(qū)使也沒人愿意在圈里“混”；二是主動(dòng)性，為實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的而主動(dòng)組織圈子里的人賺錢、賺更多錢。

有人說，上海人最善于經(jīng)營圈子。為某一個(gè)目標(biāo)，他們可以快速組織成一個(gè)小圈子，各有分工，各負(fù)其責(zé)，各展所長，一旦目的達(dá)成，除非還有更多、更大的利益追求，圈子就會瞬間分解，然后出于各種目的再形成新的圈子……這個(gè)事例說明，組織圈子的要素一是要有目的性，二是分工明確，不留后賬，三是快速組織和實(shí)施。這就要求組織者必須具有目標(biāo)感和組織能力，同時(shí)兼具行動(dòng)力和執(zhí)行力，三是能考慮并照顧到各方利益，不節(jié)外生枝。

共同發(fā)展。對生意人來說，賺錢既是短期目標(biāo)，也是終極目的——不僅是為了賺更多錢，更為企業(yè)長期的、良性的“無限發(fā)展”。從這一點(diǎn)來講，圈子所體現(xiàn)的就是一個(gè)保證的作用。說白了，跟你“混”可以，但必須能“混”出個(gè)名堂來。從涉及到的關(guān)系來說，前邊說的大都是直接的生意關(guān)系，而在這里，則更多體現(xiàn)為紛繁復(fù)雜的社會關(guān)系上。大到政府、地方，小到行（商、協(xié)）會，微觀到業(yè)內(nèi)每個(gè)成員之間，不僅是對組織者，也包括參與者，都提出了更高的要求——?jiǎng)e人都忙著往前跑，你還在原地觀望，就算不被排斥，也會被后面的滾滾車輪碾死。

作為老牌商業(yè)大國，日本可以稱得上最善于組織圈子共同發(fā)展的國家。典型的表現(xiàn)是，很多知名企業(yè)如三井、三菱、三越等都有數(shù)百年歷史，其創(chuàng)立時(shí)間最遠(yuǎn)可追溯到明治時(shí)期，且至今仍在國際商業(yè)舞臺上扮演著重要角色。從企業(yè)創(chuàng)始，這些企業(yè)都把建立和維護(hù)社會關(guān)系（即社會層面的生意圈）作為發(fā)展的重要戰(zhàn)略目標(biāo)。創(chuàng)始于17世紀(jì)中葉的三井公司最早從事當(dāng)鋪和釀酒業(yè)，隨后進(jìn)入服裝和錢莊業(yè)務(wù)。18世紀(jì)20年代，因?yàn)楦P(guān)系良好而密切，三井涉足金融業(yè)，經(jīng)營以銀行匯兌業(yè)務(wù)為主的三井兌換店。這期間，三井拿出大筆資金資助封建諸侯，為其代征貢米；反過來，因?yàn)檫@些付出，三井受到了地方封建政權(quán)的支持和保護(hù)，從此走上了御用商人的道路。試想，如果沒有維護(hù)好這些復(fù)雜的社會關(guān)系，又怎會有今天的四大財(cái)閥之一的三井？

共同消遣。會生活，才能更好的工作。經(jīng)營圈子，既要積極組織、參與賺錢和發(fā)展，也要積極參與消遣、娛樂——有時(shí)后者甚至比前者更重要。在北京，有一群外國小商人組成的圈子，成員定期聚會，內(nèi)容包括講座、公開交流和私下交流，形式多為酒會式，氣氛輕松。據(jù)該組織的負(fù)責(zé)人介紹，在西方，這種商人自發(fā)形成（當(dāng)然也有人發(fā)起和牽頭）的組織，其最大功能，一是給企業(yè)主一個(gè)展示和分享的平臺，二是幫助企業(yè)主解決經(jīng)營問題，更重要的是幫助其解決私人問題，如家庭關(guān)系，甚至婚外情。對這些“有麻煩”的生意人來說，解決問題是一方面，他們更需要有人來傾聽。為確保這種傾聽的“純粹性”，“聽眾”必須是小范圍的、與當(dāng)事人沒有利益乃至親屬關(guān)系的。而通過傾訴、傾聽、分析，最終往往可以幫當(dāng)事人走出困境。而在國內(nèi)，這種類似公益內(nèi)容的圈子僅在一線城市中零星出現(xiàn)，且都集中在所謂高端階層、高端領(lǐng)域，原因是組織者“有利可圖”。

謹(jǐn)防圈子變?nèi)μ?/p>

“賭博圈”的事例證明，圈子也會藏污納垢，甚至隱藏陷阱。生意人離不開生意圈，但要盡量遠(yuǎn)離某一種圈子——看似圈子，實(shí)則“圈套”。如何區(qū)別？圈子組織大家賺錢，“圈套”靠組織賺大家的錢。具體表現(xiàn)有三：

第一，赤裸裸“搶錢”：總裁班。

2011年，東莞的陳老板經(jīng)不住推銷員的蠱惑，報(bào)名參與某總裁班培訓(xùn)。到交學(xué)費(fèi)時(shí)才被培訓(xùn)方通知，如果只是需要一個(gè)文憑，3.6萬元的學(xué)費(fèi)可以“打六折”。陳老板感嘆，“總算是暫時(shí)還不需要什么文憑”，否則“這種做法跟搶錢沒什么區(qū)別”。

第二，變相要錢：“精英會”，“考察團(tuán)”。

同樣在東莞，林先生在“朋友”的引薦下，花了3萬元加入某“財(cái)富會所”，據(jù)說會員都是各行業(yè)大佬、領(lǐng)軍人物。入會后，林先生發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)會員都是跟自己一樣的小生意人，便要求退費(fèi)。會所方面回應(yīng)說，業(yè)務(wù)剛開展，后期一定會兌現(xiàn)承諾。同時(shí)提出，為補(bǔ)償損失，組織會員考察某新建工業(yè)區(qū)。結(jié)果這個(gè)工業(yè)區(qū)一無名氣，二無實(shí)力，當(dāng)初承諾到場招商的領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)沒見到，只是跟幾個(gè)不知道什么企業(yè)的老板做了個(gè)小型交流活動(dòng)?；貋砗螅窒壬啻蜗驎矫嬉笸速M(fèi)，屢遭拒絕，無奈之下，只好將對方告上法庭。盡管最終贏了官司，卻白白耽誤了大半年的生意，得不償失。

第三，設(shè)套圈錢：“投資機(jī)會”。

2012年初，湖北趙先生生意日漸向好，便萌生投資的念頭。一位“朋友”向他介紹，某個(gè)公司正在籌備上市，欲發(fā)行原始股，根據(jù)“業(yè)內(nèi)規(guī)律”，將來一股變百股，投百萬變億元。趙先生于是深入考察了該公司，發(fā)現(xiàn)其從歷史到實(shí)體到資質(zhì)，均無對外公開的那么優(yōu)秀。同時(shí)在調(diào)查中他也發(fā)現(xiàn)，很多手頭有點(diǎn)資金的投資者已經(jīng)被該公司忽悠，上當(dāng)“投資”，便迅即向有關(guān)部門舉報(bào)。

業(yè)內(nèi)人士曾說，“好圈子”的標(biāo)準(zhǔn)必須是個(gè)“四維空間”，即深度、廣度、專業(yè)度和信任度。要想創(chuàng)建、維護(hù)和經(jīng)營好圈子，還需記住第三個(gè)原則：進(jìn)入圈子之前，深入考察一番。