高考狀元“淘”也狀元

劉善偉

以內(nèi)蒙古文科狀元的成績考入北京大學(xué)，畢業(yè)后進入世界500強企業(yè)中國總部，似乎生活的每一步都在眷顧張曄。

但在CBD繁忙的工作中，張曄也隱隱感到了一些失落。在龐大、成熟的跨國公司中，角色劃分明確，流程系統(tǒng)繁雜，很多時間和精力都放在了應(yīng)合流程和系統(tǒng)上，很多人會缺失實干精神。她漸漸地開始思考，是不是有更適合自己做的事情？

商場里兩萬元，淘寶七千

2006年，淘寶異軍突起，成為網(wǎng)絡(luò)零售的奇跡。這個帶給年輕人極大方便的新興消費形式，也同樣為創(chuàng)業(yè)者提供了無限的機會。張曄開始關(guān)注淘寶，她與朋友相約去小商品天堂義烏，尋找適合網(wǎng)購的貨源。

張曄結(jié)識了張群峰，張群峰是復(fù)旦大學(xué)畢業(yè)生，在上海經(jīng)營一家出口沙發(fā)工廠。雖然利潤不高，張曄卻發(fā)現(xiàn)張群峰從事的家具出口行業(yè)潛藏著巨大的機會。家具出口工廠的利潤只有5%～10%，如果不靠退稅就是虧本的。在家具商場，一套真皮沙發(fā)上萬元是正常價格，而出口工廠的出廠美元價，通常只有600～700美元。為什么國內(nèi)的消費者必須支付幾倍的價格才能買到像樣的沙發(fā)呢？張群峰告訴她，國外的終端客戶支付的價格也是參差不齊的：如果是在國外的品牌實體店里，終端消費者要支付幾倍的價格；而如果是郵購或者網(wǎng)購，終端消費者基本上以只比中間商高一點的價格就買到了。同樣的產(chǎn)品，用不同的銷售模式，最終的價格會差別很大。

網(wǎng)購！張曄立刻意識到，這就是她一直在尋找的機會。她要找的適合網(wǎng)購的產(chǎn)品，沙發(fā)再合適不過。她把這個想法告訴張群峰，雙方不謀而合。產(chǎn)品供應(yīng)完全不是問題，只要敢想敢做就可能成功。開創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)銷售、開拓內(nèi)銷市場，被提上了日程。

2008年5月，張曄應(yīng)張群峰的邀請，辭職去沙發(fā)廠以合伙人的身份工作。她決心站在地上做事了。

剛到工廠，一切都得從頭開始。她面對的不再是舒適的辦公環(huán)境和受過高等教育的同事，而是普通的車間和來自全國四面八方的工人。為了熟悉生產(chǎn)流程，她扎進車間，從原材料倉庫、成品倉庫，到設(shè)計部，生產(chǎn)的每個工序，挨個實習(xí)了一遍。兩三個月過去了，從對沙發(fā)一無所知變成了半個專家。

2008年的金融危機，把這個企業(yè)推上了冰峰。國外市場形勢急轉(zhuǎn)直下，訂單大量減少。維持工廠的生存已經(jīng)非常困難。

開拓內(nèi)銷市場，不再是錦上添花，而是為工廠謀生的一條必經(jīng)之路。張曄和張群峰走遍了上海市內(nèi)的大小家具市場，掌握了上海家具市場的款式、材質(zhì)、價格、品牌等一手資料，更堅定了對網(wǎng)購模式的信心。傳統(tǒng)的實體家具商場，不是款式老舊質(zhì)量差，就是價格貴得離譜。對于一個普通的工薪階層，很難以合理的價格買到質(zhì)量好的產(chǎn)品。因為絕大多數(shù)的價格差都變成了商場昂貴的場租和營銷費用。消費者每消費100元的產(chǎn)品，就有至少40元是要支付場租和費用的。通過網(wǎng)絡(luò)渠道，這些費用就可以統(tǒng)統(tǒng)省下來，讓利給消費者。這就是網(wǎng)購的最大勝算。走網(wǎng)絡(luò)銷售，走低費用經(jīng)營，創(chuàng)造價格優(yōu)勢，是張曄和張群峰的思路。

渠道已經(jīng)定位到網(wǎng)絡(luò)直銷，相應(yīng)的消費群體就是年輕的工薪階層、白領(lǐng)，這些樂于嘗試和接受新鮮購物模式的人群。由于沙發(fā)廠的出口國家主要是英國和瑞典、丹麥等北歐國家，沙發(fā)的款式和風(fēng)格在年輕人中間非常受歡迎，產(chǎn)品經(jīng)過挑選不需要另外開發(fā)就可以直接原版做內(nèi)銷，既能將純正的英式、北歐風(fēng)格沙發(fā)帶到國內(nèi)市場，又節(jié)省了重新研發(fā)的費用。

產(chǎn)品、目標群、渠道定位后，2009年春節(jié)前夕，張曄和張群峰開始在淘寶網(wǎng)上開店，取名沙發(fā)空間,專注做沙發(fā)。熟悉淘寶的運作流程，創(chuàng)建和裝修店鋪的工作繁雜而辛苦，一天15個小時守在電腦前等待零星的客人，更是需要巨大的耐心和堅定的信念。2009年3月，沙發(fā)空間迎來了第一位客人?；卮鹆丝腿送ㄟ^旺旺咨詢的一些問題后，張曄向客人提出了到工廠看實樣的建議。這位客人看中的是一款瑞典MIO的原單真皮轉(zhuǎn)角，全巴西進口的中厚牛皮沙發(fā)。這款沙發(fā)如果在上海的實體店中購買，至少需要2萬元人民幣，而沙發(fā)空間的價格只有7000元多一點?？腿诵廊煌獾焦S看貨?？催^之后，客人回家就在淘寶拍下了，說：“這樣的大工廠，這樣好的產(chǎn)品，我放心！”15天后，定做好的產(chǎn)品如約送至客人家中，客人非常滿意，給了沙發(fā)空間第一個好評。

網(wǎng)絡(luò)不可見面，展示店補足體驗

第一個好評，對張曄是莫大的鼓勵。她真切地看到了客人的滿意，堅定了信心。她更努力地建設(shè)店鋪，更認真地對待每個客人，甚至在睡夢里都想著一個個訂單。如果因為生產(chǎn)問題延誤了2～3天交貨期，她就心焦得難以入眠。她像母親照顧自己的孩子一樣照顧著店鋪和每個客人的訂單。

最初的半年里，沙發(fā)空間的好評從一顆心，迅速變成了1鉆。接著的一年內(nèi)，迅速從1鉆做到了4鉆店鋪，并維持百分百好評率，一躍成為全淘寶家居行業(yè)銷售額排名前10的店鋪中唯一的沙發(fā)店。沙發(fā)空間的單品功能沙發(fā)MANGO系列，更成為搜狐與淘寶數(shù)據(jù)平臺評選的年度單品銷量排行榜唯一上榜的沙發(fā)產(chǎn)品。2010年，張曄將“百倫沙”系列沙發(fā)推向市場，成為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)直銷的第一個沙發(fā)品牌，成功進駐淘寶商城。

2010年初，張曄和張群峰為公司設(shè)定了目標：建立中國的網(wǎng)絡(luò)宜家，縮短利益鏈，讓優(yōu)質(zhì)價廉的沙發(fā)走進每個普通家庭?？紤]到消費者對網(wǎng)絡(luò)直銷的一些顧慮和信心不足的問題，他們創(chuàng)造性地提供一些新型服務(wù)，打破網(wǎng)絡(luò)直銷模式的瓶頸。沙發(fā)空間和百倫沙相繼在上海和北京開設(shè)了實體展示廳；在上海、北京提供送貨上樓服務(wù)；開設(shè)為客人郵寄免費樣皮樣布的售前服務(wù)，并將淘寶平臺的7天無理由退換貨服務(wù)，延長至15天無理由退換貨；設(shè)立專業(yè)團隊提供售后服務(wù)，將產(chǎn)品的質(zhì)保年限從1年延長至3年。這些服務(wù)消費者的舉措，為沙發(fā)空間和百倫沙品牌贏得了買家的更多青睞，帶來了新一輪強勁的增長。2011年上半年，沙發(fā)空間和百倫沙已經(jīng)達到銷售額2000萬，同比增長300%，進一步擴大了品牌影響力。

對于未來，張曄很有信心：“網(wǎng)購市場還遠遠沒有達到成熟的階段，還有巨大的潛力；網(wǎng)絡(luò)直銷最核心的還是要最大程度地為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，這也是沙發(fā)空間和百倫沙未來的運營重點。”

“接下來，我們將在全國主要城市均開設(shè)實體展示廳，并提供送貨上樓的服務(wù)。在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量上，我們也會更加精益求精、永無止境。作為網(wǎng)絡(luò)直銷品牌，我們必須要做到比實體店更好?！睆垥险f。

未來還有很長的路，公司發(fā)展所面臨的人才管理、團隊建設(shè)等，都是新的挑戰(zhàn)和考驗。創(chuàng)業(yè)的路程充滿了汗水和淚水，遠比想象的更加艱辛。但是張曄說，這是她一直在追求的工作與生活方式，因為她覺得踏實。