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    1.8億單身男女的生意經(jīng)

    2011-12-25 14:25:52李鳳桃
    人民周刊 2011年5期
    關(guān)鍵詞:小陶佳緣海燕

    ◎李鳳桃

    在中國(guó),有多少人在為擇偶而忙碌、煩惱?

    2.6億。

    從前,它只是一個(gè)社會(huì)現(xiàn)象?,F(xiàn)在,它還是一個(gè)“錢(qián)景”美好的新興市場(chǎng)。

    全國(guó)婦聯(lián)和婚戀網(wǎng)站百合網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布的《2010年全國(guó)婚戀調(diào)查報(bào)告》顯示,我國(guó)現(xiàn)有1.8億單身人士,其中,23.8%的單身者的父母正在幫他們四處尋找對(duì)象。這就意味著,全國(guó)約2.6億人正在為擇偶而忙碌著。

    1.8億單身者中,有人在托媒婆,有人低調(diào)潛入婚介所,有人在大街上搭訕,有人玩網(wǎng)游邂逅……但更大一批人則“潛伏”在婚戀網(wǎng)站上。

    截至2011年1月,國(guó)內(nèi)三大主流婚戀網(wǎng)站中,世紀(jì)佳緣網(wǎng)擁有注冊(cè)會(huì)員3200多萬(wàn),百合網(wǎng)和珍愛(ài)網(wǎng)分別擁有2600多萬(wàn)名會(huì)員,三者的會(huì)員數(shù)量簡(jiǎn)單相加,幾乎囊括了中國(guó)近半數(shù)的單身人士。

    龐大的婚戀需求和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合迸發(fā)出巨大的能量。各婚戀網(wǎng)站如同一個(gè)24小時(shí)不歇業(yè)的門(mén)店,自動(dòng)聚集會(huì)員,收集并出售會(huì)員信息。每年數(shù)億元的營(yíng)業(yè)收入、200%的增速,讓人艷羨不已。

    有人對(duì)你感興趣,但請(qǐng)先付費(fèi)

    北京單身女白領(lǐng)小陶,3年前在世紀(jì)佳緣網(wǎng)注冊(cè)為會(huì)員。但因?yàn)楫?dāng)時(shí)該網(wǎng)站的會(huì)員數(shù)量不多,小陶也沒(méi)有把它當(dāng)回事。目前,她便重新登錄了該網(wǎng)站,發(fā)現(xiàn)自己的個(gè)人資料還在,許多人還在站內(nèi)發(fā)來(lái)了意圖進(jìn)一步交流的郵件。

    但與3年前不同,要想看到那些想和自己進(jìn)一步交流的郵件內(nèi)容,必須付費(fèi)。抱著試試看的心態(tài),小陶選擇用手機(jī)支付了2元錢(qián),看了一封男性單身發(fā)給自己的郵件。這時(shí),網(wǎng)站管理員發(fā)來(lái)郵件,建議小陶使用包年套餐,并表示,這樣更劃算??粗粩嘤腥藶g覽自己的資料,和其他的未讀信件,小陶向佳緣網(wǎng)支付了248元,成為包年看信用戶。

    于是,婚戀網(wǎng)站的一筆客戶業(yè)務(wù)就這樣簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地完成了。

    據(jù)百合網(wǎng)CEO田范江介紹,在中國(guó),每年有2000萬(wàn)的單身男女成為婚戀網(wǎng)站的潛在客戶。據(jù)初步統(tǒng)計(jì),2010年,已經(jīng)為“找對(duì)象”在婚戀網(wǎng)站付費(fèi)的人數(shù)就達(dá)到了300多萬(wàn),哪怕僅按看信費(fèi)用的中間值計(jì)算,2010年便有近10億元花在了在婚戀網(wǎng)站“找對(duì)象”上。

    “剩男剩女”的市場(chǎng)

    “相親網(wǎng)站”是一個(gè)多人對(duì)多人的公眾平臺(tái),單身者希望借助這樣的平臺(tái),在大范圍內(nèi)找到自己理想的配偶。

    田范江表示,幾大擇偶觀念的改變也注定了婚戀市場(chǎng)的繁榮。第一,不求天長(zhǎng)地久,只求曾經(jīng)擁有。第二,物質(zhì)要求更明顯,即房子、車(chē)子和資產(chǎn)。第三,更加看重感情,尊重自我感受?!昂芏嗳思纫袗?ài)又要有錢(qián),這樣,能找到對(duì)象的難度就增加了一倍?!碧锓督f(shuō)。

    “剩男剩女”當(dāng)?shù)篮汀伴W結(jié)閃離”等社會(huì)現(xiàn)象為婚戀網(wǎng)站的發(fā)展提供了市場(chǎng)空間。被稱為“圣斗士”的80后和即將步入這一行列的85后構(gòu)成了婚戀網(wǎng)站的主要人群。

    此外,離婚率的攀高也為婚戀市場(chǎng)的發(fā)展提供了增長(zhǎng)的空間。因?yàn)榫邆湟欢ǖ慕?jīng)濟(jì)實(shí)力,而且善于利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技,離異人群在婚戀網(wǎng)站的付費(fèi)率是未婚人群的5倍,離異單身人群已經(jīng)成為相親網(wǎng)站的忠實(shí)客戶群。

    數(shù)億元的線上收入

    兩年前,在所有的婚戀網(wǎng)站上查看信息都是免費(fèi)的,這方便了單身者,卻煎熬了相親網(wǎng)站?!斑@幾年其實(shí)都是一個(gè)市場(chǎng)教育期,也是一個(gè)投入期,我們做了一些線下的活動(dòng),比如線下找人、安排約會(huì)等來(lái)獲得收益?!碧锓督嬖V記者。然而,這種營(yíng)業(yè)收入來(lái)源非常有限,在過(guò)去5年,百合網(wǎng)一直處于投入期,每年服務(wù)器、人員、推廣等開(kāi)銷達(dá)上千萬(wàn)元人民幣。

    在行業(yè)剛剛起步,而且沒(méi)有信譽(yù)積累的情況下,誰(shuí)也不敢貿(mào)然收費(fèi),而收費(fèi)多少也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。如今,佳緣網(wǎng)2元一封信,一年數(shù)百元的收費(fèi)額已經(jīng)是大多相親網(wǎng)站通用的標(biāo)準(zhǔn)?!斑@套模式是我們自己研究出來(lái)的,可以說(shuō)基本上已經(jīng)成熟?!奔丫壘W(wǎng)CEO龔海燕告訴記者,但還有一些缺陷,比如有些人非常優(yōu)秀卻淹沒(méi)在幾百萬(wàn)的會(huì)員中無(wú)法被識(shí)別,所以線上服務(wù)還需要結(jié)合線下,比如一對(duì)一的推介、婚戀指導(dǎo)等等。

    如果說(shuō)婚戀網(wǎng)站的線上服務(wù)是大眾消費(fèi),那么線下服務(wù)就是VIP服務(wù)了。據(jù)了解,線下一對(duì)一的推介和見(jiàn)面,會(huì)員要支付數(shù)千元甚至上萬(wàn)元的服務(wù)費(fèi)。當(dāng)然,也有不太昂貴的線下服務(wù),比如上百人的相親聚會(huì),人均花費(fèi)在150元左右,但這種活動(dòng)對(duì)于婚戀網(wǎng)站來(lái)說(shuō),收益有限,更偏重于品牌推廣。

    同樣,婚戀網(wǎng)站線下收益與曾經(jīng)的婚介所的收益相比,已是天壤之別。據(jù)田范江介紹,2010年,百合網(wǎng)線下享受VIP相親服務(wù)的會(huì)員達(dá)數(shù)千名,在北京等一線城市,每位線下會(huì)員收費(fèi)為1萬(wàn)元左右。如此算來(lái)當(dāng)年就能收入幾千萬(wàn)元人民幣。

    超高速的增長(zhǎng)

    如果說(shuō)此前的5年是中國(guó)婚戀網(wǎng)站的市場(chǎng)培育期,那么,今后5年則是婚戀網(wǎng)站的商業(yè)化階段。

    龔海燕也在感慨婚戀市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度?!拔覀冏龅谝粋€(gè)300萬(wàn)的會(huì)員,用了三年半的時(shí)間,而最新的300萬(wàn)個(gè)會(huì)員,我們只用了兩個(gè)月,這是一個(gè)非常加速度的發(fā)展。”

    即使如此,中國(guó)的婚戀網(wǎng)站依然處于發(fā)展的起步期。預(yù)計(jì)2011年,百合網(wǎng)在營(yíng)業(yè)收入上會(huì)有一個(gè)更高的增速,而這個(gè)速度可能是200%~300%。

    而在世紀(jì)佳緣、百合等網(wǎng)站壯大的過(guò)程中,很多中小型的相親網(wǎng)站正在慢慢被淘汰。

    2005年田范江創(chuàng)辦百合網(wǎng)時(shí),國(guó)內(nèi)大大小小的婚戀網(wǎng)站有100多家,如今寥寥無(wú)幾,一些不知名的小網(wǎng)站已經(jīng)銷聲匿跡?!艾F(xiàn)在,如果你要做一個(gè)有影響力的婚戀網(wǎng)站,先準(zhǔn)備好兩三個(gè)億吧!”田范江笑著說(shuō)。

    “強(qiáng)者更強(qiáng),弱者更弱,規(guī)模效益,這就是婚戀網(wǎng)站的特點(diǎn)?!饼徍Q啾硎荆閼倬W(wǎng)站如同一個(gè)24小時(shí)不關(guān)門(mén)的商店,而且還不需要售貨員,會(huì)員自動(dòng)付費(fèi)。但是,并不是所有注冊(cè)會(huì)員都會(huì)成為活躍用戶,“有的注冊(cè)一次就再也不來(lái)了,有的呆在上面就是不付費(fèi),當(dāng)前的付費(fèi)率還是較低的”。而且,很多人只看到婚戀網(wǎng)站賺錢(qián),卻沒(méi)有看到其背后的投入。

    龔海燕表示,未來(lái)幾年,如何改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù),提高口碑和用戶的“配對(duì)”成功率是最重要的。

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