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    傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)如何避免渠道間沖突

    2011-12-31 05:28:02中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心郝建彬
    互聯(lián)網(wǎng)天地 2011年4期
    關(guān)鍵詞:李寧線下渠道

    文 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 郝建彬

    傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)如何避免渠道間沖突

    文 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 郝建彬

    電子商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù),并非純粹的競爭關(guān)系,處理得當(dāng)則會相得益彰,甚至互為補(bǔ)充,產(chǎn)生1+1>2的整合效應(yīng)。

    電子商務(wù)是一場革命,是先進(jìn)生產(chǎn)力的代表,也是不可逆轉(zhuǎn)的潮流。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)大環(huán)境下,電子商務(wù)獨(dú)樹一幟,據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的統(tǒng)計(jì),2010年中國電子商務(wù)交易規(guī)模突破5萬億元,網(wǎng)絡(luò)購物交易額超過5000億元,同比增長109.2%,相當(dāng)于社會消費(fèi)品零售總額的3.3%,已經(jīng)成為中國經(jīng)濟(jì)最具創(chuàng)新活力、發(fā)展最為迅猛的經(jīng)濟(jì)力量。傳統(tǒng)企業(yè)在電子商務(wù)的大潮下,顯得有些戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、無所適從。一些新興電子商務(wù)企業(yè)正在浪潮中快速崛起,如京東商城、凡客誠品等。新興電子商務(wù)公司的高速發(fā)展極有可能逼迫一批傳統(tǒng)行業(yè)的巨頭退出江湖,關(guān)于這一點(diǎn),很多傳統(tǒng)企業(yè)都心知肚明,更不敢掉以輕心。

    多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)對電子商務(wù)尚處在觀望狀態(tài),甚至有些視為洪水猛獸。其中,最主要的原因莫過于:基于嚴(yán)酷的市場競爭,傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)建立起一整套相對完整和具有較強(qiáng)競爭力的傳統(tǒng)商務(wù)運(yùn)作體系,包括渠道體系和客戶關(guān)系。擔(dān)心新興的電子商務(wù)對其原有運(yùn)作體系、銷售渠道產(chǎn)生沖擊和傷害,不免望而生畏,左右為難。

    事實(shí)上,電子商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù),并非純粹的競爭關(guān)系,處理得當(dāng)則會相得益彰,甚至互為補(bǔ)充,產(chǎn)生1+1>2的整合效應(yīng)。從目前來看,有幾種模式可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)的“和諧”發(fā)展。

    模式一:子母品牌模式

    即傳統(tǒng)企業(yè)為網(wǎng)絡(luò)銷售設(shè)立全新的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)等,使消費(fèi)者無法與原有品牌的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行對比,實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)與傳統(tǒng)品牌的并舉發(fā)展。如家用紡織品行業(yè)的羅萊家紡,在傳統(tǒng)領(lǐng)域已經(jīng)形成了相對穩(wěn)重的品牌風(fēng)格,以及相對高端的價(jià)格定位。為了既能滲透網(wǎng)購市場,又不會影響到現(xiàn)有品牌的戰(zhàn)略定位,羅萊專門推出了一個(gè)純粹的電子商務(wù)品牌LOVO,專攻線上銷售,而母品牌羅萊固守線下,子母品牌戰(zhàn)略清晰、長遠(yuǎn),且易于操作。

    模式二:差異化產(chǎn)品模式

    即線上和線下渠道分別銷售不同的產(chǎn)品的模式,通過差異化產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)線上和線下渠道的區(qū)隔。李寧公司在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí),對自己的官方網(wǎng)絡(luò)銷售渠道與線下渠道采取產(chǎn)品差異化的策略,最大程度上發(fā)揮傳統(tǒng)渠道和電子商務(wù)的優(yōu)勢,避免沖突。如線下的李寧旗艦店專門銷售正價(jià)新品,有些店鋪銷售庫存商品,李寧官方網(wǎng)上商城(www.e-lining.com)主要銷售新品,特別是限量版產(chǎn)品,包括明星簽名可以典藏的商品。而李寧淘寶店主要實(shí)施適量新品結(jié)合庫存產(chǎn)品的銷售。

    模式三:虛實(shí)結(jié)合模式

    即“線下體驗(yàn)”與“線上購物”無縫對接新渠道模式。2010年對家具市場來說是艱難的一年,受樓市低迷和紅星美凱龍、居然之家等渠道商高昂進(jìn)場費(fèi)的壓力影響,全國主要一線城市家居市場整體銷量下滑。在此背景下,家居廠商不得不求變新興渠道,強(qiáng)勢品牌自建渠道的步伐明顯加快,而眾多二線品牌及出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷廠商,紛紛試水家居產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)購物模式。包括淘寶家裝館在內(nèi)的線上銷售渠道開始被家具廠商重視。

    目前,在淘寶商城家裝平臺上,已經(jīng)有家具、建材、衛(wèi)浴、燈飾、家紡等類別的各大知名廠商進(jìn)駐,除此之外,還有相當(dāng)多的家具企業(yè)有意進(jìn)入“線下體驗(yàn)”與“線上購物”無縫對接新渠道模式。而電子商務(wù)巨頭則借助其互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢開始嘗試“虛網(wǎng)整合實(shí)網(wǎng)”,布局家居線下賣場,提供“標(biāo)準(zhǔn)化、定制化”產(chǎn)品。

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