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    蔬菜種企在經(jīng)營管理中應(yīng)少些本能多些進化

    2012-04-01 02:23:57羅海平王若蘭
    長江蔬菜 2012年17期
    關(guān)鍵詞:蔬菜種子盲點本能

    羅海平 王若蘭

    蔬菜種企在經(jīng)營管理中應(yīng)少些本能多些進化

    羅海平 王若蘭

    導(dǎo)讀:蔬菜種企在經(jīng)營管理中,有些什么樣的本能應(yīng)該去掉?又要導(dǎo)入一些什么樣的進化呢?對經(jīng)營管理而言,所謂的本能就是固有的思維觀念和行為習(xí)慣,所謂的進化便是新的思維觀念和新的行為方法。蔬菜種企在經(jīng)營管理上值得關(guān)注二個根本點:一是格局,二是規(guī)劃。圍繞市場營銷的本能與進化,介紹了蔬菜種企營銷層面和品種層面兩個關(guān)注點。

    世界上有兩種動物能到達金字塔的頂端,一種是老鷹,另一種是蝸牛。老鷹靠的是異常的稟賦以及天生強壯有力的雙翅,而蝸牛則用完全不同的方式,一步一個腳印,憑著特有的勤奮、毅力和執(zhí)著。聯(lián)想到我們所從事的種子行業(yè),種企要成功,要到達一定的高度,老鷹的方式可羨不可取,因為經(jīng)營種子的根本核心就是賣育種技術(shù)?!氨鶅鋈?,非一日之寒”,育種技術(shù)若沒有數(shù)年功底及點點滴滴的積累是很難有所成效的。此特質(zhì)就決定了種子行業(yè)不具備快速成功的基因??磥?,蔬菜種企應(yīng)拜蝸牛為師。物以類聚,也分三、六、九等,同為蝸牛,自然也會有上、中、下三等:下者原地踏步不進者,中者中規(guī)中矩緩慢爬行者,上者速度進化了的優(yōu)勝者。對號入座,自己所經(jīng)營的蔬菜種企是上、是中、還是下?

    無數(shù)歷史的進程和大自然生物的進化告訴人們,平穩(wěn)年代,靠本能也許就夠了;當(dāng)時代變遷,特別是面臨滄海桑田的巨變時,僅有本能也許連生存都很艱難,必須以進化來應(yīng)對新的環(huán)境。如今的中國蔬菜種子行業(yè),即將迎來一個變化的時代,是不是巨變?暫難定斷。有些跡象已現(xiàn)端倪,在應(yīng)對可持續(xù)發(fā)展的新問題和新挑戰(zhàn)時,不同年代和不同背景中成長起來的蔬菜種企經(jīng)營者,有的在經(jīng)營管理實踐中開始摸著石頭過河,希望能探索出一條適合自己的新路,而更多的人則深感種子市場競爭愈發(fā)激烈,壓力巨大,對其所造成的生存新環(huán)境一籌莫展。于是,新酒與舊瓶、家族式與職業(yè)化、固守與出擊、專一與多元以及安穩(wěn)與合作等等,各種各樣且鮮活的矛盾交織在一起,令蔬菜種企對眼前的經(jīng)營管理深感無奈和陷入無限迷茫。那么,蔬菜種企在經(jīng)營管理中,有些什么樣的本能應(yīng)該去掉?又要導(dǎo)入一些什么樣的進化呢?對經(jīng)營管理而言,所謂的本能就是固有的思維觀念和行為習(xí)慣,所謂的進化便是新的思維觀念和新的行為方法。以下是本人在經(jīng)營管理經(jīng)歷中總結(jié)的幾點不成熟的觀點,與大家的日常經(jīng)營管理工作密切相關(guān),希望它們能為大家從更具體的角度,用更通俗的方法去理解問題,以便為蔬菜種企的經(jīng)營管理提供參考。

    1 經(jīng)營管理的本能與進化

    提起經(jīng)營管理,說會不會經(jīng)營,說管理有沒有水平,通常會圍繞經(jīng)營計劃、組織建設(shè)、人才培養(yǎng)、管理制度、財務(wù)管理、良繁生產(chǎn)及倉貯物流等內(nèi)容說事。這些都是一些定義和相關(guān)流程的內(nèi)容,就不去累述了,我認(rèn)為蔬菜種企在經(jīng)營管理上應(yīng)該值得關(guān)注的二個根本點:一是格局,二是規(guī)劃。

    1.1 格局

    與其他行業(yè)相比,蔬菜種企在經(jīng)營管理方面存在的差距和問題主要存在于經(jīng)營者的格局上。我在江西正邦種業(yè)2012年6月的第三屆夏季品種觀摩會上,就《關(guān)注種業(yè),了解正邦2012》與大家交流時,提出“蔬菜種子行業(yè)經(jīng)營管理的三個層級”,是源于對建筑的一個八卦的問題——樓房是什么建的?就此問題,我在培訓(xùn)交流等不同場合,問過不下十次。有說是錢建的,有說是農(nóng)民工建的,有說是水泥磚塊建的,有說是工程師建的,有說是鋼筋玻璃建的,有說是設(shè)計師建的,等等。回答雖是五花八門,歸納起來無外乎是物與人。無論是瓦房、城市地標(biāo)建筑還是世上雄偉建筑,其建成都離不開建筑材料和建設(shè)者。拋開建筑材料不說,說到人——民工、工程師及設(shè)計師,雖然都是建筑的奉獻者,但層級卻非常分明。以此得到啟示,同樣是經(jīng)營管理種企,經(jīng)營質(zhì)量格局卻是有的在做民工的事,有的在做工程師的事,有的在做設(shè)計師的事。不難理解,蔬菜種子行業(yè)經(jīng)營管理的三個層級也非常分明,也是對經(jīng)營管理者格局最直接的詮釋。

    繞個大彎,弄清了格局是怎么回事,再說格局對蔬菜種企經(jīng)營管理的重要性就簡單了。農(nóng)民工的本能是什么?就是習(xí)慣聽包工頭的指令,在工地把建筑材料搬來搬去。如果忽然某一天想當(dāng)工程師,說明產(chǎn)生了格局,那就得進化,弄清工程師的本能,學(xué)會看圖紙、學(xué)會預(yù)算及學(xué)會溝通等等。有一天,又不滿足當(dāng)工程師,想做設(shè)計師,說明格局又上升了,那又得再進化,學(xué)會設(shè)計師的本能,什么人文歷史、什么美學(xué)風(fēng)俗、什么建筑原理等等。

    1.2 規(guī)劃

    蔬菜種企經(jīng)營管理中的經(jīng)營計劃、組織建設(shè)、人才培養(yǎng)、管理制度、財務(wù)管理、良繁生產(chǎn)等都少不了規(guī)劃。但現(xiàn)實中許多蔬菜種企經(jīng)營者,有的根本就沒有規(guī)劃的概念,有的規(guī)劃做成了種企經(jīng)營計劃,或者做成部門規(guī)劃,最缺的是總體和前瞻性。套用本能和進化,意味著少些本能——不做規(guī)劃、部門規(guī)劃、經(jīng)營計劃,到多些進化——種企經(jīng)營層面的3~5年規(guī)劃。蔬菜種企規(guī)劃中的另外的關(guān)注點是投資與團隊建設(shè)。

    許多蔬菜種企業(yè)務(wù)做得不錯,是多年在種子市場中修煉出的本能——用資金進種賣種掙錢。前期受資金等條件所限,值得肯定,但長此以往,走不出本能的團局,也不是辦法。要進化的話,建議記住“投資”兩個字,基于種子行業(yè)去投資人才——育種專家、營銷高手,投資項目等。唯有投資,種企才能如虎添翼。

    關(guān)于團隊建設(shè),是基于認(rèn)清蔬菜種子行業(yè)即將面臨變化的新形勢。經(jīng)營活動的主體必定將從個體到組合——夫妻、父子、兄弟等再到團隊。團隊建設(shè)就必須去掉個人主義、隨心所欲等意識本能,進化到團隊成員角色,融入組織。

    2 市場營銷的本能與進化

    提到市場營銷,多數(shù)種企不是用思考做市場,而是本能行為的反射。典型的本能有價格戰(zhàn)、偷品種、取品名、打廣告等等。但市場營銷的本質(zhì)卻是實實在在的系統(tǒng)行為,產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等,都需要蔬菜種企思考和謀劃。本能將成為蔬菜種子行業(yè)的殺手,也是蔬菜種企自己無意喝下的慢性毒藥。

    針對蔬菜種企的市場營銷從本能到進化,體現(xiàn)在蔬菜種企營銷層面和品種層面的關(guān)注點。

    2.1 營銷層面的關(guān)注點

    蔬菜種企營銷層面,應(yīng)以獲利能力、渠道建設(shè)及品牌建設(shè)為關(guān)注點。

    獲利能力,無論什么行業(yè),當(dāng)公司所有的銷售行為不能帶來較理想的利潤回報時,談營銷都該閉嘴。特別是蔬菜種子行業(yè)獲利能力對營銷而言尤其重要。蔬菜種企營銷層面的獲利能力的進化中,應(yīng)克服以往跟幫學(xué)樣的本能,否則永遠(yuǎn)只能掙別人剩下的錢,也不可能經(jīng)營好公司,同時應(yīng)進化出一些自己個性的東西。這里不妨問個問題,洋品牌的種子按粒賣,難道人家的品種真的就有三頭六臂嗎?

    渠道建設(shè),蔬菜種子市場渠道建設(shè)應(yīng)找到新的動力,關(guān)鍵在把“拉”的本能變?yōu)椤拔钡男聞恿?。拉,即拉關(guān)系,現(xiàn)在多數(shù)蔬菜種企做市場都是拉關(guān)系,應(yīng)該進化成如何吸引經(jīng)銷商自發(fā)跟種企走。

    品牌建設(shè),品牌建設(shè)應(yīng)在廣告口號等形式中解放出來,圍繞蔬菜種子市場規(guī)律做實事,步步為營。否則,終將是竹籃打水一場空。

    2.2 品種層面的關(guān)注點

    蔬菜種企市場營銷的核心就是品種。品種層面應(yīng)關(guān)注品種研發(fā)和品種推廣的盲點。

    品種研發(fā)盲點,蔬菜種企品種研發(fā)多數(shù)是以育種家或經(jīng)營者的經(jīng)驗為本能,往往會為此本能付出代價。因為經(jīng)驗到市場需求之間有個盲點,誰能解決此盲點,誰就能在品種研發(fā)上取得先機。

    許多種企有好品種推廣不出去,主要有2個原因,一是習(xí)慣做老品種,對新品種缺乏方法和信心;二是與品種研發(fā)的盲點一樣,經(jīng)銷商與蔬菜種企之間也有盲點,解決品種推廣盲點,須經(jīng)銷商、銷售部及研發(fā)部從各自為政的本能進化成相互協(xié)作。

    羅海平,江西正邦種業(yè)有限公司,330096電話:0791-88320900,13870689336,E-mail:407844266@qq.com

    王若蘭,江西正邦種業(yè)有限公司

    2012-07-29

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