把電扇賣給空調(diào)老板

之雜

20世紀(jì)70年代的美國，隨著空調(diào)的逐漸流行，電扇行業(yè)受到了很大的沖擊，許多電扇廠商都紛紛關(guān)了門。埃莫森電扇雖然是美國比較有名的老牌子，但銷量也下降得十分厲害。

埃莫森電扇公司的老板覺得長此下去對(duì)公司非常不利，于是決定請(qǐng)一個(gè)最優(yōu)秀的推銷員來領(lǐng)導(dǎo)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，改變公司命運(yùn)。老板從應(yīng)聘者中初選了包括一名加州小伙子在內(nèi)的五個(gè)人，讓他們出去推銷，誰推銷得多就錄用誰。就這樣，他們拿著產(chǎn)品介紹書出發(fā)了，不久后，他們來到了一個(gè)分叉路口，這個(gè)路口一邊是通往繁華的鬧市區(qū)，另一邊則通往一座大型的空調(diào)廠。

推銷員們幾乎都不假思索地往鬧市區(qū)方向走去，只有這位加州小伙子遲疑地停了下來，大家都催他快走，可小伙子卻說：“我覺得我們不妨先去空調(diào)公司推銷！”

小伙子的話讓大家都笑彎了腰，空調(diào)公司？他們自己連空調(diào)都有了，哪兒還會(huì)買我們的電扇？說完，他們就自顧自往鬧市區(qū)走去了。小伙子只好一個(gè)人來到空調(diào)公司，他先是找到了老板的辦公室，可他剛一自我介紹，那位老板就不耐煩地說：“我想你來錯(cuò)了地方！我們這里是空調(diào)公司，我們有的是空調(diào)，無論是廠房還是辦公樓全安裝著空調(diào)，根本用不到你的電扇！”

“可是，我的電扇不僅與你們的涼熱相關(guān)，還與你們公司的發(fā)展相關(guān)！”

“哦？愿聞其詳！”老板歪著腦袋不以為然地說。

“一個(gè)企業(yè)最重要的莫過于成本控制，成本低了，產(chǎn)品售價(jià)就會(huì)低，銷量就會(huì)更好，公司就能發(fā)展得更好！電力消耗也是一種成本，有很多不是太熱或者太冷的時(shí)候，其實(shí)都是沒有必要開空調(diào)的，只要開一下電扇就行，而你們卻全都開著空調(diào)，浪費(fèi)了不少電力，其實(shí)這些都是隱性的成本開支，而如果只是開一下電扇，就會(huì)省下不少成本，產(chǎn)品就可以適當(dāng)降價(jià)，銷量也肯定能上升！”

聽了眼前這位小伙子的話，老板似乎若有所思起來，小伙子則趁勢追擊地說：“更何況，其實(shí)在真正的寒冬，哪怕開著空調(diào)也是需要電扇的！”

老板驚訝地張大了嘴巴，忙問為什么，小伙子解釋說：“因?yàn)槎斓目照{(diào)熱氣是往上的，所以熱氣就會(huì)一直浮在房間的上半部分，而下半部分則依舊寒冷，于是我們只能繼續(xù)提高空調(diào)的溫度，可是那樣實(shí)在是太費(fèi)電了。其實(shí)這個(gè)問題非常容易解決，只要微微一開電扇，熱氣會(huì)很快隨著空氣的流動(dòng)而布滿整個(gè)房間，這樣就既讓人覺得舒服，又能省下不少電，同樣對(duì)公司有利??！”

老板聽到這里，拍了拍腦袋開心地說：“對(duì)啊，我怎么沒有想到呢！”于是當(dāng)場就決定給公司的所有辦公室和車間都安裝電風(fēng)扇，就這樣，一張500臺(tái)電扇的訂單就落進(jìn)了小伙子的口袋里，而那些跑到鬧市區(qū)推銷的應(yīng)聘者呢，只賣掉了屈指可數(shù)的幾臺(tái)電扇！

最終，這位加州小伙子成為了埃莫森電扇的銷售經(jīng)理，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，埃莫森公司的電扇銷量果然大有改觀，并且重新在市場上站穩(wěn)了腳跟。沒錯(cuò)，這位加州小伙子就是如今的美國著名營銷大師杰·亞伯拉罕。

亞伯拉罕曾經(jīng)說過這樣的一句話：“完美的產(chǎn)品固然是銷量的良好前提，但并不是決定性因素，真正的決定性因素是你的智慧和口才！”確實(shí)，讓空調(diào)老板買下你的電扇，誰又能說這不是因?yàn)閬啿边^人的推銷智慧和口才呢？

摘自《國際市場》