小型民營書店如何夾縫求生

爾東

目前國內(nèi)小型民營書店的生存境況不容樂觀，房租漲、人工漲、網(wǎng)絡(luò)低價(jià)沖擊，再加上民營書店與新華書店不對(duì)等的外部環(huán)境，讓很多小型民營書店難以為繼。像石家莊、昆明等地小型民營書店正在以一天倒閉一家的速度衰落。小型民營書店該如何在夾縫中生存？下面本刊記者通過采訪、調(diào)查一些業(yè)內(nèi)人，為投資者介紹幾個(gè)目前看效果還不錯(cuò)的辦法！

求生路一：“私人圖書管家”

中外傳媒政策研究中心專家鄭先生表示，實(shí)體書店經(jīng)營狀況不好，除了房租上漲等一些客觀因素，還有一個(gè)主要原因是人們獲取書籍的途徑很多，比如網(wǎng)絡(luò)。因此經(jīng)營者不妨從網(wǎng)絡(luò)售書無法完善的服務(wù)上下手。時(shí)下業(yè)內(nèi)較為流行的就是“私人圖書管家”模式，即經(jīng)營者根據(jù)顧客的職業(yè)、背景、人際圈，專門為顧客設(shè)計(jì)一套或幾套應(yīng)該閱讀和收集的書籍名錄，并負(fù)責(zé)提供這些書籍。

可能會(huì)有“這種服務(wù)有人需求嗎”的疑問，其實(shí)需要這種服務(wù)的人很多，而且都是中高層次人群，特別是一些職業(yè)經(jīng)理人。因?yàn)樗麄兤綍r(shí)工作忙，很少有時(shí)間自己選擇合適的書籍閱讀，但是他們又需要不停地閱讀書籍“充電”。同時(shí)他們家中或者辦公室沒有適量，且符合身份的存書，會(huì)讓合作伙伴看不起。因此他們急需“私人圖書管家”服務(wù)。更為重要的是這些人對(duì)于書籍的價(jià)格敏感度較低，經(jīng)營者的利潤(rùn)空間較高。目前一些采取該模式的書店，經(jīng)營業(yè)績(jī)相當(dāng)突出，平均月賺七八萬元很輕松。

不過該方法的瓶頸是經(jīng)營者如何打開中高端市場(chǎng)，如何讓對(duì)方接受自己的服務(wù)。

操作難度：★★★

求生路二：與商業(yè)地產(chǎn)合作

上海雨楓書館（上海老字號(hào)民營書店）的負(fù)責(zé)人孫婷婷表示，房租成本居高不下是經(jīng)營者面臨的最大難題。像雨楓書館通過與商業(yè)地產(chǎn)（如商場(chǎng)、購物中心）合作方式有效控制房租成本。具體做法是，經(jīng)營者以較低的價(jià)格承租商場(chǎng)中的一個(gè)商鋪，借助商場(chǎng)的人氣，提升書店的客流量，而商場(chǎng)的物業(yè)則從書店的售書流水中按照一定比例獲取提成，來彌補(bǔ)租金上的損失。時(shí)下一些入駐商場(chǎng)的書店繳納的租金僅是其他地區(qū)租金的三分之一左右。這樣可以大大緩解房租居高不下的壓力。目前這種方法在北京、上海以及江浙一帶較為普遍。

該方法的關(guān)鍵是經(jīng)營者如何與商場(chǎng)“合”，如商場(chǎng)定位時(shí)尚群體，那么經(jīng)營者的書籍就要以時(shí)尚類為主，否則很難改善經(jīng)營現(xiàn)狀。

操作難度：★★★

求生路三：走“專而精”路線

中投顧問文化行業(yè)研究員沈哲彥表示，經(jīng)營者還可以走“專而精”路線，即將綜合類書店改為女性書店、體育迷書店、漫畫書店等等，雖然經(jīng)營品種大幅減少，但是由于目標(biāo)顧客定位十分清晰，經(jīng)營業(yè)績(jī)不會(huì)太差。像上海有一家女性書店，除了書店銷售的書籍都是適合女性顧客以外，還定期舉辦一些諸如烹飪、手工、星座、塔羅牌、理財(cái)、職業(yè)規(guī)劃等講座，增加互動(dòng)。這家書店“改版”為女性書店后，月經(jīng)營業(yè)績(jī)提升了30%。

當(dāng)然這種專業(yè)性書店，銷售圖書期刊的收入只是盈利的一部分，甚至是一小部分，這類書店的主要利潤(rùn)來源于相關(guān)輔助產(chǎn)品的銷售以及部分產(chǎn)品的廣告。如動(dòng)漫玩偶、烹飪用的小電器、女性化妝品、理財(cái)產(chǎn)品等等。

操作難度：★★

求生路四：有選擇性經(jīng)營

沈哲彥表示，經(jīng)營者完全可以根據(jù)書店所處地理位置，調(diào)整一下主營書籍種類。如在社區(qū)附近，經(jīng)營者可以主打養(yǎng)生、烹飪、理財(cái)類、教輔類的圖書、期刊；寫字樓附近，經(jīng)營者可主打經(jīng)管類、心理減壓、職場(chǎng)規(guī)劃、勵(lì)志之類的圖書、期刊；商業(yè)街附近，經(jīng)營者可主打言情類小說、教輔類、時(shí)尚類等圖書期刊……

由于顧客針對(duì)性較強(qiáng)，有助于提升銷量，而且即使顧客要求經(jīng)營上門送貨，也由于距離較近，投資者不用承擔(dān)過多的物流成本。這種方式在廣東省一帶頗為流行，部分從業(yè)者的利潤(rùn)增幅約25%。

據(jù)了解，目前業(yè)內(nèi)一些經(jīng)營尚可的小書店，“特殊類”圖書期刊占到圖書總量的40%—60%，剩下的則是一些其他領(lǐng)域的圖書期刊。

操作難度：★★

求生路五：引進(jìn)新“業(yè)務(wù)”

鄭先生表示，現(xiàn)在近5成的小型民營書店都已經(jīng)開始引入一些新的業(yè)務(wù)，比如為顧客提供咖啡、茶飲等，或者提供一些適合安靜氛圍娛樂的游戲，如桌游、棋類等等，再或者引進(jìn)精品專柜，讓顧客在選書、看書的過程中還能享受休閑、娛樂、購物。雖然這種方法并不新鮮，但是效果尚可，像上海地區(qū)部分經(jīng)營者通過引進(jìn)新“業(yè)務(wù)”利潤(rùn)有所增加，增幅在30%—40%，基本上可將房租、人工等成本上漲帶來的壓力化解掉。

不過這種方法對(duì)于經(jīng)營者的店鋪面積要求較高，至少經(jīng)營面積（不包括庫房）約100平方米。另外，這類做法適合商業(yè)街、寫字樓附近的書店經(jīng)營者使用。

操作難度：★★★

求生路六：坐商變行商

鄭先生表示，現(xiàn)在有一部分經(jīng)營者由坐商變成了行商，具體而言就是以實(shí)體店作為依托，專門參加各類展會(huì)銷售圖書，每次都會(huì)根據(jù)展會(huì)主題以及參展企業(yè)性質(zhì)，來決定銷售圖書的種類，雖然看似每次都要支出一定的成本，如展位費(fèi)，但由于針對(duì)性較強(qiáng)，銷售業(yè)績(jī)并不差。據(jù)了解，青島地區(qū)一些采取行商模式的經(jīng)營者，平均銷售額提升了三分之一。

不過這種方法對(duì)于旅游城市、會(huì)展城市的經(jīng)營者頗為有效，其他地區(qū)的經(jīng)營者效果一般。

操作難度：★★★

求生路七：簡(jiǎn)易電子商務(wù)模式

沈哲彥表示，除了傳統(tǒng)柜臺(tái)銷售以外，還有電子商務(wù)銷售。其實(shí)對(duì)于小型民營書店經(jīng)營者而言，電子商務(wù)營銷并不復(fù)雜，不一定要像當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、阿里巴巴那樣做。書店只需要申請(qǐng)一個(gè)QQ群號(hào)碼，或者在社交網(wǎng)站上注冊(cè)一個(gè)會(huì)員即可，再或者注冊(cè)一個(gè)微博。

這種簡(jiǎn)易電子商務(wù)有以下兩個(gè)好處：一是方便了顧客購書，以前很多顧客因?yàn)闀r(shí)間緣故無法去書店購書，如今只需要在網(wǎng)上留言，就能購書，可以有效留住顧客；二是經(jīng)營者通過網(wǎng)絡(luò)可以結(jié)交大量的潛在顧客，以佛山一家書店的老板為例，他從2011年初每天都寫微博，介紹最近有什么新書，以及一些讀書感想，結(jié)果微博開通6個(gè)月后，該老板大約有了上萬名粉絲，圖書銷售業(yè)績(jī)一路走紅，據(jù)了解，月盈利大約有五六萬元，比微博開通前整整提升了1倍，而且現(xiàn)在很多圖書公司都主動(dòng)與他合作。

操作難度：★★

求生路八：另類融資模式

沈哲彥表示，現(xiàn)在還有一部分經(jīng)營者采取的方式是“融資”，這種方式在浙江一帶頗為流行，其與會(huì)員制有些類似，但又不相同，即凡是給書店注入一定額度資金（這筆費(fèi)用通常不會(huì)超過1萬元）的顧客都可以成為書店的股東。這些股東平時(shí)不負(fù)責(zé)經(jīng)營。無論書店經(jīng)營好壞，股東們都可以在一定時(shí)間內(nèi)免費(fèi)購買書籍（時(shí)間長(zhǎng)短根據(jù)消費(fèi)者注資多少而決定），如果書店在外來資金的支持下，經(jīng)營業(yè)績(jī)有所提升，那么股東們?cè)诿磕甑哪杲K還能得到一定額度的紅利。

對(duì)于消費(fèi)者而言，這筆投資風(fēng)險(xiǎn)并不大，即使書店經(jīng)營業(yè)績(jī)不突出，自己還能免費(fèi)買書。因此很多消費(fèi)者都愿意出錢成為股東。而對(duì)于書店經(jīng)營者，有了資金的支持，現(xiàn)金流有所保證，更加利于日后的經(jīng)營。

操作難度：★★★

求生路九：深層次會(huì)員服務(wù)“黏住”顧客

孫婷婷表示，可能很多經(jīng)營者一看到這個(gè)方法就會(huì)覺得老套，沒錯(cuò)，很多經(jīng)營者都采取會(huì)員制，但是他們都只做表面工作，如會(huì)員買書打個(gè)折扣，深層次的服務(wù)根本沒有去做，甚至沒有去考慮。如，經(jīng)營者可以在會(huì)員生日的時(shí)候?yàn)闀?huì)員免費(fèi)贈(zèng)送一些小禮物；建立會(huì)員檔案，每當(dāng)會(huì)員喜歡的書籍種類到貨了，就及時(shí)通過短信通知會(huì)員；定期舉辦一些圖書傳播、講座和分享會(huì)；對(duì)會(huì)員實(shí)行積分兌換禮品制度，刺激會(huì)員消費(fèi)……

據(jù)了解，廣東省、江蘇省一帶的小型民營書店普遍都將會(huì)員服務(wù)做到較為極致，其換來的結(jié)果就是把顧客“黏住”了，而且會(huì)員數(shù)量不斷地在攀升，銷售總業(yè)績(jī)也比之前有所提升。以上海市場(chǎng)為例，調(diào)查了30家小型民營書店，會(huì)員服務(wù)方面做得比較好的書店大約有16家，銷售業(yè)績(jī)普遍提升了20%—30%。而會(huì)員服務(wù)方面做得稍差的11家店，銷售業(yè)績(jī)普遍下降了30%—40%。

操作難度：★★★