4.有奇招： “怪招”做成金剛石刀具生意

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“小作坊”能產(chǎn)百種產(chǎn)品

金剛石刀具分為天然和合成兩種，應(yīng)用于有色金屬、硬質(zhì)合金、陶瓷、非金屬材料(如塑料、硬質(zhì)橡膠等)、復合材料等切削

別看老胡廠子小，像個小作坊，但能生產(chǎn)包括聚晶金剛石刀具、金剛石涂層刀具、銑刀、鋸片、鉆頭等百余種，日均產(chǎn)量約數(shù)百副刀頭。

老胡表示，雖產(chǎn)量小，規(guī)模不大，但是收益不錯。因為，一是，刀具加工凈利潤率高，約20%，加之售價也高，平均200—5000元/副；二是，訂單穩(wěn)定，現(xiàn)在已拿到全年訂單，因此可規(guī)模化購進原材料，降低不少原材料采購成本；三是因為自己的廠子在全國最大的刀具生產(chǎn)基地，物流等成本偏低，間接使利潤增加。

三個“怪”招，讓“小作坊”迅速成長

第一“怪”：到對手扎堆地開廠

老胡介紹：“當我決定到燕磯鎮(zhèn)（全國最大的刀具生產(chǎn)基地）開廠時，遭到親朋的反對——現(xiàn)在很多當?shù)厝硕嫉酵獾亻_廠，你為什么要往里扎，不是找死嘛！我不這么想，對我這種小投資者而言，到集散地辦廠是利大于弊：一是，集散地‘高手如云，我不懂生產(chǎn)，可在這里連上初中的小孩都能生產(chǎn)刀具，我能在短時間內(nèi)招到技術(shù)熟練的工人；二是，‘省錢、省事，業(yè)內(nèi)有句話‘燕磯鎮(zhèn)里沒有買不到的刀具，所以這里聚集了全國，乃至全球刀具經(jīng)銷商，能使我省去不少開拓市場的經(jīng)費、物流支出和時間；三是，燕磯鎮(zhèn)是行業(yè)風向標，這里的‘風吹草動都可能對行業(yè)有影響，在這里開廠能第一時間獲取信息，少走彎路；四是，當?shù)嘏c刀具生產(chǎn)相關(guān)配套服務(wù)企業(yè)很多，如買設(shè)備一天就能辦好，而在外地，可能一個月也弄不完；五是，‘對手是老師，我剛?cè)胄校芏嘈星椴⒉磺宄?，而這里聚集大量行內(nèi)‘高手，即使對方不透露，平時觀察也能洞悉一二，對日后經(jīng)營有很大的幫助！”

事實證明老胡決策是對的，從開廠到正式生產(chǎn)僅用1周的時間，第一個月就盈利。

第二“怪”：業(yè)務(wù)員吃“百家飯”

老胡介紹，業(yè)務(wù)員替自己拉訂單同時，還替別人拉訂單。在外人看來這種做法是自討苦吃，可老胡卻自有道理：“一是，消除對手‘仇視，同行是冤家，自己在業(yè)內(nèi)是小字輩，如果不給對手點甜頭，早晚會被對手擠垮；二是，留住顧客，我實力弱，有些訂單做不了，若拒絕顧客對未來發(fā)展有影響，所以我先接單，再轉(zhuǎn)給對手做，不僅能留住顧客，還能賺點差價；三是，快速入行，在給對手接單過程中，我能了解更多市場信息，讓自己快速入行；四是，給業(yè)務(wù)員更多賺錢機會。”

這種做法也有弊端——業(yè)務(wù)員會將大額訂單轉(zhuǎn)給其他企業(yè)做，賺取更高提成。老胡表示，開始時，這種現(xiàn)象常出現(xiàn)，后來他采取新的考評方式，問題逐漸減少。他首先提高提成比例（比同行多出20%），其次根據(jù)產(chǎn)能在年初制定業(yè)務(wù)量，并分配給業(yè)務(wù)員，考核標準是：如當月任務(wù)是20萬元，業(yè)務(wù)員拉來20萬元以上訂單，下月任務(wù)會根據(jù)超額部分遞減，如超額20%，業(yè)務(wù)量就遞減20%，依次類推，超額完成任務(wù)30%的人能拿到更高提成；反之，完不成任務(wù)，不僅拿不到全額薪金，下個月業(yè)務(wù)額還會增加，若連續(xù)半年完不成任務(wù)，就會辭退。老胡解釋道：“這種做法在保證廠子有不錯收益前提下，鼓勵業(yè)務(wù)員多拉單，畢竟他們只要完成規(guī)定業(yè)務(wù)額，就有更多機會給別人拉業(yè)務(wù)，能賺更多的錢?！?/p>

老胡也指出，這種考評方法僅適用現(xiàn)階段，等企業(yè)發(fā)展了，還要制定新的考評方法。

第三“怪”：為對手服務(wù)

所謂為對手服務(wù)，就是修復一些殘次刀具。在刀具生產(chǎn)過程中，大約有5%—

7%的殘次品率，之前燕磯鎮(zhèn)的企業(yè)把殘次刀具當廢品處理，不過只要簡單修復，這些刀具依然能使用，只是性能略差。因售價比正品便宜50%，頗受中小型加工廠的青睞。

老胡介紹，之前燕磯鎮(zhèn)里沒有人做這項生意，不是沒有意識到，而是訂單多，沒有必要花時間修復殘次品，現(xiàn)在他做這項服務(wù)，很多企業(yè)歡迎都來不及，一是解決了廢品處理問題，二是讓他們多了一項新的利潤點。

同時老胡本身也解決了當初因?qū)嵙Σ粡?，訂單不穩(wěn)定的難題。現(xiàn)在這項業(yè)務(wù)帶來的利潤占到總利潤的30%。