用差異化的真心服務(wù)贏取終端市場——訪雷力連鎖山西臨猗店店長衛(wèi)建國

□ 《中國農(nóng)資》記者 汪洋

衛(wèi)建國，從事農(nóng)資行業(yè)15年。自2007年加盟雷力連鎖后，采用差異化營銷方式，在雷力公司總部的支持與配合下，把門店做成了公司，取得了驕人的業(yè)績。他常掛在嘴邊的一句話就是：“我加盟雷力，不單單是在做雷力海藻肥產(chǎn)品，更是在做雷力海藻肥的事業(yè)?！?/p>

全方位推廣打品牌

衛(wèi)建國會不定期舉行二級店長培訓(xùn)會，邀請雷力公司的技術(shù)人員和植保專家為二級店長們授課，培養(yǎng)技術(shù)型店長，切實為農(nóng)民用戶解決遇到的問題。

在用肥旺季來臨前，衛(wèi)店長還攜手二級店，舉辦“買雷力，抽大獎”等應(yīng)季促銷活動，迅速擴大雷力產(chǎn)品的知名度。

他采用雷力總部倡導(dǎo)的 “雷力海藻肥全程營養(yǎng)套餐”推廣方式，把種植大戶的果園作為試驗示范基地，全程使用營養(yǎng)套餐。產(chǎn)生效果后，組織農(nóng)資批發(fā)商和種植戶開展現(xiàn)場經(jīng)驗交流觀摩會，由用戶現(xiàn)身說法講解使用心得，再由雷力的技術(shù)人員講解雷力海藻肥全程營養(yǎng)套餐的應(yīng)用原理和使用方法。

專業(yè)合作社+示范帶動。在積極開發(fā)二級店的同時，衛(wèi)建國還注意到通過專業(yè)合作社，不僅可以帶動雷力海藻肥系列產(chǎn)品的銷售，還能最直接收到終端市場的信息反饋。因此，他又牽頭成立了臨猗縣雷力蘋果種植專業(yè)合作社，實現(xiàn)了農(nóng)戶和公司業(yè)務(wù)的雙增長。

為了總結(jié)經(jīng)驗，每年衛(wèi)建國都會舉行三次工作交流會議，互相交流經(jīng)驗、學(xué)習(xí)銷售心得、共同解決在推廣雷力海藻肥過程中遇到的問題。此外，還通過制定具有吸引力的獎勵方案，增強二級店長銷售雷力海藻肥的積極性。經(jīng)過不懈的努力，臨猗店的優(yōu)質(zhì)二級店由2010年的30家增長為目前的80家，蘋果專業(yè)合作社成員達到600戶，極大地促進了雷力海藻肥產(chǎn)品在臨猗地區(qū)的銷售。

實在的增值服務(wù)穩(wěn)客戶

衛(wèi)建國始終重視對 “懂技術(shù)、能經(jīng)營、會管理”新型農(nóng)民的培養(yǎng)。每年都會不定期地舉辦種植技術(shù)培訓(xùn)，由二級店組織農(nóng)民，一級店聘請植保專家，雷力總部派遣技術(shù)人員，結(jié)合當(dāng)?shù)氐姆N植生產(chǎn)情況進行技術(shù)講座，同時還開展相應(yīng)的現(xiàn)場田間指導(dǎo)。

受過培訓(xùn)的農(nóng)民，對雷力海藻肥的優(yōu)勢和特點也有了更深層次的認(rèn)識，無形中又增加了雷力產(chǎn)品的附加值，使農(nóng)民對雷力海藻肥的效果更有信心。

終端市場和資金鏈?zhǔn)侵萍s農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展的主要環(huán)節(jié)，誰能將這兩個問題處理好，誰就能在農(nóng)資市場站穩(wěn)腳跟。作為一個在農(nóng)資市場摸爬滾打了15年的“老江湖”，衛(wèi)建國經(jīng)過認(rèn)真考慮和設(shè)計，決定對終端農(nóng)戶采取“會員制”管理，為每位雷力海藻肥的農(nóng)民用戶辦理一張會員卡。農(nóng)民只要在卡里存1萬元，就可以獲贈價值2000元的雷力海藻沖施肥。通過“會員制”，雖然損失了一部分利潤，但卻很好地抓住了終端用戶，避免了偶然因素造成的終端流失，并很好地解決了經(jīng)營中的資金鏈問題。