8.立“標(biāo)準(zhǔn)”： 小油作坊也有生意經(jīng)

天語

以花生等為原料，用土法榨油，銷售對(duì)象以城鄉(xiāng)居民為主，廠、店一體，投入一兩萬，年利潤不過幾萬元，是小油作坊的普遍“共性”。而在河南駐馬店，靠自創(chuàng)的“標(biāo)準(zhǔn)化”經(jīng)營，老郭的小作坊年純收入?yún)s超過20萬元。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化：利潤“三三制”，“揪住”花生做文章

制售花生油、優(yōu)質(zhì)花生收售和花生加工制品，目前分別占全部利潤的三分之一，老郭把這種做法叫做產(chǎn)品的“三三制”標(biāo)準(zhǔn)。

“小油作坊賺錢少的原因，一是輻射范圍小，二是產(chǎn)品和利潤單一。不光是農(nóng)村，現(xiàn)在小城鎮(zhèn)、甚至大城市也有了這種生意，幾乎每個(gè)菜市場都能見到一個(gè)小作坊，但能夠輻射到的顧客方圓不過一兩公里。如果光靠賣油，一年最多也就六七萬元。”老郭說，“要想賺錢，必須‘揪住花生，做足文章?！?/p>

所謂“揪住”，就是緊緊圍繞花生這個(gè)主題，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。老郭發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)一部分同類小作坊、有需求的居民以及企業(yè)客戶都有采購花生的需求，為此，他整合自己的資源，搞起優(yōu)質(zhì)花生原料銷售及配送的業(yè)務(wù)。雖然買進(jìn)賣出的差價(jià)并不高，每公斤不過一兩毛錢，但他每年收售的花生卻達(dá)到二十幾萬公斤，靠量取勝，年收入也達(dá)到了5萬余元。而在收售花生的過程中，一方面，積壓的花生如果不及時(shí)處理掉就會(huì)變質(zhì)，另一方面，部分小商家對(duì)花生餅及小餐飲經(jīng)營者對(duì)花生烹制品等花生加工產(chǎn)品存在需求，再加上進(jìn)貨低于市場價(jià)，老郭就把花生加工作為第三項(xiàng)業(yè)務(wù)，進(jìn)而成了他的第三個(gè)利潤源。

老郭說，“三三制”并不是說每一項(xiàng)必須總是占全部利潤的三分之一，而是強(qiáng)調(diào)每一項(xiàng)都不可偏廢，根據(jù)市場實(shí)際需求進(jìn)行比例調(diào)整。以花生加工制品中的油炸和水煮花生為例，夏季時(shí)這類產(chǎn)品的需求量會(huì)比春秋及冬季分別高出15%和20%，這時(shí)就要加大產(chǎn)量。

生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化：老郭的年、月、日、時(shí)、分、秒

老郭隨身帶著一個(gè)本子，最靠前的部分記的是這一年的計(jì)劃。從落實(shí)的時(shí)間來看，從年、月、日到時(shí)、分、秒，極為精準(zhǔn)。具體內(nèi)容如每年最少進(jìn)多少貨、最多可能會(huì)進(jìn)多少；其中多少是用來榨油的，多少是用來轉(zhuǎn)售的，多少是用來加工的，等等；再比如這一年要保持哪些舊品種、需要多少、什么時(shí)候進(jìn)貨、主要供應(yīng)誰；還要新添什么品種、添多少、什么時(shí)候添、賣給誰；再比如每天幾點(diǎn)備料，備多少，幾點(diǎn)榨油，幾點(diǎn)出油，其中多少料出多少油是優(yōu)質(zhì)的，出多少是質(zhì)量一般的；再比如水煮花生，需要哪些調(diào)味料，跟花生的配比度是多少，水溫控制在多高，煮多久。此外還有打算“試制”什么產(chǎn)品，是誰的建議，建議內(nèi)容，可以參考誰，等等。

“這個(gè)本子我從來不給別人看，因?yàn)槔镞呌小孛?。”老郭笑著說，生意不分大小，都要有“規(guī)矩”。他的本子里其實(shí)只記了兩個(gè)規(guī)矩：一是流程，二是算賬。在他看來，不懂流程，就沒有操作的規(guī)矩；不懂算賬，就沒所謂經(jīng)營的規(guī)矩。更重要的不光是說，還要按照記載的內(nèi)容精確執(zhí)行——每年剛進(jìn)冬天，他就開始到四周百里方圓的范圍內(nèi)去打聽來年誰家會(huì)種花生；沒到春天，他又開始逐一到這些家去核實(shí)會(huì)不會(huì)種；每個(gè)月末，他會(huì)盡量抽時(shí)間給所有的顧客打個(gè)電話，問問下個(gè)月需要什么產(chǎn)品；下個(gè)月初，這些需求又會(huì)變成小本子里的新內(nèi)容；每天凌晨三點(diǎn)半，他會(huì)準(zhǔn)時(shí)起床看料，四點(diǎn)開始榨油，六點(diǎn)半開門，妻子銷售，他又忙著烹制花生；七點(diǎn)半前后，進(jìn)店的顧客往往會(huì)聽到他叫伙計(jì)：“沸騰煮開三十秒了，關(guān)火?！?/p>

進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)化：花生也要講“身段”、講“身份”、講“身世”

老郭進(jìn)貨有“三帶”：一帶本子，二帶尺子，三帶“臉子”。

每一包花生都要抽樣檢查，檢查的時(shí)候要用尺子量一量“身段”，每一顆花生的長、寬、高都有標(biāo)準(zhǔn)；量過之后，還要問一問花生“身份”和“身世”，這是什么品種，是幾代產(chǎn)品，什么地里種的，收了多久，在哪兒儲(chǔ)藏，刨根問底，時(shí)不時(shí)還跟本子對(duì)照一下；問清楚后，每一類花生也要按照本子記的內(nèi)容檢查一下是否分裝，遇見混裝、亂裝的，老郭就會(huì)放下臉：“老哥，咱倆合作這么久了，誰也別蒙唬誰?！?/p>

“咱不是耍態(tài)度，別人騙我，我再騙別人，那不是做生意?！崩瞎f，“榨油的花生最好是黃土里種的，外觀標(biāo)準(zhǔn)是‘圓，因?yàn)橐话惚容^好出油，1.2—1.5公分左右的最好；炸花生或煮花生沙土地里出的口味最好，外觀上追求‘長，因?yàn)槌善芬?.5公分以上，而炸花生炸完會(huì)縮水，一般長度不能少于1.8公分，煮花生煮完會(huì)膨脹，不能小于1.2公分，少了賣相不好；要是做花生餅，對(duì)土壤沒特殊要求，外觀上追求‘勻，大小沒關(guān)系，但必須盡量統(tǒng)一，顧客看起來舒服，好賣。收進(jìn)來再賣出去的花生，我都提前跟顧客打了包票、拍胸脯定的標(biāo)準(zhǔn)，本子上記得清楚。這些，哪一點(diǎn)都不能馬虎?！?/p>

銷售標(biāo)準(zhǔn)化：入手“四級(jí)”老市場，收獲五類新客戶

老郭會(huì)賣貨，不僅是他最早搞花生寄存取油、現(xiàn)場制油銷售和無償贈(zèng)送試吃等各種營銷手段，更主要的，他是本地同類經(jīng)營者中第一個(gè)有代理商的，而且代理商都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村等四級(jí)以下市場，并且清一色是來自農(nóng)村、在本地做相關(guān)糧油生意的小買賣人。說起這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，老郭的理由是：

第一，維護(hù)“底線”?！霸圻@種小作坊，最早的顧客就是周邊的村民，因?yàn)楸壬虉霰阋?。時(shí)間長了，大家知道我的油質(zhì)量好，就有了忠實(shí)顧客。照顧好這些人，生意基本能維持。這是我生存的底線?！钡诙皩⑿谋刃摹?。有了“底線”，再加上有了點(diǎn)小名氣，老郭開始向更遠(yuǎn)的范圍推廣產(chǎn)品，但仍然專做“四級(jí)市場”。他覺得這是“人同此心、心同此理，本地的老百姓喜歡，其他地方的老百姓也比較能接受”；第三，“高端”消費(fèi)心理不容易把握。在老郭看來，城里的顧客“比較挑剔，又比較善變”，對(duì)小作坊還可能有“偏見”，同時(shí)又“今天喜歡這個(gè)，明天喜歡那個(gè)”，所以不如賺村民的錢踏實(shí)。第四，知根知底?！八募?jí)市場”的代理商，跟老郭一樣都是農(nóng)村人，生意心理、交流習(xí)慣接近，甚至彼此熟悉，好打交道。第五，不想“做大”。老郭說，他很清楚自己是小買賣，沒有能力跟那些大的糧油企業(yè)競爭，也不需要競爭，只要牢牢抓住四級(jí)市場就能“吃飽喝足”。

不過，最終的結(jié)果超出老郭的預(yù)料。不僅是農(nóng)村居民，陸續(xù)出現(xiàn)的客戶包括城市居民（甚至有人專門驅(qū)車到他這里買油和其他產(chǎn)品）、周邊乃至附近城市的飯店、機(jī)關(guān)食堂、糧油超市以及食品加工企業(yè)等五類新客戶。而他們之所以選擇跟老郭合作，一位食品生產(chǎn)企業(yè)的負(fù)責(zé)人的話很有代表性：“酒香不怕巷子深。老郭越是扎根在鄉(xiāng)土，越是堅(jiān)守他的土標(biāo)準(zhǔn)，越是顯得沒大追求，我們越覺得這個(gè)人可靠、可交?！?/p>